Cпросите

"Спросите. Как понять, чего на самом деле хотят клиенты, создать толпу неистовых фанатов и вывести любой бизнес на новый уровень" - автор Райан Левескью.

Люди ищут что-то - но что, не знают сами. Помогают ли в поисках вопросы «Может чем-то помочь?», «Ищите что-то?» - разумеется, не помогают, а Вам - не прибавляют прибыли.

Основа любой успешной продажи - максимум информации, переданной продавцу клиентом, и максимум компетентности и заинтересованности в решении проблем клиента. Если покупатель почувствует, что ему реально желают помочь в выборе, то охотно отдаст свои «кровные».

23 отраслевых рынка, более 3 млн лидов, 200 тысяч закрытых сделок и 100 млн долларов - метод опросов Райана Левескью полностью оправдал себя на практике, хотя сам разработчик - гуру-теоретик, учившийся у лучших из лучших - копирайтингу у Гари Хэлберта, работе с посетителями у Г. Ливингстона, сотрудничавшего с Burger King, MasterCard  и пр. 

Так что же такое метод опросов? Без преувеличения, один из самых мощных маркетинговых инструментов для бизнеса. Если метод так хорош и прост - в чем же его суть?

О «воронке продаж» не слышал наверное только гималайский отшельник, а вот «воронка опросов» - достаточно мощный, но пока еще малоизвестный инструмент. Итак, «воронка опросов»:

1. Глубинный опрос - опрос с открытыми ответами; помогает собрать нужную информацию или расширить контактный лист.

2. Анкетный опрос - состоит из более частных, уточняющих вопросов и предполагает выбор варианта ответа; помогают сегментировать аудиторию и более тонко настроить Вашу маркетинговую стратегию.

3. «Опрос ненависти» - один открытый вопрос; помогает выяснить причину, по которой те, кто подписался на Вашу рассылку, так ничего и не купили.

4. Поворотный опрос - помогает наладить контакт с теми, кто все еще подписан на Вашу рассылку, но не спешит стать Вашим клиентом.

Этап 1. Глубинный опрос.

До 90% усилий в маркетинге тратится впустую, и приводит это к колоссальный убыткам. Причина проста - ворох мелких неточностей:где то недоделан таргетинг, где-то неверные посылы в рекламных рассылках...Составить портрет Вашего типичного потребителя можно на основании дотошно собранных данных! А качественно собрать информацию можно при помощи глубинного опроса.

Механика:

1) Рассылка, в которой предлагается поучаствовать в опросе либо покупка соответствующего трафика. Трафик можно лить на специально созданный лендинг.

2) Опрос

3) Анализ данных и выявление целевой аудитории.

Анализ должен проводить человек. На данный момент не существует машины, которая тоньше бы чувствовала человека, чем другой человек.

Как реализовать глубинный опрос в рассылке.

Письмо должно быть максимально простым, будто бы другу написанным.

ВАЖНО! Укажите, что участие в опросе займет совсем немного времени, и покажите, что получатель письма очень поможет Вам, если поучаствует в предложенном опросе. Никаких призов и подарков на это этапе! Максимум - небольшая скидка-вознаграждение.

Глубинный опрос проводится по имеющемуся листу рассылки. Если Вы начинаете с «нуля», значит Вам либо придется купить этот лист, либо создать лендинг и нагнать на него холодного платного трафика. В первом случае, будет страдать выборка, во втором же - Ваш бюджет и время, но второй способ будет куда полнее отражать картину рынка.

Как реализовать глубинный опрос на лендинге.

Лендинг - простая страница с текстами и видео, на которой Вы можете кратко рассказать о Вашем продукте и предложить пройти опрос.

Что должно быть на лендинге с глубинным опросом:

1. Презентация продукта (текст либо видео)

2. Приглашение пройти опрос.

3. Кнопка или ссылка на страницу опроса.

4. Обещание вознаграждения за участие.

ВАЖНО! Не забудьте проверить, чтобы лендинг соответствовал требованиям основных поисковиков и рекламных сетей.

Требования к опросу.

Предположим, что респонденты приходят к Вам на сайт из разных источников, Вам необходимо неявно отметить каждый источник.

Вопрос 1. (открытый): «Какова самая главная проблема, с которой Вы сейчас боретесь?» Респондент отвечает в свободной форме.

Вопрос 2 (личный): Выбор из двух вариантов ответа.

Вопрос 3 (закрытый): Несколько вариантов ответов, которые лучше сегментируют потребителей.

Вопрос 4. Об уровне дохода. Настройте с учетом интересов Вашего бизнеса.

Вопрос 5. Уточните сегмент работы респондента.

Вопрос последний. Предложите оставить контакты. Ни в коем случае не пытайтесь в конце продать что-нибудь!

Поэтапно учимся анализировать данные:

1. Скачать данные опроса с сервиса-партнера.

2. Скрыть колонки с технической информацией.

3. Добавить слева столбец для кодов источников трафика.

4. К колонке ответов на первый вопрос добавьте столбец с учетом длины ответа в символах.

5. К колонкам сведений о респондентах добавьте колонки, в которых проставите - были ли предоставлены личные данные (1) или нет (0).

6. К колонке, в которой люди указывали свою телефоны, добавьте колонку, в которую занесите значения, есть ли телефон (1,5) или его нет (1). Позже Вы умножите эту колонку на на число символов из первого открытого ответа и получите вероятность того, что данный респондент станет Вашим клиентом.

7. Добавьте столбец с полученным произведение чисел и отсортируйте в порядке убывания.

8. Сосредоточьте маркетинговые усилия на верхних 20% из списка. Если ответов менее 100, то включите и следующие 20%.

Ответы на вопрос «С чем Вы сейчас боретесь?» сведите к примерным 3-5 формулировкам, которые и будете использовать в дальнейшем продвижении Вашего продукта.

ВАЖНО! Лучше узнать потребности человека, его проблемы, нежели пол или возраст.

Этап 2. Анкетный опрос - сегментируем аудиторию.

Примерный вопросы для сегментирования аудитории, составленные автором для его работы в сфере консультации онлайн-продаж:

1. Полная или частичная занятость?

2. Продаете свой продукт или являетесь консультантом?

3. Ваша ситуация с трафиком?

4. Какова ситуация с Вашей рассылкой?

5. Какой примерный размер Вашего бизнеса: менее 100 тыс долл./ от 100 тыс до 499 тыс. Долл./ свыше 500 тыс. Долл./ свыше 1 млн долл.?

6. «Мои клиенты, которые заняты в сфере интернет-бизнеса и которые продают собственный продукт, хотят увеличить свой трафик и лист рассылки имеют доход до 100 тыс. в год, сталкиваются со следующими задачами: повысить конверсию платного трафика и т.п.

В этот вопрос органично встроены ответы на предыдущие.

Можете в опрос вставить пункт «другое», и если его выберут более 10 % опрошенных, то доработайте Ваш опрос.

ВАЖНО! Вопросы должны быть максимально простыми, будто бы Вы общаетесь с клиентом вживую.

В конце опроса можете либо попросить оставить контактные данные клиента, либо направить его в группу с продуктом.

Что должно быть на лендинге с анкетным опросом?

1. Презентация и позиционирование. Предложите человеку решение его проблем.

2. Видеопрезентация с рассказом о продукте, она будет гораздо лучше текста.

3. Маленький хидер. Никакого огромного растянутого логотипа в верхней части страницы! Исключено! Пользователь должен сразу увидеть контент. В хидере должно быть: название, лого и кнопки, что перед ним легальный бизнес, а также ссылки на неплатные публикации о Вас.

4. Заголовок. Расположите его прямо над презентацией Вашего продукта.

5. Блок под видео - краткая суть видео.

6. Фон страницы желателен белый.

Слагаемые успешного продающего видео на лендинге:

1. Обещание решить главную проблему, которой поделился с Вами респондент на этапе глубинного опроса. Затем расскажите, что эту проблему мешает решить всего несколько вещей - и посетитель выдохнет с облегчением.

2. Убеждение человека, что он находится там, где его проблему могут решить. Фразу строятся на 3-5 ключевых типичных проблемах, которые Вы выявили в ходе анализа данных глубинного опроса. «Если Вы хотите похудеть к отпуску...» и в том же духе.

3. Намекните, что универсального решения проблемы нет - намекните на индивидуальность человека.

4. Переходите к анкетному опросу.

5. «Расскажите немного о себе».

6. Покажите на экране результат клиентов, которые воспользовались Ваши опросником, типа «до и после».

7. Обоснуйте причину, по которой решили продавать свой продукт.

8. Дайте простую инструкцию - «нажмите кнопку под видео и пройдите опрос».

9. Укажите, что Ваше предложение действует ограниченное время. Постарайтесь, чтобы это было правдой.

10. Призыв к действию - лучший финал.

Этап 3. Продающие лендинг.

Задача на данном этапе - объяснить выявленные опросами проблемы и предложить их решение с помощью Вашего продукта.

Вы предлагает нечто полезное потребителю, а затем предлагаете опции более продвинутые, а посетители чувствуют себя довольными результатами опроса и желают продолжить платить за дальнейшую Вашу помощь.

Что ДОЛЖНО быть на хорошем продающем лендинге:

1. Белый фон

2. Небольшой хидер

3. Видео с советами для прошедших Ваши предыдущие опросы и презентация продукта.

4. Цена, кнопка «купить» и прочее расположены ниже видео. Нужно сделать так дял укрепления связи с клиентом и демонстрации Вашего желания помочь, а не «впарить» поскорее товар или услугу.

5. Мини-лендинг для покидающих сайт, который открывается либо при нажатии кнопки «назад» в браузере, либо при попытке закрыть вкладку. На мини-лендинге должны быть основные преимущества Вашего продукта, цены и аргументы срочности.

Этап 4. Послепродажная работа с клиентами на увеличение прибыли.

Первая продажа, наверняка, будет не самый прибыльной для Вас.

Клиент совершил покупку, но Ваша задача - продолжить работать с ним.

Важно подчеркнуть, что Вы не собираетесь брать больше за доставку и т.д., а просто предлагаете дополнительные бонусы.

Можно предложить:

1. Товары повседневного потребления, которые хорошо сочетаются с Вашим основным продуктом.

2. Дополнительную копию предмета в подарок.

3. Более продвинутую опцию обучения (дополнительное обучение для тех, кто купил стандартный набор)

4. Решение будущей «благоприятной» проблемы. (предложение помочь обучить инвестированию после прохождения курса «Повышение зарплаты»).

Завершаем «воронку опросов». Настраиваем рассылки, «опрос ненависти» и поворотный опрос.

Последняя часть «воронки» - это рассылки, и по меткому замечанию автора, приносят до четверти до 3/4 всех продаж, которые приносит метод опросов. Сравните с обыкновенным методом продаж, в которых продажи занимают от 1 до 10% всего холодного трафика.

Общие советы для рассылок:

1. Обрывайте заголовок (интригуем получателя)

2. Пишите короткими и энергичными фразами

3. Пользуйтесь разговорной речью, но грамотной.

4. Не забывайте об активных ссылках.

Подпишись на наши каналы:

1,Cила Знаний - бизнес книги по советам успешных людей во всех форматах(краткой и полное содержание в текстовом и аудио формате).

2.Сделай ЭТО - канал о личной эффективности, саморазвитии и тайм-менеджменте. Здесь вы найдете информацию, которая не позволит вам стоять на месте!

3.БИЗНЕС ИДЕИ - канал с бизнес-идеями, бизнес-планами(с технико-экономическим обоснованием), книгами бизнес тематики и другой полезной информацией.Этот канал даст хороший толчок вам и вашему бизнесу.

4.Мастер рекламы - канал о маркетинге в целом и рекламе в частности. Там публикуются материалы о том, как делать эффективную рекламу и быть мастером в своём деле!

5.ИнфоХакер - канал, который выкладывает платные курсы бесплатно!

Спасибо, что с нами, друзья!