Cбыт. Кому продаем?
Маркетинг - это просто!
В сфере продаж разделяют два основных направления: B2С, читается "би-ту-си" - бизнес для потребителя (customer), и B2B, читается "би-ту-би" - бизнес для бизнеса. В первом случае речь идет о продаже потребительских товаров населению (продукты, одежда и так далее). Во втором - о продаже сложных товаров (станки, техника и так далее), которые будет использовать другая фирма.
Нашел вам хорошую инфографику. Посмотрим, чем отличаются эти группы клиентов.
Количество участников сделки
B2C: Хлеб человек покупает у продавца магазина (2 человека).
B2B: Чтобы провести техническое перевооружение хлебозавода и поставить новые печи, придется потрудиться большому количеству людей.
Что важно в решениях о покупке?
B2C: Эмоции и впечатления. Известная торговая марка хлебозавода, запах свежего хлеба... и человек уже купил батон.
B2B: Расчет и оценка рисков. Хлебозавод провел исследование, посетил выставки, провел переговоры с поставщиками.
Количество клиентов
B2C: В торговой сети хлебозавода ежемесячно обслуживается 200000 человек.
B2B: В России 1500 крупных хлебозаводов.
Процесс закупки
B2C: Простой - пришел, отдал деньги, забрал хлеб.
B2B: Сложный - хлебозавод запросил коммерческие предложения у поставщиков, сопоставил массу параметров, сверил цены, посчитал окупаемость проекта, только после этого подписал контракт.
Объемы сделок
B2C: Буханка хлеба стоит от 20 рублей.
B2B: Оборудование для хлебопечения может стоить десятки тысяч евро.
Цикл закупок
B2C: Хлеб закупается на день-два.
B2B: Оборудование может проработать десятки лет.
Вес продаж по сравнению с маркетингом
B2C: Важно и выпускать качественный хлеб по приемлемой цене, и правильно его отрекламировать, и положить его на полки магазинов города.
B2B: Влияние личных продаж существенно возрастает, так как в процессе переговоров нужно ответить на множество профессиональных вопросов со стороны покупателя. Красивой упаковкой и эмоциями здесь не отделаешься.
Главный вызов маркетинга
B2C: Узнаваемость и имидж бренда. Родители всегда покупали вот этот бородинский хлеб, зачем мне менять привычки?
B2B: Генерация лидов. Лиды (ударение на последний слог, от английского "lead" - "вести, приводить") - это все потенциальные клиенты, которые взаимодействуют с компанией посредством: звонков, заявок на сайте, сообщений в онлайн-чате, писем, смс и так далее. Поскольку количество клиентов в этой сфере меньше, компании легче собирать полное досье на них.
В настоящее время средства интернет-маркетинга позволяют осуществлять лидогенерацию и в сфере B2C. Это происходит, например, когда вас просят заполнить форму на сайте, указав какие-либо контактные данные, номер телефона или электронной почты.
Тактики продвижения, основная роль маркетинга, специализация и бюджеты.
Эти вопросы мы будем рассматривать в следующем блоке статей о продвижении товара. Мы временно заканчиваем рассматривать тему продаж и плавно переходим к продвижению.