Cбыт. Эффективность канала. Продолжение

В прошлой статье мы начали разговор о том, что необходимо отслеживать эффективность любой деятельности, в частности, эффективность продаж в выбранных предприятием каналах сбыта. Сегодня приведу вам еще пару наглядных примеров.

Ситуация. Предприятие хочет продавать свою продукцию на новом географическом рынке (в новом регионе, в новой стране, на Марсе). :)

У предприятия есть два пути. Первый - обратиться к крупному оптовику, давно работающему на рынке с похожей продукцией. Второй - создать собственную сбытовую структуру в регионе. Собственная структура позволит лучше контролировать продажи, но сейчас мы будем рассматривать только экономическую эффективность.

В результате переговоров с крупным оптовиком достигнуты следующие соглашения:

• предприятие платит оптовику вознаграждение в размере 12% от объема продаж оптовика. Если оптовик продал за месяц продукцию предприятия на сумму в 1000000 рублей, предприятие платит за услуги 120000 рублей;
• предприятие платит оптовику ежемесячно 100000 рублей на формирование рекламного бюджета для продукции предприятия.

Видно, что часть расходов в размере 100000 рублей не зависит от объема продаж, значит, эти расходы являются постоянными. Расходы в размере 12% от объема продаж являются переменными.

Общие расходы на канал сбыта: 100000 рублей + 12% от объема продаж.

В случае формирования собственной сбытовой структуры предприятие прогнозирует следующие ежемесячные затраты:

• аренда офиса с телефонной и интернет-связью - 50000 рублей;
• аренда склада - 50000 рублей;
• на выбранной территории порядка 2000 розничных магазинов. Торговый представитель должен посещать магазин хотя бы раз в месяц. В день представитель посещает 15 магазинов, в месяц - 300. То есть предприятию необходимо минимум 7 торговых представителей плюс один супервайзер (их руководитель). Зарплата торговых представителей - 10000 рублей в месяц плюс 2% от собственного объема продаж. Зарплата супервайзера - 15000 рублей плюс 0,5% от общего объема продаж по всем торговым представителям. Итого в месяц - 85000 рублей плюс 2,5% от общего объема продаж;
• кроме этого, необходимо нанять начальника представительства, секретаря, бухгалтера, диспетчера, складских работников. Пусть их оплата труда фиксирована и составляет в сумме 250000 рублей;
• налоги на фонд оплаты труда - 30% от размера фонда;
• прочие расходы - 50000 рублей.

Считаем постоянные расходы: 50000+50000+85000*1,3+250000*1,3+50000 = 585500 рублей. Переменные: 2,5*1,3 = 3,25% от объема продаж.

Общие расходы на канал сбыта: 585500 рублей + 3,25% от объема продаж.

Какой вариант выбрать предприятию?

Исходя из прогнозных затрат, можно посчитать равновесный объем сбыта, при котором эффективность каналов будет одинаковая. Обозначим объем продаж через х, тогда:

100000+0,12х = 585500+0,0325х

Решаем уравнение и находим х = 5548571 рубль.

Если предприятие рассчитывает продавать меньше этой суммы, то ей необходимо заключить договор с оптовиком, если больше - организовывать собственную сбытовую структуру.

Графически это выглядит так:

В заключение этой темы хочу показать вам таблицы учета, которые велись по разным регионам сбыта тортов.

Такой учет мы вели ежемесячно по всем регионам, внутри региона еще могли собираться данные отдельно по крупным торговым сетям.

По каждому региону собирались затраты, относящиеся только к нему. Это вознаграждение дилеров, транспортные расходы и прочие. Остальные производственные расходы распределялись равномерно по своим базисам. В результате была полная картина эффективности работы регионов.

Видно, что Нижний Новгород почти не приносит прибыли, а Москва-4 вообще работает в убыток. Однако работу с этими регионами мы по поры до времени не прекращали. Почему? Как-нибудь я вернусь к этой теме.

Предприятию необходимо постоянно следить за эффективностью каналов сбыта. На основе этих данных можно исключать неэффективные каналы и наращивать свою деятельность в эффективных.

КАТАЛОГ