Что я узнал про фандрейзинг в Y Combinator

Я – Женя Курышев – в прошлом со-основатель и технический директор Ostrovok.ru, также основал Mirror AI, который попал в Y Combinator в 2017 году, а пошёл на Demo Day весной 2018 года, поэтому я побывал в двух батчах YC.

Мы разговариваем про YC и фандрейзинг с Алексом Журавлёвым, управляющим фонда Mento VC. До этого Алекс был портфельным директором фонда Altair Capital (под управлением $600M и 350+ стартапов, например Miro, Deel, Turing, PandaDoc, OpenWeb и др.). 

Mento VC инвестирует в стартапы на ранней стадии в США, в индустриях future of work, productivity tools, HR Tech, Fintech. Фонд проинвестировал уже в 11 компаний (Artisan, ClerkChat, Kodezi, Tely.ai, Final Round, VideoGen, Tella, AvatarOS etc), с сильным фондами-партнерами (Sequoia, a16z, M13, Race Capital, RTP, Uncork, HF0, etc). 

Началось всё с поста Алекса про Y Combinator в его канале Выход здесь.

Вопросы и комментарии Алекса я выделяю жирным начертанием.

Алекс: Что вам в YC рассказывали про фандрейзинг?

Если попробовать уложить всё что рассказывает YC о фандрейзинге в несколько коротких пунктов то это будет следующее:

1. Будьте очень простыми и ясными в своей коммуникации. Не пудрите мозги себе и другим. Ни в коем случае не считайте что инвестор – профессионал в индустрии и знает все технические термины, нишевый жаргон и прочее.

2. Инвесторам вы нужнее, чем они вам, при условии что вы делаете всё правильно, поэтому сфокусируйтесь на том, чтобы делать всё правильно, а не на том, чтобы привлечь инвестиции. Так вы потратите усилия на бизнес, а фандрейз будет простым – win-win situation. Иначе вы будете тратить усилия на фандрейз и бизнесу будет плохо, а фандрейз будет сложным – lose-lose situation.

3. Есть несколько реально важных пунктов, чтобы в вас хотели инвестировать:
• большой рынок
• хорошая команда
• трекшн

4. Есть этика сделки, которую называют handshake protocol, принятая в Долине. Придерживайтесь её. Ожидайте того же от инвесторов. Если вы всё сделали по протоколу, а инвестор отказался инвестировать после хендшейка – репортите его.

5. Инвесторы всегда будут просить у вас всякое. Скидки. Pro rata. Особый KYC. Место в совете директоров. Привилегированные акции. Свой вид документа для инвестиций. Доп соглашения. Так уж устроена эта игра, инвесторы совершают много сделок и для них имеет смысл всегда просить лучше условия. Ответ на любую просьбу: "Нет, мы это не делаем". Есть небольшое число исключений.

6. Процесс фандрейза обладает своей инерцией и эффектом домино, поэтому люди фандрейзят раундами, даже если говорят что "мы всегда рейзим".

(тут много интересного, но бóльшую часть информации об этом я узнал не от YC)

7. Не жадничайте. Игры с valuation, попытки гипер-оптимизации размытия обычно приводят к большому числу проблем.

(на своей шкуре хорошо прочувствовал и, думаю, сам уберег пару компаний своими советами о том, почему не надо жадничать в вопросах valuation)

8. Ваш трекш должен быть реальным, но важно понимать, что хороший трекшн может выглядеть плохо, и наоборот, плохой трекшн может выглядеть хорошо. Нужно а) понять что именно показывать как трекшн, а тут масса вариантов и вот как к ним относятся инвесторы, б) понять как именно представлять данные так, чтобы "оптика" была в вашу пользу. На одной "оптике" не уедешь, важно выбрать правильную метрику как цель.

9. Инвесторы бывают очень разные. Мотивации ангелов, (prе)seed фондов, growth stage фондов, ваших богатых друзей и других игроков очень разные. Важно хотя бы немного понимать эти различия.

10. Инвесторы это ваш актив – они могут очень сильно вам помочь, а могут очень сильно помешать. Один плохой инвестор может разрушить вашу компанию, даже если все остальные инвесторы очень клёвые. Это создаёт сильную асимметрию – если инвестор очень навязчив и активен, то у вас должна быть 100% уверенность в его полезности, иначе лучше не брать его деньги.

11. Иногда кажется что самое лучше решение – закрыть раунд одним крупным чеком от фонда. Это очень соблазнительно, но есть ряд причин так не делать и вы должны про них знать.

12. Фандрейз отнимает гораздо больше времени и усилий, чем кажется. Учитывайте это, не пытайтесь его совмещать с другими видами деятельности (супер-активный рост, продажи крупным клиентам, и т.п.). И не фандрейзите слишком часто (см. пункт 7).

13. Холодные письма инвесторам работают. Есть хорошие практики. Если не работают см. пункт 2.

14. Есть реально полезные инвесторы. Их очень очень очень мало. Спросите своих знакомых из той же индустрии кто они. Пожалуй это единственные инвесторы, которых вы должны реально впечатлить.

15. По возможности не фандрейзите в ситуации, когда у вас совсем нет денег и вы в отчаянии. Запускайте фандрейзинг пока всё хорошо. Это контринтуитивно, но так лучше.

16. Делайте простые деки с очень ясным посланием. Закройте основные пункты (см. пункт 3), добавьте несколько вспомогательных (почему ваше решение лучше, секретный соус, конкуренты, defensibility, оффер), выделите самое важное.

Вообще фандрейзинг был наверное одним из основных компонентов контента в YC, поскольку YC готовит компанию к демо дню и, по-сути, ключевой вклад делается в упаковку стартапа для качественного фандрейза. Это значит, что почти все темы, которые затрагиваются в YC проходят через призму отношений startup – investors.

Алекс: Классные поинты! Кажется, я даже лучше понял какие-то решения YC стартапов, с которыми взаимодействовал раньше. Давай ниже прокомментирую и дополнительно порасспрашиваю по некоторым пунктам.

3. Есть несколько реально важных пунктов, чтобы в вас хотели инвестировать:
• большой рынок
• хорошая команда
• трекшн

Алекс: Приводил ли YC пример хороших вариантов для этих пунктов? Большой рынок – это сколько? Хорошая команда – это какая (Stanford, Big Tech and etc.)? Трэкшн от какой цифры они считают что круто?

Были какие-то "правила буравчика" типа "в размере рынка должна быть буква B (миллиарды)", или "хорошая команда – это такая, глядя на которую возникает ощущение что это идеальный микс ингридиентов для решения именно этой задачи, а еще люди давно знакомы друг с другом", или хороший трэкшн – "консистентный ускоряющийся рост реально важной метрики, например, выручки месяц к месяцу на протяжении полугода или больше".

Но как мне кажется важнее именно понимание того, почему именно эти пункты так важны для инвесторов, и почему фаундерам самим очень важно искренне понимать ответы на эти вопросы.

Если вы всё сделали по протоколу, а инвестор отказался инвестировать после хендшейка – репортите его.

Алекс: Интересно, на сколько много таких репортов? Видно ли это в системе bookface? Может есть какой-то фонд/ангел который в самом низу списка по рейтингу?)

Для тех кто не в курсе: bookface – это такая внутренняя система YC, доступ к которой есть у стартапов и alumni, а частичный доступ также у инвесторов. Какие-то разделы вообще публичные.

Вообще таких репортов тысячи, там, в целом есть, и хорошие тоже – просто рейтинги инвесторов с кучей всяких фильтров. Есть множество инвесторов с репутацией подпорченной на букфейсе. Вообще с точки зрения инвесторов YC имеет неприлично много репутационного веса в сообществе и может даже буллить инвесторов. Много есть историй про то как инвесторы пушили стартапы, в которые уже вложились, либо еще на этапе сделки и им следовал прямой звонок от Майкла Сайбела или Пола Грэма с предупреждением.

Кстати важен не столько рейтинг и отзывы: YC обращает большое внимание фаундеров на 1 маленький факт, который может помочь инвесторам, работающим с YC – всегда отдавайте предпочтение инвесторам, которые регулярно, пусть и не много инвестируют в YC компании. Это значит, что они знают "правила игры". Я советую инвесторам делать одну инвестицию в батче или хотя бы раз в году, просто чтобы "всплывать" во внутренней метрике "последний батч, в который инвестировал этот инвестор".

Так уж устроена эта игра, инвесторы совершают много сделок и для них имеет смысл всегда просить лучше условия. Ответ на любую просьбу: "Нет, мы это не делаем". Есть небольшое число исключений, про него мы расскажем.

Алекс: Интересно кого/что они поставили в исключения? Top-tiers?

Например, фаундеры могут давать или даже активно хотеть давать pro rata ценным инвесторам с низкими signaling risks. На более поздних стадиях вы будете проходить KYC, это нормально. Вы можете дать первым инвесторам в раунде дисконт или эдвайзери сток, чтобы не делать дисконт, но по факту помочь толкнуть первую доминошку. Топовые фонды конечно тоже обладают бóльшим рычагом, но как ни странно из моего опыта они гораздо реже торгуются и просят что-то дополнительное, хотя это наверное зависит от конкретного человека больше, чем от фонда.

6. Процесс фандрейза обладает своей инерцией и эффектом домино, поэтому люди фандрейзят раундами, даже если говорят что "мы всегда рейзим"

Алекс: Может выделишь тоже какие-то топ-3 пункта здесь?

Это вообще самое интересное на мой взгляд, про такое надо подкаст писать или какой-то отдельный лонгрид.

1. Momentum или инерция фандрейза очень важна. Когда "маховик" фандрейза раскручен, то есть идёт большое количество встреч и звонков, в реальном времени совершенствуются материалы и питч, то это обладает мощным психологическим эффектом. И фаундеры, и инвесторы это чувствуют. Это даёт такое ощущение finesse, ощущение лёгкости питча, отточенности ответов на вопросы, накатанности в воронке и уверенности со стороны фаундера, что со стороны инвестора ощущается, как сниженные риски. Это конечно при условии, что фандрейз не топчется на месте. Важно также то, что трудозатраты на каждый следующий питч резко снижаются: собирать цифры и делать деку ради пары встреч с инвесторами очень муторно, но к двадцатому питчу всё идёт как по маслу.

2. Поскольку инерция создается не только самими по себе питчами, но и коммитами, то чаще всего возникает проблема холодного старта: пока нет ни одного коммита инвесторы говорят "вот эти ребята вложат, и тогда мы тоже", а те ребята говорят "не-не, это мы вложим, если еще кто-то вложит". Тут работает несколько стратегий – во-первых, челночная дипломатия Киссинджера. A16z говорим, что вкладывают Accel, Accel говорим, что вкладывает Sequoia, а им говорим что вкладывает A16z. Когда круг замыкается, то всё сдвигается с мёртвой точки. Во-вторых, the first domino strategy – ищется классный первый инвестор, обладающий двумя качествами – хороший бренд и дружелюбность. Этому инвестору предлагается дисконт или какие-то плюшки, например advisory shares, и после его коммита на сгенерированной инерции часто запускается волна коммитов от ждунов. Некоторые инвесторы в Долине сознательно выбирают быть такими "first domino pieces", это интересная стратегия, которая по-сути и сформировала рынок seed, а потом и pre-seed и продолжает работать дальше.

3. Многие фаундеры на ранней стадии плохо понимают, что инвесторы pre-seed и seed stage много общаются друг с другом, что на самом деле очень интуитивно понятно – это желание коллективно принимая решения минимизировать или как минимум разделить риски. Получается, что репутационные механизмы имеют сильные нетворк эффекты. Поэтому уже закоммиченные инвесторы очень частос радостью готовы рекомендовать стартап, в котором вчера еще сомневались и охотно начинают расхваливать вас другим инвесторам, чтобы помочь вам (и снизить свои собственные риски). Этот экономическо-психологический эффект тоже действует какое-то время и хорошо работает вместе с инерцией.

В общем, про психологию инерции фандрейзинга у меня уже в голове целая теория, но не думаю, что я тут что-то придумал, это известно многим хорошим сейлзам, просто часто среди фаундеров их нет.

Одновременно с этим хочется добавить, что для компании, которая делает что-то реально ценное на крутом рынке и отлично растёт, нет смысла глубоко погружаться в такие теории – у них и так будет достаточно инвесторов, желающих вложить деньги. Но иногда я вижу компании, которые неплохо растут, но настолько много ошибок делают в плане фандрейза, что им пригождается это понимание. Наверное также можно и про спортсменов сказать: если ты экстраординарный боксер, то тебе надо меньше думать о том как выстроить свою стратегию в раундах, когда экономить энергию, а когда выкладываться. Но если ты не Мухамед Али, то лучше танцевать с умом.

7. Не жадничайте. Игры с valuation, попытки гипер-оптимизации размытия обычно приводят к большому числу проблем.

Алекс: У меня был недавно пост на эту тему. Это мне кажется уже надо в рамку куда-то поставить 🙂

Да 100%, как и большинство premature optimizations, попытка чего-то там намутить из-за этих игр с оценкой часто стоят стартапам жизни. И почти всегда стоят энергии и психичеческого здоровья.

Я думаю, что подобное происходит из-за двух причин:

1. Фаундерам, которые начинают заниматься фандрейзом, свойственно думать, что лучше сделать его по самым лучшим условиям, иначе "проиграешь". Проблема тут в том, что это вообще не та игра, в которую нужно выиграть фаундерам, особенно на начальном этапе. Для меня это классический пример того, что если в сложной системе оптимизируешь что-то, что не является боттлнеком, то ты не только не улучшаешь, а ухудшаешь итоговую ситуацию. Обычно рациональное описание всех деталей и последствий помогает в таком случае.
2. Некоторые просто жадные. Много раз сталкивался с таким. Также как есть инвесторы, которые чувствуют, что прям обязаны поторговаться или намутить что-то, есть такие же фаундеры, которые смотрят на инвестора, как на туриста в турецком магазине ковров.

Алекс: Честно говоря, всегда было интересно как bookface выглядит и какой там интерфейс? Может поделиться скриншотом с функционалом (можно с замазанными данными)?

YC просит не делиться скриншотами букфейса в свободном доступе и довольно пристально следит за такими штуками, но в целом интерфейсы там ровно такие же, как в публично доступных частях, про которые, кстати, многие мало знают.

Например, это список YC компаний и YC фаундеры. В закрытой части есть такой же интерфейс базы данных инвесторов с отзывами, рейтингамии фильтрами. Еще есть знаменитый раздел Deals, в котором для YC компаний есть большое число особых предложений и скидок от разных других компаний (многие из которых тоже были в YC). Например, мы использовали deal на $500k Azure credits, то есть Майкрософт просто "дарил" YC компаниям полмиллиона долларов на сервера.

8. Ваш трекш должен быть максимально реальным, но важно понимать, что хороший трекшн может выглядеть плохо, и наоборот, плохой трекшн может выглядеть хорошо. Нужно а) понять что именно показывать как трекшн, а тут масса вариантов и вот как к ним относятся инвесторы, б) понять как именно представлять данные так, чтобы "оптика" была в вашу пользу. На одной "оптике" не уедешь, важно выбрать правильную метрику как цель.

Алекс: Можешь привести здесь 2-3 примера? Что можно представлять как трекшн и как "правильную" метрику?

Я думаю, что это тоже отличная тема для отдельного поста. Но если супер-коротко, то вот пара тезисов:

Есть метрики, которые являются очень хорошими индикаторами способности стартапа к быстрому росту (а это в венчуре самое-самое важное, надо всегда об этом помнить). Это чаще всего продажи в том или ином виде. Если продаж еще нет, то это могут быть LOI (соглашения о намерениях) или какие-то другие прекурсоры.

Продажи тоже бывают разные, например, рекуррентные продажи гораздо интереснее, чем разовые и так далее. Тем не менее, часто стартапы любят залипать на другие метрики, которые им нравятся просто потому что они выглядят круто. Их часто называют vanity metrics, то есть метрики "тщеславия". Пример таких – число инсталлов, число визитов, всякого рода клики, показы и другие подобные метрики. Они часто выглядят впечатляюще и точно позволяют фаундерам чувствовать себя крутыми. Часто хорошо растут. Очень легко разгоняются маркетингом. Но почти никогда не несут в себе реального субстантивного сигнала, а больше пудрят мозги.

Выбрать хорошую метрику для трекшена, когда продажи уже активно идут очень просто – это выручка. Можно дальше повертеть и покрутить её, но никого обманывать не надо – обычная, не кумулятивная выручка при условии более менее стабильных расходов на маркетинг – это лучший показатель, трекшн по которому правда важен. Если же продаж еще нет, то как я писал выше это могут быть какие-то прекурсоры. LOI для B2B, ну а в случае с B2C придется взять ретеншн или что-то еще подобное. Вообще всем советую почитать Anu Hariharan, которая как раз делала выступление в YC на тему того, как выбрать хорошие метрики для конкретно вашей бизнес модели.

Кстати, видео с выступлением Ану на сайте YC почему-то не доступно, вот кто-то заливал альтернативу.

В общем, в плане метрик важно помнить, что выбирая хреновую метрику для трэкинга и оптимизации, стартап дурит вовсе не инвестора, а прежде всего самих себя.

11. Иногда кажется что самое лучше решение – закрыть раунд одним крупным чеком от фонда. Это очень соблазнительно, но есть ряд причин так не делать и вы должны про них знать.

Алекс: Даже если это Секвоя пришла? 😆

Возможно если пришла Секвоя, то уже ничто не поможет, кроме того чтобы взять еще и А16z. Речь о signaling рисках, то есть рисках что, условно, любой крупный и крутой инвестор, даже не обладая номинально никакими особыми правами или местами в совете директоров в определенных условиях может получить де факто право вето на дальнейшии инвестиции, просто потому что любой новый инвестор пойдет с ними говорить и спрашивать "а как оно? стоит ли вкладывать?". Если в каптейбле сидит и Секвойя, и A16z, то такая ситуация уже маловероятна. А если в каптейбле маленьких 3 ангела и Секвойя, то любой более поздний инвестор всегда спросит Секвойю – хорошие вы ребята или нет. Ситуации бывают разные и отношения могут быть разными, но сам факт наличия такой фактической власти (при отсутствии её юридически) – это риск и про него нужно знать.

Понятно, что конкретно к этике Секвойи нет вопросов. Но если к вам на demo day подсел богатый непонятный инвестор и одним чеком предлагает закрыть весь раунд, то стоит задуматься.

Алекс: А как вообще YC советуют делать fundraising? Они делятся каким-то playbook?

Как такового единого плейбука нет, хотя есть куча материалов, которые суммарно можно считать плейбуком. Подавляющее большинство этих материалов публично доступно. Какие-то ключевые поинты оттуда я перечислил выше. Вообще всем советую раздел YC Library.

Алекс: А что, например, из подобных материалов есть в доступе только изнутри?

Например, есть фандрейзинг тренды – отчет со статистикой по закрытым YC компаниям раундам в сравнении за разные кварталы, размерам раундов, оценке компаний во время фандрейза и т.п. Еще есть интересные плейбуки типа "The international founder in the USA", которые не доступны публично.

Алекс: Когда начинать поднимать деньги? До демо дня или после?

YC советует фандрейзить на демо дне. Можно начать чуть раньше, особенно с точки зрения подготовки материалов и т.п., но вообще лучше сфокусироваться на трекшене и рафинировании коммуникации (в первую очередь с клиентами, а во вторую очередь с инвесторами).

Алекс: Как вы определяли оценку компании? Сами или был какой-то гайд от YC партнера?

В целом какого-то очень чёткого гайда не было. Были предупреждения об опасности завышенных оценок или быстрого их поднятия на rolling basis. Ну было какое-то правило буравчика, которое определялось как среднее по больнице (батчу). Большинство фандрейзило по оценкам от $4-10M на pre-seed. Базово было так: если у вас есть заметное преимущество в любом из 3 пунктов (см. пункт 3), то можно идти по верху этой ветки. Если преимущество по всем – можно выпасть за эту ветку. Также есть индустриальные особенности, например, hardware startups должны рейзить больше и по более высокой оценке.

Алекс: А как вы узнавали среднее по батчу? Просто в общении с другими фаундерами или YC сам давал эту статистику или среднее для батча?

Я не помню, какие-то цифры может и назывались, но это не какой-то официальный процесс там был. В основном просто в общении. Сейчас уже появилась статистика с разбросам по оценкам по YC батчам, даже по квартилям (топ, боттом и медиана).

Алекс: Насколько было важно кто у тебя YC партнер? 

Да, это супер-важно. Во-первых, ты строишь отношения с этим человеком. У меня в первый раз был Майкл Сайбл (тогда управляющий директор YC, до этого основатель Twitch), а во второй раз – Густаф Альстромер (ex-Product Lead @ Airbnb и YC Partner). Главное лично для меня даже не столько познания человека, сколько способность влиять на твои решения и глубоко чувствовать, что на самом деле является ключевым ограничением каждого фаундера. 

Вообще я познакомился в YC пожалуй со всеми партнёрами, а также с неприметным парнем, который часто заходил на наши групповые встречи. Это был тогда еще никому особо не интересный Sam Altman.

Алекс: Мне конечно отдельно было бы еще интересно поговорить с тобой про Сэма. Что ты про него думаешь, как оцениваешь его путь да и в целом то что он сейчас делает и куда идет 🙂

В моменте было очень интересно с ним общаться. Он мне кажется гипер-рациональным и интровертным, и, одновременно, как будто бы думающим очень долгосрочно. Он явно был президентом в YC именно из-за его способности думать об этом экосистемно, не на уровне YC – это акселератор и инвест фонд. Мой кофаундер, Серж, даже советовался с ним по разным своим персональным вопросам, включая "мне не нравится делать мой стартап, в который YC проинвестировал, что посоветуешь?" – это было очень круто и приятно было слушать его истории про то, как Илон Маск к нему приходил ровно с такими же вопросами на заре работы над Tesla. Мы говорили тогда и про мотивацию сделать capped upside в OpenAI и многое другое, но с тех пор явно произошли очень сильные изменения. В общем это отдельная тема, Сэм очень не простой человек, я вообще не удивлен всей заварухе, которая была с ним, Илёй и инвесторами в OpenAI.

Было ли отличие в программах 2017 и в 2018 года?

Каждый бэтч есть какое-то количество различий, наверное для меня самым интересным является наблюдение просто за картиной тех стартапов, которые проходят в батч. Обычно это очень важный показатель фундаментальных рыночных процессов (по крайней мере в интерпретации YC). В 2018 году стало намного больше biotech, hardware и deep tech стартапов. Вообще 18-19-20 года были кажется завершающими некий венчурный цикл, и это уже ощущалось – даже от 17 к 18 году чувствовался переход к более инфраструктурным, серьёзным проектам. Этот переход усилился и сейчас мы в той фазе рыночного цикла, когда делать consumer mobile apps для в венчурном мире не интересно, а для нового мира AI еще чуть рано. Со времен исчезновения репортов Mary Meeker нигде так не видно рыночную динамику, как по батчам YC.

Алекс: Согласен на 100%. Не понимаю как некоторые VC не смотрят на YC и игнорируют это явление 🙂

Точно. Особенно с учетом того, что есть множество информации и за пределами demo days. Начать хотя бы с того же Request For Startups – текущих реквестов YC, собранных на основе анализа батчей и успешных инвестиций, а также запросов инвесторов. Изучение RFS помогает и другим инвесторам, и фаундерам направлять внимание в нужную сторону.

Насколько тебе сейчас помогает YC Community и bookface? 

Я получал какие-то deals для своих компаний как YC alumnus, это кстати большая часть офера YC, о которой никто не говорит. Мы получили кэшом от YC намного меньше, чем в форме Azure credits и прочего. Само коммьюнити довольно слабое (по очень понятным причинам – 90% фаундеров находятся в режиме когда не до общения), я считаю тут можно сделать лучше и очень рад что YC снова идёт в оффлайн. Bookface офигенен, прежде всего это база стартапов и инвесторов, во вторую очередь – deals. Я знаю что можно отжимать любую компанию на похожие deals как для YC компаний. И там есть прямые контакты кому писать. Но это может быть сложнее, чем кажется.

Еще я немножко скаутил для пары дружественных фондов и ангелов, так как мне доступна инфа о YC компаниях сильно раньше официальной, а также я могу ходить на Alumni Demo Day, который проходит раньше основного.

В целом коммьюнити YC не достигло своего потенциала, особенно когда речь идёт о нефункциональном общении, но количество классных знакомств и серендипности зашкаливает.

Алекс: Вот тут мне кажется было бы классно пару каких-то примеров из жизни, с кем интересным встретился, познакомился?

Ну в целом это про калифорнийскую тусовку в целом, поэтому началось еще до YC. Например, один раз в 2011 кажется году к нам в офис Островка вломилась компания пьяных американцев, которых привел Кирилл Махаринский. Это были его приятели из Долины, которые приехали на Techchrunch, который тогда проводился в Красном Октябре! Да, представьте себе, мы жили тогда в таком мире. Одним из вломившихся был Garry Tan, с которым мы мило пообщались. Тогда я ничего не знал про Y Combinator, а Гарри не знал, что через 13 лет станет его CEO.

Ну про Сэма Альтмана я рассказывал. Вообще мы общались с очень разными людьми – я пару раз летал в офис Softbank (которые в нас инвестировали), мы болтали с разными селебрити на волне их интереса к инвестициям в стартапы, например с Эштоном Катчером, баскетболистами Стивеном Карри и Кевином Дюрантом (кстати, Кевин инвестировал). У нас не получилось поболтать с Питером Тилем, но один из его фондов (Valar) инвестировал тоже. Мы также разговаривали с кучей известных гостей YC, например Брайаном Чески и Яном Кумом. В общем, ощущение было, что "всё возможно" – и это очень ценное чувство для фаундеров и Долине и в YC в частности очень легко его ощутить.

Случайных знакомств тоже много было, достаточно просто почиллить в спа-зоне отеля Rosewood на Sand Hill Road.

Алекс: Тебе как участнику офлайн программы, кажется что можно переложить этот опыт на онлайн формат и насколько он действенный?

По этому поводу я думаю вот что: 

1. 99% контента из YC доступно бесплатно – лекции, статьи, шаблоны документов и многое другое. Как и в случае с курсами Стэнфорда и MIT – нет проблем приобрести эти знания. Есть проблема в их усвоении. 

2. Я уверен что можно сделать крутой онлайн продукт просто на базе контента YC. Более того, я уверен что большинство хороших онлайн акселераторов так и делают, а если не делают, то должны бы. 

3. Я сам активно помогаю стартапам, используя свой опыт и "методички" YC, и это работает сильно лучше, чем просто послать фаундеров читать материалы, потому что задаёт более серьезный уровень внимания к этим процессам.

Алекс: Что думаешь про текущие 4 батча в год вместо двух?

Это было неизбежно в какой-то момент. YC постоянно растёт и даже между 17 и 18 годом было +15% компаний в батче. Сейчас, когда стартапов стало за 300, и с учетом возврата в оффлайн, добавление батчей – это самый логичный шаг. Я думаю, что для всей индустрии это хорошо, кроме того, скорее всего это позволит чуть бóльшему количеству компаний попасть в YC и получить ценный опыт.

Алекс: То есть думаешь что не потеряется качество? Я вот задумывался про YC партнеров, когда это было 2 раза в год это могло быть sidejob/project. Но когда это 4 раза в год, это почти full time job. И это большая нагрузка. Я думаю что нас ждет ротация партнеров, возможно уход старых и приход новых

Ну во-первых часть партнёров YC уже давно full-time. Во-вторых, когда-то батчи были сильно меньше, даже в 2017 году в батче было чуть больше 100 компаний, а сейчас в несколько раз больше. YC точно мощно захакал систему масштабирования батчей, приглашая разные виды партнёров и экспертов. Ну и системно качество на 90% зависит от способности отбирать качественные компании, тут к сожалению education value сам по себе не такой большой по сравнению с certification value. Но пайплайн позволяет так делать и долгосрочно это работает.

Как часто тебе пишут инвесторы сами, после того как ты стал YC backed фаундер?

К сожалению в последние пару лет на этот вопрос стало всё сложнее отвечать, потому что наверное каждый день я получаю емейлы от "инвесторов". Думаю что большинство из них сгенерированны нейронкой на основании моего профиля в линкедин и из-за этого мой инбокс практически полностью превратился в помойку. Пока не будет какого-то способа фильтровать это я не занимаюсь инбаундом, более того – время от времени посылаю в спам практически все емейлы, которые в сабджект ставят моё имя или еще как-то манипулятивно привлекают внимание. Возможно легитимные инвесторы тоже туда попадают, но я просто не могу больше терпеть это.

Но вообще про фандрейз пишут и фаундеры, которые работают в похожей индустрии и спрашивают советов по инвесторам, потому что наресерчили что-то на букфейсе, либо в кранчбейзе. Эти письма я люблю и охотно на них отвечаю.

Алекс: Интересно конечно слышать как это с другой стороны 🙂 Но на самом деле это про одно и тоже, холодный аутрич работает, но нужна простая и ясная коммуникация из п.1 про фандрейзинг

Сто процентов! Всё работает в нужном месте в нужное время. Лучшие компании покупаются и лучший фандрейз – это проактивный аутрич со стороны фондов. Хороший инвестор всегда найдет способ добраться до фаундера.

Алекс: В итоге что забрал самое полезное с этих двух программ? Можно топ-3?

1. Ценность ясности в коммуникации с клиентами и инвесторами. Я сильно недооценивал ценность ясности и no-bullshit коммуникации, кроме того, постоянно видел вокруг примеры полезности обратного. YC существенно поменял мою точку зрения в этом аспекте.

2. Глубоко присвоенное понимание того, что невозможно предсказуемо создавать ценность в изоляции от рынка. Это то, что я сейчас называю "смелость столкновения с реальностью". Ну и тут важно на всякий случай добавить, что YC очень сильно топит за создание и дистрибуцию ценности in the first place. 

3. Существенно более глубокое понимание венчурного рынка, системы мотивации разных игроков. Мне кажется я плохо понимал, что венчурные бизнесы не делаются в отрыве от инвесторов. Нельзя экстернализировать капитал и делать вид, что ничего не поменялось. 

Ну и, конечно, прочувствованное понимание того, насколько мал наш мир и как близко находятся все те люди и компании, которые кажутся недосягаемыми.