Что такое конверсия? И как ее поднять? 

Не секрет, что в любом бизнесе, связанном с продажами товаров или услуг, до 50% прибыли формируется из продаж дополнительных аксессуаров или дополнительных услуг. 

Приходите вы в Макдональдс, Старбакс Или Русские Блины (Оренбургская сеть), и при заказе сразу слышите скрипты, а попробуйте нашу новинку, кетчуп будете? С дополнительным сыром очень вкусно, положу? И так далее... 

И мы сами, того не замечая, набираем себе нормальный такой чек! 

И в Банках, и в Автосалонах да много еще где также. 

Можно продать дополнительный продукт Токсично, т.е. впарить, например, прихожу недавно в автосалон, предварительно убедившись, что нужная мне комплектация авто стоит 3 500 000 рублей, а у диллера мне говорят, что такую комплектацию необходимо ждать 6 мес., но у нас в салоне есть такая же, только с "Перламутровыми пуговицами", и дороже она на 700 000 рублей. А мне половина этих допов не нужна! Какие-то я бы взял, конечно, но не все, и не на 700 000 рублей! Я лучше поеду в другой город и посмотрю в наличии там...

А можно сделать это экологично, например, в прошлом месяце я решил сменить фитнес клуб и пошёл в другой, на пробное занятие.

Мне провели экскурсию, показали зал с тренажёрами, кроссфит-зону, кардио территорию, боксерский, попутно задавая вопросы:

- Каким видом спорта я занимаюсь?

- Насколько комфортно работать со свободными весами или лучше в тренажере?

- Как часто кардио делаю?

- Успеваю ли делать растяжку? - - А, кстати, тут у нас еще и хамам после тяжелой тренировки, хорошо расслабляет!

И только после того, как менеджер выявила все мои потребности, показав себя профессионалом своего дела, почувствовав, что я начал ей доверять, предложила мне абонемент. Я купил самый дорогой :). 

Также и в Парикмахерской!

Окрашивания, кстати, часто продаются, как доп. Когда клиент пришел на стрижку, и уже в процессе стрижки мастер выявил потребность клиента в окрашивании, и не предложил варианты. 

У вас не будет большой выручки без допов.

А Допов у вас не будет если: 

1. Ваш мастер молчит, пока стрижёт

2. Мастер говорит про все, кроме доп. Услуг

3. Если клиент не почувствует, что он в руках профессионала.

4. Если мастер не выявляет потребности клиента

- Вы сами краситесь или у мастера?

- В каком Салоне вы краситесь?

- Сколько обычно тратите на окрашивание? 

Надо понять, все ли устраивает клиента сейчас? Можно ей где-то сэкономить, без потери качества? 

5. Если мастер сдается после первой волны отказа!

- Как показывает практика, мойка головы сильно влияет на качество стрижки. После мойки и сушки, как правило, проявляются "Петушки", которых не видно до мойки.

- Массаж головы в подарок 😊

- Нам, как раз, завезли новый фирменный шампунь, все от него просто в восторге!

- Давайте попробуем Комбо, стрижка + мойка + укладка - вы хорошо сэкономите.

И так далее. 

⚠️Важно выстроить правильный опер. Ритм!

1. Каждый вечер мастера отчитываются сколько стрижек, сколько допов.

1.1. Лучших публично хвалим.

1.2. Худших индивидуально разбираем.

2. Раз в неделю собрание, на котором обязательно обсуждаем и пункт про конверсию.

2.1. Лучшие рассказывают про best practices.

2.3. Играем в ролевые игры.

2.4. Сотрудники накидывают варианты работы с возражениями.

2.5. Даем публичные обещания.

2.6. Разбираем обещания с прошлой недели.

3. Раз в месяц подводим итоги и награждаем лучших.

4. Тем, кто не слышит в течение 2-х месяцев - ищем замену. После того, как нашли - увольняем. 

Всем хороших продаж!