"Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов" Стив Бланк.

"Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов" Стив Бланк.

Denis Snaider

Описание книги:

Чем больше мы опираемся при принятии любых решений на научный метод, тем скорее придет понимание. Почему ученые делают так много экспериментов и проверок, прежде чем отважатся на что-то реальное, например, на запуск ракеты? Потому что иначе нельзя, слишком велик риск, что все пойдет не так. Почему же тогда предприниматели думают, что их изначальная идея гениальна и единственная проблема – убедить в этом инвестора? Предприниматель, делающий что-то впервые, – тот же ученый, познающий новые законы природы, и его подход должен быть аналогичен работе исследователя. После того как Стив Бланк адаптировал научный метод для бизнеса, просто грех им не воспользоваться.

Главные идеи:

1.Стартап и большой бизнес - разные вещи.

Если вы при запуске стартапа будете использовать стратегии используемые уже готовым бизнесом, то вы разоритесь. Крупный бизнес в отличие от стартапа доказал свою жизнеспособность, знает рынок и конкурентов, а самое главное имеет свою базу клиентов.

При запуске бизнеса, одной из первостепенных задач будет доказательство его жизнеспособности.

2.Определите цели, правила и ценности.

Для того чтобы успешно преодолевать кризисные ситуации, которые будут неизбежно возникать на пути вашего бизнеса, вы должны определить основные правила и ценности для вашего стартапа.

Например, первоочередной и основной ценностью фармацевтической компании является производство лекарств, помогающих людям. Именно ею она будет руководствоваться при принятии решений о получении большей прибыли в ущерб покупателям.

Ценности и правила незыблемы и не должны меняться. А вот цели могут меняться. Их изменения будут зависеть от рынка, общества и развития самой компании.

Для определения текущих ценностей ответьте на следующие вопросы.

1)Для чего работает наша компания?

2)Каких результатов мы хотим добиться, какой прибыли?

3)Как узнать, что мы делаем все правильно?

Компания, имеющая незыблемые ценности и четкий список целей, в состоянии добиться гораздо большего успеха, чем аналогичные стартапы без оных.

3.Основные стратегии стартапов.

1)Выход на уже имеющийся рынок.

Плюсы: уже имеется клиентская база, конкуренты известны и рынок изучен.

Минусы: конкуренты знают вас и ваши возможности, поэтому вам придется придумывать совершенно новые, ранее неизвестные стратегии.

Пример:

Одной из компаний, применивших данную стратегию, была компания Transmeta, разработавшая совместимый с Intel-процессором чип, превосходящий Intel по энергоэффективности. Таким образом, Transmeta сэкономила время и средства, потому что клиентская база была наработана, и бросила вызов Intel.

2)Создание собственного рынка.

Плюсы: отсутствие конкурентов.

Минусы: сложно и затратно.

Пример:

Одним из стартапов, которому не удалось создать новый рынок, был PhotosToYou - первая компания по печати высококачественных фотографий с цифровых камер, созданная в конце 1990-х годов. Все свои силы компания тратила на развитие бренда, не озадачиваясь поиском потенциальных клиентов. Очень скоро стало понятно, что клиентов-таки придется искать, однако ресурсов на это у компании уже не хватило.

3)Ресегментация существующего рынка. То есть выпуск аналогичного продукта, но более высокого качества и более дешевого.

Плюсы: привлечение на рынок новых клиентов.

Минусы: сложно и затратно.

Пример:

Компания «In-N-Out Burger» в свое время потеснила «McDonald's» и другие подобные компании, предложив покупателям гамбургеры высшего качества за ту же цену.

4.Собирайте информацию.

При запуске стартапа вашей основной целью является не максимальное количество продаж, а сбор информации о вашем товаре. Вы должны получать как можно больше отзывов о вашей продукции, чтобы быстро ее изменять в соответствие с требованиями потребителей. Подобная стратегия убережет вас от дорогостоящих ошибок.

Так же стартап не должен обладать строгой иерархической системой. Каждый ваш сотрудник должен иметь определенную свободу действий, чтобы иметь возможность быстро изменить товар.

5.Продавайте нетерпеливым.

Клиенты стартапа - это самые нетерпеливые люди, это потребители, которые остро нуждаются в вашем товаре. Они готовы за него платить, даже если он будет не доработан.

Предположим, ваш продукт-это программное обеспечение, которое помогает банкам обналичивать чеки в автоматическом режиме. Но еще не опробованная. Ваш идеальный клиент – банк, теряющий порядка полумиллиона долларов в год на обналичивании чеков вручную. Получается, банк будет готов заплатить эти полмиллиона вам, чтобы сэкономить в будущем. Более того, при установке соответствующего программного обеспечения и увидев его в действии, вы получите информацию для его дальнейшего развития.

Многие стартапы допускают критическую ошибку. Они тратят все средства на выпуск идеального продукта, а когда приходит обратная связь от клиентов денег на доработку товара уже не остается.

Еще одной ошибкой является выпуск идеального продукта, который не кому не нужен.

6.Расширение клиентской базы залог успеха.

Стартап может навсегда остаться стартапом. Если вы не хотите что бы такое произошло, то постоянно расширяйте и меняйте клиентскую базу. Осваивайте новые сегменты, используйте новый стратегии в маркетинге, анализируйте рынок и ваш бизнес начнет расти.

7.Маркетинг наше все.

Самый простой, банальный и действенный совет для всех тех кто запускает свой стартап. Именно маркетинг приведет к вам первых клиентов, именно маркетинг заставит всех говорить о вашем товаре, именно маркетинг позволит вам расти, этот список можно продолжать до бесконечности.

Вывод:

Стартапы - не миниатюрные версии больших компаний. В то время как крупные компании просто реализовывают свои стратегии, стартапы должны найти свое место на рынке, выяснить спрос на продукт и наработать свою клиентскую базу. Чтобы добиться успеха, стартапы должны опираться на обратную связь с клиентами и быстро менять свою стратегию, чтобы оптимизировать продукт.