Как отличаться от конкурентов
Константин КлоковУ любого объекта (бизнеса, продукта, услуги, сотрудника компании, сайта) уникальные точки контакта.
Как люди отличаются друг от друга отпечатками пальцев и сетчаткой глаза, так и бизнес-объекты имеют разные точки контакта. Иными словами, у каждой компании и у каждого ее элемента существует свой набор точек контакта.
Есть универсальные точки контакта, которые встречаются почти во всех бизнесах. Например, многие компании размещают рекламные объявления, шлют потенциальным клиентам и партнерам коммерческие предложения, печатают рекламные материалы, делают сайты, создают группы в социальных сетях, нанимают сотрудников, арендуют и оформляют офисы, подключают автоответчики и используют колл-центры.
Но, как говорится, дьявол в деталях: одна компания отличается от другой и по количеству точек контакта (предположим, у компании есть автоответчик, а у ее конкурента нет), и по их качеству.
В одной компании на автоответчике записано: «Компания “А”. Оставьте сообщение, если вам что-то от нас нужно». А в другой: «Компания “Б”. Доброй ночи! Увы, мы вынуждены уйти домой, но утром, как только вернемся, сразу же перезвоним вам. Поэтому, пожалуйста, оставьте ваш контактный телефон и представьтесь, чтобы мы знали, как к вам обратиться. Хороших снов! Нашим конкурентам вы можете не звонить — у них автоответчик есть, но они его не слушают».
Кстати, очень плохо, если вы не отличаетесь от конкурента: в бизнесе быть как все — проигрышная стратегия.
Рассмотрим несколько примеров.
Ваше коммерческое предложение имеет одни точки контакта: •обращение;
•компоновка;
•визуализация;
•система скидок;
•контакты.
А ваш сайт — другие: •адрес;
•доменная зона (скажем, .ru, .com или .org);
•фавикон (небольшая картинка, появляющаяся рядом с названием
сайта, когда вы видите его в строке браузера);
•страница контактов;
•FAQ.
Такой параметр, как «легко или трудно дозвониться в компанию», раскладывается на следующие точки контакта: •телефонный номер (легко или трудно запомнить с первого раза);
•как быстро (после какого гудка) снимают трубку;
•голос секретаря (важно, чтобы был приятный голос, чтобы в нем чувствовалось внимательное и доброжелательное отношение к позвонившему);
•пол секретаря (это может быть «фишкой» компании);
•слова приветствия (ср.: «Алло» и «Доброе утро! Компания “А”. Чем мы можем вам помочь?»).
Определите, какие точки контакта у вас имеются, и разложите их на составляющие.