Чем меньше знаешь, тем легче тобою управлять!

Нам часто приходят письма от наших подписчиков, желающие больше узнать о методах манипуляций, уж очень им нравится эта тема. И понятно почему: ведь никто не хочет, чтобы ими управляли, да еще и какие-то неизвестные люди, а жажда знаний она никуда не девается. Поэтому по просьбе жаждущих, публикуем небольшую статью.

Как понять, что вами манипулируют, играя на вашей доброте, воспитании, желании нравиться другим?

Технологии влияния на людей не новые для сегодняшнего мира, они достаточно давно и активно используются разными группами лиц или спецучреждениями, а также продавцами, маркетологами и рекламщиками, кем только не используются. Их методы подталкивают нас к совершению необдуманных действий, поступков, чего собственно и добиваются.

Чаще всего мы не осознаем, что именно заставило нас совершить тот или иной шаг, о котором, возможно, можем пожалеть. НО, научившись распознавать расставленные манипуляторами ловушки, сможем их избежать. В данной статье мы приведем небольшой перечень того, что используют против нас.

1. Привлекательная внешность

Если внешность человека вызывает у нас приятные ощущения, нравится, мы автоматически начинаем приписывать ему положительные черты: например, честность, надежность, наличие чувства юмора. Особенно активно это происходит на стадии знакомства: когда хочется нарисовать максимально подробный портрет, но информации не достаточно, приходится достраивать самостоятельно образ, приписывая качества, которыми человек может не обладать.

2. Принцип дефицита

Если получить желаемое сложно или в принципе невозможно, это только увеличивает его ценность. Сумка Hermès может стоить несколько тысяч фунтов и доставляться лишь спустя два года после заказа. И это вовсе не потому, что производственные мощности Hermès не позволяют выпускать нужное количество сумок.

Многие действуют по принципу: схватившись за первое попавшееся предложение, вы можете упустить лучший вариант.

Так, например, в свое время население Европы пытались приучить к картошке. Только когда крестьянам было сказано, что картошка — собственность государства, а поля огорожены и взяты под охрану, картошку стали незамедлительно воровать, есть и выращивать.

С использованием техники дефицита мы ежедневно сталкиваемся в интернете. Сайт по бронированию отелей настойчиво предупреждает, что осталось всего несколько номеров, счетчик отсчитывает время до конца акции.

Принцип дефицита вгоняет нас в состояние легкой паники: надо брать, а то не успею! — и толкает на импульсивные покупки. Чтобы этого избежать, помните о том, что, схватившись за первое попавшееся предложение, вы можете упустить лучший вариант.

3. Предварительное согласие

Как правило, мы стараемся быть последовательными: если объявили о чем-то во всеуслышание, то повести себя наперекор сказанному будет очень сложно, даже спустя некоторое время.

Поэтому обычно нас просят сделать маленький шажок навстречу и согласиться с чем-то незначительным, после чего переходят к основной просьбе. Просто попросив денег на защиту окружающей среды, велик риск получить отказ. Но что, если сначала спросить: «Вам важно состояние окружающей среды?» Человеку, ответившему «да», сложно будет отказать в пожертвовании.

Взяв в руки вещи или оставив личную почту, вы вроде бы не берете на себя никаких обязательств, но в будущем это может быть использовано, чтобы на вас надавить. Попав в подобную ситуацию, помните: даже дав предварительное согласие, вы всегда вправе отказаться.

4. Возможность выбрать «меньшее из зол»

Оказывается, и первоначальный отказ может стать стимулом к дальнейшему согласию. Так работает принцип «меньшего из зол». Сначала нам предлагают купить что-то дорогое, а когда мы отказываемся, делают более умеренное предложение.

Представьте ситуацию: вам предлагают приобрести дорогую технику. Вы отказываетесь. Продавец: «Может, хотя бы возьмете батарейки для пульта? Ведь их вечно не хватает…» Вероятность того, что, отказав в первый раз, вы согласитесь во второй, достаточно велика. Вы чувствуете, что вам уступили, не став настаивать и убеждать. У вас появляется потребность отблагодарить, купив чего-нибудь взамен.

5. Акцент на схожести

Нам нравятся похожие на нас люди, а также те, кто разделяет наши интересы и взгляды. Бессознательно мы склонны доверять людям «своего круга». Незнакомцев же мы относим к этому кругу по самому доступному для оценки параметру — внешний вид.

Мошенники давно пользуются этим. Возможно, вы сталкивались с ситуацией, когда прилично одетый человек или семейная пара просят деньги на улице, ссылаясь на чрезвычайные обстоятельства. Их шансы получить деньги «на проезд» значительно выше, чем у настоящего бездомного.

Сближает не только внешний вид, но и наличие атрибутов: автомобилей одной марки, или участие в одном и том же сообществе социальной сети.

6. Выставление авторитета

Мы доверяем тому, что говорят влиятельные люди,без проверки на правдивость. При этом зачастую экспертом становится тот, у кого есть для этого необходимые атрибуты.

В рамках эксперимента одного и того же актера представляли трем разным группам людей как «студента», «лаборанта» и «профессора» из Оксфорда. После участников попросили оценить его рост. «Профессор» показался испытуемым на 12 сантиметров выше, чем «студент». Если статус эксперта обманывает наше зрение, он обманет и мышление.

7. Зависимость от социального одобрения

Нам нравится, когда наши действия одобряются, а предпочтения разделяются другими. Именно поэтому мы скорее заглянем в переполненный ресторан, чем в пустой.

Чтобы получить необходимый эффект, достаточно продемонстрировать, что точка зрения популярна в обществе. Именно поэтому на большинстве сайтов можно встретить раздел «Наши благодарные клиенты».

Социальное одобрение может побудить даже к противоправным действиям. Известный американский психолог Роберт Чалдини как-то предложил установить в парке запретительную надпись: «Многие посетители уносят с собой на память куски окаменелых деревьев, уничтожая природу...». И число хищений возросло почти в четыре раза! Пытаясь обозначить неправильность воровства, эта надпись скорее «узаконила» его, ведь, как оказалось, «все так делают».

Часто то, что мы считаем мнением большинства, — просто боязнь высказать свое мнение и стать первым

Другой пример использования этой техники — закадровый смех в сериалах. Несмотря на то что почти всех он раздражает, по результатам многочисленных исследований этот смех нужен: так шутки действительно начинают казаться более смешными.

Важно понимать: часто то, что мы считаем мнением большинства, — просто боязнь высказать свое мнение и стать первым. Вам знакома ситуация, когда на совещании никто не осмеливается возражать, и лишь когда самый смелый высказывает противоположную точку зрения, остальные начинают его поддерживать? Вспоминайте о своей тяге к социальному одобрению и не идите наперекор себе и своим желаниям.

8. Игра на чувстве благодарности

Согласитесь, когда вы получаете пусть даже небольшой подарок, вам, скорее всего, хочется отблагодарить дарителя — причем совершенно неважно, нравится он вам или нет.

На этом построена вся индустрия промоакций, экскурсий на фабрики и дегустаций: получив подарок, человек начинает думать, пусть и не осознавая этого, что должен что-то купить взамен.

9. Использование аргументов

Социальный психолог и автор теории осознанности Элен Лангер провела эксперимент с посетителями библиотеки, стоявшими в очереди к копировальной машине. 94% испытуемых согласились пропустить ее вперед, услышав: «У меня пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня, потому что я спешу?»

Интересно, что причиной согласия послужил не маленький объем копий. На просьбу «У меня пять страниц — не могли бы вы пропустить меня?» откликнулись только 60% испытуемых. Все дело — в наличии фразы «потому что».

Нам безразлично, в чем заключаются причины: важен только факт, что мы узнали об их наличии. Если просьба необременительна, то, услышав «потому что», мы не тратим время на анализ содержания аргумента, а сразу готовы идти на уступки.

В заключение добавим, что действия, основанные на ваших эмоциях, чувствах, скорее всего связаны с вашим невежеством, не желанием в чем-либо разбираться, с вашим не желанием смотреть на мир такой, какой он есть, то есть объективно. И большинство поддаются легким уловкам простолюдинов, даже не надо применять каких-то более сложных технологий, выстраивать систему взаимодействия, когда человек, как слепой котенок, что не дай - все ест. Почему так? Потому что то, что вы знаете - использовать на вас не получится, не получится кому-то вами управлять, если вы видите, что с вами хотят сделать, можете это остановить на ранней стадии. А все, что вы не знаете, вы не можете это приметить, соответственно, становитесь следствием разных манипуляций.

У нас не стоит цели вас запугать, наоборот, показать, от чего вы зависите, что с вами могут сделать, ведь когда что-то случается - нет времени сидеть и разбираться, необходимо действовать быстро, а для этого необходимо, чтобы у вас были в запасе заранее принятые правильные решения, как вы будете поступать в той или иной ситуации.

Следите за новостями на официальной странице Института Информационной безопасности.