Часть №7. Написание продающего текста.

Итак, теперь мы переходим к рассмотрению самого сложного и интереснейшего вида копирайтинга, такого как: написание продающего текста.

А, собственно, в чём сила продающего текста? Неужели текст может обладать какой-то магией, заставляя людей покупать товары или услуги?

Вы знаете, на этот счёт, я хочу провести аналогию с музыкой. Вот, казалось бы, что особенного в нотах? Неужели какие-то семь нот способны вызвать у человека эмоции, чувство радости или заставить его страдать и плакать? Но ведь все мы знаем, что талантливый музыкант или артист способен обворожить и пробудить в слушателе нужные чувства.

Вот точно так и в копирайтинге, а если точнее – в продающих текстах. Собственно, вот вам первый ключ:

Продающий текст нацелен на вызов у читателя эмоций: «мне это нужно», «я хочу, чтобы у меня это было», «я хочу купить эту вещь», «мне нужен именно этот доктор», «именно эта методика мне поможет» и т. д.

Умелая манипуляция эмоциями потенциального клиента, читающего продающий текст, способна увеличить продажи компании в десятки, а то и сотни раз.

Конечно же, на одном только продающем тексте «далеко не уедешь». Чтобы стать безупречным лидером на рынке, необходимо провести мощную маркетинговую работу, тщательно изучить конкурентов, внимательно проанализировать конкурентность своей ценовой политики, не забыть учесть достоинства и недостатки своего товара по сравнению с конкурентами. В общем, надо провести колоссальную работу.

Но именно качественный продающий текст способен многократно увеличить отдачу от этой работы.

Ибо, если вы изобрели эффективное средство замедляющее старение, но не смогли как следует о нём рассказать своим потенциальным клиентам, то и спрос на ваш поистине гениальный продукт будет в десятки-сотни раз ниже, чем у дяди Васи с Малой Арнаутской, который торгует уже двадцать лет омолаживающей мазью, сделанной по рецептуре его прабабушки, которая полжизни «мотала срок» за мошенничество. А всё дело в том, что дядя Вася может рассказать о своём товаре так, что люди, втирая эту мазь себе между лопаток, ощущают некоторый положительный эффект от воздействия смеси грязи и грязи.

Основной признак эффективного продающего текста.

Давайте, прежде всего, определим основной признак эффективного продающего текста. Кстати, вот, просто, зайдите на форум копирайтеров и спросите: «Эффективный продающий текст должен затягивать читателя так, чтобы его хотелось дочитать до конца на одном дыхании?» Я рискну предположить, что большинство «величайших знатоков» скажут: «Конечно! А как же? Именно в этом и заключается искусство написания качественных продающих текстов!» Безусловно, они скажут, что текст должен вызывать эмоцию: «хочу купить». Это понятно, они ж за знание этого «секрета» сшибают со своих клиентов по 500 баксов за придумывание одного только названия статьи. Но при этом, скорее всего, большинство не будут отрицать, что качественный текст, в том числе и продающий, конечно же, стимулирует к тому, чтобы дочитать его до конца. И именно этого утверждения уже достаточно, чтобы дисквалифицировать такого копирайтера, освободив место для одного из читающих это, который знает что:

Вот так вот, друзья мои. Классный продающий текст просто продаёт.

И чем быстрее продающий текст начинает действовать на желания клиента, тем он эффективнее.

Написание продающих текстов – что для этого нужно?

Теперь уже будет несложно ответить на этот вопрос:

Чтобы эффективно выполнить написание продающих текстов, копирайтер должен установить психологический контакт со своей целевой аудиторией. А если быть точным, то со своим целевым клиентом.

Итак, мы поняли, что продающий текст должен вызвать у клиента необходимую нам эмоцию. А вот как можно вызвать эмоцию у клиента? Вот, допустим, вам надо написать продающий текст для товара того заказчика, который в гараже на заднем сидении «москвича» своего тестя опыты проводит. Ну, осознал он, понял, что денег на копирайтера жалеть, означает рыть яму своему бизнесу. А поэтому, нашёл вас и попросил написать текст о его чудо препарате, замедляющем старение. Отвалил вам 50 000 баксов, ну и ждёт от вас эффективный продукт, который позволит ему купить хотя бы газотранспортную систему Украины, так как все нефтяные вышки уже работают «под дядей Васей из Одессы».

А вы молоды. Вам всего-то 19 лет. Какая, блин, старость?! У вас нет такой проблемы. Нет, ну, понятно, тема интересная, познавательная, но вам этот продукт именно сейчас не нужен. Вот как написать продающий текст и вызвать эмоцию, если ты сам эту эмоцию не испытываешь?

И вот тут наступает ключевой момент – момент истины, я бы сказал. Тут или ты копирайтер-продажник, или… ну, не судьба. А что, ну не всем же быть «продажниками», кто-то должен и описания к стиральным машинам рерайтить. Это тоже благородный труд, который помогает людям принять правильное решение и купить продукт, отвечающий всем необходимым требованиям. Но если вам всё же хочется быть "продажником" - тогда работайте над собой!

Итак, что вам нужно сделать, прежде всего? Вы должны мысленно состариться лет эдак на тридцать-сорок. Вы должны «залезть в шкуру» своего клиента. Мало того, вам надо не просто перевоплотиться в 50-ти летнего, вам надо ещё переселиться именно в тело своего потенциального покупателя.

Вот, если сможете это сделать, тогда быть вам «продажником». Ну, а если нет, то я вам открою один секрет:

Даже, если у вас не выходит «залезть в шкуру» своего клиента, то это не повод ставить на себе крест. Продолжайте попытки! Не опускайте руки! Тренируйтесь! Пробуйте! И, поверьте, наступит день, когда у вас это блестяще получится!

И теперь самый важный ключевой момент, который можете распечатать и повесить у себя дома на самом видном месте:

Именно в таком ключе надо строить продающий текст. Именно такой настрой даст самый эффективный результат. Именно здесь кроется секрет успешного продающего текста.

Потенциальный покупатель, какой он?

Значит, ключевые моменты мы уже рассмотрели, теперь переходим к технической стороне вопроса. Итак, при изучении своего потенциального клиента нам необходимо выполнить следующее:

• Составить портрет покупателя.
• Понять и мысленно пережить чувства, которые испытывает потенциальный покупатель.
• Прочувствовать отношение клиента к своей проблеме, которую поможет решить ваш товар.

Выполнив добросовестно эти три пункта, можно будет считать, что вы полностью изучили своего потенциального покупателя.

Портрет покупателя.

Здесь речь не о фотороботе (хотя было бы неплохо и фоторобот составить). Говоря о портрете покупателя, имеется в виду определение следующих характеристик покупателя:

• Возраст.
• Социальный статус.
• Семейное положение.
• Наличие детей.
• Профессия покупателя.
• Характер.
• Увлечения.
• Круг общения покупателя.
• Манера общения (сленг).
• Уровень доходов клиента.

Это необходимо вам, чтобы понять, на каком языке надо общаться со своим потенциальным покупателем и успешно войти в роль его лучшего друга.

Пережить ощущения клиента.

Надев шкуру потенциального покупателя, вы почувствуете, какие неудобства доставляет ему та проблема, которую может решить ваш товар. Как эта проблема изменила ему жизнь. Какие трудности у него появились именно из-за этой проблемы. В общем, надо изучить проблему не с точки зрения научной литературы, а изнутри – с точки зрения самого человека, испытывающего данную проблему. И благодаря этому, вы сможете наиболее точно ощутить то, что ощущает ваш потенциальный клиент.

Прочувствовать отношение клиента к своей проблеме.

Вот этому пункту надо уделить особое внимание. Именно отношение клиента к проблеме вызывает в нём яркую эмоцию. Например, человек, страдающий от одиночества, думает: «Как меня уже достало это одиночество! Как я ненавижу возвращаться с работы домой, где меня никто не ждёт, кроме кота Мурзика. Да и кот этот уже достал. Эх, мне бы хорошую крепкую семью, жену, чтоб не гуляла, а дома с детьми сидела…» И вот среди этих мыслей можно найти ключевые слова, которые станут настоящей кнопкой «пуск» к эмоциональному взрыву вашего клиента. А найти эту кнопку можно только «услышав» как клиент называет свою проблему. Например, копирайтер, который не знает отношение клиента к проблеме, напишет:

«Мы поможем вам избавиться от одиночества!»

А вот как напишет, тот кто «услышал» клиента:

«Настоящее счастье – это когда тебя ждут дома! Мы поможем вам найти свою верную и любящую половинку!»

Вот с помощью такой несложной манипуляции букв и маленького бонуса, можно изменить продажи в десятки- сотни раз, друзья мои.

Продвижение продукта невозможно без его изучения.

Знать своего клиента «в лицо» не означает 100%-ю готовность к написанию качественного продающего текста. Если вы досконально не изучили продвигаемый продукт, то вы и не сможете толком рассказать о нём своему покупателю.

Вообще, идеальное продвижение продукта и написание эффективного продающего текста происходит, когда ты сам воспользовался данным товаром (услугой). Когда ощутил на себе те преимущества, которые он даёт потребителю. Понятное дело, если вам надо составить рецензию на книгу или фильм, то вы без проблем можете прочитать книгу или посмотреть фильм и поделиться своими впечатлениями. Также, не составит труда скушать новое пирожное или новую марку конфет.

А вот как быть, например, с новыми моделями женских бюстгальтеров, при условии, что вы мужчина? Тут не выйдет испытать на себе всю прелесть данного товара. Но это не беда. Просто надо будет немного поработать над изучением продукта и пообщаться с людьми, которые им пользовались. Узнать, что понравилось в товаре, а что не понравилось. И вот на основании полученной информации, «залазим в шкуру» женщины-покупателя и пишем продающий текст о бюстгальтере, который и выполнит эффективное продвижение этого продукта.

Итак, изучение продвигаемого продукта включает в себя:

• Получение максимально-возможного количества информации о продукте от самого производителя.
• Испытание товара на себе.
• Если нельзя испытать продукт на себе, то надо пообщаться с людьми, которые пользовались этим товаром. Узнать их впечатления и очень внимательно изучить полученную информацию. Кстати, если вы даже испытали товар на себе, то не будет лишним узнать мнение других людей, купивших данный продукт. Ведь вам необходима и объективная информация о товаре.

Как придумать заголовок текста?

Именно в продающем тексте заголовок играет очень важную роль. Ведь заголовок – это то, что в первую очередь бросается в глаза клиенту. Именно по заголовку клиент переходит на страницу с вашим текстом. И если заголовок текста не цепляет, то большинство потенциальных покупателей просто не заинтересуются тем товаром, о котором вы написали шикарный продающий текст за 50 000 баксов.

Естественно, компания не получит ожидаемой прибыли. Ваш клиент будет разочарован результатом работы продающего текста. Конечно же, он не будет вас рекомендовать своим друзьям и знакомым. В общем, из-за какого-то заголовка весь труд копирайтера-продажника может «сойти на нет». Не поленитесь и придумайте цепляющий заголовок своему продающему тексту.

При составлении заголовка необходимо учесть ряд факторов:

1.  В тексте заголовка должна присутствовать ключевая эмоция отношения клиента к своей проблеме, высказанная его же словами.

Помните, как думает человек, страдающий от одиночества? Помните те слова, которые вертятся у него в голове, те мысли, что мешают ему спать по ночам? Вот именно эти слова и эти мысли, а если точнее, то эти эмоции должны передаваться заголовком продающего текста. Причём, вот ещё один очень важный момент:

Заголовок должен передавать эмоцию проблемы и, одновременно, информировать, что теперь эту проблему можно решить раз и навсегда.

2.  Заголовок не должен «грузить».

Заголовок должен бить в точку. Заголовок текста – это короткий нокаутирующий удар.

Нет, это не означает, что заголовок должен обязательно состоять из одного-двух слов. Я говорю о том, что заголовок не должен напрягать.

Заголовок должен давать ответ на решение проблемы.

3.  Идеальный заголовок текста отправляет клиента сразу же в отдел продаж.

В идеале – это когда, прочитав заголовок, клиент уже не идёт читать ваш текст, а сразу идёт на сайт компании, продающей товар или услугу, чтобы купить этот продукт. Но это в идеале. А идеального в нашей жизни ничего нет, но всё равно к этому надо стремиться каждому уважающему себя копирайтеру.

Вот и подошло к концу изучение копирайтинга на нашем канале. Я надеюсь, что мне удалось вам доходчиво объяснить, как надо выполнять написание продающих текстов и на что необходимо обратить особое внимание. Всего вам хорошего и оставайтесь с нами.