Больше боли – больше продаж

Боль, больше боли, надежда, решение…

Так звучит одна из «золотых» формул копирайтинга. Pain – more pain – hope – solution, если в оригинале (PMPHS).

Маркетинговые материалы, грамотно созданные по этой формуле, приносят компаниям миллионы. Проверено за годы практики ✅

Разберёмся, как это работает.

Сначала мы затрагиваем вопрос «боли» потребителя. Его текущей и актуальной проблемы.

💡 Бизнес, в целом, про решение проблем потребителей на коммерческой основе

Так, показываем, что понимаем нашего клиента и привлекаем его внимание.

Дальше даём «больше боли», например, описываем, какие будут последствия, если не решать проблему.

Позже зарождаем «надежду», т.е. сообщаем что решение этого вопроса есть. И последствий можно миновать.

И, наконец, предлагаем решение, которое у нас есть.

А теперь на примере:

Допустим, мы решаем вопрос выгорания. Само состояние уже достаточно «болезненное», но у него есть конкретные проявления (боль):

Апатия, все кажется бессмысленным, сомнения в себе и мысли «тем ли я занимаюсь в жизни», отсутствие сил и пр.

Это то, что мы описываем в первую очередь. В идеале от первого лица в формате «я сам через это проходил, поэтому знаю о чем речь».

Больше боли: тут можно рассказать, что запущенное выгорание ведёт к депрессии. Там уже медикаментозное лечение, посещение врачей и прочие «прелести» начинаются.

Надежда: выгорание однозначно «лечится». Но есть вариант – справляться «как все» (алкоголь, заедание, смена работы и пр), что обычно долго и не очень полезно. Либо пойти короткой дорогой.

Решение: короткой дорогой и представляется авторское решение данной проблемы. Будь то курс, консультации или что-то ещё.

Здорово? Так пишутся толковые продающие тексты. Впрочем, не только они, но об чуть позже.

Чтобы все это работало, нам нужно хорошо знать потребителя. А именно:

👉 Его реальные проявления «боли», которые беспокоят каждый день

👉 Его страхи. Чего он «боится» (не обязательно в прямом смысле) как последствий нерешённой боли. Например, если не лечить зуб – его придётся удалять (это больно и страшно) – придётся ставить имплант (это дорого)

👉 Его критерии решённой проблемы. Что будет в его жизни, как он себя будет чувствовать когда разберётся с этим

👉 Его критерии выбора поставщика решения: кому он будет доверять в этом вопросе, какие факторы этому поспособствуют

И др. Как видите, знать формулу – это лишь 20% успеха. Остальные зависят от понимания потребителя.

Один из лучших инструментов, чтобы узнать потребителя является custdev. Вкратце, это индивидуальные интервью (созвоны) с представителями целевой аудитории.

Несколько человек, несколько минут на поболтать с каждым, по определенной структуре. А результат космический 🚀

А вот что мало кто знает и использует:

Формулу можно использовать не только для написания текстов (например, для лендинга), но и создания автоворонок.

Раскладываем составляющие формулы на единицы контента, создаём и строим на базе них автоворонку 💡

В общем, формула PMPHS универсальная и очень эффективная. Но во главе угла – понимание потребителя.

Исследуйте своих клиентов, формируйте для них предложения по формуле «боль, больше боли, надежда, решение» и получайте больше продаж.

Связь с автором