Боль и выгода клиентов

(part 2/2)

Привет, продавцы. Сегодня продолжим  разговор про Боли и Выгоды клиентов.
Итак, "Выгоды" - это то что по сути, покупает у Вас клиент. Выгода может быть разной, от явной - цена может быть на порядок дешевле чем рыночная стоимость, либо не явной - когда выгода от покупки приходит со временем или же выгода может быть решением проблемы клиента. Так же выгода может быть видна при сравнении с товаром конкурентов - Ваш продукт мощнее, прочнее или технологичнее. Как же использовать выгоду в продажах? Ну во-первых, выгода является частью презентации продукта, постренной по принципу "ХПВ" - "Характеристики, Преимущества, Выгоды". Во-вторых, выгода это инструмент работы с возражениями и в-третьих, выгода используется в техниках озвучивания цены.
Рассмотрим эти три варианта  более детально:

• Презентация "ХПВ" - сначала описываются характеристики продукта, затем его преимущества перед аналогами и наконец, выгоды, которые получит клиент пользуясь продуктом. Например:  Этот телевизор имеет диагональ 32", корпус белого цвета (характеристики), корпус выполнен из ударопрочного пластика, на задней панели есть универсальное, интегрированное в корпус крепление, а также телефизор оснащен не только всеми известными разъемами, а еще и WiFi (преимущества), это все позволит Вам установить телевизор у Вас на кухне, которая выполненна в белых тонах, в любом месте без дополнительных креплений и без прокладывания проводов, подключив его по WiFi (выгоды)
• Выгода при работе с возражениями - выгоды, которые принесет продукт, Вы используете, что бы парировать возражения клиентов. Выглядеть это может следующим образом: (Кл) - Это дорого (МП) - согласен, это не дешево, однако встроеный WiFi позволит подключить телевизор в любом месте, без прокладывания дополнительных паутин из проводов, а также благодаря этому, можете регулярно менять интерьер, меняя расположение телевизора, не таская за ним жгут проводов. Или такой вариант: (Кл) - модуль WiFi со временем начинает плохо работать. (МП) - Вы правы, и именно наличие всех типов разъемов на телевизоре, дает гарантию, что  Вы сможете подключить телевизор в любой момент, любым способом и любым кабелем.
• Выгода в озвучивании цены - при озвучивании цены по методу "бутерброда" или "гамбургера" после озвучивания суммы сразу переходите к выгтдам. Как это работает: во-первых, называя после цены выгоду, Вы тем самым, переключаете внимание клиента с цены на выгоду, а также, как утверждают психологи, то что Вы говорите последним, запоминается лучше всего, так что в Вашем случае, Вы и внимание переключили и клиент запомнит выгоду, которую получит, а не цену,которую заплатит. Как это может выглядеть:  Телевизор с интегрированным креплением, WiFi и корпусом из ударопрочного, белого пластика, стоимостью 1000$, идеально впишется в интерьер Вашей светлой кухни, благодаря WiFi вам не нужны провода, которые либо портили вид либо надо было бы придумать куда их спрятать, так же не надо будет докупать какие либо крепления, а ударопрочный корпус защитит Ваш телевизор от механических повреждений.

Если Вы продаете в сегменте В2В, тогда все выгоды должны крутиться вокруг прибыли, которую принесет Ваш продукт, либо вокруг производства и других процессов в компании клиента, которые защитит, упростит или ускорит Ваш продукт, что позволит увеличить доход, сократить расходы, защитит производство от простоев и тд.

Подводя итоги, скажу, что ведение продажи с позции выгода для клиента, всегда более выиграшная стратегия - клиенту гораздо легче принять решение о покупке, когда он знает чем ему выгодна эта покупка.
Всего доброго, друзья и удачных продаж Вам.

Подписывайтесь на Будни продавца