Боль и выгода клиента

Привет, друзья продажники. Сегодня хочу поговорить про два основных фактора влияющих на продажу. Это "Боль" и "Выгода"

Когда появляется решение о покупке? Когда есть проблема/боль и есть необходимость её решить, или когда есть желание выгоды - что-либо улучшить. О том как с этим работать сегодня и поговорим.

Начнем с "боли". Она выявляется в ходе выявления потребности, или же клиент сам может о ней сообщить. Например: МП: "Почему Вы решили приобрести новый компьютер?" К: "Я работаю с графикой и мой старый компьютер уже не справляется, из-за этого я долго выполняю заказы своих клиентов" Другой  вариант - К: "У меня сломался пылесос и мне нужен новый, что посоветуете?" Боли могут быть разными, вплоть до абсурдных на первый взгляд - "Мне нужна красная сумочка, потому что мне не с чем одеть красные туфли." Это тоже боль. И что же нам делать с болью клиента? Боль клиента, это по сути наша точка опоры в построении презентации. Вся презентация должна свестись к тому, что купив Ваш продукт, клиент решит свою проблему и будет жить долго и счастливо. Выглядит это примерно так: "Вам очень повезло, что Вы обратились к нам. У нас есть отличный компьютер с процессором нового поколения, который дает прирост производительности в работе с графикой более чем на 80%. Работая на этом компьютере Вы сможете не только выполнять заказы в срок, Вы даже сможете делать их быстрее. Так же, при работе с возражениями опирайтесь на боль;  К: "Хорошее предложение, но мне надо еще подумать." МП: "Естественно, Вам надо подумать сколько еще заказов Вашим клиентам, Вы можете сделать не в срок и потерять репутацию." Ну или такой вариант: "Конечно подумайте, а заодно посчитайте сколько денег Вы недозаработаете пользуясь старым компьютером." В моменты возражений возвращайте клиента к его проблеме, делайте её ярче и больнее, показывайте ему что он теряет и как ужасно ему сейчас и насколько ужаснее будет в дальнейшем если он эту проблему не решит сейчас. Боль можно выявить во всем - если клиент ищет или интересуется каким либо товаром, значит ему необходимо закрыть потребность которая является его болью. Можно выявить "скрытую боль", вопросом: "Что произойдет, если Вы сейчас не купите?" И клиент обязательно расскажет Вам свои ужасные перспективы - сорву заказ, остановится производство, сломается телевизор и я не посмотрю матч любимой команды, не смогу одеть любимые красные туфли на свидание и упущу завидного жениха.
Так что боль клиента это Ваш помощник и союзник, находите её и работайте с ней сообща. Только никогда не забывайте, что Ваша основная цель это помочь клиенту - не впаривайте ему то что ему не поможет.
В следующей статье разберем "Выгоды" - не менее интересный инструмент, я Вам скажу.
Удачных продаж Вам друзья и помните, что у нас лучшая в мире профессия.

Подписывайтесь на Будни продавца