Благорасположение

Человек склонен доверять тому, кто ему нравится, к кому он расположен. Это универсальное правило, и мало кто умеет противосто­ять «противнику», использующему его.

Все мы, так или иначе, стараемся управлять пред­ставлениями других людей о пас. Мы хотим, чтобы окружающие считали нас умными, достойными, что­бы они любили нас, уважали, а иногда и боялись. Про­цесс, посредством которого мы стараемся контроли­ровать впечатления, возникающие о нас у других лю­дей, называется самопрезентацией или управлением впечатления о себе.

Самопрезентация, как указывают психоло­ги, постоянно присутствует в жизни каждого из нас. Возьмите, на­пример, себя. Почему вы одеваетесь так, а не иначе? Есть ли у вас свой имидж или стиль, который вы хотите продемонстрировать окружающим? Какую при­ческу вы носите? Почему именно такую? Загораете ли вы? Следите ли за своей фигурой? Зачем? Как вы вы­бираете себе друзей, увлечения и виды спорта, кото­рыми занимаетесь? Влияет ли на ваш выбор желание поддерживать определенный имидж? Изменяете ли вы позу, когда мимо проходит интересная девушка (или симпатичный молодой человек)? С какой целью вы это делаете? Конечно, не все наше поведение на пуб­лике определяется заботами, связанными с представ­лением себя. Одежда, например, служит нам не толь­ко для того, чтобы сделать нас красивыми в глазах окружающих. Тем не менее каждый из нас вполне сознает, что любые действия на публике влияют на имидж, — и этот фактор оказывается важным регуля­тором нашего поведения.

Какие же имиджи люди чаще всего хотят представ­лять? Разумеется, в основном мы хотим, чтобы нас считали честными и достойными доверия. Большин­ство людей также предпочитают, чтобы их считали по­следовательными и предсказуемыми. Впрочем, и нега­тивная самопрезёнтация в некоторых обстоятельствах может принести пользу. Например, женщины в барах и других ночных заведениях, не желающие, чтобы мужчиныы к ним «приставали», могут нарочно вести себя так, чтобы показаться непривлекательными: не улы­баться, не смотреть прямо в глаза, быстро обрывать разговор и т. д. Человек может притвориться неком­петентным, чтобы избежать утомительных и тяжелых обязанностей или чтобы успокоить своих конкурентов и противников ложным чувством безопасности. Люди также могут притворяться слабыми и ни на что неспо­собными с целыо получить помощь от других.

Однако чаще всего мы рассчитываем произвести на окружающих благоприятное впечатление. Три публич­ных имиджа особенно популярны: люди хотят быть сим­патичными, выглядеть компетентными и внушать дру­гим представление о своем высоком статусе и власти.

Так как же эффективно добиваться расположенности людей к себе? Расскажем о вам четырех рабочих принципах:

Принцип 1. Физическая привлекательность

Мы доверяем привлекательным людям, почему-то считая их более искренними, а их слова правдивыми. Эта реакция является по сути автоматической, психо­логи относят ее к категории так называемых гало-эф­фектов. Суть гало-эффекта заключается в том, что одна,ярковыраженная,положительная черта человека (пли предмета) оттесняет на задний план все остальные.

Мы избираем более привлекательных кандидатов, смотрим выпуски новостей с привлекательными веду­щими, стрижемся у миловидной девушки-парикмахе­ра, в банке подходим к стойке с обаятельным, улыбающимся клерком. Исследования показывают, что кра­сивые люди чаще получают помощь; в споре им чаще удается склонить оппонентов на свою сторону; привле­кательные ораторы легче «держат» аудиторию. Более того, экспериментально доказано, что присяжные засе­датели чаще оправдывают физически привлекатель­ных подсудимых.

Очень мощным средством понравиться другим яв­ляется улыбка. Дэйл Карнеги в своей знаменитой кни­ге «Как завоевать друзей и оказывать влияние на лю­дей» пишет: «Улыбка говорит другому человеку: Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад вас видеть». Карнеги считал умение естественно улыбать­ся настолько важным, что даже давал советы, как улы­баться, когда вам не хочется этого делать.

Люди склонны доверять обаятельным и привле­кательным.

Принцип 2. Сходство

Нам правятся люди, похожие на нас. Считается, что большинство людей обладает «средней», ничем не выдающейся внешностью (хотя, конечно же, каждый человек уникален и даже близнецы чем-то отличаются друг от друга). Если подумать, то стандартное описа­ние тина «невысокая брюнетка с карими глазами» под­ходит тысячам, сотням тысяч женщин. На этом часто «играют» профессионалы влияния.

Вы наверняка замечали, что зачастую главные дей­ствующие лица рекламных роликов — это «обычные» люди, простые мужчины и женщины. Причем речь идет не только о внешнем сходстве, но и о сходстве мне­ний, жестов, стилей жизни. Так, например, «чудесное» моющее средство расхваливает обычная домохозяйка на обычной типовой кухне, а «суперлегкую и недоро­гую» газонокосилку демонстрирует ничем не выдаю­щийся пенсионер на стандартных шести сотках.

Очень часто «заинтересованные» люди, например политики и бизнесмены, идут дальше внешнего сход­ства, акцентируя внимание на сходстве интересов и происхождения. «Я, как и вы, из бедной рабочей се­мьи», «мы — интеллигенция», «нас, людей военных, не может смутить...» и т. д.

Да, людям нравятся те, кто похож на них самих. Им нравятся те, кто одевается так же, как они, любит те же фильмы и те же блюда и думает так же, как они. Поэто­му имеет смысл создавать видимость сходства, чтобы завоевать расположение других людей, изменяя стиль одежды, образ действий или декларируемые взгляды.

Весьма действенный способ — использовать увлече­ния, хобби собеседника. Разговор об увлечениях, при­страстиях человека — открытые врата в его душу. Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, надо предварительно разузнать об увлечениях. Во-вторых, подготовиться по этой теме, ч тобы суметь не только завести разговор, по и поддержать его. Говоря в русле интересов человека, мы легко становимся приятными собеседниками.

Используйте для достижения успеха малейшее сходство.

Принцип 3. Комплименты

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.

Мы любим, когда нас хвалят. «Вы сегодня так заме­чательно выглядите», «какой у вас прелестный кулончик», «ничего себе, крутая тачка, парень» и т.д. Все эти «ненавязчивые» комплименты имеют, конечно же, одну единственную цель — расположить человека к себе; при этом тот, кто произносит комплименты, обыч­но этой цели не осознает, произносит свои тексты ин­туитивно.

Одна из наиболее действенных форм комплимента состоит в том, что вы даете понять собеседнику, будто бы почерпнули от него ценную идею. Тем самым вы поднимаете статус человека, чье расположение стре­митесь заслужить. К тому же к своим идеям люди от­носятся более бережно, чем к чужим.

Вообще же всякое проявление интереса к собесед­нику является скрытым комплиментом: каждому при­ятно сознавать, что он интересен.

Наибольший эффект производит неподдельный интерес к собеседнику, порождающий искренние ком­плименты. Чтобы этого добиться, постарайтесь найти в человеке, чье расположение вы стараетесь прибре­сти, то, что вам действительно по-человечески инте­ресно: что-то, относящееся к его биографии, работе, семье, событиям, свидетелем которых он был.

Воздавая честь другим, следует по возможности умалять собственные успехи, ибо скромных людей, как правило, любят. Люди же, которые на словах подчер­кивают свои достоинства, не правятся окружающим. Разумеется, чрезмерная скромность рискованна. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вашим заявлениям об отсутствии у вас талантов. Если вы слишком скромны, окружающие могут подумать, что у вас болезненно низкая самооценка.

Уделите человеку, от которого вы хотите что-то по­лучить, немного внимания, не поскупитесь на ком­плименты. Единственным ограничением в данном слу­чае является запрет на явную, чрезмерную лесть — она чаще всего вызывает отвращение. Право, едва ли ка­кая-нибудь женщина поверит таким словам: «Мадам, вы прекрасны, как утренняя орхидея в ярких лучах весеннего солнца! Как быстроногая лань, вы ворвались в наш офис легким дуновением вечернего бриза!» А со­мнения в искренности автоматически рождают недо­верие и неприязнь.

Не скупитесь на комплименты.

Принцип 4. Ассоциации. Грейтесь в лучах чужой славы

Принцип ассоциации исключительно удобен и при­влекателен, поскольку при его использовании вам не надо прилагать особых усилий. Чтобы завоевать рас­положение нужных вам людей, вам достаточно ассо­циировать себя с чем-то приятным, положительным, вызывающим доверие и уважение.

Люди часто ассоциируют вас с предметами в вашем окружении: мебелью, машиной, едой и т.д. О влиянии одежды на восприятие написаны сотни книг, проведе­ны тысячи экспериментов и исследований. Надев ко­стюм, вы производите впечатление преуспевающего бизнесмена, кроссовки и футболка указывают на ва­шу активность и легкое отношение к жизни, потертые джинсы и красные ботинки с зелеными шнурками — на вашу независимость и оригинальность. Вы може­те быть сколь угодно образованным, ответственным и серьезным, по если вы придете на собеседование в хо­рошую фирму небритым, в нечищеных ботинках и растя­нутом свитере, на работу вас, скорее всего, не возьмут.

Итак,запомните: любой предмет, ассоциирующий­ся у окружающих с вашей персоной, оказывает значи­тельное влияние на вашу репутацию. Опорочить ваше доброе имя способна самая что ни на есть незначитель­ная мелочь.

Сила техники «Благорасположение» состоит в том, что ее применение не только полезно, по и приятно. Прилагая максимум усилий, чтобы поправиться окру­жающим, вы начинаете больше нравиться себе само­му. Согласитесь, каждому приятно быть ухоженным, опрятным, элегантным, пользоваться расположением людей и репутацией преуспевающего человека.

"Безупречность - чаще всего дело счастья, а не добродетели."

Анатоль Франс