Бизнес по-астрахански: как зарабатывать на продаже тюльпанов каждое 8 Марта

Цветочный триллер в пяти частях.

Мне 25 лет, живу в Астрахани. Здесь довольно сложная ситуация с заработком: чтобы жить так, как хочешь, нужно что-то придумывать и искать новые источники дохода.

Я занимался разными вещами: запускал кинотеатр для двоих, службу доставки цветов из туалета — да-да, все верно написано, службу доставки из ресторанов, службу поздравлений Деда Мороза, открывал агентство по продаже автомобилей, работал маркетологом-аналитиком, продавал рыбу, писал работы по математике на заказ и много чего еще. Многие из этих проектов, к сожалению, либо не приносили дохода, либо становились мне не интересны по разным причинам.

Сейчас я занимаюсь чартерными перевозками, оказываю маркетинговые услуги через свое небольшое агентство и периодически зарабатываю на сезонных вещах — поздравлениях от Деда Мороза и продаже тюльпанов на 8 Марта. О последнем я и хотел бы рассказать подробно, так как стабильно зарабатываю на этом уже пять лет, наделал кучу ошибок и продал 46 тысяч стеблей.

Попытка № 1: реклама в «Инстаграме» и упаковка букетов на кухне

На тот момент мне был 21 год. Я уже несколько лет самостоятельно покупал и дарил своим любимым женщинам на 8 Марта тюльпаны. Однажды, покупая их на местном рынке, я обратил внимание на то, что люди в огромных количествах сметают все у магазинов и стихийных торговцев. Причем для большинства красота и сложность букета не имеют значения, ведь главное в этот день — внимание. Основными и ходовыми цветами были тюльпаны, которые ассоциируются у большинства с приходом весны и с Международным женским днем.

План был прост: заказываю тюльпаны, привожу их в Астрахань, реализую на месте. У меня было 50 000 Р, которые я решил вложить в это дело. При идеальных условиях мой заработок на тюльпанах должен был быть не менее 80% от вложенных средств всего за неделю.

Выбор тюльпанов. Я старался собрать максимум информации в интернете о приобретаемом товаре. Заказать цветы можно было из-за границы — из Нидерландов, через Москву и у местных поставщиков. В первый раз я взял 1200 тюльпанов.

Мне нужны были тюльпаны, выращенные из луковиц разбора экстра. Разбор луковицы — это параметр, позволяющий определить качество цветка, который из нее вырастет. Бывают несколько вариантов: первый разбор, второй и экстра. Из последнего получаются самые высокие и крупные цветы — именно такие пользуются популярностью среди обывателей на 8 Марта. В период праздника средняя цена таких тюльпанов составляет от 90 до 120 Р за штуку.

Голландские тюльпаны обычно небольшого размера и не имеют запаха, существует около 2500 сортов. Как правило, их выращивают на плантации. До Астрахани они едут несколько тысяч километров, теряя в дороге свежесть и жизненные силы: именно поэтому цветок не стоит в вазе больше 2—3 дней. Такие тюльпаны сотнями тысяч покупают на специальных аукционах и импортируют в Россию обычно через склады в Москве. Но я не рассматривал этот вариант, так как цена показалась мне непривлекательной — почти 40 Р за штуку.

Местные тюльпаны, выращенные в российских теплицах, часто больше, чем голландские, и обладают насыщенным запахом. Благодаря меньшему расстоянию доставки они стоят в вазе дольше европейских коллег. Также есть возможность приобрести выкопанные цветы с луковицами, а не срезанные бутоны. Луковицы можно высадить снова либо продать дачникам, но качество цветов будет далеко не лучшим. Местные поставщики, к сожалению, часто нарушают сроки поставки и технологии хранения, что влияет на качество товара и впоследствии приводит к потерям. Но об этом я узнал уже позже.

Заказ цветов. Цены у российских производителей — от 30 до 45 Р. В Астрахани есть множество теплиц, но они почему-то задирали цены, поэтому большие объемы цветов мне было выгоднее покупать в других городах. Помониторив «Авито» и другие сайты, я остановился на Ставрополе: здесь я нашел компанию «Цветник», которая выращивала тюльпаны. Их стоимость меня устраивала — 32 Р за штуку. Кроме того, между нашими городами чуть больше 600 км.

Недолго думая, я купил билет, забронировал гостиницу и поехал делать заказ. Так как я делал это впервые, мне хотелось все посмотреть и пощупать, а также пообщаться с профи. Поездка состоялась в середине февраля. Потратил 4800 Р: 3000 Р на билеты, 1000 Р на гостиницу, 800 Р на питание.

Владельцы «Цветника» отлично меня приняли и рассказали о тонкостях цветочного бизнеса. В процессе переговоров мне удалось выторговать скидку в два рубля, которая в итоге частично покрыла мои расходы на поездку. В итоге я заплатил 36 000 Р за 1200 тюльпанов. Я сразу отдал всю сумму, так как полностью доверился фирме. Но, как оказалось позже, зря. Я взял около шести разных сортов в примерно равных пропорциях. Тогда я еще не знал конкретные названия сортов и какие из них наиболее ходовые. К 2 марта мои цветы — с луковицами — были выкопаны, упакованы и готовы к транспортировке.

Доставка и хранение. 1200 штук тюльпанов — это примерно шесть коробок для бананов. Перевозка транспортными компаниями казалась дорогой, поэтому пришлось искать альтернативные варианты. К счастью, мой отец работал на рейсовых автобусах и дал мне номер водителей, работавших по маршруту Астрахань — Ставрополь. Они согласились доставить цветы в багажном отделении всего за 1000 Р. Я читал, что тюльпаны — одни из самых неприхотливых растений, поэтому не боялся за их сохранность.

3 марта в 6 утра я встретил автобус, раскрыл коробки и загрузил цветы в машину. Тогда случилось первое разочарование: вместо 200 сиреневых тюльпанов мне положили 200 желтых дополнительно к уже имевшимся в заказе желтым цветам. Часть тюльпанов была откровенно лежалой. Из 1200 цветов 100 штук я выбросил или подарил просто так.

Хранить тюльпаны нужно в затемненном помещении с температурой +2…+5 °C. Повышение на несколько градусов некритично. Как раз такая температура была в гараже отца, который и стал моим складом. Расходы на товар: закупка цветов — 36 000 Р, поездка в Ставрополь — 4800 Р, доставка — 1000 Р.

Стратегия и ожидаемая выручка. К моменту доставки я определился с тем, как буду реализовывать товар. Мне не хотелось продавать цветы со столов, поэтому этот вариант я оставил в качестве запасного. Магазина у меня, конечно же, не было, но я решил создать страницу в «Инстаграме» и попробовать с ее помощью продать тюльпаны. В 2016 году совсем немного астраханских предпринимателей занимались развитием своих соцсетей, поэтому «Инстаграм» казался более свободной от конкурентов площадкой. На улице же торговали все кому не лень.

Я создал страницу и оформил ее как инстаграм-лендинг — когда одна картинка режется на множество частей и загружается в определенном порядке. В итоге лента выглядела как единое изображение, а в шапке профиля содержалась основная информация. Я также создал сообщество во «Вконтакте» и написал продающий пост, который закрепил в шапке страницы.

Себестоимость моих тюльпанов составила 38 Р за штуку — не лучший результат с учетом поездки и переживаний. Так как у меня не было расходов на аренду и зарплаты, я понимал, что могу спокойно снизить цену до 70 Р за один цветок. Таким образом, продав все 1100 штук, я мог рассчитывать на выручку в 77 000 Р и оказаться в нехилом плюсе.

Уникальное торговое предложение. Оно звучало так: тюльпаны голландских сортов по 70 Р за стебель, бесплатная доставка по городу от 15 штук. Так как Астрахань не очень большой город, я развозил цветы на своей машине: доставка обходилась в 70—80 Р. Всего на бензин потратил 2500 Р.

Я предлагал три вида упаковки: перевязать лентой, упаковать в крафтовую бумагу или в слюду. Это самые простые способы, знакомые рынку. Просил деньги только за упаковку с крафтовой бумагой, так как для этого способа требовалось дополнительное время. Расходы на упаковку составили 1000 Р.

Реклама в соцсетях. Итак, ресурсы оформлены, предложение есть, пора лить трафик. В 2016 году еще были эффективны посевы — реклама в чужих сообществах и страницах. Одно астраханское СММ-агентство продавало пакетное размещение на своих ресурсах в «Инстаграме» и «Вконтакте». Потратил я на это 3000 Р. Параллельно я лайкал чужие посты, подписывался на всех подряд со страницы тюльпанов и даже повесил в своем университете объявления. Провисели они там несколько лет. На рекламу ушло 3000 Р.

Результат и выводы. За четыре дня до праздника у меня уже были десятки звонков и я принял несколько заказов. В течение двух дней мне обрывали телефон, и 6 марта я перестал принимать заказы, так как у меня закончились цветы. Кстати, люди задавали часто один и тот же вопрос: «От какого количества бесплатная доставка?» Так я сделал вывод, что, сам того не зная, повышал средний чек.

За два дня до праздника нужно было подготовить цветы к продаже: дать им напиться за сутки, отрезать луковицы и лишние листья, упаковать. В эти дни мне помогали члены моей семьи: пятнадцатилетний брат обрезал луковицы, а мама крутила букеты. Один из заказов сделала организация: им нужно было 340 тюльпанов в 68 букетах в крафтовой бумаге на корпоратив. Их мы крутили полночи.

Часть цветов, конечно, была продана со скидкой: друзья и знакомые часто просили о ней и было сложно отказать. К сожалению, в России не понимают, что каждая скидка — это недополученная прибыль и, по сути, человек дарит вам свои деньги. Так что, если хотите помочь своему другу с бизнесом, не просите скидок, а купите у него все по полной стоимости.

С цветами случались разные истории. Однажды летел на доставку, остановили гаишники. В том году я купил машину, но не переоформил ее. Катался по договору, который был успешно просрочен. Показываю его и понимаю, что бумажник с правами оставил дома. Благо у меня было заднее сиденье полностью в тюльпанах. Я не растерялся и предложил отсыпать немного сотруднику, чтобы тот меня отпустил. На что он охотно согласился. Такая вот взятка тюльпановая.

В том же году я учился на последнем курсе института. Так как у меня было много прогулов, меня не хотели допускать до сессии. После того как я подарил тюльпаны половине кафедры, преподаватели смягчились и я успешно сдал все экзамены. Кстати, отчасти благодаря этому окончил вуз с отличием.

В тот год выручка составила 68 тысяч рублей. Итого чистая прибыль — 20 700 Р за четыре полных рабочих дня. Я не слишком радовался, скорее, был разочарован. Проанализировав ситуацию, я сделал несколько выводов.

1. 100 тухлых цветов = 7000 Р недополученной прибыли. Желающие были, так что мог легко продать.
2. Каждая скидка другу/брату/свату = недополученная прибыль. Лучше заранее сообщать всем близким, что собираешься сделать закупку, и предложить сделать ее совместно. Думаю, так потерял еще около 5—8 тысяч рублей.
3. Никогда не оставляйте полную сумму заказа у поставщика, пока не проверите товар. Лучше бы я дистанционно оставил предоплату и поехал к ним в день погрузки.
4. Кухня не лучшее место для флориста. Пусть даже и начинающего.
5. Выйти в ноль — уже победа. Этот вывод я сделал, когда проезжал мимо местного рынка 8 марта в обеденное время, где много продавцов стояли с нереализованным товаром. Обычно в это время полки пустые.

Попытка № 2: минимум предзаказов и отцы-амбассадоры

На следующий год я купил три тысячи тюльпанов. Итак, есть также 50 тысяч рублей свободных средств и желание побить личные рекорды прошлого года. В этот раз мне помогал лучший друг Влад. Он тоже вложил 50 тысяч рублей, прибыль и ответственность были распределены в равных долях — 50/50.

В 2017 году цены изменились: голландские тюльпаны оказались дешевле местных, по крайней мере, мы сделали такие выводы. Заказали 3000 штук у московской фирмы «Цветы от Мачелюка» по 30 Р за тюльпан. У этой компании было очень много положительных отзывов, поэтому мы решили не ехать в столицу. Вместо этого я попросил друга из Москвы съездить к ним на склад, посмотреть все и проверить. После этого мы оплатили заказ, и нам его сразу же отгрузили.

Доставили цветы по уже сложившейся традиции на автобусе не без помощи моего отца. За доставку заплатили в этот раз цветами на сумму 1500 Р. Складом послужило нежилое помещение Влада, расположенное между этажами в многоквартирном доме. Точкой отправления и рабочим местом стала его квартира. В этот раз помогали родители и девушка Влада, а также ее подруга. Так как цветов было много и заказы мы принимали уже вдвоем, решили завести гугл-таблицу, куда в режиме реального времени добавляли заказы.

Итак, место для работы есть, цветы на импровизированном складе, реклама запущена — и ничего! За два дня до праздника у нас было минимум звонков и продано всего 900 тюльпанов, которые взяли старые клиенты и знакомые. Мы думали, что телефон будет разрываться, как в прошлом году, и, возможно, цветов снова не хватит, но в этот раз все было иначе. Паника, непонимание, что делать дальше, и страх потерять деньги, пусть и небольшие. В такие моменты лучше не тратить время на самобичевание, а начинать действовать.

Вот что мы сделали:

1. Позвонили местным флористическим магазинам. Часть цветов отвезли им по чуть завышенной цене от себестоимости.
2. Попросили всех знакомых сделать рассылку в «Вотсапе». Больше всего клиентов привели наши отцы: среди их знакомых и друзей много семейных мужчин, которым нужны были недорогие цветы.
3. Дали больше рекламы и запустили самый простой таргет в «Инстаграме» через кнопку «Продвигать».

Всеми правдами и неправдами нам удалось реализовать 2853 штуки со средней ценой в 53 Р. Общая выручка составила 151 209 Р с продажи цветов и 8950 Р с продажи упаковки. У нас были и конфликты, и веселые моменты, но общая картина оказалась очень адекватной. В итоге общая прибыль составила 52 059 Р.

Выводы, сделанные в этом году:

1. Никогда не опускать руки.
2. Всегда иметь запасной план на случай провала.
3. Отцы — лучшие лидеры мнений среди целевой аудитории.
4. Голландские тюльпаны все же маловаты, лучше искать местные.