Бизнес план оптового бизнеса
Бизнес план оптового бизнесаБизнес план оптового бизнеса
✅ ️Нужны деньги? Хочешь заработать? Ищешь возможность?✅ ️
✅ ️Заходи к нам в VIP телеграм канал БЕСПЛАТНО!✅ ️
✅ ️Это твой шанс! Успей вступить пока БЕСПЛАТНО!✅ ️
======================
>>>🔥🔥🔥(Вступить в VIP Telegram канал БЕСПЛАТНО)🔥🔥🔥<<<
======================
✅ ️ ▲ ✅ ▲ ️✅ ▲ ️✅ ▲ ️✅ ▲ ✅ ️
Организация оптовой торговли: суть, виды деятельности предприятий, примеры, особенности
Бизнес план оптового бизнеса
Пример бизнес-плана магазина - Малый бизнес
Сегодня оптовый рынок реорганизуется: спрос падает, компании укрупняются, с рынка уходят слабый малый и средний бизнес. Для того, чтобы выжить, оптовым компаниям приходится принимать решения о том, как организовать оптовые продажи, чтобы сбыт не уменьшался и по-прежнему приносил доход, а издержки неизменно уменьшались. Организация оптовых продаж - это многоэтапная работа. Она занимает от 4-х до 8-ми месяцев. В статье мы расскажем о 3-х этапах развития оптовых продаж и о 3-х типичных рисках , которые обязательно возникают в оптовой компании в процессе организации оптовых продаж. Материал будет полезен собственникам оптовых компаний и Руководителям отделов оптовых продаж. Статья написана на основании опыта проектного консалтинга : с го года Active Sales Group организует на предприятиях отделы продаж, в том числе оптовые. На разных этапах организации оптовых продаж возникают типовые риски. Мы перечислим самые распространенные из них. Эти проблемы незаметны на старте организации оптовых продаж, но неизменно присутствуют по мере развития оптовой компании. Если вы сумеете их диагностировать на ранних этапах, то не возникнут узкие места в отделе оптовых продаж, с которыми придется бороться. Конфликты между каналами продаж возникают тогда, когда бизнес активно и хаотично развивается. Ваш товар имеет на рынке спрос, вы стараетесь получить максимальную прибыль и для этого организуете оптовый сбыт одновременно в нескольких каналах продаж. Канал продаж - это цепочка компаний-посредников, которые участвуют в продвижении товара от поставщика к конечному потребителю. Оптовые продажи в каждом канале выстраиваются в соответствии с определенным процессом. Процесс состоит из этапов. На каждом этапе продавцы вашего отдела оптовых продаж осуществляют действия по заранее формализованной схеме. Действия должны быть понятны всем участникам процесса - как вашим продавцам, так и покупателю. Для каждого этапа существуют свои KPI и методы контроля результата. От того, через какие каналы оптовая компания осуществляет организацию продаж, зависит структура отдела продаж. Чем больше каналов оптовых продаж, тем сложнее структура отдела и тем сложнее ею управлять. У вас возникает риск перетекания объемов продаж. Вы можете поставлять мелкий и средний опт корпоративным заказчикам в корпоративном канале и одновременно развивать дилерскую сеть. В разных каналах разные объемы сделок, разный ассортимент, разная вероятность сделок, различные затраты и рентабельность. Возникает межканальный конфликт - вам предстоит определить приоритетность развития того или иного канала для того, чтобы оптимизировать работу отдела продаж. Как только вы организуете оптовые продажи в нескольких каналах, вам необходимо корректировать политику управления. Для этого рекомендуем ответить на следующие вопросы:. Современные методы организации оптовых продаж требует полной автоматизации процесса продажи и управления клиентской базой. Продажами эту торговлю назвать сложно. Это сбыт товара, но не его продажа. При взаимодействии с контрагентом менеджер фиксирует операцию сбыта в 1С. Программа помогает быстро создать документы и отслеживать приход денег. Однако 1С не предназначена для контроля развития клиентской базы, то есть увеличения продаж в отдельно взятом клиенте. Как правило менеджеры оптовых продаж не применяют к оптовым клиентам индивидуальный подход и не развивают их по заранее определенной и выверенной для каждого клиентского сегмента стратегии. Когда компания решается ре-организацию отдела оптовых продаж и на оптимизацию старой либо оптимизацию новой CRM, проект часто затягивается и пробуксовывает. Не каждая CRM подходит для организации и управления оптовыми продажами. Тратится время на подбор, написание и переписывание ТЗ, формализацию бизнес-процессов и подгонку их под выбранную CRM. Если оптовые продажи идут в нескольких каналах, процесс автоматизации управления клиентской базой еще больше усложняется. Из-за смещающихся сроков внедрения, чаще всего CRM вместо упорядочивания процессов вносит хаос и неопределенность. Менеджерам крайне сложно одновременно обслуживать клиентов и перестраивать принципы своей работы. Как следствие эффективность работы падает, продажи снижаются, недополученная прибыль растет. В отделе возникает саботаж, мотивация падает. И это закономерная реакция сотрудников на неразбериху. Совмещать отпуск продукции текущим клиентам, изучать новые методы работы в CRM и одновременно решать задачи по поиску и разработке новых партнеров и клиентов - задачи для многих менеджеров оптового отдела неподъемные. При организации оптовых продаж на предприяитии внедрение новой CRM или докрутка старой - это ключевой проект для компании. Если планируете выводить оптовые продажи на новый уровень, для эффективной организации продаж и внедрения CRM, ниже рекомендованные вопросы для вашего Руководителя отдела оптовых продаж:. Организация продаж - это всегда перестройка или разработка с нуля и запуск новых структур, процессов, процедур, KPI и методов управления. Но прежде чем вы начинаете внедрение изменений с целью заработать больше, вы изменяете стратегию компании. В том числе и стратегию продаж. И здесь возникает разрыв между ежедневным оперативным управлением оптовым отделом, текучкой, 'тушением пожаров' и задачами стратегического уровня. Изменяя устаревшую стратегию оптовых продаж, вам необходимо сделать глубокий и всесторонний анализ Клиентской базы, просчитать емкость каналов и ниш, откорректировать УТП для каждого канала и разработать модель захвата новых территорий. На уровне стратегии вы разрабатываете план стратегической перестройки оптовых продаж и организуете условия для его реализации. Это момент разрыва. К нему необходимо готовиться заранее. Способы и методы организации оптовых продаж зависят напрямую от того, какую стратегию развития выбирает компания. Изначально производитель или импортер создает компанию под конъюнктуру рынка: есть существующий или прогнозируемый спрос на товар и он доводится до рынка с помощью отдела оптовых продаж по каналам продаж. Как правило, обычно уже через месяц работы отдела оптовых продаж подтверждаются типы и категории клиентов - дилеров компании, и принимается решение по каналам продаж. Чтобы сменить стагнацию на экстенсивный рост, дальнейшая организация оптовых продаж требует перестройки стратегии продаж. Для этого необходима серьезная корректировка УТП и выбор приоритетного канала продаж. Приоритетным является тот канал, который дает вам наибольшую маржинальность и рентабельность. В случае, если падение продаж вызвано межканальными конфликтами см. Партнерская сеть может быть отстроена в разных каналах. Партнерская сеть в дистрибуторском канале. Дистрибуторы дают ценность в виде охвата территорий и дополнительных финансовых и человеческих ресурсов. Организация работы оптового отдела нацелена не на рост своих продаж, а на рост продаж у своих дистрибьюторов. Управление дистрибуторским каналом - это трудоемкий и многоступенчатый процесс различными мероприятиями: введение коммерческой политики, работа по сбыту новинок в ассортименте, обучение продавцов дистрибуторов, развитие ассортимента, трейд-маракетинговая поддержка, разработка специальных документов и регламентов регулирующих совместную деятельность. Все это требует специализированной работы отдела продаж. Поэтому переход на работу в партнерской сети дистрибуторов - это новый качественный этап в организации оптовых продаж. Партнерская сеть в Корпоративном канале. Менеджер работает индивидуально с определенным сегментом корпоративных заказчиков, это прямые продажи компаниям, которые используют ваш товар в своем производстве и покупают у вас его мелким и средним оптом. Каждого клиента вы развиваете индивидуально до точки максимальных продаж по каждому партнеру. Партнерская сеть в Розничном канале. Развитая партнерская сеть в ретейле дает широкий охват территорий, однако работа с розничными федеральными и региональными сетями требует больших усилий и времени. По сути это тот же дистрибьюторский канал, так как розничная сеть дистрибутирует ваш продукт в своей сети до конечного потребителя. С целью эффективной организации оптовых продаж и управления ими, этот канал следует выделять в отдельный канал в структуре отдела продаж и выстраивать управление в нем по специально разработанным техникам продаж и методологии. Для того, чтобы выбрать приоритетный канал продаж, необходимо осуществить анализ каналов продаж и затем выстроить управление канала продаж. Узнайте как разработать стратегию бизнеса, сохранить и усилить конкурентное преимущество, оценить силы ослабляющие бизнес и адаптировать процессы. Структура каналов продаж зависит от его глубины и ширины. Как структура канала влияет на отдел продаж и политику компании — узнайте из статьи. Как осуществить анализ эффективности продаж? Получите 6 готовых алгоритмов для регулярной оценки результатов работы ваших менеджеров. В В2В существует 4 вида каналов продаж. Чем они отличаются и какие принципы управления продажами в них — узнайте из статьи. Правила перепечатки материалов. Политика конфиденциальности. Увеличение продаж с нуля до результата. Организация оптовых продаж — 3 этапа развития Организация продаж. Поиск по базе знаний. Читайте в статье: Рынок оптовых продаж сегодня Организация оптовых продаж: риски для бизнеса Организация оптовых продаж: 3 этапа развития. Это прямые то есть без посредников продажи. Это экспертные консультационные продажи. В результате такого подхода вы выстраиваете долгие и постоянные отношения в стабильной базе клиентов. Дистрибутор - это ваш партнер, он работает с вами 'в долгую' и заинтересован на взаимовыгодных условиях сотрудничества. Дилер перепродает товар. Чаще всего канал не организуется и не контролируется поставщиком как в дистрибьюторском канале. Перепродажа может идти в розничные сети разного масштаба ретейл , а также в отдельные розничные точки продаж. И все же при определенном старании дилеры поддаются организационному воздействию и при внедрении соответствующих мотивационных схем начинают развивать оптовые продажи именно вашего товара с б о льшим усердиием, чем товар конкурента. Самая сложная работа для отдела продаж. Она требует долгих усилий, чтобы попасть в сеть и часто малую отдачу. Самые большие финансовые риски существуют в организации оптовых продаж через розничный канал. Организация оптовых продаж: межканальный конфликт Как только вы организуете оптовые продажи в нескольких каналах, вам необходимо корректировать политику управления. Для этого рекомендуем ответить на следующие вопросы: Какой канал принесет быстрый результат и быстрые деньги? Если планируете выводить оптовые продажи на новый уровень, для эффективной организации продаж и внедрения CRM, ниже рекомендованные вопросы для вашего Руководителя отдела оптовых продаж: Выявлены ли узкие места в процессах продажи для каждого из каналов оптовых продаж? Готовьтесь к разрыву в управлении заранее Если планируете увеличить оптовые продажи и ре-организовать компанию, задайте себе вопросы: Сейчас вы работаете в режиме хаоса или порядка? Внедрены ли регулярные процедуры и процессы? ЭТАП 1. Организация оптового отдела продаж с нуля может осуществляться с минимальными затратами. Если выводите на рынок импортируемый товар, рентабельно начинать с 4-х менеджеров по продажам. Функцию РОПа может выполнять собственник. В случае, если УТП и ценность продукта для будущих дилеров ясна, она правильно доводится в Коммерческих предложениях , и, далее в трейд-маркетинговых материалах, то исходящие холодные звонки - это самый рентабельный способ организации оптовых продаж. Организовывайте работу менеджеров по территориальному принципу: через 2 месяца холодных звонков к стандартным активностям отдела оптовых продаж добавляйте командировки. Организуются дивизиональные группы оптимальным количеством до 5 групп. В компании организуется 'институт супервайзеров' - бывшие менеджеры по оптовым продажам из первого состава отдела становятся супервайзерами групп. Нанимается РОП и создается служба трейд-маркетинга. Внедряются новые KPI. Клиенты сами вас найдут. Если запустите грамотный сайт оптимизированный под СЕО , спрос начнет расти быстрее. ЭТАП 2. Объемы опта перестают расти, товар дилерами выбирается хаотично, происходит затоваривание склада, издержки компании растут. Отсутствие контроля за активностями менеджера из-за слабо-автоматизированных процессов приводит к слабости РОПа. Клиентская база неуправляема, растет отток клиентов. Компания теряет свою долю. Организация оптовых продаж требует смены УТП: с уникальности и инновационности продукта на операционную гибкость, объемы и стабильность поставок. Это количественный, но не качественный рост. При такой организации продаж неминуем рост издержек. ЭТАП 3. Оцените эффективность вашей системы продаж Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж. Рубрики Базы Знаний. Рекомендуемые материалы этой рубрики. Стратегия развития бизнеса: 5 критериев успеха. Структура каналов продаж. Анализ эффективности продаж: 6 методов. Каналы продаж: виды и особенности. Наши контакты Мы в соц. Напишите нам Если вам необходимо увеличение продаж: Отправить. Как управлять отделом продаж в В2В. Спасибо за подписку!
Делаем бизнес на оптовых продажах или секрет успешности внутри | Бизнес Идеи : от 0 к прибыли
Инвестиционная компания иволга капитал
Бизнес план оптового бизнеса
Готовые бизнес-планы - примеры и образцы с расчетами
Бизнес план оптового бизнеса
Регламент инвестиционного проекта
Как составить бизнес план самому образец для малого бизнеса | Структура бизнес плана
Бизнес план оптового бизнеса
Инвестиции в акции плюсы и минусы
Инвестиции по степени доходности
Организация оптовых продаж - 3 этапа развития - Active Sales Group
Бизнес план оптового бизнеса
Куда лучше вложить мат капитал