Бесплатные скрипты по возражениям!

Ребят, прошу прочитать предыдущие посты касательно возражений секретарей и ,в целом, о технологии работы с возражениями, прежде чем вы постараетесь вникнуть в суть дела.

Возражение секретаря

Итак, если вы помните, то по звонку мы натыкаемся сначала на секретаря. Задача секретаря, фильтровать потоки звонков для начальства, иными словами быть "обороняшами" для своих шефов. Поэтому начинаем с секретарей.

-Вышлите на имейл, почту...

Да, это и собираюсь сделать, нужно у руководителя уточнить два вопроса перед этим, по формату…

Понимаю Бекжан Сартаевич занятой человек. Смотрите, я готовлю расчет по вашей компании, фактически нужно получить информацию по двум принципиальным вопросам. Это пара минут, соедините…

У меня нет предложения, которое я мог бы выслать, поскольку сам продукт достаточно сложный, с несколькими параметрами. Как я могу обсудить эти вопросы с Бекжаном Сартаевичем, по телефону или вы поможете назначить мне встречу?

Хорошо, подскажите у кого уточнить разработку 3D моделирования касательно вашего объекта, чтобы приготовить предложение? Кто этим занимается?

-Нам это неинтересно..

Дана, скажите пожалуйста, вам «неинтересно» потому что вы не используете новые инновационные техники или потому что ваш руководитель работает с другим?

Понимаю, вероятно это позиция руководства, так отвечать. Дана, подскажите, как поступить: с кем можно было бы предварительно обсудить схему работы, чтобы потом выслать детальную информацию. Возможно не обязательно сразу с руководителем.

-Мы уже работаем с другой фирмой…

Да, я знаю, поэтому и звоню. Соедините с руководителем. 

Да, мне уже передали, есть один принципиальный момент. Хотел его обсудить лично с руководителем.

Я поэтому и звоню. Есть важная информация для руководителя по стоимости работ.

Я знаю, что вы работаете с компанией “VR-KZ” по виртуальной реальности, мы же предлагаем смешанную реальность. Соедините пожалуйста с Бекжаном Сартаевичем.

-Руководитель вам сам перезвонит…

Понимаю, человек занятой. Смотрите, я готовлю схему работы/разработки проекта для вашей компании, фактически нужно получить информацию по двум принципиальным вопросам. В какое время сегодня перезвонить?

Хорошо, запишите мой номер +7 7** *** **** (имя отчество). Единственный момент, могу быть на встрече. Удобно если сам перезвоню ближе к 6-и?

Дана, еще подскажите, с кем еще помимо Бекжана Сартаевича, могу обсудить решение этого вопроса?

-Руководителя нет на месте..

Дана, вопрос очень срочный, определяемся с главным партнером. Сориентируйте, когда он будет на месте? Как с ним связаться сейчас?

С кем еще помимо Бекжана Сартаевича можно обсудить этот вопрос прямо сейчас?

-Запрещено соединять с руководителем 

Понимаю, а с кем могу обсудить вопрос проекта? Заместитель на месте?

Да, я понимаю, поэтому сразу хотел договориться о встрече.

Хорошо, сориентируйте, как могу записать своего руководителя на прием к вашему директору?

-Как вас представить? 

Передайте, что это Индира Камалова (ваше имя фамилия) звонит.

Скажите, что это Камшат Асаинова (ваше имя фамилия) на счет гео-разработки в сентябре.

Скажите просто, что это Айдана Каировна (ваше имя отчество), из VR-Tech.

-Вы уже общались до этого?

В прошлом месяце планировали обсудить разработку 3D моделирования, но сроки сдвинулись. Хотелось бы вернуться к этому вопросу, соедините пожалуйста.

Да, звоню по рекомендации коллег из НПП Атамекен. (торгово-промышленной палаты, акимат.)

-По какому вопросу?

Просто передайте, что это Камшат Асаинова.

Возникли вопросы по разработке дополненной и смешанной реальности для ЖК «Family», соедините пожалуйста.

По процедуре согласования подрядных организации по проекту «обеззараживание озера Талдыколь»… Соедините

Основные возражения

-У вас дорого!

Петр Васильевич, я назвал примерную цену. По цене варианты у нас разные, в зависимости от сложности разработки/комплектации. На пример есть такой вариант.. (показываем альтернативные варианты из нашего калькулятора цен)

Амина Уразовна, «дорого» по сравнению с аналогичными предложениями или вообще за эту услугу?

Цена – вопрос важный. При этом не самый главный, так как по цене мы с клиентами почти всегда договариваемся. Скажите, в целом вам продукт/решение подходит?

Цену на оборудования устанавливает производитель, (на разработку дизайнеры в виде затраченного времени и обема работы) поэтому она не будет существенно отличаться у других компании. Или для вас такая цена в принципе высокая, нужно рассмотреть другие варианты?

Нурлан Сабитович, конечно такая услуга в таком объеме работы стоит денег. При этом, чтобы вы понимали, за что именно платите, смотрите (кратко презентовать нужно наполнение и результаты). Как видите, то, что вы в итоге получите, перекрывает инвестиции.

Сейчас возможно есть единоразовая трата. Но давайте посчитаем сколько получится сэкономить за год? За три? (на пример: вместо виртуального шоу-рума владелец бизнеса тратит деньги на аренду, зарплату сотрудников, и.т.п.)

Аман Оразович, в нашем случае главный вопрос это не «сколько стоит?», а «стоит ли это того?» Давайте еще раз посмотрим, как быстро это окупается.

-Это высокая цена! Вы говорили/в предложении видели изначально меньше цену..

Действительно, цена в предложении является базовой, и некоторые клиенты приобретают товары именно за эту цену. Тут нужно определиться по функционалу, что вам действительно нужно. И насколько базовый комплект вам подходит. Скажите, как…

Да, такой вариант тоже есть/возможен. Как правило мы с клиентами обсуждаем различные варианты и выбираем уже тот, который клиенту удобнее и выгоднее.

-Нет денег

Нет денег в этом месяце или вообще пока не видите смысла покупать этот продукт?

Вопрос оплаты мы с клиентами обычно решаем, договариваемся. Сейчас важно понять, нужна ли вам эта услуга в целом или нет?

Да, сейчас такое время. Давайте определимся, нужен ли этот продукт вам вообще?

Ардак Жуманович, а вообще вы выделяете средства периодически в этом направлении(на хай-тек, инструменты продаж..)? В таком случае мы можем поступить так: сделать пилотный проект и оценить, насколько работа с нами будет выгодна, сколько вы сможете заработать, сэкономить? А потом будем принимать решение.

-Оплачу позже

Ок, оплатить можно чуть позже. Важно уже сейчас определиться, что вам действительно нужно и подходит.

Можно и позже, единственный нюанс – сами видите тенге растет (доллар растет, и.т.п) цена может измениться, поэтому предлагаю зафиксировать цену предоплатой.

-У вас подозрительно дешево

Амир Алтаевич, после первых сделок наши клиенты обычно говорят: «Рахмет! А мы думали такой продукт стоит намного дороже!» Мы знаем, как выстроить процесс чтобы не было лишних переплат, при этом у нас есть гарантия, и вы можете быть уверены в том, что…

А какая цена для вас была бы оптимальной? Уверен, тут я смогу договориться с руководством. (Тут нужно вычислить человека, если он хочет какой-нибудь интерес)

Вы правильно заметили, что цены ниже рыночных, потому что мы имеем отношения с прямыми дистрибьюторами, заводами производителями, у нас свои дизайнеры и разработчики и.т.п..

-У вас очень неудобные сроки

Расскажите, какие сроки были бы для вас приемлемы? Подумаем, что можно сделать.

- У вас нет отсрочки платежа

Действительно базовые условия ее не предполагают. Скажите, на сколько для Вас это принципиальный момент?

Мы готовы вам дать отсрочку, при условии, если вы закажите у нас разработку и дополненной и виртуальной реальности (больший объем), либо своевременной оплаты по окончанию этапов из проектов, готовы так работать? 

-Вашу разработку слишком долго внедрять

Настройка и интеграция важны. Поэтому мы продумали до мельчайших шагов. Скажите, в какие сроки лучше уложиться? Подумаем, что можно с этим сделать.

Скажите, если обучение и интеграцию возьмем на себя, от вас только принципиальное согласие, так пойдет?

-Мы уже работаем с другими поставщиками

Отлично. Именно поэтому я с вами связался. Скажите, вы принципиально работаете только с этим поставщиком, или готовы рассмотреть другие варианты?

Арман Абильтаевич, когда я первый раз встречаюсь с руководителями, я часто слышу, что поставщики есть и схема отлажена. При этом, когда мы делаем сравнения, часто видим, что есть моменты, которые можно улучшить. Именно поэтому я не предлагаю ничего менять, я предлагаю просто сравнить то, что у вас есть с нашими условиями. Если увидим зоны роста, будем двигаться дальше. Что скажите?

-Все устраивает, менять ничего не буду

Конечно, какой смысл менять что-то, если не видна выгода. Я просто хотел обсудить, если мы увидим, что у нас будет ощутимо выгоднее для вас, можем обсудить?

Скажите, а вы у этой фирмы заказываете и разработку, и моделирование, и съемку 360, и они также являются официальными дистрибьюторами техник?

-У конкурентов дешевле

Бывает такое, что цена на некоторые услуги отличается. Давайте сравним стоимость и функционал. Скажите, а у них есть опция обрисовки элементов с помощью реальных снимков каждого из элементов (нужно назвать сложную опцию)? Это сильно влияет на цену. Без этого у нас цена 69, а не 93.

А функционал такой же? А сроки? А сервис какой предлагают? Гарантия такая же? Производитель оборудовании? А контент они сами делают? Очень подозрительно, ведь цена ниже рынка. У меня был клиент, который… (история)

Я знаю, что некоторые конкуренты заявляют более низкую цену, и вот почему: 1) При разработке они прибегают к фрилансерам из других стран, что в случае, исправлении ошибок может затянуть процесс. 2)… 3)….

-У конкурентов условия лучше

Скажите, пожалуйста, на какие варианты ориентируетесь?

Алия Сыздыковна, учитывая, что условий в целом много, скажите, какие из них для вас самые важные: сроки, цена, качество, функционал, гарантия?

Алия Сыздыковна, я понимаю, сроки (цена, функционал… в зависимости что приоритетнее для клиента) очень важны, иногда даже важнее, чем остальные условия по продукту… Именно поэтому я со своей стороны сделаю все возможное, чтобы сократить сроки (улучшить функционал, дам больше гарантий…) и, кроме этого, буду держать вас в курсе работы над вашей заявкой. Я знаю, что это для Вас важно, и мы это учтем в работе. 

-Мы работаем с постоянным поставщиком уже 10 лет

Очень вас понимаю, сами ценим постоянных партнеров, с которыми нас уже многое связывает. Поэтому не предлагаю менять старого, поставщика на нового. Мы можем просто сравнить цены и условия с нашими. И если вдруг увидим существенную экономию или преимущество, вы можете получить скидку у существующего, либо начать работать с нами по некоторым направлениям.

Другие компании работают быстрее вас

Скажите, пожалуйста, на какие сроки ориентируетесь?

С какими именно компаниями вы сравниваете? Какие именно работы обещают сделать в такие сроки?

Я подумаю

Асеке, в целом для вас это актуальный вопрос? Тогда давайте попробуем сделать пилотный проект и далее вы примите решение.

Асеке, вы же все равно в ближайшее время планируете разрабатывать/моделировать/устанавливать давайте тогда на этой неделе начнем пилотный проект (проведем аудит, установим бета-версию…). 

Асеке, в целом подходит предложение? Или есть моменты, которые смущают?

Да, детали нужно обдумать, а в целом – как вам?

Можно и позже начать, но, если честно, здесь есть некоторые риски. “B.I. Group” («Базис-А», «highvill») так же думают о внедрении на всех шоурумах тур по дому в виртуальной реальности. 

Хорошо, Тахир Булатович, мы с вами 2 месяца уже обсуждаем, фактически, если бы сразу приняли решение, уже сейчас у вас были би первые клиенты купившие ваше жилье, после вашей демонстрации по виртуальному туру.

-Я не решаю (Решает головной офис, руководство…)

А лично вам как? Какой формат работы вам больше подходит?

Конечно, в любом случае принимает решение руководитель. При этом он очень часто обращается к своим сотрудникам при принятии решения. Как вам наше предложение? Что можно улучшить, чтобы вы могли нас порекомендовать?

-Нужно посоветоваться

Конечно советуйтесь. А вас лично продукт сейчас полностью устраивает, или что-то не подходит?

Я понимаю, что в компании, скорее всего, решение по таким вопросам принимает несколько человек. Но я слышал, что для начала нужно с вами определиться Баке, подходит это Вам или нет. (повышаем статус собеседника)

-Давайте обсудим позже

Хорошо, саму основную разработку можем обсудить и позже. А пока можем сделать пилотный проект (аудит/тест) на этой неделе.

-Впереди праздники, сложности, кризис, отчет, завал… Не до вас

Багдаш Салимовна, понимаю, что сейчас много забот, поэтому предлагаю даже не обсуждать детали, а определиться в целом, насколько это вам подходит? И если принципиальное «да», то всю остальную рутину мы берем на себя.

Багдаш Салимовна, возможно, выглядит так, что процесс займет много времени, и лучше его отложить. При этом именно сейчас в праздники/ в кризис/ отчетный период это актуальнее сделать. Вот почему… 

-У меня нет времени это обсуждать (по телефону) 

Иван Иванович, извините за звонок без предупреждения. Я хотел уточнить два вопроса на счет работы вашего шоурума, это не больше 2-х минут, хорошо?

-Давайте встретимся еще раз… Вы нам очень интересны (динамит)

Да, Асель Жубановна, мы уже 3-ий раз встречаемся, и я чувствую, что мы близки к сотрудничеству, но что-то нам мешает договориться. Давайте сейчас обсудим, что это, чтобы мы могли скорректировать наше предложение и договориться с вами уже завтра/ послезавтра.

-Мне некогда заниматься разработкой, внедрением…

Ермек, то касается разработки, внедрения – от вас только принципиальное «да», а всю рутину мы берем на себя. Не первый раз занимаемся, все уже отлажено.

-Вы сликшом молодая компания

Бекжан Сартаевич, «VR-Tech», при этом наши специалисты имеют суммарный опыт в сфере более 20 лет, и что еще важно – мы понимаем, что нам для развития нужны ваши положительные отзывы и результат. Мы сделаем все, чтобы вы получили результат. Попробуем?

-Никогда раньше о вас не слышал

С большинством наших клиентов мы начинали сотрудничать ровно с этой же фразы. Давайте смотреть друг на друга в деле.

Благодарю тебя, мой друг,

Теперь ты можешь использовать эти скрипты не только на работе, но и в повседневной жизни, при разговоре с продавцами на базаре, коллегами, родственниками, если включишь смекалку.

P/S: Скоро появится мною разработанный бот для продажников, который позволит тебе отвечать на все возможные возражения твоих клиентов. Их я насчитал около 180. Если хочешь получить этого бота бесплатно, то:

1. Расскажи об этом канале в любом сообществе от 10-и человек в телеграмм

2. Расскажи об этом канале в инстаграмм, можно просто в сториз

3. Сделай скриншот о том, что рассказал

***Заявку на бота могут подать только подписчики этого канала. Можно подать заявку только до 20-го июня.