Бізнес-план для отримання кредиту: 7 основних помилок

Короткий зміст по темі

1. Помилка перша. Слабке розуміння тексту його подавцем
2. Помилка друга. Перепрофілювання в кредит
3. Помилка третя. Невірні маркетингові висновки
4. Помилка четверта. Неврахування 10% -20% додвитрат
5. Помилка п'ята. Неувага до страховиків
6. Помилка шоста. Неточні розрахунки виплат державі
7. Помилка сьома. Час виробництва vs час збуту

Помилка перша. Слабке розуміння тексту його подавцем

Користуючись послугами компаній, що складають за невеликі гроші бізнес-плани для малого бізнесу, підприємці нерідко отримують тексти і розрахунки, в яких їм важко (або лінь) розібратися досконально. Кредитні офіцери іноді виявляють, що подавцям БП невідома суть згаданих в ньому фінансових і ділових термінів, абревіатур, складові частини і схеми розрахунків того або іншого параметра.

Все це, звичайно, не означає, що бізнес-план був неграмотний, неаргументований і непереконливий для кредитного комітету банку (можуть же попастися і дуже професійні укладачі). Однак в цьому випадку все ж великий шанс відправки банком самого здобувача на «донавчання», осягнення премудрості бізнес-планування та переформатування БП вже з повним розумінням зазначених в ньому розрахунків та термінів.

Помилка друга. Перепрофілювання в кредит

Теоретично особливої помилки тут немає, проте на практиці у малого бізнесу невисокий шанс змінити галузь або розширити профіль діяльності компанії на помітно більш складний переважно за рахунок позикових банківських коштів.

Більш складними є, наприклад, великооптові виробництва, девелопмент, гірський видобуток і обробка корисних копалин в порівнянні з чисто перепродажною торгівлею; виробництво сільгосппродукції в порівнянні з промисловими позасезонними товарами; виробництво товарів порівняно зі сферою послуг або IT-роботами і продуктами - і самі IT-продукти для компаній, в яких ніхто програмуванням і веб-розробкою щільно не займався на попередніх етапах її існування.

Якщо досвіду діяльності в планованій сфері застосування позикових коштів у компанії немає, в післякризову епоху з таким бізнес-планом краще звертатися до інвесторів, а не до банків.

У кращому випадку банк заради власної фінансової безпеки знизить гранично можливий обсяг кредиту (підвищить вимоги до авансу, якщо мова йде про покупку устаткування, техніки, нерухомості) і / або підніме ставки аж до максимального рівня всередині прийнятого ставочного діапазону. Все це істотно порушить числа вихідного бізнес-плану, останній доведеться рахувати й писати заново. Але високий шанс і того, що банк просто відмовиться вважати компетентно складеним БП від «новачка» в тій чи іншій сфері - нехай навіть компанія успішно два десятиліття діяла в іншій галузі і посилається на точні числа з досвіду деяких колег.

Втім, в тих випадках, коли мова йде про невелике «докредитування» - скажімо, 10% -20% від планованих витрат на перепрофілювання при безсумнівно високій можливості доходів; і особливо у випадках, коли мова йде про розширення профілю діяльності без втрати попереднього джерела доходів - шанси на отримання кредиту на зміну галузі істотно зростають. Хоча критика кредитними співробітниками БП на підставі сумнівів в його адекватності і тоді буде підвищеною.

Помилка третя. Невірні маркетингові висновки

Дуже часто в бізнес-плані по виведенню інноваційного типу товару /послуги або виходу на нові ринки використовуються розрахункові числа, які неможливо обгрунтувати і можуть здаватися завищеними або заниженими.

В ідеалі, звичайно, для українського ринку повинні бути проведені маркетингові дослідження профільними фахівцями - однак для малого бізнесу це не завжди реально з огляду на дорожнечу таких послуг у великих компаній з вивчення попиту. Втім, відзначимо і те, що труднощі таких досліджень багатьма підприємцями сильно перебільшується: більш-менш представницькі опитування можна проводити своїми силами і дешево - наживо на вулицях і в приміщеннях за допомогою найнятих низькооплачуваних працівників; в інтернеті за допомогою соціальних мереж.

У разі запуску імпорту рідкісної для України продукції необхідно обгрунтувати планований у нас в країні попит на неї. Якщо мова йде про запуск експорту, БП повинен містити дані (хоча б з відкритих джерел) щодо ємності ринку такої продукції в даній країні, традицій використання даного товару або послуги.

Крім того, в БП варто відображати не тільки прямі рекламні витрати і одноразові акції, а й окремими рядками вказати інші маркетингові ходи: наприклад, знижки найбільшим покупцям, постійним клієнтам, розпродажі, дисконтування різного роду і так далі. Все це вкаже банку на вашу ділову активність, клієнтоорієнтованість, розуміння ваших можливостей по швидкому стимулюванню збуту в разі зниження планових його показників.

Помилка четверта. Неврахування 10% -20% додвитрат

Це те, про що всі знають, але регулярно забувають або сильно недооцінюють в розрахунках бізнес-планів. Скажімо, при модернізації виробництва крім нового обладнання купується допоміжний інструмент, оплачуваною буває установка, налагодження устаткування, його ремонт, створення нових спеціальних умов в приміщеннях, може знадобитися посилення комунікацій. Пожежна або санітарно-епідеміологічна інспекції можуть зажадати дорогої зміни розташування обладнання, закупівлі нових пристосувань або просто грошей.

Також нерідко з розширенням підприємства помітно для балансу компанії збільшуються витрати на електричну, теплову енергію, канцелярські витрати - проте в бізнес-плані це не відбивається. Постачальникам часто необхідно купувати банківські гарантії та інші документарні продукти, при тому під заставу виведеного з обороту компанії депозиту, що в бізнес-плані може не відбитися. Нарешті, часто перші пробні партії продукції на новому обладнанні виявляються безсумнівним браком і повністю списуються.

Всі ці мікро-пункти разом узяті багато підприємців оцінюють в жалюгідні 1% -2% від загального балансу. Однак кредитним комітетам добре відомо, що такий зазор повинен бути в процентному вираженні раз в десять більше.

Крім того, хрестоматійним ляпом є бізнес-планування з розрахунку повного завантаження устаткування (правильно рахувати - до 90% місць), з середньою прохідністю точки продажів в попередні роки її роботи або аналогічної точки в іншому подібному за параметрами місці (а від прохідності сильно залежить не тільки оборот, але і списання швидкопсувних товарів, різко змінює баланс). Всі ці «стовідсоткові» числа кредитчики, умовно кажучи, розділять на два - і подивляться на життєздатність проекту вже після такої числової операції.

Помилка п'ята. Неувага до страховиків

Банки люблять страховиків, а страховики люблять банки. Проте, новачки бізнес-планування часто ігнорують недорогі і зручні страхові поліси (наприклад, від перерв у роботі в разі форс-мажорних ситуацій), значно підвищують прихильність кредитних офіцерів до даного проекту.

Більш того, іноді в бізнес-плані «під кредит» представник підприємства забуває згадати, що його приміщення, товари давно застраховані - а значить, банк може менше турбуватися про псування устаткування при стихійних лихах і протиправних діях третіх осіб. Забувати про свої найважливіші для банку фінансові переваги, звичайно, не варто.

Іншими словами, помітно знизити описаний вище відсоток зазору на додаткові витрати можна тільки одним шляхом: страхуванням. І хоч воно недешево, стратегічний виграш з точки зору підприємства що кредитуються може бути капітальний.

Помилка шоста. Неточні розрахунки виплат державі

Податкове навантаження багаторічного проекту, по-перше, бізнес-план теж повинен мати свій невеликий зазор на зміну законодавства, при якому відбудеться підвищення рівня виплат державі (не кажучи вже про валютні та макроекономічні ризики).

По-друге, підвищення рівня обороту, як відомо, може вимушено привести підприємство до зміни моделі оподаткування - скажімо, з єдиного податку на загальну систему - або зміни податкових ставок.

По-третє, хвороби, декретні відпустки співробітників, виплати за пошкодження на робочому місці повинні мати або резервні фінансові фонди, або враховуватися у вигляді постійного відсотка в БП.

По-четверте, кредитування на цілі, не пов'язані з господарською діяльністю компанії, не дозволяють зменшити базу оподаткування на величину виплат банку, на чому податківці і ловлять підприємства.

По-п'яте, не всі компанії в БП прописують власні податкові пільги, можливість повернення ПДВ і тому подібні бонуси від держави - і хоча в кредитному комітеті працюють досвідчені юристи, правильним буде вказати всі свої переваги особисто.

По-шосте, ціни і, головне, терміни отримання дозволів, реєстрацій, ліцензій на ту чи іншу нову для компанії діяльність (або майно) часто не вказуються або недооцінюються малим бізнесом.

Нарешті, по-сьоме, «оптимізація оподаткування» часом використовує такі схеми, які не знаходять свого точного відображення в бізнес-плані - що заплутує кредитників і серйозно занижує в їх власних розрахунках величину чистого прибутку майбутнього проекту порівняно з реальними його можливостями.

Помилка сьома. Час виробництва vs час збуту

Є такий вид тимчасових витрат, як серйозне відставання збуту продукції або послуги від часу її створення або випуску в продаж. У бізнес-плані для отримання довгострокового кредиту необхідно відобразити або резервування компанією коштів під ситуацію такої неузгодженості термінів - або чітко вказати плани по короткостроковому кредитуванню на поповнення оборотних коштів (або овердрафт) для закриття касових розривів до закінчення терміну дії першого довгострокового кредиту.

Наостанок зазначимо, що переконливість бізнес-плану значно зростає, якщо крім його загальної фінансової та юридичної грамотності до нього додаються типові договори з контрагентами, зразкові посадові інструкції, пов'язані з планованим проектом, а також схема бізнес-процесів між співробітниками в цьому новому проекті і взагалі в компанії.