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45 secondes pour convaincre son patron dans l’ascenseur
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> Première seconde : après avoir observé l'emploi du temps de votre boss pour savoir à quelle heure il arrive le matin et part le soir, vous avez opté pour le créneau où il paraît le plus disponible. Le compte à rebours commence alors que vous entrez à sa suite dans l’ascenseur, un dossier crucial sous le bras afin d’attirer son attention.
> Deuxième seconde : évaluez son état d’esprit pour savoir s’il convient d’engager la conversation, et sur quel registre. Se tourne-t-il vers vous spontanément ? Quelle est son humeur du moment ?
> Cinquième seconde : lancez-vous avec une accroche frappante, du type : «Et si je vous disais que j’ai trouvé un moyen d’augmenter notre CA de 10% sans que cela nous coûte un centime ?» ou encore : «Bonne nouvelle : le cauchemar des livraisons en retard est peut-être bientôt terminé !»
> Quinzième seconde : il ne vous reste plus qu’une demi-minute pour résumer vos arguments et susciter une réaction. La phrase suivante est construite selon le modèle problème-solution-bénéfice : «Pour régler le problème de…, mon idée consiste à… et va permettre de…» Complétez-la en l'adaptant à votre projet. Exemple : «Pour régler le problème de la surcharge de travail à la production, mon idée consiste à y transférer Martine, qui s’ennuie à la compta. Cela va permettre à l’équipe d’assurer plus sereinement les pics d’activité, et l'opération se fera à masse salariale constante, sans embauche de CDD.»
> Quarantième seconde : effacez-vous au profit de votre idée. Ne cherchez surtout pas à vous valoriser, ni à suggérer que vous avez réglé un problème. Demandez plutôt : «Auriez-vous un moment pour en parler ?»

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Publié
le 02/11/2018 à 16:15 , Mis à jour le 21/03/2019 à 11:13
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Le «small talk» avec le boss a ses règles. Comment créer du lien, se vendre... et surtout éviter d'en faire trop ? Suivez le guide.
L'ascenseur s'ouvre. Vous vous trouvez nez à nez avec votre patron. Vous esquissez un sourire, balbutiez un bonjour. La rencontre est inattendue et le lieu plein de promiscuité. Inenvisageable de dégainer votre smartphone ou de baisser obstinément la tête. Si votre N+2 ne prend pas les devants (lui aussi peut être surpris par cette rencontre fortuite), il va falloir trouver quelque chose à dire. Alors, de quoi pourriez-vous bien parler au boss de votre boss ? Si l'esprit "start-up" émergeant prétend rapprocher employés et patrons , il est toujours bon de garder quelques repères. Qu'est-ce qui met en valeur ? Qu'est-ce qu'il faut surtout proscrire ?
Le concept ? L'opportunisme version finaude. Ou comment utiliser au mieux cette minute trente de lévitation pour annoncer une bonne nouvelle, qui vous mette en valeur, vous et votre travail. Votre interlocuteur sera agréablement surpris - pour une fois, il n'est pas assailli par un porteur de mauvaises nouvelles qui attend anxieusement de lui une solution... "Au fait, je devais voir Adeline, ça s'est bien passé. Tu m'avais donné la bonne info. Et nous avons décroché le dossier X." Puis, on alimente la discussion, portée par cette énergie positive : "Du coup, je me demandais s'il ne serait pas bon de…", "et si on réfléchissait à...".
Selon Paul Devaux, coach en entreprise, le "pitch ascenseur", comme il l'appelle, doit créer de la valeur pour l'employé et pour le patron. "De quoi ai-je besoin en tant que N+2 ? De retours sur la dynamique du groupe, sur le terrain. Par exemple : "On a lu ta note de cadrage. Les points 1 et 2 nous ont beaucoup plu"." C'est l'occasion aussi de demander un rendez-vous pour évoquer ces sujets plus avant. Et de tisser un lien plus privilégié.
Quand les choses traînent, demander un coup de pouce peut se révéler positif. À condition de savoir s'y prendre. "Beaucoup de personnes qui croisent leur N+2... se plaignent, ou lui font part de problèmes qui ne sont pas de son ressort", observe Paul Devaux. Formuler une demande simple et accessible peut révéler une bonne volonté : "J'attends telle validation sur tel dossier, pourrais-tu passer le message pour que ça bouge un peu plus vite ?" Efficace et productif.
On peut parler de tout. Mais pas avec n'importe qui. Difficile dans une vie d'entreprise classique, de caser, comme sorti du chapeau, le nom du dernier livre qu'on a lu ou du dernier film qu'on a aimé, et ce en moins d'une minute, sans passer pour une sociopathe égarée. Au sein des start-up , en revanche, parler de ses inspirations est toujours bienvenu, au détour d'une conversation "boulot". Maud Camus est responsable de la communication chez The Family, start-up…qui aide d'autres start-up à se développer. Son expérience précédente au sein d'un grand groupe l'a menée à cette analyse : "Quand on travaille dans une entreprise avec peu de moyens, on doit en permanence trouver des manières créatives de se développer. Donc, s'intéresser un peu à tout est un atout." Le montrer, aussi.
Que l'on soit à bout, en recherche de soutien, ou simplement en désaccord avec son N+1, il faut avoir l'art et la manière de le dire. Pour exprimer ses doléances, il est préférable de taire ses ressentiments, et de prendre rencard avec son N+2 pour poser le problème de façon sereine . "On peut se griller en s'exprimant trop vite et de façon trop impulsive, surtout sur son N+1", avertit Paul Devaux. Les études comportementales sont catégoriques : tout ce que vous aurez dit de négatif sur votre N+1 rejaillira au final sur l'impression que votre interlocuteur aura de vous. À méditer avant de se lâcher.
C'est bien connu, tout flatteur vit aux dépens de celui qui l'écoute. Paul Devaux alerte : "On peut dire à son N+2 qu'il est super. L'important, c'est de le penser. Lorsqu'on n'est pas sincère, ça se voit. Et on ne cherche quand même pas à s'imposer en gourou de secte !" Pourtant, Pierre, 30 ans, salarié dans un grand groupe*, s'essaie régulièrement à l'exercice de la cajolerie. "Quand je croise mon chef, je bois ses paroles. Je ponctue ses propos de mots valorisants. Ou alors, quand il me parle de ses passions ou de sa carrière à tiroirs, je renchéris : "tu as l'air de bien t'y connaître". J'ai l'impression que cela crée du lien." Ou pas...
La vie privée est un sujet sensible, à aborder avec des pincettes. Tout dépend de la culture de l'entreprise et du caractère de la personne que l'on a en face de soi. "Chez The Family, les fondateurs apprécient qu'on soit transparent sur son état d'esprit, poursuit Maud Camus. Si on n'est pas d'humeur ou crevée, on peut se permettre de le dire. Mes patrons et moi sommes de la même génération. Ça facilite l'échange." Paul Devaux conseille, lui, plutôt de rester prudent. "On peut être aussi familier avec le patron qu'il l'est avec nous. Ça peut être positif de montrer qu'on est humain alors qu'on travaille comme un fou , et de dire comment on se sent. L'important, c'est que l'information que l'on donne - j'ai une vie à côté, je suis organisé, ou super fun, etc. - montre un aspect de soi positif pour sa fonction."

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Marie doit passer un entretien pour le job de ses rêves. Mais le destin a décidé de lui jouer un drôle de tour.
D'un coup, plus rien. Juste une loupiote verte qui nous donnait à tous une mine de mal de mer. Chacun retenait sa respiration. On se regardait avec des yeux ronds, bloqués entre le 7 e et le 8 e étage. Il était 9 h 07, ce lundi. J'étais en retard. J'avais rendez-vous à 9 heures au 12 e étage de cette tour de verre. J'avais les mains moites et la boule au ventre, comme si je jouais ma vie. C'était un peu le cas. Ce job, j'en rêvais depuis des années. J'avais déjà passé un entretien avec mon futur N+1. Là, j'attaquais la « zone Europe », deux poids lourds à affronter en même temps. Je m'étais entraînée mieux que pour les JO. J'étais incollable sur mon parcours, mes keywords, mes motivations. J'étais prête. Pas un cheveu ne dépassait de mon tailleur-pantalon Armani. La nouvelle « VP Innovation & Strategy », c'était moi. J'allais les bouffer !
Au lieu de ça, j'étais coincée dans une cabine en fer à prier tous les saints pour que cette foutue machine reprenne du service. On ne pouvait pas me faire le coup de la panne, pas aujourd'hui ! Mais l'ascenseur ne bougeait pas, comme s'il voulait nous provoquer, moi et les trois autres passagers, nous dire que c'était lui qui décidait. Je ne pouvais même pas prévenir mes recruteurs : aucun réseau ne passait ! Alors que je voyais ma destinée filer entre mes doigts sans que je puisse y faire quoi que ce soit, la femme à ma gauche se mit à faire non de la tête en répétant : « Il va pas repartir, il va pas repartir. » Le confinement l'angoissait. « Mais si, enfin, reprenez-vous », l'arrêta, agacé, le type qui n'avait pas l'air très sympa. Il ressemblait à Mr Bean alors qu'il se donnait un genre si sérieux. « Eh bien, appuyez sur le bouton d'urgence, qu'est-ce que vous attendez ? » lui ordonna-t-il d'un ton exécrable. Mais qui était cet homme ? Il avait la suffisance des gens qui se croient très importants. Le jeune garçon à ma droite, plutôt beau gosse, lui, ne mouftait pas. Je décidai de venir à la rescousse de cette pauvre femme paniquée et appuyai moi-même sur le bouton. Une voix avec l'accent du Sud qui donnait envie de boire un pastis au son des cigales plutôt que de se taper une ambiance de plomb dans une boîte à sardines m'assura que le réparateur allait arriver d'ici trente minutes. « Quoi !, hurla le type définitivement désagréable. Vous ne pouvez pas faire plus vite ? Je n'ai pas que ça à faire, moi, que de rester coincé là. » « Parce que nous, on adore », lançai-je ironique avec malgré tout un gentil sourire pour le détendre. Mais il marmonnait, s'agitait dans tous les sens comme un lion en cage. Il transmettait à tous son stress et nous écrasait par son antipathie. L'attente était interminable. Je ne savais pas quoi faire de mon corps, de mes mains, de ces silences. Déjà qu'en temps normal la promiscuité en ascenseur m'avait toujours dérangée, là, avec la perspective de cet entretien raté, c'était un cauchemar. Et cette femme qui commençait à tourner de l’œil.
Elle disait : « J'ai chaud, j'étouffe, je vais tomber. » Elle tapotait frénétiquement sur le bouton d'appel. « Mais vous allez arrêter votre cinéma, oui ? » beugla encore Mr Bean. Son ton n'était plus agressif, il devenait menaçant. Je devais agir. « Écoutez, monsieur, on a tous des rendez-vous importants, la situation n'est agréable pour personne, si tout le monde se met à crier, on ne va pas y arriver. Alors un peu de sang-froid, s'il vous plaît, merde ! »
Il était séché, peu coutumier du ton employé. « Je suis claustrophobe, s'excusa la femme en nage. Je n'y peux rien, monsieur... » Et là, elle prononça son nom. Appelons-le M. Buisson.
Ecoutez, monsieur, la situation n'est agréable pour personne. Alors un peu de sang-froid, s'il vous plaît, merde !
J'eus un haut-le-cœur. Elle avait dit M. Buisson, mon M. Buisson. Je venais d'engueuler le directeur des opérations Europe - Dieu en somme - et surtout le mec avec qui je devais passer l'entretien. Mais comment était-ce possible d'avoir si peu de chance ! À quoi avaient servi ces heures sur LinkedIn à étudier le profil de mes recruteurs, si je n'étais pas capable de les reconnaître en vrai ? Mais ce n'était pas le moment de m'apitoyer. La femme était au bout du rouleau et, si je comptais sur mes deux camarades, elle était cuite. Son pouls battait à 15 000. Je la fis asseoir et la découvris légèrement. Je n'avais que ma pochette à CV rouge pour l'éventer. Il faisait une chaleur de bête là-dedans. J'avais beau lui murmurer de se détendre, de respirer, son corps se tendait comme un élastique. J'ai pensé à mes enfants lorsqu'ils étaient petits et à leurs crises de colère tout aussi irrationnelles que je stoppais en focalisant leur attention ailleurs. Alors, assise en tailleur tout près d'elle, je me suis mise à raconter tout ce qui me passait par la tête. Malheureusement ce qui m'a traversé l'esprit, c'est son faux air de Samantha, l'actrice de « Sex and the City » (j'ai toujours été forte pour trouver les ressemblances). On lui avait déjà dit. J'aurais pu lui parler de mon brevet de secourisme, de mon expérience de marathonienne, de ma passion pour l'art... mais non, j'avais disserté sur « Sex and the City ». J'essayais de la solliciter, d'être drôle... Ma petite voix intérieure criait au désastre ! Pourtant, ça fonctionnait. Elle avait repris des couleurs. Le grand patron aussi s'était calmé. Il scrollait sur son Smartphone en transpirant. Quant au beau gosse, il ne bougeait toujours pas. C'était à se demander s'il n'était pas liftier. Enfin, au bout de cinquante-cinq minutes, les portes de l'ascenseur s'ouvrirent à mi-étage et un dépanneur nous aida à nous en extraire. Un pompier prit en charge la femme qui s'appelait Émilie.
On entendit enfin la voix du beau gosse qui nous lança un timide « au revoir ». Et Mr Bean Buisson était déjà au bout du couloir lorsque je l'ai arrêté pour lui dire qu'il avait rendez-vous avec moi. Il n'avait pas le temps, « on vous rappellera ». J'ai descendu les huit étages à pied, avec cette envie de pleurer : c'était mort pour moi.
Le lendemain, le responsable des RH me donna un nouveau rendez-vous. Cette fois, il vint me chercher à l'accueil et m'expliqua que je devais passer signer mon contrat avant de rejoindre les deux boss. « Comment ça ? » Mr Bean avait été « très satisfait de [notre] entretien ». Je ne comprenais rien. Là-haut, ils m'attendaient autour d'un petit déjeuner informel pour parler objectifs et stratégies. J'étais embauchée, sans entretien. Incroyable ! Mr Bean était toujours aussi fun mais la nouvelle « VP Innovation & Strategy », c'était bien moi. En partant, il me glissa : « Chez nous, les qualités humaines façonnent aussi les high potentials. Je ne vous raccompagne pas, vous savez où est l'ascenseur. » J'ai dit « oui, merci » et suis partie comme si tout ça était normal. Au fond de moi, je dansais la lambada de joie !
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