Андрей Смирнов, 29 лет: потерять 2 млн. долларов и найти на этом свою нишу

Дочитай этот кейс до конца, чтобы узнать, как мыслит человек, стремительно растущий после сильного падения.

Андрей Смирнов занимается возвратом денег клиентам, которые стали жертвами мошеннических организаций, выдающих себя за Форекс. Благодаря услуге отмены платежей по пластиковым картам Visa, MasterCard и Maestro при помощи процедуры Чарджбэк (ChargeBack), когда продавец не оказал услугу должным образом, клиент имеет право вернуть свои деньги назад. Процедура возврата денег длится 3–6 месяцев.

Каналами продвижения и продаж являются контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google.Adwords, группа во ВКонтакте, личный блог Андрея об инвестициях и 22 активных партнёра, которые приводят клиентов за процент от прибыли. Но основной — Яндекс.Директ.

Входящий поток направляется на одностраничник, после чего заявки падают в автоворонку продаж, где «горячие» лиды сразу закрываются на оплату. Остальных обрабатывает call-центр, классифицируя их по приоритету. Дальше отдел продаж закрывает потенциальных клиентов на предоплату и доводит их до постоплаты.

Путь клиента выглядит так:

Большая польза в основе бизнеса

Три года я занимался инвестированием в Форекс, а также привлекал деньги инвесторов. Но в январе 2015 года мы наткнулись на мошеннические компании, которые выдавали себя за Форекс, но таковыми не являлись.

На мошенниках я потерял 2 миллиона рублей личных денег и 2 миллиона долларов — инвесторских.

Когда я искал способ, как эти деньги вернуть, узнал о возможности отмены платежей по пластиковым картам Visa, MasterCard и Maestro при помощи процедуры Чарджбэк (ChargeBack). Процедура возможна, когда продавец не оказал услугу должным образом. Длится она от 5 до 10 месяцев. Из двух миллионов рублей я пока смог вернуть только 101 тысячу.

Я вёл свой блог об инвестициях в интернете, поэтому сразу написал об этой ситуации. Публиковал разоблачающие статьи на тему мошенничества. Люди читали и начали обращаться за помощью. В день приходило 30–40 сообщений.

За услуги возврата денег из мошеннических организаций брал деньги: от 1 500 до 20 000 рублей. Но вскоре стал брать комиссионные в виде процента от возвращаемой суммы. Зарабатывал 50 000 рублей в месяц.

Я чувствовал застой в бизнесе, словно чего-то не хватает, чтобы идти дальше. Я не понимал, что влияет на увеличение денег. Ниша мне нравилась, но нужно было либо выходить на новый уровень развития, либо заниматься более простым бизнесом. 

Я сделал одностраничник с конверсией из посетителя в заявку в 3–4%, настроил рекламную кампанию в Яндекс.Директ и внедрил CRM-систему для эффективного взаимодействия с клиентами.

Уже в марте 2016 года мы закрыли сделок на 600 000 рублей. К августу я вышел на заработок в 350 000 рублей в месяц. Было 200 лидов и 20 клиентов в месяц. Всего получилось вернуть 50 миллионов рублей.

Что было сделано

→ Увеличил трафик в Яндекс.Директ в 3–4 раза

Это было главное действие, которое привело к росту денег. Увеличили бюджет рекламной кампании в Яндекс. Директ. Результат — рост количества лидов в 3–4 раза. Было: 6 тысяч заходов на сайт в месяц, 5–10 лидов в день. Стало: 10 тысяч заходов на сайт в месяц, 30–40 лидов в день.

→ Увеличил конверсию одностраничника в 2 раза с помощью видео

Поменяли заголовки и сняли с командой видео-одностраничник. В нём я предлагаю людям бесплатно узнать, возможен ли в их случае возврат денег взамен на их контактные данные. За 6 часов сняли 3 видео (дополнительно для автоворонки — об этом ниже). Стоило — 45 000 рублей. Результат — рост конверсии из посетителя в заявку с 5% до 10%.

→ Внедрил автоворонку — плюс 70 тысяч

Придумали лид-магнит (lead magnet — полезная информация, предоставляемая бесплатно взамен на контактные данные) и трипваер (tripwire — нечто, что решает «боль» человека за символическую сумму), которые вели к основному продукту. Задача автоворонки — автоматически закрывать на оплату «горячих» потенциальных клиентов. С её запуска мы получили чистыми 70 000 рублей.

→ Увеличил конверсию отдела продаж

Я ввёл для менеджеров по продажам классификацию клиентов. Теперь клиент перед обращением к нам самостоятельно заполняет опросник, в котором отмечает, какие проблемы и вопросы его беспокоят. Так менеджеры стали уделять больше внимания приоритетным клиентам.

Также изменил систему мотивации и сократил среднюю продолжительность разговора менеджера с клиентом в 6 раз. Итог: рост конверсии из лида в продажу с 8% до 12%.

→ Поднял средний чек

Увеличил стоимость тарифа «под ключ». За счёт этого поднялся общий средний чек: с 10 до 25 тысяч рублей.

→ Улучшил качество сервиса

Мы сделали так, что клиент в курсе всего процесса возврата денег и получает уведомления о динамике его дела. Довольных клиентов стало больше, и, благодаря этому, нас начали рекомендовать.

В сухом остатке

1.   Увеличил количество лидов из Яндекс.Директ в 3–4 раза.
2.  Поменял заголовки на одностраничнике.
3.  Снял продающее видео и разместил его на одностраничнике.
4.  Внедрил автоворонку и заработал 70 тысяч.
5.  Ввёл классификацию клиентов.
6.  Улучшил систему мотивации менеджеров по продажам.
7.  Сократил среднюю продолжительность разговора менеджеров с клиентами в 6 раз.
8.  Улучшил качество сервиса.

Итог:

2 137 000 рублей чистыми за два месяца

или 1 068 500 рублей в месяц.