Анализ сбытовой деятельности на примере ООО "Дизайн постель" - Маркетинг, реклама и торговля дипломная работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Анализ сбытовой деятельности на примере ООО "Дизайн постель"

Роль стимулирования сбыта в коммерческой деятельности предприятия. Анализ основных каналов сбыта продукции. Использование зарубежного опыта в моделировании зависимости использования финансовых и нефинансовых показателей при разработке сбытовой стратегии.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
стимулирование сбыт коммерческий стратегия
Сегодняшний мир - мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.
Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.
Таким образом, организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это - очень интересная и никогда не устаревающая тема. Все это определяет актуальность выбранной темы дипломной работы.
Целью дипломной работы является исследование сбытовой деятельности организации и разработке предложений по ее совершенствованию с учетом международного опыта.
В связи с поставленной целью в работе решаются следующие задачи:
1. Изучить общие принципы осуществления сбытовой деятельности предприятий;
2. Проанализировать организацию системы сбыта в ООО «Дизайн постель»;
3. Выявить проблемы в организации системы сбыта ООО «Дизайн постель»;
4. На основании проведенного анализа предложить мероприятия по организации эффективной системы сбыта рассматриваемого предприятия с учетом международного опыта.
Объектом исследования является общество с ограниченной ответственностью «Дизайн постель».
Предметом исследования является сбытовая деятельность ООО «Дизайн постель».
Статистической базой для теоретических выводов и обобщений послужила информация органов госстатистики Российской Федерации, Тульской области, в которой отражены тенденции и эволюционные процессы развития рынка безалкогольных напитков, а также архивная документация ООО «Дизайн постель».
Системный анализ функционирования и развития сбытовой деятельности ООО «Дизайн постель» потребовал применения разнообразных подходов, принципов и методов исследования. В рамках системного подхода последовательно рассматривался механизм управления сбытовой политики ООО «Дизайн постель».
Методы анализа и синтеза были использованы в изучении составляющих предмета исследования.
В дипломной работе использован и социологический метод, с помощью которого был сделан сравнительный анализ фактологической информации с результатами социологического опроса.
Практическая значимость проведенного исследования заключается в том, что теоретические исследования и аналитические выводы доведены до уровня разработки и апробации концепции управления сбытовой политикой ООО «Дизайн постель». В концепции нашли отражение организационно-методические и правовые основы управления сбытом, планирования, управления, мотивации и другие предложения, которые не применялись ранее применительно к данному объекту исследования.
Глава 1. Теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия
1.1 Сущность и назначение управления сбытовой деятельности в развитии предприятия
Управление сбытовой деятельностью предприятия в условиях обострения конкуренции на рынках сбыта, увеличение расходов, связанных с реализацией и продвижением товаров, а также повышение требований потребителей к качеству обслуживания для отечественных производителей является одной из важнейших задач, от эффективности решения которой зависит результат деятельности целого предприятия. Недооценка содержательного значения толкование экономической категории «сбыт» в теории приводит к непониманию важности значение сбытовой деятельности в практической деятельности субъектов хозяйствования.
Экономическая мысль относительно новых организационных условий производственно-сбытовой деятельности позволяет разделить такие экономические категории как «сбыт» и «реализация». Б. Райсберг и Л. Лозовский под реализацией понимают продажу произведенных товаров и услуг, или их перепродажу, сопровождающееся получением денежной выручки Хрупович, С. Е. Теоретические аспекты построения системы управления сбытовой деятельностью на промышленном предприятии [Текст] / С. Хрупович, Т. Борисова // Галицкий экономический вестник. - 2014. - № 3. - С. 34.. В то же время сбыт продукции, товаров они определяют как продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовленных ими продукции, товаров с целью обеспечения денежной выручки, - обеспечение поступления денежных средств ». Это определение шире, чем трактовка понятия «реализация», оно содержит также перечень субъектов, занимающихся сбытом. Однако суть этих экономических категорий сводится к тому, что сбыт продукции - это продажа, реализация.
В научных изданиях известных российских ученых также освещены теоретические и некоторые практические точки зрения на организацию сбытовой деятельности предприятий Бауэрсокс, Д. Логистика: интегрированная цепь поставок [Текст] / Д. Бауэрсокс, Д. Клосс: пер. с англ. - М .: Олимп-Бизнес, 2011. - 640с.; Крикавский, Е.В. Логистическое управление: учебник [Текст] / Е.В. Крикавский. - Саратов: Саратовская политехника, 2010. - 684с.; Окландер, М. А. Логистика [Текст] / М.А. Окландер. - М.: ЦУЛ, 2010. - 346с.. Авторы большинства из этих работ предлагают строить организационные структуры управления сбытом субъектов хозяйствования предприятий, ориентируясь на маркетинговую концепцию. За последние годы проблемам сбытовой деятельности посвящено много научных работ отечественных и зарубежных ученых, в частности, Л. Балабановой, И. Завадского, Т. Примак, С. Шершнев, Б. Бермана, В. Наумова, А. Акилина и др.
Для того, чтобы сбытовая деятельность предприятия была эффективной, необходимо создать такую ??систему управления, которая бы реализовывала цели и стратегии сбыта, ориентированные на потребности конечного потребителя. В этом ракурсе стоит обратить внимание на подход к управлению сбытовой деятельностью А. Проволоцкой. Согласно определению, которое дает ученый, управления сбытовой деятельностью предприятия в условиях рыночной экономики с позиции маркетинга рассматривается как процесс планирования, организации, мотивации и контроля сбытовой деятельности предприятий, который нужен для формирования и достижения цели сбыта Проволоцкая, А. М. Управление сбытом промышленной продукции в комплексе маркетинга: Автореф. дис .... канд. экон. наук: спец. 08.06.01 / А. Н. Проволоцька. - Екатеринбург.: Российская академия внешней торговли, 2013. - С. 6.. Однако в этом определение не конкретизируется, за какие именно функции маркетинга реализуются управлением сбытовой деятельностью, поскольку перечисленные составляющие процесса - планирование, организация, мотивация и контроль - являются общими функциями менеджмента, а не маркетинга. Удачно с точки зрения системного подхода к управлению сбытовой деятельностью подходит Ю. Огерчук. Он определяет, что такие составляющие сбытовой системы, как структура сбытовой организации и управления сбытом с помощью систем, являются элементами управления сбытовой деятельностью Огерчук, Ю.В. Анализ организации сбытовой деятельности отечественных производителей [Текст] / Ю.В. Огерчук // Вестник Тульского государственного университета. - 2013. - № 484. - С. 6..
С точки зрения Н.М. Гудзенко Гудзенко, Н.М. Роль учета сбыта для обеспечения контроля процесса реализации [Текст] / Н.М. Гудзенко // Научный вестник Нижегородского государственного университета. - 2014. Вып. 56. - C. 263 - 265., организация сбыта зависит от потенциала предприятия и выбранной им сбытовой политики - совокупности сбытовых стратегий маркетинга и комплекса мер по формированию ассортимента товарной продукции и ценообразования, стимулирования сбыта, заключение договоров, транспортировки и других организационных аспектов сбыта. Это - способ осуществления сбытовой деятельности. Известный зарубежный теоретик по проблемам сбыта Г. Дж. Болт сравнивает организацию сбыта с его каркасом или средством проведения в жизнь запланированной стратегии и тактики Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом; пер. с англ. [Текст] / Г. Дж. Болт. - М.: Экономика, 2010. - 271с..
Принятие концепции маркетинга на предприятии меняет методы, с помощью которых достигаются цели производства и сбыта продукции. За счет интеграции функции маркетинга в систему управления предприятием осуществляется глубже и эффективнее сочетание сбыта исследованию рыночной ситуации, планированием ассортимента изменяется характер работы, связанной с реализацией продукции. На первый план выдвигаются потребности и требования потребителей, а не производителя товара, производитель становится активным участником сбыта продукции благодаря глубокой взаимодействия с работниками торговых организаций, включается в переподготовку персонала отдела маркетинга. С другой стороны, работники сбытовых служб, благодаря тесному взаимодействию с другими подразделениями отдела маркетинга, имеют доступ к более глубокой информации о своих клиентах, что повышает эффективность коммерческих коммуникаций в системе управления.
Внедрение целенаправленной сбытовой политики предполагает организацию и формирование сбытовых сетей, способных охватывать целевой рынок, быстро и эффективно сбывать объемы продукции, адекватные производственным мощностям. Сбытовая политика связана с проблемами привлечения посредников, договорными отношениями, определением форм и типов сбыта, предложениями предприятия, учитывающих специфику продукции, условий конкретного целевого рынка и сбытовой политикой конкурентов.
Сбытовая политика любого предприятия (каналы сбыта, способы и методы продвижения продукции на рынке) формируется на основе целей и задач сбыта и должна соответствовать бизнес-концепции предприятия. Сбытовая политика предприятия зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия и построена на основе анализа спроса и предложения.
Поскольку требования потребителей постоянно меняются, поэтому сбытовая политика предприятия должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента продукции и повышение ее качественных характеристик.
Каналы сбыта, способы и методы продвижения продукции на рынке - наиболее эффективные маркетинговые действия в условиях неценовой конкуренции. При использовании маркетингового подхода к управлению сбытовой политикой необходимо учитывать ключевые факторы успеха, к которым относятся целевой рынок, ассортиментная политика, сбытовой персонал, мероприятия мерчандайзинга, от которых зависит позиция предприятия на рынке и результативность сбытовой деятельности.
Обобщая многочисленные научные подходы, касающиеся как управления предприятием, так и управления маркетинговой деятельностью, считаем, что маркетинг является конкретной функцией менеджмента и направлен на повышение эффективности сбыта. То есть, можно констатировать, что управление сбытовой деятельностью предприятий - это ориентированная на достижение задач организации управленческая деятельность, связанная с формированием спроса на товары и услуги производителя, их реализацию за счет интенсификации этого спроса.
Таким образом, управление сбытовой деятельностью является сложным и многогранным процессом и требует постоянного анализа и совершенствования. Постепенное увеличение объемов реализации отечественных производителей предопределяет необходимость формирования новых действенных технологий в системах управления сбытовой деятельностью. Поэтому приоритетной задачей промышленных предприятий является создание эффективной системы управления сбытовой деятельностью, которая учитывала интересы региональных производителей. Она должна включать решение ряда теоретических и методико-прикладных задач, связанных с экономическим оценкой сбытовой деятельности, проведением системных исследований рынка, созданием квалифицированного отдела маркетинга и логистики, планированием стратегии развития сбытовой деятельности, формированием аналитического и информационного обеспечения. Управление сбытовой деятельностью предприятия в условиях рыночной экономики с позиции маркетинга рассматривается как процесс планирования, организации, мотивации и контроля сбытовой деятельности предприятия, которое требуется для формирования и достижения цели сбыта. А создание системы управления сбытом на промышленном предприятии в соответствии с предложенной моделью обеспечивает реальные перспективы эффективного управления сбытовой деятельностью за счет ориентации деятельности предприятия на рыночный спрос, органического сочетания функций сбыта, обеспечения менеджмента и их направленности на более полное обеспечение потребностей потребителя и получения прибыли. Управление сбытом не ограничивается управлением каналами сбыта.
Каждый участник системы имеет собственную организацию сбыта. Под ней целесообразно понимать построение структуры управления сбытом, подбор специалистов по продажам надлежащей квалификации, распределение задач, прав и ответственности среди сотрудников, создание условий для эффективной работы (организация рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и т. д.).
Основой построения системы управления сбытовой деятельностью является определение функций, которые обеспечивают формирование способов управленческого воздействия на всех этапах операций по обеспечению сбыта как процесса. Поэтому, считаем, что управление сбытовой деятельностью на предприятии должно реализовываться путем применения следующих функций:
1. Планирование (подбор, классификация и подготовка к использованию информации по разработке стратегии сбыта; оценки и анализа факторов внутренней и внешней среды, определение стратегии развития сбытовой деятельности).
2. Организация (создание организационной структуры управления сбытом на предприятии; создание внутрифирменных и посреднических систем распределения продукции). Общие проблемы экономики и субъектов хозяйствования
3. Мотивировка (стимулирование участников системы распределения продукции: скидки, вознаграждения, премирования, обучение персонала).
4. Контроль и регулирование (установление системы показателей для оценки результатов действенности сбытовой системы).
Формы организации сбытовой деятельности на предприятии как элемент функциональной подсистемы предусматривают объединение работников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе управления всеми сбытовыми операциями. В этой связи необходимо также определить: функции и служебные взаимоотношения между работниками внутри сбытовой системы и за ее пределами; функции координации и контроля в системе сбыта. Кроме того, мы придерживаемся мнения относительно того, что формы организации сбыта охватывают деятельность по формированию, отбору специалистов всех сбытовых подразделений, оценке качества и результатов работы сотрудников, а также меры по материальному и моральному мотивирования персонала. Работники отдела маркетинга, наряду с типичными функциями выполнять и другие обязанности - с целью увеличения объема продаж и завоевания престижа организации. Для обеспечения функционирования системы управления сбытовой деятельностью, предусматривающей планирование, организацию, мотивацию и контроль операций по доставке необходимой потребителю продукции в установленные сроки, в необходимое место, в установленном количестве и соответствующего качества, необходимо скоординировать всю деятельность функционального отдела маркетинга, его связи с внутренними подразделениями предприятия и внешней средой.
Организационная структура управления сбытом на предприятии - это совокупность управленческих и производственных подразделений, организующих и осуществляющих комплекс сбытовых операций по доведению готовой продукции потребителям в соответствии с их требованиями. Сбыт - это деятельность по обеспечению реализации продукции.
Система организации сбытовой деятельностью должна соответствовать главным направлениям хозяйственной деятельности предприятия, обеспечивать такое содержание производственной, сбытовой, складской, транспортной и иной деятельности, при которой вовремя реализуется продукция потребителю. Считаем целесообразным рассмотреть и логистический подход к организации процесса сбыта на предприятии. Так как логистика руководствуется принципами рационального управления товарно-материальными потоками, то необходимо создавать такие организационные системы, которые отражали этот поток. Интеграция принципов логистики и маркетинга в организационную структуру управления (ОСУ) предприятием предполагает сосредоточение функций, связанных со сбытом произведенной продукции в отделе маркетинга и логистики. Такая структура создает широкие возможности логистической оптимизации материального потока на этапах исследования рыночной ситуации, поставки материалов, сырья, а также на этапах распределения, реализации продукции потребителям и послепродажного обслуживания.
Подытоживая вышесказанное, под системой управления сбытовой деятельностью будем понимать совокупность организационных форм, через которые осуществляется общее управление сбытовой деятельностью на всех ее этапах, а также экономических рычагов, способствующих увеличению объемов реализации продукции и развития предприятия (рис. 1).
Рисунок 1 - Система управления сбытовой деятельностью предприятия
Цель этой системы заключается в разработке способов воздействия и реализации комплекса мероприятий, связанных с доведением готовой продукции и услуг к потребителю, направленных на оптимальное использование всех ресурсов предприятия с учетом конъюнктуры рынка.
Последняя обусловлена ??необходимостью постоянного изучения экономической ситуации, ее прогнозирования, а также корректировки плановых объемов сбыта в соответствии с требованиями потребителей.
В экономической литературе выделяют две основные подсистемы, которые направлены на выполнения функций планирования, организации, мотивации, контроля и регулирования соответствующими элементами системы и влияют на действенность и развитие системы управления сбытовой деятельностью - функциональную и обеспечивающую:
- К функциональной подсистемы отнесены те составляющие элементы, которые обеспечивают эффективное сочетание организационных форм и экономических методов всех функциональных подразделений системы управления сбытом предприятия: формы организации сбытовой деятельности на предприятии (организационные структуры управления сбытом); взаимодействие субъектов сбытовой деятельности путем управления организационными формами продвижения продукции к конечному потребителю (внутрифирменные и посреднические системы распределения продукции); экономическое оценивание сбытовой деятельности;
- До обеспечивающей подсистемы отнесем те составляющие элементы, которые обеспечивают связь системы управления сбытовой деятельностью предприятия с экономической ситуацией, которая сложилась на рынке для формирования реакции на изменения окружающей среды: информационное и аналитическое обеспечение сбыта.
Функционирование предприятий в нестабильных условиях рыночной экономики требует своевременной адаптации системы сбыта к изменениям внешней среды. Однако этот процесс сталкивается с рядом проблем, в частности с проблемой информационного обеспечения, возникает у предприятий в связи с низкой оперативностью получения данных, а иногда даже невозможностью ознакомления с необходимой информацией о состоянии внешней среды Информационные системы современных предприятий характеризуются направленностью на внутреннюю среда (показатели финансово-хозяйственной деятельности, технология и отдельные аспекты организации деятельности предприятия). Информация о состоянии и динамике внешней среды обычно является неполной, несвоевременной и, как следствие, неактуальной.
1.2 Роль стимулирования сбыта в коммерческой деятельности предприятия
В современных условиях жесткой конкуренции, нестабильных рынков и низкой конкурентоспособности товаров отечественных предприятий особого внимания заслуживает проблема совершенствования сбытовой системы производственных предприятий, в том числе путем внедрения эффективных средств стимулирования сбыта, которые помогали предприятиям учитывать потребности рынка и вести конкурентную борьбу.
Вопросам стимулирования сбыта посвящены исследования таких зарубежных ученых, как Г. Стюарт, Дж. Болт, А. Стрикленд, Е. Кофлан, Ф. Котлер и др. Весомый вклад в исследование проблемы внесли отечественные ученые: Л. Балабанова, А. Балабаниць, А. Кузьмин, Е. Ромат, Т. Лукянец и др. Однако, несмотря на достаточно глубокие и весомые научные достижения, некоторые аспекты стимулирования сбыта требуют детального рассмотрения.
Целью стратегии маркетинговой коммуникации является создание благоприятных коммуникационных предпосылок для реализации стратегических целей и стратегических задач маркетинга фирмы.
Основанные на этой цели задачи решаются с помощью целенаправленного использование главных элементов маркетинговой коммуникации - рекламы, стимулирование сбыта, связей с общественностью и прямого маркетинга. Большинство ученых инструментами маркетинговых коммуникаций считают рекламу, персональную продажу, стимулирование сбыта (выставки, ярмарки).
Ф. Котлер Котлер Ф. Маркетинговый менеджмент / Ф. Котлер, К.Л. Келлер.- М.: ЮНИТИ, 2012. - 720с. перечень инструментов дополняет паблик рилейшнз и прямым маркетингом. Т. Лукянец Лукянец Т.И. Маркетинговая политика коммуникаций: [Учеб. пособие] / Т.И. Лукянец - М.: Финансы, 2010. - 380с. отдельно выделяет такие элементы маркетинговых коммуникаций, как спонсорство и выставки.
Выделенные инструменты маркетинговых коммуникаций объединяются тем, что в их основе лежит многосторонний коммуникационный процесс между рыночными субъектами с применением маркетингового механизма для его формирования.
Все эти элементы выполняют общие функции маркетинговых коммуникаций. В то же время они различаются формами коммуникативного воздействия на аудиторию, набором специфических функций, принадлежащих каждому элементу, а также способами передачи информации.
Каждая составляющая системы маркетинговых коммуникаций требует отдельного изучение. Рассмотрим специфические свойства и черты такого инструмента как стимулирование сбыта.
На современном этапе экономического развития стимулирования сбыта продукции начинает играть важную роль и становится неотъемлемой составляющей большинства успешных рекламных кампаний. Растущая конкуренция заставляет предприятия идти на уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования Сиренко К.В. Концептуальные подходы к формированию основных составляющих системы маркетинговых коммуникаций / К.В. Сиренко // Вестник Московского государственного университета им. М.Ломоносова. - 2010. -№5.Т2. - С.164. Долгое время трактовка понятие «стимулирование продаж» было достаточно расплывчатым. Сегодня, стимулирование сбыта представляет собой творческий метод воздействия на потребителей, имеет оперативный характер влияния на реализацию товара на всех этапах жизненного цикла; это использование краткосрочных мероприятий, рассчитанных на быстрое реагирование рынка в ответ на предложение предприятием своей продукции.
Мы можем утверждать, что по сути, это прямое поощрение потребителей приобрести продукты или услуги предприятия, а в сфере торговли - включить эти товары в свой ассортимент для последующей их продажи.
Среди основных задач, которые должен выполнять стимулирования сбыта, следует выделить следующие: обеспечение быстрого роста объемов сбыта продукции предприятия; поощрения большего количества потребителей попробовать товар, купить или осуществить повторные приобретения; поощрения системы посреднических торговых организаций и работников собственного сбытового отдела направить усилия на реализации продукции предприятия Хрупович С.Е. Теоретические подходы к организации процесса сбыта на предприятии / С. Хрупович, Т. Борисова // Российский экономический журнал. - 2014. - №2. - С.58..
На сегодняшний день основными эффективными и развитыми мероприятиями стимулирование потребителей в России можно выделить следующие:
1) скидки - уменьшение отпускной цены при приобретении потребителем большой партии продукции предприятия;
2) безвозмездные образцы - предоставление товара потребителям бесплатно «на пробу»;
3) купоны - специальные сертификаты, которые предоставляют потребителям право приобрести конкретную партию (количество) товара по низким ценам;
4) премии - товары, которые предлагаются бесплатно или по низким ценам как подарок за покупку другого товара;
5) гарантии - обязательства товаропроизводителя компенсировать расходы потребителей в случае, когда товар не будет соответствовать установленным стандартам или разрекламированным характеристикам;
6) упаковки - комплекты товаров, которые предлагаются потребителям по льготным ценам;
7) демонстрации - устройство специальных экспертиз для непосредственного ознакомления потребителей с продукцией предприятия;
8) карты лояльности - специальные учетные карточки посещения потребителем конкретного торгового заведения; соответствующее посещений, зафиксирована в данной карточке, дает потребителю право на скидку или бесплатное приобретение товаров.
Проведение комплекса перечисленных мер по стимулированию сбыта необязательно должно проводиться самой фирмой. Поскольку меры носят краткосрочный характер, целесообразнее было бы привлечь специалистов, имеют необходимую квалификацию и опыт проведения подобных мероприятий. Это могут быть различные рекламные и маркетинговые агентства или независимые специалисты, скорее найдут правильное решение, и положительный эффект будет значительно выше Белявцев М. Стратегическое маркетинговое управление сбытом предприятий / М. Белявцев, М. Беспятых // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - №1. - С. 25. [1, с.25]. Стимулирование сбыта применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товаров или услуг.
Стимулирование сбыта играет решающую роль в стадии внедрения и стадии зрелости жизненного цикла товара, а также оказывается весьма эффективным в период инфляции.
По субъектов стимулирования сбыта, то ими могут выступать: покупатели, посредники и продавцы. В соответствии с этим следует выделить следующие направления стимулирования сбыта: потребителей; торговых посредников; персонала своей компании.
Стимулирование потребителей может осуществляться в форме:
- Ценового стимулирования (скидки, специальные цены; мелкооптовый продажи; совмещенный продаж; зачисление цены старого товара при покупке нового; дополнительное количество товара бесплатно; купоны; дисконтные карты и т.д.);
- «Натурального» стимулирования (бесплатные образцы, бизнес-сувениры и т.п.);
- Стимулирование активности потребителей (конкурсы, лотереи, игры, бесплатные сервисные услуги и т.д.).
Средства стимулирования торговых посредников разделяют на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном виде.
Стимулирование торгового персонала может быть:
- Материальным (премии, ценные подарки, туристские поездки и т.п.);
- Моральным (повышение по служебным положением, победа в конкурсе).
Предприятие обращается к средствам стимулирования для получения более сильной и оперативной ответной реакции. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно. Несмотря на критику и предостережения опытных маркетологов по осторожного применения мер по стимулирование сбыта, тенденция предвещает дальнейшее увеличение его значимости.
Таким образом, для обеспечения эффективного стимулирования сбыта продукции производственные предприятия должны определить основные задачи и необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу стимулирования сбыта и обеспечить контроль за ее выполнением, проводить оценку достигнутых результатов.
Важным приоритетным аспектом маркетинговой деятельности выступает стимулирование сбыта, поскольку товар покупают только в случае, когда потребитель платежеспособен, а товар ему необходим. Чтобы продать товар, необходимо предоставить потребителю информацию относительно его эксплуатационных (потребительских) свойств. Однако, в отношении товаров рыночной новизны, такая исчерпывающая информация отсутствует, что у большинства потребителей порождает так называемый «барьер недоверия», именно устранение последнего является важной задачей стимулирования сбыта.
1.3 Опыт зарубежных стран в управлении сбытовой деятельностью
В западной
Анализ сбытовой деятельности на примере ООО "Дизайн постель" дипломная работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Реферат: Собственность
Қазақстанның Өткені Мен Келешегі Эссе
Реферат: Action Research Plan Essay Research Paper Do
Сочинение На Тему Матери На Войне
Дипломная работа по теме Сувенирная продукция как средство коммуникации
Дипломная Работа На Тему Совершенствование Налогообложения С Строительстве На Примере Сму
Реферат по теме Политика Западноевропейских стран в отношении мигрантов из Северной Африки
Доклад: Александр IV Македонский
Доклад по теме Готтентотские языки
Значение Гоголя В Русской Литературе Реферат
Курсовая работа: Синтез метил [2-аминофенил] сульфона. Скачать бесплатно и без регистрации
Реферат: Gregg Easterbrooks Thesis Essay Research Paper Destroy
Дипломная работа: Разработка эффективной рекламной кампании для майонеза Добавкин
Курсовая работа по теме Модель развития потребительского рынка в Брянской области
Реферат по теме Потребительская кооперация России
Курсовая работа по теме Социальные категории в представлении зрелых людей
Реферат: Стафилококки. Выявление резистентности к метициллину и другим b-лактамным антибиотикам методом скрининга. Скачать бесплатно и без регистрации
Реферат по теме Обобщенный метод наименьших квадратов
Практическая Работа Разработка Сайта
Дипломная работа по теме Геологическое строение и литологические особенности залежи Мурьяунского нефтяного месторождения Тюменской области
Правовой статус субъектов гражданской авиации - Государство и право реферат
Английский язык - Иностранные языки и языкознание контрольная работа
Совершенствование разработки трудноизвлекаемых запасов на основе комплексного анализа информации о сдвиговых дислокациях юрских залежей - Геология, гидрология и геодезия автореферат