Аналитика в продажах
Kaliberda Oleksii
Привет, Продаваны. Сегодня разберем такую важную составляющую продаж, как аналитика.
По моему мнению, анализ должен присутствовать в любой сфере деятельности. А в продажах, так и подавно. Анализируя продажи можно увидеть на каком этапе Вы проваливаетесь и разработать мероприятия для исправления ситуации. Так же, благодаря анализу, можно выявить наиболее эффективные Ваши действия и вывести максимально продуктивную стратегию продаж. На мой взгляд, в продажах есть два основных направления для анализа - анализ ведения переговоров с клиентом (телефонных, личных, переписка) для определения самых эффективных методов и анализ воронки продаж, для выявления проблемных этапов и улучшения конверсии по ним.
Анализ переговоров: для этого после каждых переговоров сядьте и прокрутите беседу в голове, а еще лучше прослушайте запись разговора, если переговоры были личные, то рекомендую записывать их на диктофон, если телефонные то включите запись звонков, если же Вы работаете через CRM-системы, то они позволяют записывать разговоры. Прослушайте разговор и отметьте для себя те моменты где Вы забуксовали, подумайте как правильно было ответить в тот момент, спросите совета у более опытных коллег, как бы поступили они. Так же отметьте те моменты, когда Вам удалось убедить клиента сделать нужное Вам действие - подписать договор, заказать образцы или совершить покупку. Подумайте какие из Ваших слов заставили его сделать это, запишите и обязательно используйте их в дальнейшем. Так Вы сможете в скором времени выработать свой собственный продающий скрипт и успешного его применять.
Анализ воронки продаж - как мы уже знаем, продажа состоит из нескольких основных этапов, которые и составляют воронку продаж. И очень важно отслеживать конверсию по каждому из этапов. Теперь давайте о цифрах. Что такое конверсия - это отношение количества заявок или звонков к количеству совершенных продаж. Это общая конверсия. Так же не менее важна конверсия по каждому из этапов воронки: какой процент заявок получил Компредложение, какой процент получивших Компредложение подписал договор и получил счет и наконец какой процент клиентов подписавших договор произвел оплату. Важна статистика по каждому из этапов. Это позволяет увидеть на каком этапе есть проблема. В одном из отделов продаж, при анализе, стало ясно, что конверсия продаж к заявкам очень низкая - 0,1 - 0,2%. Начали копать по этапам. Из договора в оплату - 20%. Не лучший, однако и не худший результат. Из КП в договор - 15-20%. А на этапе обработки входящих заявок, конверсия была на уровне 35-40%. То есть только лишь 40% оставивших заявку, получали Компредложение. Это очень низкий показатель для данного этапа. Начали анализировать работу менеджеров и их звонки. Менеджеры, в большинстве своем действовали профессионально. А вот качество ЛИДов (заявок) было очень низким. Был большой процент тех кто просто хотел получить информацию - продукт компании достаточно специфичен, не все понимали из рекламы что это и как это работает, так же был большой процент тех, кто финансово не мог себе позволить данный продукт. Была поставлена задача отделу маркетинга кардинально пересмотреть рекламную компанию. Был изменен рекламный посыл, пересмотрена целевая аудитория, выросла стоимость заявки, но так же выросли цифры конверсии. В итоге конверсия продаж к заявкам составила 0,5-0,7%, - объем продаж увеличился в среднем 3,5 раза.
Аналитика важна и для понимания личного уровня продаж и динамики. В данном случае за отчетный период лучше брать месяц и считать такие показатели, как: заявки, звонки/переговоры, заключенные сделки, средний чек, общая сумма заведенных денег. Благодаря такой аналитике, будете видеть свой прогресс или проблемные места.
Если Вы РОП, то аналитику необходимо делать в нескольких плоскостях: по отделу, по менеджеру, по этапам, по продуктам, по среднему чеку, это даст понимание полной картины и подскажет где необходимо усилиться.