Мои кейсы на Амазон

Начало

Мой путь на Амазоне начался почти 4 года назад, когда я пришла работать в маленький Американский стартап. У него было два владельца, один из которых уже имел опыт на Амазоне, и решил запартнериться и открыть вторую компанию. Поначалу им нужен был человек на операционку, но очень быстро, уже через 2 месяца я стала Executive Manager и начала активно развивать компанию. На мне были закупки, логистика, крошечный склад, который состоял на тот момент из одного человека, оформление VAT в Европе, подбор кадров, сертификация персонала, инвойсы и конечно, полное ведение аккаунта - листинги, поставки, возвраты, сообщения от клиентов, отчеты, реклама, аналитика.

Мы начали фиксировать бизнес-процессы, оптимизировать труд, писать SOP, создавать автоматические шаблоны документов, подключать различный софт, упрощающий работу, при этом не сливая бюджет. Почти вся работа велась (да и до сих пор ведется) в Google Sheets.

Поначалу я занималась так же аналитикой и поиском товара ( на тот момент это было вручную), но позже для этого наняли отдельного человека.

Через 2 месяца компания заработала первые $10K выручки.

Всего по годам (2020-2021-2022-2023) цифры по выручке и прибыли на графике ниже (за 2023 год цифра за 8 месяцев). В 2023 году владельцы приняли решение закрывать компанию и заниматься отдельными проектами.

Стабильная выручка была около $100К в месяц, прибыль около $25К. Вполне неплохо для компании со штатом в 5 человек 🤑

Новый этап

Через год после запуска этого стартапа один из его совладельцев решил перетащить меня к себе, потому что его компания росла, но не так быстро как ему хотелось бы. Ему нужен был человек, который так же отладит ему работу, и он увидел мои возможности. Так я стала Head of Operations уже в европейской компании. Помимо стандартной работы мой фокус был на изучении всех процессов Амазона - а как это работает? От чего это зависит? Что сделать, чтобы получить нужный результат?

Самый главный страх владельца бизнеса - потерять свое детище. На Амазоне это блокировка аккаунта, которая может случиться из-за любого нарушения. Например, нельзя иметь два аккаунта, а у нас их как раз было два. Поэтому мы прорабатывали очень тщательно вопрос, как избежать accounts linkage. Чем это страшно? Тем, что если блокируется один аккаунт, второй летит в блок вслед за ним автоматически.

Второй важный момент - Account Health. Амазон присылает уведомления о том, что вы что-то нарушили. В нашем случае это были в основном Counterfeit complaints, Trademark Violation, Expired product complaints другие. Такие нарушения можно либо оспорить, доказав документально что товар ничего не нарушает, либо согласиться с ними, но в этом случае после нескольких нарушений аккаунт летит в блок.

Мы оспаривали 100% всех жалоб. За все время их было наверное около 180, и в какой-то момент процесс стал автоматическим, мы разработали стандарты и шаблоны для всех типов complaints.

Еще Амазон ограничивает на своих складах общем хранилища, которое предоставляется каждому селлеру, это тоже замедляло рост, т.к. мы находили очень много высокомаржинального товара, но не могли его отправлять - наше хранлище было переполнено. В итоге решили и эту проблему, подав кейс и нужные документы - нам прилично увеличили кубометры (ну точнее кубические футы).

Компания начала расти 3х, кол-во сотрудников увеличивалось, у меня в отделе было уже 8 человек. Две сотрудницы, которые упаковывали товар на дому, уже не справлялись с объемами.

Решили открывать собственный склад, и я полетела в Европу. Долгие согласования с архитектором, поиск помещения, отделка, сертификация, закупка мебели и всяких складских штук... Зато результат был колоссальным. Выручка увеличивалась в геометрической прогрессии.

Компания работала как часы. Внедрили систему EOS для управления предприятием. Обе команда (операционка и аналитика) работала четко, у всех были инструкции, SOP, шаблоны документов, KPI и метрики. Команда аналитики во главе с собственным руководителем находила новые прибыльные товары, новых поставщиков. Все это в формате удаленной работы - сотрудники работали из разных концов света, от США до Филиппин.

Всего по годам (2020-2021-2022-2023) цифры по выручке и прибыли на графике ниже (за 2023 год цифра за 8 месяцев, и она уже больше чем за весь 2022 год).

Перезагрузка

В какой-то момент мой босс предложил мне перейти в business development и развивать новые направления, потому что в основной нише уже начали иссякать прибыльные товары и стало сложнее растить прибыль.

Мы открыли еще юр.лица в Европе и Америке, запустили дистрибуционную компанию. Открыли Амазон в Европе, Канаде, Японии. После тщательного анализа пошли на новые маркетплейсы - выбрали японский маркетплейс Rakuten, начали активно прорабатывать новые категории товаров на Амазоне и искать под них поставщиков.

И тут настал момент, когда мне стало комфортнее работать в партнерстве, чем в найме. Моя экспертиза выросла настолько, что я могу запустить бизнес на Амазоне полностью с нуля, сразу в прибыль и вырастить его до стабильной выручки, а дальше все зависит от хотелок владельца.

К этому моменту у меня уже были открыты свои магазины на российских маркетплейсах - Озон, Вайлдберрис. Кстати, вы знали, что Озон изначально создавался как российский клон Амазона?) Как и Джефф Безос, создатели Озона начинали с книг. Даже название изначально просто сократили до "Азон", но в русском языке прижилось "Озон" по фонетическим причинам.

Лично мне гораздо больше нравится работать с Амазоном, где за годы его существования уже отлажены все политики в соответствии с законодательством, где хорошо работает поддержка, где есть огромное friendly сообщество. Поэтому я оставила маркетплейсы в России для генерации небольшого дохода в рублях, а основной фокус перевела на ведение новой компании.

С ней на старте стояла задача - запуститься почти без бюджета, он вливался постепенно. На старте вложили 10к и поначалу реинвестировали всю прибыль. Конечно, были определенные сложности с запуском, особенно при ограниченном бюджете, но компания с первой же поставки начала работать в плюс. И это при минимальных трудозатратах - где-то 2-4 часа в неделю. Сейчас проект растет, в планы - выйти на прибыль в $60K.

Про этот проект сделаю отдельный пост и буду показывать вам прогресс - будем вместе смотреть, что получается 😄

Еще хочу сделать вам отдельный пост про специфику работы по каждой схеме: онлайн арбитраж vs Private Label - напишите, будете ждать такой пост? Делать?) Что еще про Амазон вам интересно? Напишите в комментариях, раскрою тему)

для сравнения - обхъемы трафика на Амазоне и в рф