Alto Pharmacy

Среднесрочная цель Alto Pharmacy на 2024 год – достижение прибыльности компании (объем заказов, умноженный на прибыль с каждого заказа, должен быть больше общих постоянных затрат компании). Эта цель достигается за счет:

·      Улучшение юнит-экономики;

·      Увеличение эффективности роста;

·      Создание первоклассной команды;

·      Удержание стабильных постоянных затрат.

Достижение цели по прибыльность компании дает возможность выбора: выйти на IPO, как только откроется окно возможности, стать привлекательной целью для поглощения или продолжать расти.

Цели на 2023 год:

1.      Повышение вклада в прибыль с каждого заказа с $7 до $20+;

2.      Перераспределение большей доли роста дохода на корпоративные сделки с более низкой стоимостью привлечения клиента, чем канал продаж через врачей;

3.      Сокращение «сжигание» EBITDA на 60% (сокращение скорости сжигания денег (burn rate), снижая фиксированные расходы при одновременном росте и улучшении юнит-экономики);

4.      Набор команды первоклассных лидеров.

Прогресс в первой половине 2023 года по этим целям:

1.      Alto Pharmacy опережает темпы повышения вклада в прибыль с каждого заказа (contribution Profit/Order): на конец июня прибыль составила $17 против $7 в конце 2022 года, и с перспективой достижения $25+ к концу года. Валовая прибыль с каждого заказа увеличилась на $6 с конца 2022 года, благодаря сокращению около $200 млн доходов из менее прибыльных сегментов в первом полугодии, что оказало сдерживающее воздействие на рост выручки, но окупилось влиянием юнит-экономики. Переменные затраты с каждого заказа снизились на 26% с января 2023 года благодаря продолжающейся автоматизации и улучшению операционных процессов под управлением нашего нового директора по цепочке поставок Дэйва Грейбиля. Совсем недавно Дэйв руководил системами повышения качества обслуживания клиентов и операциями в Канаде в Amazon и провел в Amazon более 15 лет, создавая и расширяя их операционные возможности.

2.      В Q2 2023 компания Alto Pharmacy подписала несколько крупных корпоративных партнерств, которые ожидается принесут более $250 млн доходов в 2024 году.

У Alto Pharmacy также сформирована воронка продаж (pipeline) по заключению партнерств со страховыми, фармацевтическими и компаниями телемедицины, которые Alto планируем реализовать во второй половине 2023г. Этот перевод фокуса на корпоративные контракты был осуществлен под руководством нашего нового главного коммерческого директора Джинн Зукер, которая, несмотря на то, что находится в должности всего несколько месяцев, уже закрыла несколько сделок. Совсем недавно Джинн руководила развитием Amazon Care. До прихода в Amazon Джинн более 35 лет руководила коммерческой деятельностью в сфере здравоохранения.

Так как Alto Pharmacy заключила большое количество крупных сделок с гарантированным доходом и низкой стоимостью привлечения клиента, то компания смогла сократить количество продавцов на более чем 40% в 2023 году, экономя почти $10 млн на годовых фиксированных затратах. Поскольку большинство корпоративных сделок имеют неравномерную прибыль и большую часть доходов приносят в 2024 году, это оказало ограничивающее воздействие на краткосрочную выручку, но в конечном итоге приведет к более эффективному росту в 2024 году и далее. Этот переход в сочетании с урезанием доходов на около $200 млн менее прибыльных сегментов позволил поддержать выручку за первое полугодие 2023 примерно на уровне $1,1 млрд (ARR). Исходя из приоритета прибыльности и эффективности роста, Alto пожертвовал краткосрочным ростом, чтобы достичь прибыльности быстрее и с меньшими капиталовложениями.

3.      Несмотря на ряд одноразовых затрат, произошедших в июне, "сжигание" EBITDA с начала 2023 года снизилось почти на 40%, и на 65% с момента проведения раунда финансирования Series E менее двух лет назад. Учитывая курс на продолжение улучшения юнит-экономики и более эффективного роста, а также перспективу дополнительных сокращений постоянных затрат, Alto сможет достичь "сжигание" EBITDA на 60% к концу 2023 года и достичь прибыльности в 2024 году.

4.      Одним из основных акцентов Alto Pharmacy в этом году было усовершенствование команды руководителей для решения перед нами стоящих вызовов, при этом сохраняя стабильность наших общих постоянных затрат. Помимо уже указанных выше ключевых нанятых сотрудников в команду Alto был приглашен Алекс Азар, Советник Правления. Алекс Азар был 24-м министром здравоохранения и социальных служб США (HHS). До занимаемой им должности министра HHS, Алекс был самым долго служившим Президентом компании Eli Lilly, второй по величине фармацевтической компании в Соединенных Штатах.