Аллен Р

самых ответственных, целеустремленных и в иных отношениях замечательных людей из
когда-либо мне встречавшихся.
Вместе с тем наблюдается также немало тех, кто, хотя и работает упорно, занимаясь сетевым
маркетингом, не добивается по какой-то причине должных результатов.
После пяти лет пристального изучения этого бизнеса я вполне уяснил, что в этом деле
работает, а что нет. Точно так же, как я поступил в отношении к операциям с недвижимостью,

я выделил три основных принципа, на которых следует строить свою деятельность, занимаясь
сетевым маркетингом. Следуя следующим трем базовым принципам, вы также, без сомнения,
добьетесь успеха:
Принцип 1. Умейте подобрать компанию.
Принцип 2. Умейте пользоваться маркетинговой системой.
Принцип 3. Умейте работать с людьми.
Принцип 1. Умейте подобрать компанию
Насчитывается от 200 до 300 легитимных, пришедших на рынок с серьезными намерениями и

жизнеспособных компаний, распространяющих свои товары и услуги при помощи сетевого
маркетинга и предлагающих все, от игрушек до средств для ухода за кожей; от
международных телефонных до финансовых услуг; от пищевых продуктов до юридических
консультаций. Выбирая себе подходящую компанию, следует руководствоваться тремя
основными критериями1:
1. Предлагаемые компанией товары и услуги.
2. Компенсационный план: как вам платят за работу.
3. Компания и ее руководство.

1 Я имею возможность обсудить данные критерии в этой книге лишь поверхностно. Подробную информацию о
том, как подбирать подходящую компанию, занимающуюся сетевым маркетингом, можно найти в книге Дарена
Фолтера «Как выбирать себе компанию, занявшись сетевым маркетингом». Это прекрасная книга. Автор дает
исчерпывающий обзор деятельности свыше 200 компаний и подробный анализ 50 самых крупных. Если посетите

мой сайт по адресу www.multiplestreamsofincome.com, то узнаете, как получить бесплатный экземпляр (ключевая
фраза: Free Falter Book /бесплатная книга Фолте-Ра/). или позвоните в мой офис по телефону 801-852-8700.
Выбор товаров и услуг, которыми вы будете заниматься
Выбирайте продукцию, к которой у вас особое отношение, как если бы вам приходилось
решать, что является главным для вас в жизни. Если вы занимаетесь именно таким товаром,

тогда вам будет проще вести о нем разговор с другими людьми... Проще рекламировать нечто,
что является, по сути, вашим хобби, не просто предметом обихода. Лично я выбрал для себя
продукцию, предназначенную для тех, кто заботится о своем здоровье. Что бы ни было
объектом вашей особой симпатии, товары ли здравоохранения, косметика или ювелирные
изделия, — скорее всего, найдется компания, занимающаяся, посредством сетевого
маркетинга, сбытом продукции такого рода.

Важнейшим соображением при выборе подходящей для вас компании является тип
продукции, предлагаемой ею. Под типом я понимаю частоту использования этой продукции в
повседневной жизни. Для использования какой частоты предназначена та или иная продукция:
ежедневного, еженедельного, ежемесячного или нечастого? Вам следует ориентироваться на
продукцию с высокой частотой использования. Почему? Потому что такую продукцию чаще

заказывают, скажем, в течение месяца. Высокая частота заказов означает для вас стабильный
оборот. В связи с этим, и это очень важно, ваш бизнес сможет расширяться за счет
относительно меньшего числа клиентов. Если же продукция предназначена для нечастого
использования, и заказы соответственно будут менее частыми. Это значит, что от вас
потребуется приложить усилия к привлечению новых клиентов, чтобы общее количество
ежемесячных заказов обеспечивало вам достойное вознаграждение.

Рост любого бизнеса зависит от притока новых клиентов и поддержания на требуемом уровне
числа заказов от существующих клиентов. Если существующие клиенты будут заказывать
повторно продукцию нечасто, тогда основным резервом для роста вашего бизнеса будет
привлечение как можно большего числа новых клиентов. Любой человек от коммерции
скажет вам, что привлечение новых клиентов является самым сложным и дорогостоящим

способом увеличения оборотов в бизнесе. С другой стороны, когда существующий контингент
постоянных клиентов заказывает продукцию повторно достаточно часто, вы оказываетесь в
состоянии прочно встать на ноги в своем бизнесе.
Чтобы доход ваш стал по-настоящему резидуальным, поступающим к вам практически
помимо вашей воли, вы отдадите предпочтение товарам, которые по своей природе
предполагают потребление на частой основе, а это значит — более частые повторные заказы.

Это одна из причин, почему мне нравятся продукты здорового питания. Люди потребляют их
ежедневно и заказывают каждый месяц, дабы пополнить запасы. Мне также нравятся
продукты здорового питания, поскольку люди, употребляющие их в пищу, уже в скором
времени начинают замечать признаки улучшения здоровья — что является едва ли не самым
главным в жизни.
Чтобы проиллюстрировать свою точку зрения, предлагаю вам взглянуть древнюю арабскую

формулу богатства, как показано на схеме 11.1. В этой формуле 1 обозначает здоровье, а нули
— все остальное в вашей жизни, как-то: машины, дома, акции, драгоценности, заводы и т.д.
Как можно видеть, если вы отнимете 1 в начале формулы (т.е. здоровье), тогда все остальное
представится вам в виде простого набора нулей, которые в сумме, как ни крути, просто нуль!
1,000,000,000,000
Решая по поводу продукции, которой будете заниматься и которую, стало быть,

рекомендовать людям, старайтесь выбрать такую, которая больше походит на «1», нежели на
«0». Это соответствует одному из элементов «формулы денежного дерева», с которой вы
познакомились в главе 3:
Важное для всех всякий день.
1 000 000 000 000
СХЕМА 11.1. Древняя формула богатства
Выбор подходящего компенсационного плана
Насчитывается пять-шесть различных и конкурирующих между собой финансовых схем,
посредством которых компании сетевого маркетинга вознаграждают своих

дистрибьюторов/распространителей. Это такие, как «откол», «одноуровневый», «матрица»,
«два вверх», «бинарный», а также множество гибридных схем и схем-комбинаций. Вы еще не
запутались?
Поспешу вас успокоить. Свыше 75 % всех компаний в сетевом маркетинге используют схемы
«откол» или «лестницу», чьей популярности добились такие гиганты, как Amway, Shaklee и
Nu Skin. На мой взгляд, представляемый ими сетевой маркетинг уже морально устарел. С

недавних пор эти более старые компенсационные схемы начали сдавать позиции перед
новыми более динамичными и простыми схемами, такими как «одноуровневая» и «бинарная»,
используемыми ныне восходящими звездами вроде FreeLife и USANA. Компании старого
типа испытывают трудности с переходом на более совершенные компенсационные схемы,
поскольку огромная армия их дистрибьюторов оказалась накрепко завязла в системе,
построенной на принципе «одиночной оплаты».

Самым важным соображением при выборе схемы оплаты является для вас количество человек,
которое требуется дистрибьютору со средними способностями привлечь в организацию и этим
самым обеспечить себе доход. Перед тем как предпочесть одну компанию другой, вам следует
найти ответ на следующий вопрос:
Сколько человек необходимо мне привлечь
в организацию дистрибьюторов,
чтобы зарабатывать 500 долларов
в месяц в виде дополнительного дохода?

Чем ниже их число, тем лучше. Если человеку средних способностей вполне по силам
обеспечить себе стабильный и приличный доход, вам это удастся по определению.
Выбор компании по признаку «порядочности» и по качеству менеджмента
Человеку предначертано быть «не ниже своего самого низкого желания и не выше своей
самой смелой мечты».
ДЖЕЙМС АЛЛЕИ
Как и в любой сфере экономики, большинство компаний, строящих свою деятельность на

принципах сетевого маркетинга, терпят крах в течение первых пяти лет. Поэтому вам
необходимо проявлять осмотрительность, стараясь выбрать компанию, которая, скорее всего,
выдержит испытание временем. Самый простой способ не ошибиться в выборе — это
выбирать лишь среди компаний, которые по официальным данным демонстрировали рост
оборотов и прибыли на протяжении более пяти лет. Это чрезвычайно сузит ваш круг поиска.
Дополнительным плюсом поиска среди компаний, открыто публикующих отчеты о своей

хозяйственной деятельности, является возможность изучить финансовую отчетность вроде
квартальных отчетов о прибыли. В общем, вас интересует компания, хорошо себя
зарекомендовавшая, платежеспособная, с долгом малым или нулевым, с числом
дистрибьюторов, обеспечивающим ей стабильный рост, а также такая, которая
просуществовала на рынке достаточно долго, чтобы избавиться от свойственных
начинающему бизнесу недостатков.
Справьтесь в местном бюро добросовестного бизнеса, не поступали ли жалобы на

рассматриваемую компанию либо от потребителей штата, либо от потребителей в масштабах
всей страны. Это может послужить индикатором того, умеет ли компания держаться подальше
от неприятностей. Если имеете основания предполагать некие возможные проблемы с
компанией, интересующей вас, справьтесь в инстанциях юстиции, не имеется ли юридических
препятствий для законной деятельности компании в пределах вашего штата.
Если посчитаете нужным, можете даже нанести визит в штаб-квартиру компании, что

позволит взглянуть ей, так сказать, «в лицо». Поскольку от жизнеспособности конкретной
компании будет зависеть ваш долгосрочный доход, можете для пущей уверенности
переговорить с представителями ее высшего менеджмента.
Коль скоро выбрали продукт по вкусу, компанию и компенсационную схему, вы готовы
начать свой бизнес.
Принцип 2.
Умейте пользоваться маркетинговой системой
Под «маркетинговой системой» я понимаю способы, посредством которых вы привлекаете

своих клиентов. В традиционном сетевом маркетинге большинство людей принимали
следующий порядок действий:
Составляют список не менее чем из 100 фамилий, включая в него всех своих знакомых.
Встречаясь лично или связываясь по телефону, пытаются продать товар лицам, включенным в
список.
Казалось бы, замечательная формула! Простая. Не стоящая больших затрат. Легко
повторяемая. Однако 90 процентов людей, следующих ей, терпят неудачу!

Почему? Потому что шансы найти по-настоящему стоящего клиента в средней группе из 100
человек чрезвычайно низки. Возможно, только 1 или 2 % имеют практический интерес к
предлагаемой вами продукции
прямо в данный момент
— и 5 %, если вам повезет. Сам Зиг
Зиглар1 был не в состоянии найти более 5 «хороших» клиентов в такой группе. Девяносто пять
человек из ста заведомо не купили бы у него предлагаемый товар. Это 95
%
отказа, а ведь он

— лучший в мире специалист по искусству продавать! Чего же следует ожидать, когда наш
начинающий, необученный еще дистрибьютор начинает звонить по такому списку? Массовый
отказ, в результате которого полный провал!
1 Зиг Зиглар — известный в США автор, авторитет в области теории и практики высокоэффективной коммерции.
—
Прим. пер.
Совсем необязательно, что продукция плоха, или имело место неудачное стечение

обстоятельств, или даже что начинающий дистрибьютор не умеет продавать. Объясняется все
тем, что вероятность обрести двух постоянных клиентов из любого перечня из 100 человек
очень мала. Но начинающие дистрибьюторы не знают об этом. Питая иллюзии о
стремительном успехе, они звонят всем, кого знают. Уже после нескольких звонков им
начинает
казаться,
что вообще
никому

не интересно то, что они предлагают. Поскольку люди, которым они звонят, являются в первую очередь знакомыми или друзьями, отказ
воспринимается ими чуть ли не как
личная обида.
Им становится горько. И поэтому они
бросают это занятие. Все казалось таким простым, когда они записывались в дистрибьюторы.
Но в реальной жизни найти первых двух своих постоянных клиентов оказывается сложнее,
чем им поначалу представлялось.

Но вот вам и хорошая новость. В то время как начинающий чувствует себя неудачником с 5 %
успеха, любая фирма, продающая товары по почте, скажет вам, что 5 % позитивного отклика
— это чудесно! Это тот уровень, на котором зарабатывают состояния. Та же фирма, заполучив
1—2 клиентов из ста возможных, впадает в экстаз!
Например, предположим, я хочу найти спрос на двухдневный семинар на тему сетевого
маркетинга. Стоймость участия — 295. Я составляю письмо для рассылки по почте, покупаю

перечень из 20 тысяч перспективных адресатов. Стоимость подготовки почтовой рассылки,
списка адресатов и почтовые расходы составляют в сумме около 15 тысяч долларов. Если
процент успеха равен 1 — это значит, что 200 человек ответят положительно на мое
приглашение, — я в восторге. Я ожидаю 59 тысяч долларов ($295 х 200) дохода. После вычета
всех расходов прибыль все равно существенная.
Фундаментальный принцип, лежащий в основе успешного сетевого маркетинга:

Если вам удается обрести одного-двух клиентов на каждые 100 контактов, состояние вам
обеспечено.
Колетта, моя бывшая секретарша, пригласила 44 человека на свою первую встречу. Пришло
четверо, двое из которых вскоре ушли. Но те двое, которые остались, проявили живой интерес
и подключились к сети. От первых двух людей народились другие... потом еще. Ныне доход
Колетты превышает 1
миллион
долларов в год.
Как вам найти двух таких подходящих людей? Проблема в том, что большинство людей не

очень умеют продавать... Более того, они терпеть не могут продавать. Но на самом деле они не
могут терпеть не сам акт продажи, а
отказ,
вероятность которого всегда присутствует.
Чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге, вам нужна система, которая бы:

чрезвычайно уменьшала вероятность отказа;

позволяла производить автоматический отбор из каждой сотни человек пяти наиболее
заинтересованных;

побуждала этих пятерых кандидатов позвонить вам по телефону и сообщить вам о

своей заинтересованности;
исподволь подводила двух наиболее заинтересованных к мысли о необходимости «купиться»
и тем самым обеспечивала вам сделку;
Даже если вы ненавидите продавать, а люди
попросили бы вас
продать им какой-нибудь товар, стали бы вы отказывать им в просьбе? Не думаю. Позвольте показать вам,
как побудить людей позвонить вам и, по сути, упрашивать вас продать им что-нибудь. Чтобы
добиться этого, вам необходимо взять старую идею о том, как следует
продавать,
и повернуть

ее на 180 градусов, дабы получить идею
маркетинга.
Вот какая произойдет метаморфоза:
Традиционная модель
сетевой торговли
Современная модель
сетевого маркетинга
К клиенту:
От клиента:
Вы звоните людям и пытаетесь продать им
Они звонят нам и высказывают пожелание
товары.
приобрести что-нибудь.
Отказ
во множественном числе:
Отказов нет:
Отвечает лишь один перспективный клиент.
Девять равнодушных не отвечают вовсе.
Вы делаете 10 звонков и получаете в ответ 9

Прекрасно. Нам все равно не хотелось бы
отказов против одного позитивного отклика.
тратить на них время. Кому нужно лишний раз
услышать от кого-нибудь отказ?
Тип «продажа»:
Тип «собеседование»:
Мы проводим с ними «собеседование» на
предмет определения, подойдут ли для них
Вы пытаетесь убедить их, что ваш товар —
наш товар или услуги. Мы решаем, желаем ли
наилучший на рынке.
мы
включить
их
в нашу команду... а не
наоборот.

Иными словами, мы не продаем, мы проводим маркетинг. И мы имеем дело только с теми, кто
«поднимает руку».
Ладно, хватит теории. Позвольте показать вам, как данная система работает. Изучите
диаграмму в виде воронки на схеме 11.2. Затем я познакомлю вас с системой, которая
позволяет наполнять эту воронку перспективными клиентами.
СХЕМА 11.2. Воронка маркетинга
Предположим, что сегодня обычный понедельник, первый день месяца. Вы выбрали себе

компанию по вкусу, и ваш дистрибьюторский набор только что прибыл, включая в себя
несколько наименований продукции компании и некоторые маркетинговые материалы
(кассеты, брошюры и т.п.). Предположим также, что ваша цель состоит в том, чтобы
заработать ваш первый чек в течение 21-30 дней с момента, как вы приступили к делу.
Повторим еще раз, о доходе какого рода мы ведем речь. Если все, что вам нужно, это
заработать дополнительные деньги, вы всегда могли бы обратиться к сфере наемного труда и

найти почасовую работу (10 долларов в час и 20 часов в неделю обеспечат вам скорые 200
долларов). Из этого, разумеется, вам придется вычесть неизбежные расходы: налоги, бензин,
страховку и затраты на социальную защиту ребенка, если без них не обойтись. К этому
добавьте моральные расходы, связанные с почасовой работой: надо постоянно быть прилично
одетым, простаивать в автомобильных пробках по дороге на работу и с работы, иметь дело с

ворчливым начальником, терпеть правила поведения, принятые в офисе, жертвовать своей
свободой. Когда вы все это суммируете и вычтете из суммы заработка, боюсь, что останется
не много. И при этом все, что ждет вас впереди, это очередная неделя после только что
прошедшей — серая неделя после серой недели, и так без конца.
Доход, получать который я хочу вас научить, представляет собой невысыхающий ручей;
такой, что будет течь, возможно, до конца ваших дней. Большинство людей, что борются за

место под солнцем в мире наемного труда, с трудом могут представить себе доход подобного
рода, беспрестанно вносящий вклад в их финансовое благополучие. Но мы в мире сетевого
маркетинга видим это происходящим с нами каждый Божий день. И наилучшей стороной
пребывания в этом мире является сам образ жизни.
Для меня лично речь идет не о деньгах. Для меня важнее стиль жизни и работы, который я
обрел. Например, времени добираться с постели до своего офиса мне требуется всего 26

секунд (я знаю, потому что специально замерял). Это экономит мне час в день на дорогу на
работу и с работы. Это лишний час, который я могу посвятить своей семье. Это нечто, на что
вполне можно повесить ценник. Когда ходите в начальниках или простых служащих, вам
необходимо одеваться сообразно вашему статусу. Для меня моя одежда — спортивный
костюм. Я даже редко бреюсь раньше полудня. Когда общаются со мной по телефону (а по

телефону я в основном и занимаюсь бизнесом), люди представления не имеют, во что я одет и
выбрито ли мое лицо. И мне это нравится. В моем домашнем офисе нет правил, который я
должен соблюдать из уважения к своим сотрудникам, как в обычной конторе. И еще одна
замечательная деталь. В отличие от мира наемного труда, здесь нет практического предела
сумме дохода, который вы могли бы зарабатывать посредством сетевого маркетинга. Риска —
на цент, потенциала роста — на доллар. Замечательная комбинация.

21-дневное испытание
Какой стиль жизни вы хотели бы обрести и какую цену были бы не против заплатить за него?
Надо быть особым человеком, способным заглянуть в перспективу, чтобы отказаться от
тягостей обычной жизни и сказать: «Я больше не хочу так жить», а затем предпринять какие-
нибудь шаги, дабы обрести новое качество жизни. Даже если вы в настоящий момент
зарабатываете неплохие деньги, это, может быть, не так уж и здорово, если при этом ваш
образ жизни вас не устраивает.

Предлагаю план, состоящий из семи шагов. Назовем его «21-дневным испытанием».
Шаг 1. Отведите на свои нужды минимум пять, а в среднем —10 часов в неделю.
Это примерно один час в день. Большинство людей сочтет это трудным, поскольку времени и
так не хватает. Успокойтесь, я научу вас, как обеспечить себе доход, урывая минуту здесь,
мгновение там. Вас удивит, как, умело распределяя свое время и должным образом расставляя

приоритеты, можно обеспечить непрерывный рост дополнительного дохода. Есть ли у вас
желание добиться этого?
Шаг 2. Довольствуйтесь малым.
Да, именно так. Можно слышать хвастливые обещания, что кто-то поможет вам зарабатывать
огромные суммы денег... 100 тысяч долларов в год — всего за три недели! Это попросту
нереально. Посему давайте умерим свои аппетиты. Настраивайтесь на несколько сотен или
пару тысяч долларов в месяц. Когда чеки начнут поступать и вы докажете самому себе, что,

принимая во внимание ваши личные качества, личное время и прочие обстоятельства, вы
способны на большее, только тогда вам можно будет решать, гнаться ли за действительно
большими долларами.
Шаг 3. Составьте перечень энергичных, жаждущих заработать людей, включив в него 21
человека
Двадцать одного. Не больше, не меньше. Выбирайте среди людей, которые, как вам известно,
могли бы быть заинтересованы в дополнительном источнике дохода. Повторяю: не включайте

Все материалы, размещенные в боте и канале, получены из открытых источников сети Интернет, либо присланы пользователями  бота. 
Все права на тексты книг принадлежат их авторам и владельцам. Тексты книг предоставлены исключительно для ознакомления. Администрация бота не несет ответственности за материалы, расположенные здесь