Алгоритм для того, чтобы в Вашем бизнесе были клиенты
3 шага:
(1 шаг) Понять КТО ваша целевая аудитория? (Кто те люди, которым нужен ваш товар или ваша услуга) Нам нужен максимально подробный потрет. Это НЕ мужчины в возрасте 28-36. Так не подходит! Это слишком широкий критерий. Условно говоря, мы должны знать настолько хорошо своего клиента, чтобы мы шли по улице и знали, что вот тот мужчина в синей шляпе, фиолетовых брюках, горбится и с кожаным портфелем - наш клиент. Как это сделать? 1. Статистика текущих покупок. Кто у вас уже покупал? Кто эти люди? Что их объединяет? Возраст, пол, социальный статус, наличие фотоаппарата, одежда, места, которые они посещают? 2. Разговор с конкурентами (например, из другого города) Обмен мнениями. 3. Опрос потенциальных клиентов. Почему они покупают? Как они выбирают? Далее - разбиваем целевую аудиторию на сегменты. Например, по потребностям. Одни идут учиться фотографии - чтобы снимать за деньги и стать профессиональным фотографом. У них один портрет и одни потребности. Другая аудитория - те, кто хочет снимать свою семь, своих детей. У них другой портрет и другие потребности. Третим - важно получать хорошие снимки в путешествии. Это третий сегмент целевой аудитории. Он делится еще минимум на 2 - в путешествии люди хотят снимать пейзажи или родственников/друзей на пляже.
(2 шаг) Понимаем КТО МЫ. Формируем предложение для клиента. Почему Клиент покупает у нас? Чем мы отличаемся от конкурентов? Чем мы лучше? Здесь важно понять какую потребность клиента мы закрываем и что наиболее важно получить клиенту. То, что мы думаем сами - НЕ ФАКТ! Факт - это то, что говорит и делает сам клиент. Обязательно спрашивать и следить. Именно следить, т.к. клиент может сам не знать как он выбирает. Выписываем список наших преимуществ - то, что важно для выбора клиента. Список должен отвечать на вопрос "Почему мы?" Это - скелет. Данный скелет мы будем использовать для всех средств коммуникации нашей компании с клиентом - листовки, сайт, реклама в журнале, скрипты для продавцов, вывеска на магазине и т.д. (3 шаг) Определяем каналы коммуникации. Т.е. как мы будем доносить наше сообщение до целевой аудитории? Каналы выбираем по принципу: - Максимальный охват целевой аудитории - Минимальные ресурсы (например, минимальная стоимость размещения) Например, мы можем дать рекламу на радио, а можем разместить пост в группе Вконтакте. На первый взгляд, реклама на радио даст больший охват аудитории. Но не факт, что это будет именно наша - целевая аудитория А на практике может оказаться, что пост в группе Вконтакте будет более точечный и принесет больше эффекта. Вывод: Чем подробнее мы разобьем нашу аудиторию на сегменты, тем более точечно мы сможем её касаться и тем ниже будет стоимость привлеченного клиента. Пример: если мы знаем, что наша аудитория молодые мамы, то мы будем искать её в детских садах и детских больницах, магазинах детской одежды. Мы будем действовать точечно. Это как стрелять из снайперской винтовки. Если мы этого не знаем, то мы будем размещаться на баннерах, радио и т.д., т.е. стрелять из пушки по воробьям.
