Agile продажи
soloviov consulting#ceo #soloviov
Друзья, мы часто рассказываем вам про маркетинг, но сегодня хотим обратить ваше внимание на продажи.
Не знаете, как приспособить свою компанию к таким переменам? Два слова: agile продажи.
Специфика agile-методологии
Работа отдела продаж организуется в «спринты», которые имеют конкретную цель и обычно длятся 1-2 недели. Каждый спринт начинается с 2-4-часового «мозгового штурма», в ходе которого команда определяет главную задачу (которая должна выражаться одним предложением) и разбивает ее на отдельные майлстоуны, составляя так называемый бэклог спринта (sprint backlog).
Каждое утро команда собирается на короткую «планерку», где сотрудники рассказывают друг другу:
Что они делали вчера?
Что они сделают сегодня?
С какими сложностями и проблемами они сталкиваются?
Такой подход позволяет всем работникам оставаться на одной странице и способствует подотчетности.
Как внедрить agile-продажи?
Методика agile-продаж включает в себя 5 наиболее важных компонентов:
- Ежедневные планерки
- Краткосрочные цели
- Гибкая стратегия
- Отчетность (через вашу CRM)
Рассмотрим каждый из этих пунктов более подробно:
Планерки
Планерки полезны для любых групп специалистов, которые тесно взаимодействуют друг с другом. Идея очень проста — в начале дня вы проводите быструю (5-15 минут) встречу, чтобы оставаться в курсе всех дел. Каждый человек должен объяснить, чем он занимался вчера, что он собирается делать сегодня, и при необходимости обратиться за помощью к коллегам.
Планерки помогут вашей команде работать более согласованно и приучать ее к ведению детальной отчетности.
Краткосрочные цели
Согласитесь, перед отделами продаж частенько ставят цели, которые кажутся им недостижимыми. Чтобы избавить своих сотрудников от такого ощущения, вы можете одолжить концепцию спринтов из agile-методологии. Вместо того чтобы смотреть на конечный результат, разбейте его на промежуточные краткосрочные задачи (которые бы отнимали день, неделю или месяц).
Например, чтобы получить премию, вам нужно выполнить 120% вашей годовой квоты, что равняется $84 000. Иными словами, вы должны зарабатывать на продажах $7000 ежемесячно, учитывая сезонные взлеты (январь, февраль, март) и падения (июнь, июль, август), которые могут возникать в течение года. С мыслью об этом вы создаете такое расписание:
Январь: $8000
Февраль: $7500
Март: $8500
Апрель: $6000
Май: $6000
Июнь: $5000
Июль: $5000
Август: $5000
Сентябрь: $9000
Октябрь: $7500
Ноябрь: $8000
Декабрь: $9000
*Распределив основную цель вашей команды на 12 ежемесячных задач, вы поймете, что на самом деле получить премию вполне реально.
Гибкость
По сути, agile-продажи основываются на гибкости и итерациях. Это значит, что в рамках этой методики вы должны реагировать на данные и информацию в real-time режиме и адаптироваться к ним по мере необходимости.
Для примера, представьте, что вы директор SMB-сегмента (Маркетинговый термин СМБ происходит от английского SMB – small-medium business) вашей компании. За последние 2 недели менеджеры по продажам потеряли 10 сделок из-за нового, более дешевого оффера от конкурентов.
Вариант 1: Вы знаете, что конкурирующий продукт уступает вашему, поэтому со временем клиенты поймут, что его низкая стоимость не имеет никакого значения и вернутся к вам.
Вариант 2: Создайте «боевую карту», которая поможет вашим менеджерам по продажам позиционировать ваш продукт как более качественный и надежный, бороться с распространенными возражениями клиентов и отмечать отзывы потребителей, выбравших вашу компанию.
В первой опции нет гибкости, ведь вы продолжаете держать прежний курс, а во втором случае весь акцент делается на быстром реагировании и адаптивности — наиболее значимых особенностях методологии agile-продаж.
Вы также можете действовать подобным образом, чтобы реагировать на:
- Рыночные/отраслевые изменения
- Новое законодательство
- Обновления и релизы продуктов
- Стратегические изменения в масштабах всей компании
- Изменения в руководстве
Отчетность
Без налаженной системы приучить команду к ведению отчетности очень сложно, поэтому CRM играет важнейшую роль в контексте agile-продаж. Многие организации работают по правилу: «Если этого нет в CRM, это не происходило».
- Не учитывайте письма, звонки или демо, если они не зафиксированы в вашей CRM.
- Не обсуждайте сделки в ходе обзора трубопровода продаж, если он не соответствует возможностям CRM.
- Не хвалите менеджеров по продажам за сделки, которые не указаны в CRM.
Данные
Независимо от того, какую должность вы занимаете — менеджера, продавца или руководителя — данные подсказывают вам, насколько эффективно работает ваша agile-стратегия.
Различные метрики важны для разных ситуаций и задач. Скажем, вы просматриваете ваш последний квартал и понимаете, присутствует огромный «пробел».
Прослушав несколько записей телефонных разговоров, вы обнаруживаете 2 проблемы:
Ваши сотрудники говорят слишком много. Они не задают клиентам достаточное количество открытых вопросов
Таким образом, вашими ключевыми метриками на следующий месяц должны быть:
- соотношение разговоров к слушанию (ориентируйтесь на 30:70);
- количество открытых вопросов на один звонок (ориентируйтесь на 6+ вопросов);
- коэффициент конверсии из квалификации в открытие (ориентируйтесь на 30%).
Учтите, что вы должны фокусироваться на этих показателях в течение небольшого периода времени (один спринт). Вы можете с легкостью контролировать эти конкретные метрики и оценивать ваш прогресс в конце месяца.
Менеджер по продажам, с другой стороны, может акцентировать внимание на следующих вещах:
- средняя скорость заключения сделки или типичная продолжительность цикла продаж;
- средний размер сделки;
- среднее достижение квоты.
Желаем всем перевыполнить планы продаж в 2019!