AS ARMAS DA PERSUASÃO - RESUMO DO DIA

Atalhos e gatilhos mentais presentes no livro As armas da persuasão ►

Usamos “atalhos” para automatizar nossas escolhas diárias;

O excesso de informações nos obriga a isso para simplificar a vida;

O perigo dos atalhos é que eles usam somente um pedacinho da realidade para embasar uma decisão;

Existem gatilhos mentais que nos fazem pegar esses atalhos;

Esses gatilhos mentais podem ser ativados para convencer alguém de algo;

#1 Reciprocidade

Dar primeiro para depois receber;

A sensação de obrigação em devolver um favor é algo muito forte no ser humano;

Pode-se dar algo a pessoa sem que ela tenha pedido, e mesmo assim ela sente a necessidade de retribuir;

Rejeição seguida de recuo: pedir algo exagerado e receber um não facilita o sim para algo menor que queremos e pedimos depois;

#2 Compromisso e coerência

Pessoas buscam ser coerentes;

A coerência nos permite automatizar reações baseados no comportamento passado;

O segredo está em fazer a pessoa firmar um compromisso inicial e mais tarde pedir com que ela concorde com o que buscamos (que está relacionado ao compromisso inicial);

Melhores tipos de compromisso: ativos, públicos, trabalhosos e não coagidos;

Os compromissos tendem a se perpetuar pois fazem a pessoa inventar justificativas por eles, eliminando inclusive a necessidade do estímulo inicial (compromisso inicial);

#3 Aprovação social

As pessoas observam muito as outras para ver se o que estão fazendo é certo = imitação;

Dizer que muitas pessoas já compraram ou aceitaram algo ajuda a convencer mais gente;

Ambiente mais favorável para a aprovação social = incerteza e semelhança;

#4 Afeição

As pessoas preferem dizer sim a quem confiam e gostam;

Coisas que fazem gostarmos das pessoas: atratividade física e semelhança;

Atratividade física gera o efeito auréola: “porque é bonito deve ser inteligente, bem sucedido…”;

Semelhança: gostamos de pessoas parecidas conosco;

Elogiar ajuda a conquistar a pessoa;

Familiaridade (aumento do contato) aumenta a afeição principalmente sob condições positivas e de cooperação mútua;

Associação a coisas positivas aumenta a afeição.

#5 Autoridade

Temos tendência em obedecer às autoridades;

Principais símbolos de autoridade: títulos, automóveis e roupas.

#6 Escassez

As pessoas atribuem mais valor ao que está menos disponível;

Reatância psicológica: odiamos perder liberdades conquistadas, por isso quando estamos perigando perder algo (mesmo algo que nem valorizamos) queremos mais ainda aquilo;

Limitar uma informação aumenta o desejo do indivíduo em recebê-la, e torna-o mais favorável a ela, mesmo nem sabendo o que é;

Algo recém escasso é mais valioso que algo que foi sempre escasso;

A competição por algo escasso aumenta a vontade de ter.

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