AS ARMAS DA PERSUASÃO - RESUMO DO DIA
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Atalhos e gatilhos mentais presentes no livro As armas da persuasão ►
Usamos “atalhos” para automatizar nossas escolhas diárias;
O excesso de informações nos obriga a isso para simplificar a vida;
O perigo dos atalhos é que eles usam somente um pedacinho da realidade para embasar uma decisão;
Existem gatilhos mentais que nos fazem pegar esses atalhos;
Esses gatilhos mentais podem ser ativados para convencer alguém de algo;
#1 Reciprocidade
Dar primeiro para depois receber;
A sensação de obrigação em devolver um favor é algo muito forte no ser humano;
Pode-se dar algo a pessoa sem que ela tenha pedido, e mesmo assim ela sente a necessidade de retribuir;
Rejeição seguida de recuo: pedir algo exagerado e receber um não facilita o sim para algo menor que queremos e pedimos depois;
#2 Compromisso e coerência
Pessoas buscam ser coerentes;
A coerência nos permite automatizar reações baseados no comportamento passado;
O segredo está em fazer a pessoa firmar um compromisso inicial e mais tarde pedir com que ela concorde com o que buscamos (que está relacionado ao compromisso inicial);
Melhores tipos de compromisso: ativos, públicos, trabalhosos e não coagidos;
Os compromissos tendem a se perpetuar pois fazem a pessoa inventar justificativas por eles, eliminando inclusive a necessidade do estímulo inicial (compromisso inicial);
#3 Aprovação social
As pessoas observam muito as outras para ver se o que estão fazendo é certo = imitação;
Dizer que muitas pessoas já compraram ou aceitaram algo ajuda a convencer mais gente;
Ambiente mais favorável para a aprovação social = incerteza e semelhança;
#4 Afeição
As pessoas preferem dizer sim a quem confiam e gostam;
Coisas que fazem gostarmos das pessoas: atratividade física e semelhança;
Atratividade física gera o efeito auréola: “porque é bonito deve ser inteligente, bem sucedido…”;
Semelhança: gostamos de pessoas parecidas conosco;
Elogiar ajuda a conquistar a pessoa;
Familiaridade (aumento do contato) aumenta a afeição principalmente sob condições positivas e de cooperação mútua;
Associação a coisas positivas aumenta a afeição.
#5 Autoridade
Temos tendência em obedecer às autoridades;
Principais símbolos de autoridade: títulos, automóveis e roupas.
#6 Escassez
As pessoas atribuem mais valor ao que está menos disponível;
Reatância psicológica: odiamos perder liberdades conquistadas, por isso quando estamos perigando perder algo (mesmo algo que nem valorizamos) queremos mais ainda aquilo;
Limitar uma informação aumenta o desejo do indivíduo em recebê-la, e torna-o mais favorável a ela, mesmo nem sabendo o que é;
Algo recém escasso é mais valioso que algo que foi sempre escasso;
A competição por algo escasso aumenta a vontade de ter.
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