7 эффективных бизнес-моделей, которые принесли успех Netflix, Аmazon, Uber

Подписка

Суть данной бизнес-модели состоит в том, что клиент заключает с компанией договор (проще говоря, оформляет подписку), а затем в течение оплаченного времени получает услугу или товары. Это выгодно для клиента. Оплатив подписку один раз, можно на время забыть о покупке услуг или товаров.

Примеры:

• Американская сеть супермаркетов Walmart с 2019 предлагает клиентам оформлять подписку на курьерскую доставку продуктов на дом. За $98 в год можно пользоваться услугой неограниченное количество раз. Без подписки она стоит $9,99 в день — сумма прибавляется к цене заказанных товаров.

• По подписке, клиент Netflix получает неограниченное количество часов просмотра онлайн с разницей в качестве трансляции и числе подключаемых устройств.

• В 2010-2013 годах успешный американский стартап Dollar Shave Club предлагал клиентам на регулярной основе получать на дом бритвенные принадлежности. В 2016 году компанию купили за $1 млрд.

Шеринг

Шеринг или шеринговая экономика — это совместное использование ресурса или пространства, когда люди отказываются от частной собственности в пользу коллективной. Шерингом можно назвать обмен одеждой или книгами. Цель шеринговой экономики — эффективное распределение ресурсов.

Примеры:

• Канадская компания UmbraCity предлагает арендовать зонтик на срок до 48 часов. Сделать это можно с помощью специальных киосков, которые расположены в разных районах Ванкувера и в Университете Британской Колумбии. Клиенту нужно установить приложение и получить QR-код участника, позволяющий взять зонтик напрокат. В момент возврата с банковского счета пользователя снимается определенная сумма.

• Компания Uber предлагает водителям несколько вариантов работы: на личном авто или на машине, арендованной у партнеров сервиса. Каршеринг появился в Европе еще в конце 70-х, а в странах СНГ — только к 2015 году. 
• Bird — американская компания, предлагающая поминутную аренду самокатов (кикшеринг). Стартап был запущен в 2017 году. За первые 4 месяца существования на рынке организация привлекла около $40 млн инвестиций.
• BlaBlacar — международный онлайн-сервис поиска попутчиков (райдшеринг), созданный в 2006 году. Инвестиционная оценка компании в 2021 составила $2 млрд.

Long Tail (длинный хвост)

Впервые об этой бизнес-модели написали в 2004 году в Wired Magazine. Вместо того чтобы делать ставку на продуктовые «хиты», компании предлагают нишевый товар. Основную долю прибыли в таком случае приносят не высокомаржинальные, а специфические продукты.

Таким образом, бизнес не тратится на аренду складов, не конкурирует с лидерами рынка и удовлетворяет потребности широкой аудитории. Важно выделить определенный сегмент покупателей, чтобы закрыть спрос.

Пример:

• Компания Amazon до изменения их концепции. По данным Wired Magazine, в 2004 году 57% прибыли компании составили не продажи бестселлеров, а книги, которые отсутствовали в большинстве офлайновых магазинов. Для Amazon такие нишевые продукты были не только источником дохода, но и способом выделиться на фоне конкурентов.

Lock-In (бритва и лезвие)

Основная идея Lock-In — заручиться доверием людей и убрать барьеры для покупки базового товара. Его отдают даром или по минимальной стоимости, а вот необходимую сопутствующую продукцию — в разы дороже.

Примеры:

• Эту бизнес-модель впервые применили в нефтяной компании Джона Рокфеллера — Standard Oil. В начале ХХ века они продавали лампы за 7.5 центов, а масло для их заправки, которое производили на собственных заводах, стоило уже 40 центов.
• Apple использует такую же модель, но в «перевернутом» виде. Компания предоставляет бесплатный доступ к музыке на Spotify, но дорого продает IPhone, на котором ее можно слушать.

Но не всегда сопутствующие товары дороже базового продукта.

• Hewlett-Packard в 1984 году выпустила первый в мире струйный принтер. В отличие от матричных моделей, которые стоили по несколько тысяч, эта обходилась всего в $495. Сумма была вполне подъемной для большинства американцев. А основную часть выручки компании обеспечивала продажа картриджей для принтера.
• Компания Nespresso Nestlé в 2010 году предлагала покупателям сравнительно недорогие кофемашины, но большую долю выручки получала от продажи капсул для них по цене выше рыночной. За год бизнес увеличил прибыль на 20%.

Freemium

В переводе с английского — бесплатный (free) и премиальный (premium). Суть модели в том, что базовый набор услуг человек получает даром, а расширенный — за деньги.

Free-версия продукта носит ознакомительный характер. Пока человек ею пользуется, задача компании — убедить его в необходимости расширенного тарифа. Так вы превращаете юзера в покупателя. Главное, чтобы бесплатная версия уже была ценной и полезной для человека.

Примеры:

• Сервис потокового аудио Spotify. Люди могут использовать его бесплатно, но с ограничениями: обязательным прослушиванием рекламы, а также отсутствием фонового режима воспроизведения музыки и подкастов.
• Мессенджер Slack, который был запущен в США в 2014 году. Сервис предоставляет пользователям бесплатный пакет, включающий возможность отправки 10 тыс. сообщений и интеграцию с 10 внешними сервисами. В расширенном варианте ограничения сняты, поэтому клиент получает больше полезных функций: групповые звонки от 15 участников, полную историю переписок (в бесплатной версии сообщения удаляются), экспорт файлов из архивов и т. д.

Эта бизнес-модель популярна среди производителей ПО. У них появляется возможность протестировать свои разработки и понять, будут ли они иметь успех у аудитории.

Самообслуживание

Такая модель появилась в США в начале ХХ века, когда открылись первые прототипы магазинов самообслуживания наподобие современных супермаркетов — Piggly Wiggly. Если раньше посетителей обслуживал продавец за прилавком, то теперь им нужно было самим брать товар с полок и нести на кассу. В 30-х годах подобные магазины появились и в Европе.

Современная бизнес-модель выглядит по-другому: клиент может получить более дешевую услугу или товар, если выполнит определенные целевые действия. Например, без участия оператора оплатит продукты на кассе.

Примеры:

• Немецкая компания по аренде авто Car2Go с 2008 года предлагает клиентам самостоятельно брать напрокат машины без участия менеджеров. 
• Сеть AccorHotels использует концепцию самообслуживания для бюджетных отелей ibis. В гостиницах работает минимальное количество персонала. Гости могут забронировать номер с помощью компьютера в холле, который функционирует по принципу торгового автомата: человек оплачивает комнату наличными или банковской картой, а затем получает ключ. Напитки, газеты и другие товары тоже можно получить в автоматах, расположенных на территории отеля.

Аукцион

С появлением интернета отпала необходимость привязки к физической локации для проведения аукциона.

Примеры:

• Одним из первых эту бизнес-модель освоил и популяризировал сайт eBay. На нем физические лица и компании со всего мира могут продавать разнообразные товары и услуги. Лот можно выкупить по фиксированной цене, которую установил продавец, либо предложить свою во время торгов.
• Аукционный дом по продаже вина WineBid. На сайте могут выставлять товары как частные лица, так и специализированные дилеры. Чтобы вино не покупали ниже себестоимости, продавец устанавливает минимально приемлемую цену. С момента открытия в 1996 году проект стал крупнейшим аукционным домом в своей категории, а количество зарегистрированных пользователей перевалило за 60 тыс.

Сервис Priceline специализируется на туризме. В экосистему компании входят такие сайты, как Booking, Agoda, KAYAK, Rentalcars и OpenTable. Организация использует видоизмененную модель аукциона. В этом случае цены устанавливает не продавец, а клиент. На сайте пользователи указывают туристический маршрут, звездность гостиниц, питание и сумму, которую они готовы отдать за поездку.