7 Законов Правильного Убеждения

Переговоры-это жизненный факт почти для каждого в бизнесе и ключевой навык для любого успешного руководителя проекта. Умелые и эффективные переговоры предполагают сочетание коммуникативных навыков, понимание как ваших собственных целей, так и целей ваших партнеров по переговорам, а также умение использовать влияние и убеждение для изменения отношения и последующих действий, необходимых для достижения беспроигрышных результатов.

Цель любых успешных переговоров-это взаимовыгодные результаты. Независимо от того, ведете ли вы переговоры об условиях закупок с поставщиком, об урегулировании конфликтов или о согласовании рабочего задания проекта с членом команды, как руководитель проекта вы всегда ведете переговоры. Степень, в которой вы понимаете, что такое влияние и убеждение, а также насколько хорошо вы используете их, чтобы апеллировать к интеллекту и эмоциям другой стороны, будет определять, насколько успешно вы продаете свои идеи и попадаете в ситуации, в которых все стороны считают, что они получили хорошую сделку.

Закон Взаимности

В общем счете, люди стараются вернуть то, что они получили от других. Если кто-то дает вам то, что вы желаете, тогда вы захотите ответить взаимностью, потому что теперь вы чувствуете себя обязанным. Например, адресные этикетки, которые вы получаете по почте от различных некоммерческих групп с просьбой о благотворительных пожертвованиях-даже если они являются незначительным, незапрошенным “подарком”, отправка их значительно увеличила пожертвования некоммерческим организациям, потому что люди чувствуют себя обязанными “вернуть услугу.”

Закон Приверженности и Последовательности

Важна последовательность (или, по крайней мере, видимость) мыслей, чувств и действий. Как только позиция занята, люди склонны придерживаться ее и вести себя так, чтобы оправдать эту позицию, даже если она неверна. Приверженность какому-либо решению, позиции или делу (каким бы незначительным оно ни было) обычно легче увеличить, чем отказаться от нее. Вот почему продавцы пытаются заставить клиентов согласиться с ними несколько раз; после многократного повторения “да” почти невозможно сказать “нет”, когда наступает время для закрытия или прямого запроса на продажу.

Закон Симпатии

Старая пословица "противоположности притягиваются" не соответствует действительности, когда речь заходит о влиянии и убеждении. Когда вы любите кого-то или верите, что он “такой же, как вы”, вы более склонны желать угодить ему. Успешные продавцы усердно работают, чтобы установить связь, демонстрируя, насколько они похожи на вас. Они исследуют ваше прошлое, отмечая сходство со своим собственным. Это люди, которых ты знаешь, иногда твои друзья.

Закон Дефицита

Если запас какого-то товара ограничен и его осталось совсем немного, то он должен быть хорошим или популярным, что и предполагает закон дефицита. Если то, что вы хотите, становится “последним доступным”, вы, как правило, чувствуете, что должны действовать немедленно, иначе вы можете упустить. В конце концов, ограниченный запас должен означать, что другие покупают его, и задержка может означать, что вы не сможете получить его снова в ближайшее время или, возможно, никогда снова.

Закон Авторитета

Рекламодатели полагаются на закон авторитета, когда используют поддержку знаменитостей или “экспертные” отзывы. Когда люди, которыми вы восхищаетесь, продвигают продукт или услугу, вы можете подумать: “если это хорошо для них, то это будет хорошо и для меня. Кроме того, если вы используете его, вы можете стать более похожими на этих “героев”: лучше выглядящими, более богатыми и более известными.

Закон Социального Доказательства

Почему телевизионные ситкомы годами используют старые записи смеха? Продюсеры не использовали бы их, если бы они не работали над созданием смеха аудитории и более высоких рейтингов. Одна из причин, по которой вы все равно смеетесь вместе с ним, и вопреки себе, заключается в том, как вы решаете, что такое социально “правильное” поведение. Если вы не уверены, как действовать, то полагаетесь на тех, кто вас окружает (или в виртуальной телевизионной аудитории), чтобы помочь вам найти способ правильно реагировать. Если это делают другие, то это должно быть правильно.

Использование Законов Убеждения

Хорошие переговоры дают беспроигрышные или взаимовыгодные результаты, то есть результаты, в которых все стороны считают, что они получили хорошую сделку. Хорошая сделка не всегда одинакова для всех; участники переговоров часто используют различные критерии для оценки успеха своих результатов переговоров. Нередко можно встретить “жестких " переговорщиков, использующих манипулятивную тактику, основанную на законах убеждения. Чтобы разобраться с этими тактиками, вы можете привлечь к ним внимание и направить разговор в сторону более объективного решения. Вы также можете попытаться предотвратить манипуляции, основанные на законах, заранее установив основные правила или предварительные условия, которые исключат такие стратегии, используя только логические принципы в качестве стандартного процесса переговоров.