66 лидов с холодных рассылок не в IT-бизнесе

Всем привет! Меня зовут Дина, я специалист по маркетингу и выводу продуктов на зарубежные рынки. Делюсь итогами работы с командой Simplyture, с которой за 4 месяца мы запустили лидогенерацию на нескольких рынках с нуля. 

О компании

Simplyture предлагает новое решение для монетизации парковок: заменить шлагбаумы и парковщиков на камеры, считывающие номера при въезде, и безналичную оплату в приложении или на сайте. Это позволяет парковке зарабатывать на 40% больше, эффективнее собирать штрафы, избавиться от пробок и улучшить сервис для конечного потребителя. Решением уже пользуются в Дании, Норвегии, Швеции, Великобритании, Финляндии. Компания активно масштабируется на новые зарубежные рынки.

Про маркетинг и продажи в компании до

Лидогенерация отсутствует. Продажи делаются силами BDM-ов с учетом особенностей локальных рынков: поиск контактов потенциальных клиентов, сарафанное радио, холодные звонки и встречи, тендеры. Есть сайт, коммерческие предложения на разных языках, видео-отзывы клиентов.

Что было сделано 

За 3 месяца работы совместно с Сергеем, Chief Revenue Officer, и командой сейлзов были запущены Email и LinkedIn кампании для самых массовых сегментов: торговые центры, тематические парки, отели, агентства недвижимости.

Разослали более 5000 писем, 9 офферов отправлено клиентам.

Интересные особенности и проблемы, с которыми мы столкнулись во время работы 

• Базы контактов были небольшие, в некоторых сегментах в конкретных странах, письма отправляли буквально 50! проспектам. Максимальное количество контактов в одном сегменте в одной стране было около 500. 
• Компании парсили с помощью Phantom Booster с Google Maps, далее искали контакты в Apollo, либо в ручную (c нами работали два SDR-a).
• В некоторых сегментах практически не удавалось найти почту ЛПРа, и мы писали на почты info, по сути, просто на ресепшен в отель или на общую почту в ТЦ, тем не менее конверсии там были не хуже. 
• Во всех странах, с которыми мы работали, преобладали outlook почты, соотношение всегда было 80% outlook, 20% gsuit и другие. 
• Сейлзы отвечали лидам в течение недели из-за отсутствия системы (сейчас эта проблема решается).
• Отдельные индустрии language - agnostic, например, в отели в Германии мы продавали на английском, но письмо писали на немецком.
• Лидом мы считали проспекта, который хочет обсудить детали по телефону или назначить встречу.

Конверсии, которые мы получили, в каждой стране

Вывод, который мы сделали

Вы можете заметить, что конверсии, к примеру, в Дании и Швеции сильно выше, чем в Великобритании и Норвегии. Получив обратную связь от BDR-ов, мы связали это со “зрелостью” рынка. К примеру, в Норвегии подобные решения начали внедрять за 5 лет до появления там Simplyture, когда в Германии до сих пор все оплачивают парковку монетами в паркоматах. 

Про работу в LinkedIn: 

Так как наши сегменты были небольшие, мы решили параллельно добавить всех ЛПРов в друзья в LinkedIn. С помощью Linkedin Helper мы слали по 25 инвайтов в день в каждой стране. Всем, кто не ответил нам по почте, мы писали ненавязчивое сообщение о том, кто мы и как можем помочь, наращивая сеть контактов и помогая BDR-ам развивать нетворк. Среагировать на наш оффер могут и через год, когда у проспекта кончится контракт с конкурентом. 

"LinkedIn пока не занимались детально, но похоже, что результат очень зависит от страны. В Финляндии есть 2-3 лида. LinkedIn надо продолжать делать на бэкграунде (потому, что это дешево), не ожидая от него “прямых” результатов. Ставку делаем на то, что все добавленные контакты будут видеть наш контент о компании в ленте", - комментарий Сергея.

Надеюсь, было полезно. Если остались вопросы, пишите в Telegram @dinamft и добавляйтесь в LinkedIn.