6 факторів, які впливають на прибуток під час війни
@ukr_businessman1. Внутрішня міграція. Дослідіть, як змінюються місця перебування ваших клієнтів
Цей фактор був із нами ніби завжди, але з початком повномасштабного вторгнення він набрав колосальних обертів. Зараз в Україні, за приблизними оцінками, проживають 25 млн людей. Для бізнесу мають значення не лише ті українці, які виїхали за кордон, але і — набагато важливіше — ті, хто залишився вдома, змінив або зараз змінює місце проживання в межах країни.
Великі міста поблизу лінії фронту (наприклад, мільйонник Харків або Миколаїв) втратили багато людського ресурсу. Натомість регіони в глибокому тилу зараз мають величезний приплив людей, що найближчим часом не може не спричинити потужного економічного бусту для цих міст. Регулярно досліджувати, як змінюється демографія та географія ваших клієнтів або покупців — надзвичайно важливо і для локального бізнесу, і для компаній національного масштабу.
Аналізуйте демографічні зміни, щоб краще адаптуватися до міграційних процесів. Найактуальніші дані можна придбати в мобільних операторів. Вони збирають big data про перебування абонентів, систематизують за цільовими категоріями та регулярно оновлюють бази.
2. Зміни в купівельній спроможності. Врахуйте, що преміумсегмент триматиметься, але середній поступово сходитиме в економ
Курс гривні зараз кращий, ніж пів року або рік тому. Це відбувається завдяки двом факторам:
- Внутрішня розважлива політика НБУ як регулятора. За півтора року повномасштабної війни у нас не луснув жоден банк. НБУ унеможливив свого часу відмивання грошей, а також зробив великий внесок у те, щоб валюта утримувалася в межах країни. Саме завдяки цьому наша макроекономічна ситуація залишається стабільною.
- Потужна зовнішня підтримка. Завдяки донорським коштам партнерів наш золотовалютний резерв не лише не вичерпується, але й зростає. Це відбувається не нашими зусиллями, але все одно стабілізує макроекономічну ситуацію.
Враховуючи, що країна перебуває у стані війни, все це виглядає дуже непогано. Навіть за вельми консервативним прогнозом НБУ та Мінфіну, ми будемо цього року трохи зростати. Попри це ми спостерігаємо зараз, як купівельна спроможність споживачів зменшується, і ця тенденція нікуди не зникне найближчим часом.
Як і зазвичай у кризах, преміум сегмент залишатиметься менш вразливим, але середній — потроху сходитиме в економ. Ви маєте бути готові до того, що не втримаєте маржу, не виконаєте план і втратите прибуток.
Тож ви маєте завчасно спланувати сценарій, в якому змінюєте підхід, щоб доотримати прибуток або зменшити втрати. Змоделювати різні варіанти розвитку подій, підготуватися до найгіршого і не панікувати, якщо воно таки станеться, допомагає CVP-аналіз. Використовуючи цей підхід, ви зможете знайти баланс між обсягами продажів, витратами, ціною та обрати оптимальний сценарій для вашої компанії.
3. Конкуренти влаштовують американські гірки? Зберігайте спокій
Ринок зменшився, тож за нього буде боротьба. Якщо ваші конкуренти матимуть проблеми з кешфлоу, вони можуть почати демпінгувати, аби перевести запаси у гроші та на дебіторську заборгованість. Але я раджу не копіювати такі дії, за можливості — взагалі не реагувати. Так, якісь клієнти можуть піти від вас до нижчих цін, але вони підуть не назавжди. Лояльні — залишаться з вами, а ті, хто завжди купує зі знижкою, незалежно від бренду, — повернуться, коли ви матимете акцію наступного місяця або кварталу.
Якщо ж ви почнете панікувати й демпінгувати у відповідь, то потрапите в гру з нульовою сумою: ні ви, ні конкурент не отримають нічого. Замість різких рухів я раджу враховувати можливість демпінгу ще під час фінансового планування. У вас має бути сценарій дій на випадок, якщо маржу втримати не вдається.
4. Неактуальна бізнес-модель. Відмовитися від того, що не працює, — це ваша відповідальність перед бізнесом
Психологія каже, що «ні» — це найважче слово, на чию б адресу воно не звучало. Але вміння відмовлятися від процесів, витрат, доходів і навіть клієнтів — це відповідальність, яку ви маєте проявити під час кризи, щоб не втратити геть усе.
Щоб оцінити, що прибрати, а що залишити, дивіться не на плани продажів або метрики, а на фактори, завдяки яким ви досягаєте певних економічних показників. Важливо не лише знати, скільки тонн планували продати й скільки продали фактично, але й скільки чеків або візитів клієнтів для цього було потрібно чи бракувало.
Якщо ви за цифрами зможете побачити обсяги зусиль, то зрозумієте, що саме не дозволяє вам злетіти.
5. Втома команд. Ми не можемо зменшити цілі, але можемо подбати про ментальний стан
Ви можете врахувати все в плануванні, але все одно стикатиметеся з несподіванками, які вноситимуть корективи. Ми всі пам’ятаємо спад продуктивності під час блекаутів або, наприклад, у червні, коли через нічні обстріли місяць нормально не висипалися. Ці несподіванки знижують ефективність і керівників, і команд, але в наших реаліях це нова норма. Не будемо забувати й про перманентний стрес, високу невизначеність — вони з нами вже півтора року і нікуди не зникнуть до кінця війни.
Виснажені команди й керівники не можуть вести бізнес уперед. Тому потрібно навчитися стежити за ментальним станом працівників і коректно реагувати на нього.
6. Урядові та донорські програми — це можливість для вашого бізнесу, вивчайте їхні умови та долучайтеся
Слідкуйте за можливостями для бізнесу, яких зараз достатньо: гранти, урядові програми допомоги, партнерські проєкти тощо. Ви можете залучити додаткове фінансування або іншу допомогу для вашого бізнесу на вигідних умовах або й взагалі безкоштовно.
