6 Универсальных Принципов Убеждения

1. Универсальный Принцип Взаимности.

Проще говоря, люди обязаны возвращать другим ту форму поведения, подарка или услуги, которую они получили в первую очередь.

Если друг приглашает вас на свою вечеринку,вы обязаны пригласить его на будущую вечеринку, которую вы устроете. Если коллега делает вам одолжение, значит, вы должны сделать ему одолжение. И в контексте социального обязательства люди с большей вероятностью скажут " да " тем, кому они обязаны.

Одна из лучших демонстраций принципа взаимности исходит из серии исследований, проведенных в ресторанах. Так что в последний раз, когда вы посещали ресторан, есть хороший шанс, что официант или официантка сделали вам подарок. Вероятно, примерно в то же время, когда они принесли ваш счет. Может быть, ликер, или печенье с предсказанием судьбы, или просто мяту.

Так вот в чем вопрос. Имеет ли дарение такого "подарка" какое-либо влияние на то, сколько чаевых вы собираетесь оставить им? Большинство людей скажут "нет". Но эта мята может сделать удивительную разницу. В ходе исследования, давая обедающим одну мяту в конце их еды, как правило, увеличивали чаевые примерно на 3%.

Интересно, что если подарок удваивается и предоставляются две мятные конфеты, чаевые не удваиваются. Они вчетверо увеличили чаевые—на 14%. Но, пожалуй, самое интересное заключается в том, что если официант подает одну мятную конфету, начинает отходить от стола, но останавливается, оборачивается и говорит:” для вас, милые люди, вот еще одна мятная конфета", чаевые взлетают до небес. 23% - ное увеличение, зависящее не от того, что было дано, а от того, как это было дано.

Таким образом, ключ к использованию принципа взаимности заключается в том, чтобы быть первым, кто дает, и гарантировать, что то, что вы даете, является персонализированным и неожиданным.

2. Принцип Дефицита.

Проще говоря, люди хотят больше того, что они имеют мало.

Когда British Airways объявила в 2003 году, что они больше не будут выполнять рейс Лондон—Нью-Йорк Конкорд дважды в день, потому что он стал неэкономичным, продажи уже на следующий день взлетели.

Заметьте, что в самом "Конкорде" ничего не изменилось. Он, конечно же, не летел быстрее, обслуживание внезапно не улучшилось, и стоимость авиабилетов не упала. Он просто стал дефицитным ресурсом. И в результате люди хотели этого еще больше.

Поэтому, когда дело доходит до эффективного убеждения других, используя принцип дефицита, наука ясна. Недостаточно просто рассказать людям о преимуществах, которые они получат, если выберут ваши продукты и услуги. Вам также нужно будет указать, что является уникальным в вашем предложении и что они могут потерять, если не рассмотрят ваше предложение.

3. Принцип Власти

Это идея, что люди следуют за авторитетными, знающими экспертами.

Физиотерапевты, например, способны убедить большее число своих пациентов соблюдать рекомендуемые программы физических упражнений, если они вывешивают свои медицинские дипломы на стенах своих кабинетов. Люди с большей вероятностью отдадут сдачу за парковочный счетчик совершенно незнакомому человеку, если этот проситель носит униформу, а не повседневную одежду.

Наука говорит нам о том, что важно дать понять другим, что делает вас авторитетным, заслуживающим доверия, прежде чем вы попытаетесь оказать на них влияние. Конечно, это может создать проблемы; вы вряд ли можете говорить потенциальным клиентам, насколько вы гениальны, но вы, безусловно, можете договориться, чтобы кто-то сделал это за вас. И удивительно, но наука говорит нам, что это, кажется, не имеет значения, если человек, который представляет вас, не только связан с вами, но и, вероятно, будет процветать от самого представления.

Одна группа агентов по недвижимости смогла увеличить как количество оценок недвижимости, так и количество последующих контрактов, которые они написали, организовав прием сотрудников, которые отвечали на запросы клиентов, чтобы сначала упомянуть полномочия и опыт своих коллег.

Итак, клиентам, заинтересованным в сдаче недвижимости в аренду, было сказано “ " сдача в аренду? Позвольте мне соединить вас с Сандрой, которая имеет более чем 15-летний опыт сдачи недвижимости в аренду в этом районе."Клиентам, которые хотели получить дополнительную информацию о продаже недвижимости, было сказано:" поговорите с Питером, нашим руководителем отдела продаж. Он имеет более чем 20-летний опыт продажи недвижимости. Сейчас я вас соединю.”

В результате внедрения этого экспертного подхода число назначений увеличилось на 20%, а число подписанных контрактов-на 15%. Неплохо для небольшого изменения формы от науки убеждения, которая была и этична, и не стоила затрат на реализацию.

4. Принцип Согласованности.

Людям нравится быть последовательными в том, что они ранее говорили или делали.

Последовательность активизируется путем поиска и просьб о небольших первоначальных обязательствах, которые могут быть приняты. В одном известном наборе исследований исследователи обнаружили, что довольно неудивительно, что очень немногие люди захотят установить неприглядную деревянную доску на своей лужайке перед домом, чтобы поддержать кампанию по безопасному вождению в своем районе.

Однако в аналогичном районе поблизости в четыре раза больше домовладельцев указали, что они были бы готовы установить этот неприглядный рекламный щит. Почему? Потому что десять дней назад они договорились повесить в витрине своего дома маленькую открытку, которая сигнализировала бы об их поддержке кампании по безопасному вождению. Эта маленькая карта была первоначальным обязательством, которое привело к увеличению на 400% гораздо большего, но все же последовательного изменения.

Поэтому, стремясь влиять, используя принцип последовательности, детектив влияния ищет добровольные, активные и публичные обязательства и в идеале получает эти обязательства в письменной форме.

Например, одно недавнее исследование сократило количество пропущенных назначений в медицинских центрах на 18%, просто попросив пациентов, а не персонал записать информацию о назначении на будущую карточку приема.

5. Принцип Симпатии

Люди предпочитают говорить " да " тем, кто им нравится.

Но что заставляет одного человека любить другого? Наука убеждения говорит нам, что есть три важных фактора. Нам нравятся люди, которые похожи на нас, нам нравятся люди, которые делают нам комплименты, и нам нравятся люди, которые сотрудничают с нами для достижения общих целей.

Поскольку все больше и больше взаимодействий происходит в интернете, возможно, стоит спросить, можно ли эффективно использовать эти факторы, скажем, в онлайн-переговорах.

В серии исследований по ведению переговоров, проведенных между студентами МВА в двух известных бизнес-школах, некоторым группам было сказано: "Время - деньги. Переходите прямо к делу.” В этой группе около 55% смогли прийти к соглашению.

Однако второй группе было сказано “ " прежде чем начать переговоры, обменяйтесь друг с другом некоторой личной информацией. Определите сходство, которое у вас есть общего, а затем начните переговоры."В этой группе 90% из них смогли прийти к успешным и приятным результатам, которые, как правило, стоили на 18% больше для обеих сторон.

Поэтому, чтобы использовать этот мощный принцип симпатии, обязательно ищите области сходства, которые вы разделяете с другими, и искренние комплименты, которые вы можете дать, прежде чем приступать к делу.

6. Принцип Консенсуса

Особенно когда они неуверенны, люди будут смотреть на действия и поведение других, чтобы определить свои собственные.

Возможно, вы заметили, что отели часто размещают небольшие карточки в ванных комнатах, которые пытаются убедить гостей повторно использовать свои полотенца и постельное белье. Большинство из них делают это, привлекая внимание гостя к преимуществам, которые повторное использование может иметь для защиты окружающей среды. Оказывается, это довольно эффективная стратегия, приводящая к примерно 35% - ному соответствию требованиям. Но может ли быть еще более эффективный способ?

Оказывается, что около 75% людей, которые регистрируются в отеле на четыре ночи или дольше, будут повторно использовать свои полотенца в какой-то момент во время своего пребывания. Итак, что же произойдет, если мы извлечем урок из принципа консенсуса и просто включим эту информацию в карты и скажем, что 75% наших гостей повторно используют свои полотенца в какой-то момент во время своего пребывания, поэтому, пожалуйста, сделайте то же самое. Оказывается, когда мы делаем это, повторное использование полотенец увеличивается на 26%.

Теперь представьте, что в следующий раз, когда вы остановитесь в отеле, вы увидите один из этих знаков. Вы подняли его и прочитали следующее сообщение: "75% людей, которые останавливались в этом номере, повторно использовали свое полотенце.” А вы что думаете? Ну, вот что вы можете подумать “ " я надеюсь, что это не те же самые полотенца.” И как большинство людей, вы, вероятно, думаете, что этот знак никак не повлияет на ваше поведение.

Но оказывается, что изменение всего нескольких слов на вывеске, чтобы честно указать на то, что сделали сопоставимые предыдущие гости, было единственным наиболее эффективным сообщением, что привело к увеличению повторного использования на 33%. Наука говорит нам, что вместо того, чтобы полагаться на нашу собственную способность убеждать других, мы можем указать на то, что многие другие уже делают, особенно многие подобные другие.

Так что вот оно у нас. Шесть научно обоснованных принципов убеждения, которые предусматривают небольшие практические, часто бесполезные изменения, которые могут привести к большим различиям в вашей способности влиять и убеждать других полностью этическим способом. Это секреты науки убеждения.