6 Принципов Убеждения Людей по Роберту Чалдини

Ваше послание важно для вас, и чтобы заставить других поверить в него, вы можете сформировать его многими способами.

Но не забывайте, что то, что вы говорите первым делом —ваша тактика "предубеждения"-сильно влияет на то, что вы говорите дальше, и на то, что ваша аудитория запоминает. Рекламодатели и маркетологи игнорируют это на свой страх и риск, но остальные из нас—на обоих концах обмена убеждениями—тоже могут извлечь выгоду.

Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения Роберта Чалдини, автора книги "Влияние", является существенным дополнением к области социальной психологии.

Вот суть метода, продвигаемого Чалдини: важно не ваше послание, а умение, которое вы вкладываете в его создание. Людей можно сделать восприимчивыми к вашему посланию еще до того, как они его услышат. А убеждение—и предубеждение, как он это называет,—это обучаемые способности.

Рассмотрите эти шесть стратегий, чтобы стать более влиятельным—или защитить себя от влияния против вашего лучшего суждения:

1. "То, что мы представляем в первую очередь, меняет то, как люди воспринимают то, что мы представим им в следующую очередь",-пишет Чалдини, ссылаясь на многочисленные примеры из реальной жизни и исследования. Такое предубеждение изменяет ассоциации слушателей с тем, что происходит дальше. Делая вид, что вы заслуживаете доверия, вы уже заранее заставляете свою аудиторию доверять тому, что вы говорите дальше.

2. На чем бы ни было сосредоточено наше внимание, эта вещь кажется нам более важной. Опытный ведущий может направить внимание аудитории на то, что они хотят и считают более значимым.

3. Когда физическое и психологическое окружение дает сигналы, относящиеся к определенным целям, вы (или тот, на кого вы намереваетесь повлиять) будете ведомы в направлении этих целей. Это может означать все, что угодно: от изображений женщин-ученых на уроке естествознания до размещения ваших собственных целей (желательно много маленьких шагов, чтобы вычеркнуть) на стене, чтобы напомнить себе, куда вы направляетесь.

4. Например, когда вы убеждаете кого-то в том, что он полезен, он с гораздо большей вероятностью будет полезен позже, когда вы попросите его о помощи.

5. Используйте "отсутствие замкнутости", чтобы направить внимание на себя и других. Когда вы не знаете ответа, эта тайна привлекает дополнительное внимание в вашем уме. Некоторые писатели, например, используют это, прекращая свою дневную работу, когда они точно знают, что будет дальше. Это позволяет легко вернуться к работе в следующем письменном сеансе. В этом случае не тайна как таковая, а отсутствие завершенности толкает вас обратно к задаче.

6. Даже дети младшего возраста, как было показано, понимают "правило взаимности": когда они ищут сотрудничества у людей, например, когда просят их заполнить анкету, часто стоит сначала сделать им небольшой подарок. Это работает гораздо лучше, чем обещать им подарок после того, как они сделают то, что вы просите.