5 полезных советов по эффективным продажам руководителям бизнеса

Боги Бизнеса

1 Изучите основы маркетинга

Если вы ведете рекламную кампанию в сети, не вникая в терминологию и значение действий маркетологов — не удивляйтесь, если не достигнете поставленных целей.

Даже лучшие агентства по интернет-маркетингу нуждаются в постоянной предметной коммуникации с вами как руководителем бизнеса или вашими маркетологами.

Время руководителя — это дорогой ресурс, но лучшее, что вы можете сделать — выделить его часть на изучение основных понятий и принципов маркетинга. Читайте специализированные порталы и литературу, посещайте тренинги для руководителей.

Единожды овладев терминологией, вы сможете брать на вооружение советы, которые профессионалы приводят в статьях. Вас нельзя будет сбить с толку профессиональным сленгом и непонятными терминами.

А главное — вы сможете напрямую влиять на формирование маркетинговой стратегии своего бизнеса: обсуждать с маркетологом деятельность по увеличению продаж, достижение конкретных KPI, формирование спроса с помощью средств рекламы.

Почувствуйте разницу — руководитель “на пальцах” рассказывает маркетологу о том, как он видит рекламу своего товара, и как она должна повлиять на продажи.

Он требует, чтобы его сайт попал в топ-10 по запросу “купить стиральную машину”, чтобы в компанию поступало больше звонков и продажи росли.

Он готов выделить определенный бюджет на рекламу, а как будут достигаться поставленные цели, его не интересует.

В итоге маркетолог настраивает кампании по собственному усмотрению и уровню профессионализма. Если результат окажется плачевным, руководитель даже не сможет до конца понять, что привело к убыткам.

2. Контролируйте эффективность рекламных кампаний

В сети много статей, которые посвящены тому, как определить профессионального маркетолога. Без преувеличения, это тот человек, действия которого приносят компании прибыль или убыток.

Чем раньше вы поймете, с кем имеете дело, тем меньше рискует бизнес. Поэтому необходимо научиться проводить хотя бы базовый анализ успешности маркетинговой стратегии.

Контролируйте выполненную работу по рекламным кампаниям с помощью подробных и простых отчетов.

Чем сложнее документация, которую вам предоставляет подрядчик, тем больше вероятность, что вы пропустите что-то важное. Из нее вы должны хорошо понимать — какая работа сделана, а с чем возникли проблемы.

Освойте сервисы, с помощью которых вы сможете следить за ходом рекламной кампании. Пользуйтесь Google Analytics или Яндекс.Метрикой, чтобы регулярно просматривать отчеты о поведении посетителей на вашем сайте.

Вот пример отчета Google Analytics о рекламных источниках в разрезе электронной торговли:

Если вас интересует посещаемость сайта или регистрации, то в разделе “Конверсии” надо задать эту цель. Благодаря тому, что Analytics связан с другими продуктами Google, вы сможете отслеживать результаты рекламной кампании из AdWords.

Так можно самостоятельно убедиться в корректности настройки рекламной кампании.

В результате вы поймете, на что расходуете рекламный бюджет, и приносит ли это в конечном итоге выгоду.

Чтобы собирать информацию с помощью Яндекс.Метрики, необходимо установить на сайт счетчик посетителей, который будет изучать их поведение, пол, возраст и т. д.

В сервисе есть ограничение по количеству целей, поэтому следует сфокусироваться на самых важных для вашей компании.

Также Яндекс.Метрика считает так называемую отложенную конверсию, что актуально для типов бизнеса, в которых покупки совершаются не сразу.

Как Google Analytics и AdWords, Яндекс.Метрика и Директ связаны между собой. И благодаря этому можно получать детальные отчеты об эффективности кампаний, объявлений и ключевых фраз.

3 Отслеживайте звонки

Как показывает статистика, компании пропускают около 30% звонков, и даже не подозревают об этом. Такое внушительное количество упущенных клиентов можно сократить практически до нуля, если пользоваться call tracking. Это сервисы, которые призваны решать следующие задачи:

• сбор статистики по всем видам звонков (входящие, исходящие, пропущенные и т. д.);
• привязка входящего звонка к конкретному каналу рекламы, вплоть до ключевого слова;
• контроль процесса продаж с помощью прослушивания разговоров менеджеров;
• определение пиковых нагрузок на отдел продаж и выстраивание оптимального графика;
• создание отчетов с разбивкой звонков на категории (целевой, уникальный, повторный и т. д.);
• выгодное распределение рекламного бюджета, избавление от неэффективных рекламных каналов.

Вне зависимости от размеров бизнеса, работая с call tracking необходимо регулярно формировать и мониторить несколько обязательных отчетов. В продвинутых сервисах они уже установлены по умолчанию.

Даже если вы очень занятой человек, это не займет много времени — всего лишь нужно выбрать необходимый отчет из списка.

Например, важно знать количество пропущенных звонков, и на какой номер необходимо перезвонить, чтобы не потерять клиента.

Вот пример, как выглядит отчет по пропущенным звонкам, который по умолчанию настроен в интерфейсе сервиса:

Удобно, когда указана причина, по которой звонок был пропущен. Так можно определить, была ли в этом вина менеджера.

Для максимальной эффективности использования коллтрекинга необходимо настраивать отчеты и категории звонков под свои нужды. Это требует вмешательства грамотного маркетолога.

Он будет анализировать информацию, собранную с помощью сервиса, определять каналы, которые не генерируют звонки. Также он прослушает разговоры менеджеров и укажет на ошибки в работе.

Если не встраивать в свою систему аналитики информацию о звонках, вы по-прежнему будете терять 30% бюджета, затраченного на привлечение лидов.

4 Автоматизируйте процессы

Если вы ставите перед своим бизнесом масштабные цели, то вам не обойтись без инструментов сквозной аналитики. В таком случае следует выбирать качественные коллтрекинги, у которых есть продвинутые возможности интеграции с CRM и аналитическими платформами.

В прошлом месяце у Ringostat вышла продвинутая интеграция с amoCRM. От предыдущей версии и других аналогов она отличается “умным” алгоритмом создания и распределения задач.

Специалисты сервиса разработали ее в соответствии с пожеланиями клиентов. Поэтому она полностью отвечает потребностям бизнеса.

Рассмотрим подробнее на примере интеграции Ringostat и amoCRM, чем полезна связка call tracking + CRM:

• Автоматизация рутинной работы — менеджеры теперь будут тратить время на продажи, а не на заполнение данных о контактах и сделках.
• Данные не будут теряться — после каждого звонка в CRM сохраняются контакты клиента и детальная информация о его рекламном источнике.
• Прямо в CRM можно видеть рекламные каналы, которые вызвали конверсию в звонок.
• Мониторинг текущих задач — ни одно обращение не останется без ответа. После каждого звонка создается задача, и по ней назначается ответственный менеджер. 
• Данные о пропущенных звонках и проигранных сделках — вы увидите отвечают ли сотрудники на обращения. Сможете проанализировать, почему срываются продажи.
• Можно измерить эффективность менеджеров с помощью фактических показателей — количества закрытых сделок, принятых звонков.
• Звонки клиента поступают менеджеру, который с ним уже общался и в знает его потребностей. Если ответственного нет на месте, то клиента проконсультирует его коллега. После этого в CRM об этом появится уведомление с прикрепленной записью разговора.

Так выглядит сделка, созданная по факту звонка в CRM:

Используйте подобные интеграции call tracking и CRM. Даже не будучи маркетологом, с ее помощью вы будете знать все о текущих бизнес-процессах в компании.

 5 Упростите процесс покупки

Известный эксперимент с джемом наглядно иллюстрирует особенности поведения потребителя. В одном американском магазине поставили две стойки, у одной предлагали продегустировать 24 сорта джема, у другой — только 6.

В результате, несмотря на огромный наплыв людей у первой стойки, покупателями становились всего 3%. У второй стойки джем купило 30% людей. При большом количестве опций, необходимости постоянно действовать и делать выбор потенциальный покупатель теряется.

Упростите процесс покупки, оставив только самые важные этапы, без которых сделка будет невозможной. Если клиенту придется заполнять большое количество длинных форм, это оставит неприятное впечатление, после которого он может больше к вам не обратиться.

А если поиск осуществляется с помощью мобильного телефона — то заполнение форм лучше вообще убрать из цепочки процесса покупки. Пользователи смартфонов проводят меньше времени на сайтах и четко ориентированы на цель.

Постоянно совершенствуйте ваш сайт и работу отдела

продаж. Совершенствуйте ваш сайт и работу call-центра ровно до того момента, пока это критично важно для продаж.

Сегментируйте задачи в зависимости от того, как их оценивают ваши клиенты, это поможет правильно распределять время и сконцентрироваться над теми проблемами, которые мешают успешным продажам.

Наиболее популярные KPI для эффективности сайта:

• трафик;
• позиции в поисковой выдаче;
• конверсия в продажи;
• показатель отказов и точки, которые их провоцируют (регистрация, корзина).

Важно помнить, что все меры по продвижению и улучшению сайта должны осуществляться поэтапно. Не соглашайтесь с маркетологами, которые советуют делать все и сразу.

Сверяйтесь с лестницей совершенства на всех этапах оптимизации вашего ресурса.

В идеале на сайте должен быть установлен виджет callback (для пользователей Ringostat он бесплатен).

Звонок — одна из важнейших микроконверсий, которую обязательно анализировать для большинства компаний. Общение с менеджером может стать переломным моментом, когда клиент еще сомневается нужен ли ему ваш товар. Поэтому работа вашего отдела продаж должна быть отлажена, как часы.

Как повысить эффективность менеджеров по продажам:

• постоянно совершенствуйте скрипт, анализируя отклик клиентов на него;
• руководитель и/или маркетолог должны прослушивать записи звонков сотрудников и указывать им на недостатки;
• выделяйте из всего массива обращений именно целевые — звонки, которые продлились дольше заданного времени;
• смотрите отчеты по дням и времени суток, чтобы понимать на какой период приходится больше звонков — и в это время выделять больше менеджеров;
• выявляйте и устраняйте причины неотвеченных звонков.

Легкомысленное отношение к контролю менеджеров рано или поздно приводит к “расслабленности” сотрудников и убыткам. А количественные показатели эффективности отдела продаж — это мощный инструмент мотивации сотрудников.

Выводы

Успешные продажи — это заслуга каждого работника вашего бизнеса.

Только объединив весь ваш коллектив, заразив идеей деятельности маркетинговое агентство-подрядчик и используя современные IT-решения и сервисы, вы сможете добиться крутых результатов.

Не стоит надеяться, что одна отдельная технология или партнер смогут решить все ваши проблемы единовременно.

Опытный руководитель — это не тот, кто просто делегирует обязанности между сотрудниками и агентствами.

Это управленец, который стремится самостоятельно вникнуть во все нюансы продвижения и развития бизнеса.

Его не смущает то, что это сфера компетенции профильных специалистов.

Желание развиваться и развивать свое дело заставляет его постоянно осваивать новые знания и инструменты.

Он владеет базовыми инструментами аналитики и при желании может самостоятельно делать выводы о здоровье бизнеса.