5 основних метрик для інтернет-магазину
@ua_bizideaЦі показники допоможуть:
- Вимірювати успіх реклами: відстежувати прогрес і визначати, які канали трафіку є найефективнішими, або ж куди вам потрібно вкладати гроші, щоб постійно були продажі
- Порівнювати результати з попередніми періодами або з конкурентами: допомагає зрозуміти, як ваш маркетинг покращується або погіршується, і яку долю ринку ви взагалі наразі займаєте.
- Вносити необхідні корективи: показники допоможуть виокремити області в кампаніях, що потребують оптимізації.
Conversion Rate (% конверсії)
Конверсія в ecommerce — це надважливий показник для інтернет-магазину. Цей інструмент допомагає виміряти відсоток відвідувачів вашої вітрини, які купують ваш товар. Оцінка цієї метрики допомагає визначити, наскільки ефективно працюють картки товарів, кошик, онлайн-чат тощо.
Формула вирахування: конверсія = (кількість дій ÷ кількість відвідувачів) × 100%.
Тобто 5 000 людей зайшли на вашу вітрину, але лише 100 людей придбали товар, тоді ваша конверсія — 2%. Загалом на українському ecommerce-ринку % конверсії коливається від 0.5 до 5%, але може досягати й вищих результатів, якщо асортимент якісно відрізняється від товарів конкурентів. Або ж ви маєте можливість продавати дешевше.
Крім того, у нішевих магазинах (наприклад, спецтехніки чи військового обладнання) конверсія може перевищувати 15-20%. Водночас конверсія продажу товарів побутового вжитку часто не перевищує 1%, бо конкуренція у цій сфері надвисока.
Average Order Value (середній чек)
Показник вказує на середню суму коштів, яку витрачає кожен клієнт при покупці у вашому інтернет-магазині. Цей KPI є важливим, адже ви можете працювати над середнім чеку без збільшення загальних витрат на маркетинг.
Формула вирахування: середній чек = загальний обсяг продажів ÷ кількість замовлень.
Можна спрямовувати зусилля на збільшення середнього чеку за допомогою стратегії Up-selling (продаж покращеного та дорожчого варіанту звичайного продукту), Cross-selling (продаж супутніх товарів, аксесуарів тощо) та різних рекомендаційних систем.
Покращити цей показник може постійна оптимізація воронки продажів: покращувати скрипти для операторів колл-центру, проводити сезонні акції, давати знижки покупцям на день народження і т.д.
Churn Rate (показник відтоку покупців)
Показник відтоку вказує на те, яка частина клієнтів перестає купувати у вашому магазині протягом певного періоду. Висока швидкість відтоку може свідчити про проблеми з якістю обслуговування або на те, що на вашому сайті складно оформити замовлення.
Формула вирахування: Churn Rate = (кількість клієнтів на початок періоду - кількість клієнтів на кінець періоду) ÷ кількість клієнтів на початок періоду.
Зменшення показника відтоку можна досягти за допомогою програм лояльності, персоналізованої комунікації та вдосконаленням обслуговування клієнтів. Також не забувайте про покращення юзабіліті сторінок, адже це простий інструмент, який допомагає знижувати відтік покупців, оскільки робить процес покупок більш комфортним та приємним для користувачів. Коли клієнти відчувають легкість та задоволення від користування вашим інтернет-магазином, вони більш схильні залишатися та повертатися для нових покупок.
САС (вартість залучення одного покупця)
Customer Acquisition Cost (CAC) вимірює, скільки ви витрачаєте коштів для залучення нових клієнтів. Оцінка CAC допомагає визначити, чи ефективно ви інвестуєте в маркетингові кампанії.
Формула вирахування: CAC = (витрати на маркетинг ÷ кількість нових клієнтів).
Зменшити CAC можна за допомогою оптимізації бюджетів, тобто вибору найбільш ефективних рекламних каналів і платформ, щоб зменшити витрати на привернення клієнтів.
Також корисно зменшити вартість залучення одного покупця може залучення органічного трафіку через оптимізацію для пошукових систем (SEO). Можна створити стратегію ключових слів, оптимізувати контент на сайті та працювати над збільшенням репутації вашого інтернет-магазину в онлайн-середовищі. Це допомагає підвищити видимість вашого бренду і знизити залежність від платних рекламних кампаній, що своєю чергою впливає на зниження CAC та збільшення ефективності маркетингових зусиль.
Retention Rate (% покупців, які до вас повернулися)
Retention Rate вказує на те, яка частина клієнтів залишається з вами після здійснення першої покупки. Високий Retention Rate свідчить про задоволеність клієнтів та їхню готовність робити повторні покупки.
Формула вирахування: Retention Rate = (кількість клієнтів на початок періоду - кількість втрат)÷ кількість клієнтів на початок періоду) х 100%.
Залучення нових клієнтів вимагає більше зусиль та витрат, ніж збереження існуючих, тому Retention Rate є важливим показником для збільшення прибутку магазину. На цей показник якісно впливає email-маркетинг. Будуйте якісний зв'язок з вашими клієнтами: відправляйте персоналізовані листи, спілкуйтеся через соціальні мережі та враховуйте їхні побажання.
Ці основні 5 метрик можуть стати фундаментом для забезпечення прибутковості вашого інтернет-магазину. Вже за потреби та масштабуванні вашого бізнесу можна залучати й такі метрики як ARPU (виручка на одного клієнта). Показник допоможе зрозуміти, скільки грошей ви заробляють з кожного окремого покупця. Також ROI (рентабельність інвестицій в рекламу) — це співвідношення чистого прибутку від реклами до загальний витрат на маркетинг. ROI покаже вам, чи є ваша реклама прибутковою.
Щоб обрати основні KPI для інтернет-магазину необхідно враховувати:
- Цілі саме вашого інтернет-магазину. Перед вибором KPI визначте, що саме вам важливо досягти, чи це збільшення конверсії, зниження відтоку клієнтів, збільшення середнього чеку чи розширення асортименту товарів. Обрані KPI мають бути спрямовані на досягнення конкретних бізнес-цілей і повинні відображати важливі аспекти функціонування вашого магазину.
- Фінансові ресурси. Відстежування певних KPI може бути дорогим, тому не завжди обирайте складні показники на старті. Розгляньте можливість почати з базових KPI (конверсія та відтік клієнтів), які можна виміряти за допомогою безкоштовних або доступних бюджетних інструментів, і з часом розширювати асортимент метрик, коли ваш інтернет-магазин росте та може дозволити собі складніше вимірювання KPI.
- Доступність даних. Не всі KPI можна відстежити з використанням наявних даних. Перед тим, як вибрати KPI, переконайтеся, що ви зможете їх зібрати. Оцініть, які дані вам доступні та чи є можливість збирати необхідну інформацію. Важливо обрати ті метрики, що відповідають вашим можливостям і ресурсам, із якими ви працюєте.
