5 ошибок, портящих продажу
t.me/wallstreetav
Привет, волк, сегодня предостережём тебя от типичных ошибок при продажах.
О чем речь?
В этой статье ты узнаешь, как испортить заявку и потерять клиента навсегда. Что нужно сделать тебе, как продавцу, чтобы сделка точно не состоялась? Тебе нужно совершить 5 главных ошибок.
1. Не установить контакт
Это значит — не вызвать состояние доверия и дружелюбия. Нужно расположить к себе человека, чтобы ему было комфортно отвечать на уточняющие вопросы. Если этого не сделать, то клиент уже на первом этапе будет избегать разговора.
Менеджер не представился и толком не сказал, из какой он компании. Он не установил контакт. Человек не понял, кто звонит, и что нужно этим телефонным шутникам.
Естественно, он не ответит ни на один вопрос менеджера. Скорее всего, клиент просто закончит разговор. А менеджер останется без бонуса.
2. Не выявить потребности
Потребность — это проблема, с которой пришел к тебе человек. Например, клиенту нужно быстро заменить окно. На улице январь, окно разбилось, а дома холодно. Ему без разницы, сколько лет ваша компания на рынке. Не важна даже цена. Клиенту важна скорость установки нового окна. Чтобы сделали сегодня. Сейчас. Быстрее! Дома мороз!
Потребность — это конкретная проблема человека
Выясни, в чём потребность клиента. Какая у него проблема. Без этого ты не поймешь, какая конкретная информация ему нужна. Не расскажешь ее. Останутся вопросы. Появится возражение. Ты не отработаешь возражение и продажа не состоится. Это фиаско, друг.
Чтобы выявить потребность, задавайте открытые вопросы.
Например:
— Если не секрет, вы для кого выбираете?
— Можете сориентировать меня по бюджету на ваше путешествие? Плюс-минус.
— Как вы хотели бы отдохнуть? Шоппинг, дайвинг, пляжный отдых, мероприятия или что-то ещё?
3. Создать вакуум в голове клиента
Вакуум — это неотвеченный вопрос. Вопрос возник, если ты не дал достаточно информации, чтобы клиент сказал «да». У человека в голове появился вопрос. Ты не ответил на него. Возник вакуум. Вопрос распаковался и превратился в возражение.
Например, клиенту непонятно, сколько будет строиться его дом. Менеджер не дал информацию об этом. А клиент не стал спрашивать. Вопрос в голове клиента «сколько будет строиться дом?» быстро превратился в возражение «у меня нет времени строить дом».
Дай всю необходимую информацию, чтобы человек сказал: «да, я покупаю»
4. Не отработать возражения
Возражения — это когда у клиента появляется объективная причина не покупать. Причины бывают разные: дорого, у конкурентов дешевле, я не смогу, я вам не доверяю, жена не разрешает, нет времени, я вообще-то замужем и другие. Большинство продавцов просто не обрабатывают их и теряют клиента. Не надо так.
Почему появляются возражения? Если человек оставил заявку на сайте или написал лично — значит на этапе маркетинга возражений не было. Они появились во время продажи. Человек вошел в «состояние возражения». Это произошло, потому что на предыдущем этапе ты создал вакуум.
Это как в драке: сначала нарастает напряжение. Повышается тон разговора. А потом кому-то прилетает в нос. Так и в продажах. Возражение — это «удар в нос» продавцу.
Отказ в 90% случаев — просто возражение
Если для клиента «дорого» — объясни, почему такая цена. Из чего она складывается. Дай скидку, рассрочку или возможность купить в кредит. Если клиент «не доверяет», то покажи ему лучшие кейсы. Посмотри видео о том, как обработать возражение «у других дешевле»:
5. Не назначить следующий шаг
Не назначать следующий шаг — это потерять клиента навсегда. Если на предыдущем этапе ты не отработал возражение, просто удержи клиента. Когда он «сливается», нужно назначить следующий шаг.
Не купил сейчас — купит потом
Следующим шагом может быть звонок, письмо или встреча. Не получилось продать сейчас — назначай следующий шаг. Она сказала «я подумаю» — назначай следующий шаг. Она пошла с тобой в ресторан — назначай следующий шаг. Она не берет трубку и заблокировала тебя в соц. сетях — это уже «отказ».
Если у клиента сейчас нет денег — перезвони ему через неделю. Если он хочет посоветоваться с женой — отправь ему коммерческое предложение на почту. Назначай следующий шаг.
Будь аккуратнее, волк.