"45 татуировок продавана"Максим Батырев.
Denis SnaiderОписание книги:
Автор этой работы, известный бизнес-спикер Максим Батырев, каждую книгу пишет, основываясь на собственном опыте. Он поднялся от менеджера по продажам до члена правления консалтинговой компании. О работе продавана он знает не понаслышке и старается передать свой опыт молодым менеджерам. Каждая из сорока пяти историй в этой книге — реальна, и каждое из этих событий можно высечь в качестве памятки, словно татуировку.
Людей, занимающихся продажами, автор считает удачливыми, ведь такая работа — невероятный опыт. Продаваны учатся быть отличными психологами, переговорщиками, менеджерами, в перспективе они способны решить любую задачу. Истории и советы Максима Батырева только приблизят таких людей к цели — стать успешными бизнесменами.
Идеи:
1. Продавец – это звучит гордо!
Не стоит стесняться своей профессии и уж точно не стоит воспринимать работу продавца как временную. Продавец это лицо компании! Именно с ним на прямую встречается и общается клиент. Продавец – это, безусловно, профессия, которой нужно учиться, это огромный набор компетенций, которыми должен обладать человек, это бесконечная работа над собой, это страдания, горечь поражения, но, с другой стороны, это победы, гордость за свое дело, отличная возможность получать хорошие деньги и приобретение такой закалки и такого боевого духа, который впоследствии будет вести тебя всю жизнь к новым вершинам и горизонтам!
2. Сопли — это не геройство.
Среди нас обязательно есть 1-2 человека, которые готовы работать прям при любом собственном состоянии здоровья. В главе — о том как автор, будучи разъездным продавцом, геройствовал с клиентами, да ничего хорошего с этого не сталось. То есть, если шмыгая носом быть на встрече — это никак не способствует продажи. Если пробежать под дождём, вымокнув до нитки, но быть вовремя — лучше не станет.
К соплям — личные проблемы и нытьё. Не допускать того, чтобы клиент видел тебя в неподобающем виде. Это правило применимо и не только по отношению к клиентам — нытиков никто не любит. К тем, кто вызывает жалость — жалостное отношение.
3. Продажа начинается после первого «нет».
Железное правило продажников — работу с возражениями — сейчас, кажется, практикуют все. Но у некоторых работников отдела продаж до сих пор остается соблазн с облегчением выдохнуть в ответ на возражение клиента: “Ну нет так нет”. Ну и какие же они после этого продаваны?
4. Встречают по одежке. Да и провожают тоже по одежке. Иногда очень быстро
Встречают по одежки, поэтому вы должны выглядеть опрятно. Никому не захочется общаться с человеком в мятой рубашке с грязными ботинками и не стриженными ногтями. Если вы выглядите так, то можете распрощаться с возможностью продать что-то клиенту.
5. Хочешь понравиться – сиди и слушай.
Но просто молчать – это тоже не вариант. Диалог – это не поочередные высказывания друг за другом. Диалог – это когда один говорит, а второй показывает , что слушает! Клиенты, как и мы с вами, больше любят говорить сами, чем слушать других. То, что происходит в их жизни, трогает их самих гораздо больше, чем то, что произошло с нами или нашей компанией. Невозможно слушать и еще что‑то делать параллельно. Печатать на клавиатуре, отвечать на SMS, ковырять в носу или рассматривать свои ногти. Если что‑то делаешь параллельно, значит не слушаешь.
6. Подготовка — лучший друг продавана.
Однажды некоторые люди решили продать Батыреву нечто. На тот момент он уже был «кем-то». На встрече оказалось, что товарищи-продавцы не знают, кому они пришли продавать своё нечто. Более того, когда при презентации товара Максим задал вопрос «что вы обо мне знаете», продавцы ничего ответить не нашлись. Не смотря на то что кабинет был Максима, а в нём висел диплом «Коммерческий директор 2011».
Автор рекомендует основательно готовиться к встрече. Выяснять, с кем она произойдёт, о чём будешь разговаривать. Любая импровизация = хорошо репетированный сценарий. У себя в компании Батырев ввел «лист подготовки», который готов выслать любому желающему, что напишет ему на e-mail.
7. «Дорого» – у продавца в голове!
Однажды Батырев узнал, что бывшая коллега, работающая в той же сфере, продает те же услуги в несколько раз дороже.
“–Оля, ну как же так? Ты со скрипом продавала то, что стоит пять тысяч рублей! Неужели у тебя руки не дрожат, когда ты выставляешь клиентам счета на сто пятьдесят тысяч? Это же какой-то нонсенс! В чем секрет? – Да нет никакого секрета, Максим. Я поняла просто, что люди готовы платить такие деньги. Бывает такое, что они сами звонят и просят меня побыстрее им продать наши услуги. Поначалу для меня это было удивительным, но сейчас я уже привыкла. Правда, на большие суммы пока еще боюсь счета выставлять. – Получается, что то, что продаю по-прежнему я, – это совсем не дорого? – Получается так. Это мы с тобой решили все за Клиентов, а если человеку нужны наши услуги, то он и не такие деньги готов заплатить, уверяю тебя. И знаешь, что самое интересное? – ??? – Я работаю не с другими Клиентами. Это те же самые Клиенты, Максим, которым мы продавали за 5000 рублей. Те же самые…”
8. Дайте попробовать. Это всегда работает!
Если у вас есть возможность дать попробовать ваши услуги бесплатно, то делайте! Подобные действия сильно увеличивают шанс продажи.
9. Мы продаем будущий образ жизни Клиента. И отвечаем за это.
Все мы продаем товары или услуги, которые улучшают жизнь наших прекрасных Клиентов. (Ну или почти все. Если это не так, прошу прощения и сочувствую вам.) Говорите про клиента и его лучшее будущее с этим товаром. Если мы думаем о «Клиентах на всю жизнь», об эффекте позитивного сарафанного радио, о том, что Клиенты будут нас рекомендовать снова и снова, то мы должны не только формировать образ позитивного будущего, но и делать все для того, чтобы будущее это Клиент действительно получил.
10. Тяжело в ученье – легко в бою
Одним из самых эффективных способов увеличения продаж является постоянное обучение своих сотрудников. Станьте для них своеобразным наставником, помогите им раскрыть свой потенциал продавана. Это крайне увлекательный процесс.