3 Волшебных Предложения Убеждения

1. Если я сделаю это для тебя, ты сделаешь это для меня?

Почему это так убедительно?

Причина, по которой это предложение является убедительным, заключается в принципе взаимности. Это один из шести принципов, описанных Робертом Чалдини в его новаторской книге "Влияние", и ключевой момент заключается в том, что люди не любят чувствовать себя в долгу перед другими. Это означает, что если я дам вам что-то ценное, то вы, скорее всего, дадите что-то ценное мне.

Как вы думаете, почему рестораны приносят вам сладости-часто шоколад-вместе с вашим чеком? Потому что они хотят, чтобы вы увеличили свои чаевые. Забавный факт-это работает как заклинание.

Как им пользоваться?

Когда не использовать его-это лучший вопрос. Вы должны использовать это как можно чаще. Важно помнить, что взаимность может проявляться в самых разных формах.

Вы можете либо дать кому — то маленький, незначительный предмет, например конфету, как в примере с рестораном.

2. … Потому что …

Почему это так убедительно?

Использование "потому что" убедительно, потому что людям нравятся причины. Подумайте о себе на минуту — насколько более вероятно, что вы сделаете что — то, когда кто-то говорит-Я хотел бы, чтобы вы сделали то-то и то-то, потому что (вставьте любую причину). Самое забавное в этом то, что это даже не должно быть хорошей причиной. Это может быть буквально любая причина.

В 1978 году Эллен Лангер опубликовала исследовательскую работу с очень простым названием:

Бессмысленность якобы продуманных действий: роль "плацебической" информации в межличностном взаимодействии.

Смысл статьи в том, что когда вы используете слово "потому что" уровень соответствия растет. Ее эксперимент состоял в следующем: она подошла к ксероксу и спросила стоящих в очереди людей, может ли она пройти вне очереди. Каждый раз, когда она спрашивала, она немного изменяла вопрос. Вот какие результаты она получила:

- Извините, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?”

[60% соответствия]

- Извините, у меня 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?”

[93% соответствия]

- Извините, у меня 5 страниц. Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?”

[94% соответствия]

Как вы можете видеть, есть огромный скачок в соответствии, когда она дает причину, которую большинство считает произвольной — то есть мне нужно сделать несколько копий.

Вы можете привести вескую причину, если хотите, но в этом нет особой необходимости. Похоже, что мы, люди, биологически запрограммированы принимать любую причину вообще и быть послушными, когда кто — то дает любую причину.

3. Люди будут восхищаться вами за это

Почему это так убедительно?

Это убедительно, потому что это вызывает принцип социального доказательства. Во "Влиянии" Чалдини - это один из шести принципов, заложенных в том, что люди склонны поддаваться влиянию. Это опять же относится к нашей биологической проводке. Чем больше социальных доказательств мы можем получить, тем выше наше положение в нашем племени.

Социальное доказательство - одна из самых сильных мотиваций для любых действий в нашем обществе, и если вы можете заставить его работать в вашу пользу, то вы значительно повысите свою убедительность (Cialdini 2001).

Вызывание восхищения других играет на принципе социального доказательства, потому что вы говорите, что другие будут смотреть на другого человека снизу вверх.

Как им пользоваться?

Это предложение в основном полезно в бизнесе и продажах. В зависимости от ситуации вы можете не заявлять прямо, что другой человек будет восхищаться той задачей, которую вы хотите, чтобы он выполнил, но вы можете подразумевать это косвенно. То же самое касается и продажи. Независимо от того, что вы продаете, всегда есть возможность сыграть на том, что перспектива хочет, чтобы ею восхищались. Чем больше вы можете вложить эту мысль в его или ее голову, тем более вероятно, что они будут покупать ваш продукт или услугу.

Хороший способ использовать это в любой обстановке, где вы настраиваете кого-то, чтобы быть в состоянии помочь другим, что, в свою очередь, заставит их чувствовать себя ценными, уважаемыми и восхищенными.