27.03.23 | Фішки лідгену на Linkedin

Експерт: Ольга Продан, Business Development Manager, IT Solutions Specialist at Brightgrove

Лінк для перегляду відео

Про що говоримо:

• Як знаходити лідів
• Формування ICP
• Messages: що писати, щоб вам відповідали
• Automation
• Як спростити процес від intro до closing та не втрачати лідів у pipeline
• Відповіді на питання учасників

Як знаходити лідів

Будь-яка лідогенерація починається з того, як знаходити ваших лідів?

Як достукатися до ваших кастомерів?

1. Визначте свій ICP або використовуйте конкурентів (Clutch);
2. Шукайте компанії, до яких можна «достукатися». 

⇒ Використовуйте: 

• Crunchbase (якщо у вас є ICP, але ви не знаєте, які саме компанії контактувати)
• Tech Conferences (список компаній, які будуть на конференції)
• Wellfound (сайт, де стартапи або невеликі компанії шукають engineering) 
• Xing (лінкедин для німців) 
• LN (Linkedin) 
• Apple Google Store (якщо ви розробляєте мобільні додатки) 
• Upwork
• SimilarTech або TechTracker
• Establish
• Партнерства для пошуку потенційних клієнтів.

Використовуйте LN, електронну пошту, Xing для контактів.

Шукайте сигнали, на які ви звернете свою увагу у меседжі:

1. СТО змінив роботу — сигнал до того, що скоро почнуть шукати компанію для співпраці або команду.
2. Компанія набирає співробітників, зростає (подивитися та відфільтрувати можна через LinkedIn Sales Navigator або Crunchbase)
3. Пости у LN — шукати по контенту (написати у стрічці пошуку: looking for recommendations, looking for agencies, looking for development shops тощо)

Формування ICP

[00:17:28]

Як можна сформувати ІСР з Clutch

Я зайшла на Clutch ELEKS і подивилася, з якими компаніями вони працювали. Ви можете побачити навіть ім’я тієї людини, з ким вони працювали.

Можна написати тим людям, які писали цей review на LN і запитати, чи не змінюють вони вендора, чи не шукають нового.

Або можна зробити гарний ІСР на основі цих даних. Подивитися назву компанії, домен, розмір компанії, місцезнаходження.

Також Clutch review дуже корисні, тому що ви можете почитати, як різні компанії знаходять собі клієнтів. Дуже часте питання на Clutch: як ви знайшли компанію, з якою почали працювати, скільки вони витратили, яка була команда, прикинути рейти на людей тощо. 

ПРИКЛАД 2: Як ще можна формувати свій ІСР від конкурентів або Clutch reviews ⇊

1. Ми знайшли відгук від компанії Civex
2. Переходимо у crunchbase (Див. скрін далі⇊)
3. Знаходимо ту компанію та дивимося: 

• на якому вона рівні 
• яке в них було фінансування
• контакти
• технології, якими вони користувалися

Якщо немає можливості придбати Crunchbase PRO (я дуже рекомендую), можна знайти просто similar companies і написати їм.

Я дуже рекомендую тулзу LinkedIn Sales Navigator.

Через LN Sales Navigator можна відфільтрувати:

• будь-яких лідів (по джоб-тайтлам, якщо людина змінила свою роботу протягом останніх 90 днів тощо), їм можна писати.
•  будь-які локації

ЛАЙФХАК: Додати у друзі сейлза будь-якої компанії зі списку. Часто сейлзи спілкуються вже з тими, у кого є якийсь проект. Якщо ви є у коннекті з якимось сейлзом (Personal → Connections off (Див. скрін далі⇊)) , ви можете подивитися його connections, і написати коннекшнам тієї людини (якщо вони співпадають з вашим ІСР) та запропонувати свою послугу.

Messages

[00:22:45]

Що є основою гарного меседжу:

⇒ 1. Позиціюйте себе як експерта у якійсь галузі, а не продавця/сейлза

• Не продавайте свої послуги тим, кому вони «не потрібні».

Якщо ви бачите, що лід не підходить під ваш ІСР, або ви не робите якихось сервісів, або у вас немає такої експертизи, краще порекомендуйте компетентних колег. Таким чином ви допоможете людині вирішити питання і залишатиметесь на зв’язку і, можливо, цей лід до вас потім повернеться (у мене є такий кейс). Не завжди є ліди, яким ви зможете продати свої сервіси або послуги, і це нормально. Краще залишатися з ними у гарних відносинах.

• Кожному сейлу потрібно розбиратися в технологіях

Хоча б поверхнево. Або кликати на коли технічних експертів, які би могли щось порадити клієнтові або потенційному ліду.

• Рекомендуйте, а не продавайте

Формулюйте свої меседжі таким чином, ніби ви рекомендуєте щось, а не продаєте та розповідаєте про свої сервіси. Перш за все дізнайтеся, що потрібно клієнту.

• Не зловживайте темплейтними меседжами

Переробляйте під індустрію, під технологію.

⇒ 2. Відстежуйте конверсію, якщо вона погана — змінюйте msgs

• Якщо ви не ведете активно сторінку на LN, то краще починати з малої кількості меседжів і потім переходити до більшої.
• Використовуйте LN Sales Navigator.

Як роблю я? Спочатку обираю тих лідів, кому хочу написати (у мене вони є у crm). Потім я їм пишу. Далі трекаю, кого з них я вже додала і враховується моя конверсія. Потім я можу цю конверсію нарізати по філдам, по розміру компанії, по тайтлам. І зможу знайти різну аналітику. Також я трекаю перші меседжі.

⇒ 2. Завжди потрібно трекати вашу аналітику/ваші активності: скільки людей добавилось, який був меседж, скільки людей відповіло, скільки людей вийшло на інтро кол тощо. Це простіше робити за допомогою інструментів типу PhantomBuster (це все можна автоматизувати). Ця аналітика зможе вам показати, наскільки гарними є ваші меседжі, чи потрібно в них щось змінити.

⇒ 3. Надавайте цінність у своїх повідомленнях.

⇒ 4. Гіпер-персоналізуйте. Всі ваші меседжі більшою мірою повинні бути не про вас, а й про клієнта. Обов’язково додавайте частину, яка покаже, що ви робили якісь ресерч, витратили свій час, щоб дізнатися про клієнта (десіжн-мейкери то дуже люблять).

⇒ 5. Збагачуйте свої меседжі технологіями

Перш ніж писати будь-якій SW Dev компанії, подивіться, які технології є в них на сайті (або профілі розробників на LN). І використовуйте цю інформацію у ваших меседжах. 

⇒ 6. Використовуйте імена клієнтів в одних і тих самих регіонах, доменах

Якщо у вас є кастомери в США у якомусь штаті чи якомусь домейні, пройдіться по їхніх competitors / similar companies. Але будьте обережні, стосовно того, чи можете ви працювати з competitors (це може бути заборонено умовами контракту).

Можна писати так: "Я бачу, що ви з такого-то домейну, а ми з такого-то домейну. Вже працюємо з такими-то компаніями і вже допомогли їм …" Сейли також мають знати, якій компанії ви допомогли і як саме: які бізнес-процеси автоматизувати, спростити тощо. 

Не дуже технологічним, наприклад, фінансовим компаніям, пишіть зрозумілою для них мовою.

Не завжди ваші меседжі будуть «в ціль». Я пропоную робити такий фреймворк: у перших 2-х меседжах ви фокусуєтеся на проблематиці, яка схожа на ту, що ви вирішували для схожого клієнта; а потім, якщо ви бачите, що немає респонсу, можете просто писати темплейтні меседжі в фоллоу-апах. Тобто, можна мержити: гіпер-персоналізований підхід з підхідом, де ви використовуєте кастомні темплейти. 

⇒ 7. Робіть меседжі короткими

Не потрібно розписувати список технологій, з якими ви працюєте.

Якщо є якісь питання, якщо лід якось висловлює інтерес / зацікавленість у ваших сервісах — йдіть на колл. Дізнавайтеся, що їм потрібно, коли, як вони то будуть купляти, навіщо вони будуть купляти і коли саме вони будуть купляти. 

⇒ 8. Використовуйте calendly або інші інструменти для спрощення bookings.

ПРИКЛАД 3: Використання тулзів типу BuiltWith, Technology with etc.⇊

[00:40:27]

Коли ви заходите на сайт клієнта, можна зайти на той плагін і подивитися, які саме фреймворки, яку crm систему використовує компанія клієнта.

Якщо ви, наприклад, продаєте консалтинг по сейлсфорс, можна відфільтрувати саме ті компанії, які користуються сейлсфорсом. 

Я пропоную завжди у меседжі додавати інформацію, типу: "Я бачу, що ви працюєте з … (наприклад, джава скрипт), давайте поговоримо".

Automation

[00:45:50]

1. Автоматизувати тільки 1st messages, щоб уникнути блокування
2. Custom 2nd messages. До 5-6 touches — це нормально. (Як часто їх робити: 1 тач, через 1-2 дні 2 тач, 2-3 дні — 3-й тач, через тиждень 4-й, ще через тиждень — 5-й тач)
3. Сегрегація: ретельно розділяйте різні бази за доменами, технологіями, локаціями
4. Якість переважає над кількістю, почніть з малого — 5-10-20 connects на день

⇒ Інструменти: LinkedHelper, Expandi, PhantomBuster, MeetAlfred тощо

Потрібно мати багато LN акаунтів, бо LN блокує, якщо бачить якусь підозрілу активність.

From intro to closing

[00:52:55]

Як продавати великим компаніям та «достукатися» до них? Через партнерство, через гіпер-персоналізовані меседжі.

Як не втратити ліда у pipeline

1. «Диявол» у деталях: майте чіткий customer journey.

Завжди надсилайте agenda, підтвердження перед кожним мітингом, що у нас сьогодні буде мітинг, резюме зустрічі після мітингу — що ви обговорили, які point-и, до чого прийшли та наступні кроки. Надайте часові рамки та дотримуйтесь їх.

2. Запитуйте про наступні slots в кінці кожного дзвінка. Ви завжди матимете заплановані наступні кроки.

3. Запитайте думку/бачення клієнта. Визначте, в кого вони купують, що вони хочуть купити, як і на яких умовах. Робіть pitching тільки після того, як отримаєте відповіді на ці питання.

4. Ставте запитання, нехай вони говорять більше, ніж ви.

5. Завжди запитуйте, чому вони купили: це допоможе вам зрозуміти потреби клієнта на майбутнє.

❓ПИТАННЯ ВІД УЧАСНИКІВ

[01:07:05]

Владлен: 1. Щодо гіпер-персоналізації. Чи є у вас лідогенератор, який готує ІСР, а ви потім вже пишете 2-3-5 меседжів по цьому ІСР? 2. На якому етапі ви приєднуєтеся до бесіди з клієнтом?

Ольга Продан: 1. ІСР частково формується сейлами, head of sales — вони приймають рішення, кого саме контактувати і дають цей ІСР лідгенам. Далі лідген збирає базу. Досвідчений лідген або head of лідген може допомогти із формуванням меседжів.

2. Коли у мене є мітинг на інтро дзвінок у календарі.

Андрій Akhiezer [01:10:23]: 1. Чи робите ви прогрів перш ніж конектитися до когось? 2. Ви робите мультитач лідогенерацію (з емейлом)? 3. Від якого імені йде запит: лідгени використовують ваш акаунт? 4. Стосовно емейл. У якому вигляді ви їх надсилаєте? Тільки у текстовому? 5. Як контактувати лідів, з якими вже було спілкування чи які залишились на nurturing через деякий час: через меседжі чи дзвінки? 6. Як протестувати новий ІСР під нові сфери/типи проектів?

Ольга Продан: 1. Особисто я — ні. Але знаю, що так роблять, і це дає гарні результати. Якщо у вас є достатньо бюджету для цього, думаю, результати будуть класні. 2. У попередніх компаніях, де я працювала — так. Ми спочатку контактували на LN, а потім на емейлі і навпаки. 3. Буває по-різному. Свій персональний я не даю, але вони роблять клон мого аккаунту — це ок на LN. Дуже часто контактують з СЕО / СТО акаунтів (хтось старший, у кого є нетворк і тайтл) — це дасть найкращі результати. Я рекомендую дуже обережно, точково, контактувати з акаунтів СЕО / СТО). Найкраще зробити велику кількість акаунтів на лідген спеціалістів або сейлс-менеджерів, які вже працюють у компанії та дали на це дозвіл (на будь-яке ім’я, з різними фото).

4. Так, в текстовому вигляді. Емейли у форматі html (з картинками тощо), з мого досвіду, більше працюють для nurturing  лідів або nurturing перспективних лідів, які є у вас у pipeline або колись зацікавилися вашими сервісами.

5. Це залежить від того, який був коннект з лідом. Якщо це велика компанія, великий акаунт — звісно я буду дзвонити. Можна навіть зустрітися (якщо це крутий лід). В іншому випадку — текстовим повідомленням. 

6. Як робимо ми. Наприклад, в нас є ІСР наших клієнтів, а є потенційні  ІСР,  які ми, перевіряємо, чи будуть вони нашими клієнтами чи ні? Ми беремо це на гіпотезу, даємо цьому якийсь часовий проміжок (1-2 місяці) і тестуємо. Якщо «не залетіло» — тестуємо іншу гіпотезу.

Андрій Денисюк [01:18:25]: Краще додаються з першим меседжем чи без? (в LN)

Ольга Продан: Це залежить від локації, розміру компанії, кого ви контактуєте.

Якщо це невеличкі стартапи або компанії, у яких є продукт — вони додаються просто так. Якщо це великий ентерпрайз, то вони дуже рідко додаються просто так. Потрібно докласти зусиль і написати гарний меседж. Я за те, щоб писати у перших повідомленнях, чого ви додаєтеся. З мого досвіду, більше додаються з коротенькими меседжами.

Оксана [01:20:17]: Як успішно отримувати лідів через LN для SEO компаній?

Ольга Продан: Спершу потрібно розібратися, хто найчастіше у вас купує? Чому вони купують? Знайти схожі компанії через Crunchbase і так само сконтактувати з ними (ті самі меседжі для SEO, тільки замінити основну частину тим, що доцільно саме для ваших клієнтів). Немає різниці, що продавати через LN. Головне — зрозуміти, кому продавати.