23.02.23 | Как выйти на новый рынок: 2000 инвайтов = 200 встреч в Берлине

Спікер: Ярослав Романенко

🎥 Відео

Поговорим про:

• Кейс успешного аутрича в Берлине (Апрель 2022)
• Результаты работы
• Что делаем сейчас

С апреля 2022 мы базировались в Берлине. До этого нас немного «пошатало» по Европе. Уже практически стабилизировалась команда после начала войны: почти всех ребят перевезли на Западную Украину, наладились процессы по production-у, пропала привычка работать в офисе.

Дальше встал вопрос: как развиваться и выжить в условиях тотального непонимания рынка, кризиса и полной нестабильности?

Что делать в новом городе

Тайминг [00:03:25]

Первые два пункта должны помочь в реализации третьего.

1. Стать частью сильного комьюнити: roadmap — чего вы хотите достичь в первый месяц.
2. Сделать классический аутрич (налаживание связей с потенциальными партнерами/клиентами), это ведь роадшоу.
3. Познакомиться с максимальным количеством новых людей из индустрии, которые потенциально могут быть вам полезны (или вы им).

Почти сразу я вступил в Factory Berlin (коворкинг и закрытое комьюнити в Slack), откуда у нас тут же появилось 2-3 partnership-а с агентствами. Для расширения нетворка это один из лучших шагов.

⇒ Factory Berlin — это международное сообщество новаторов и разработчиков инноваций, которые дают друг другу возможность творить, делиться и разрушать. Вдохновленная знаменитой «Фабрикой» Энди Уорхола в Нью-Йорке, Factory Berlin объединяет самые яркие умы из сферы технологий, политики, искусства и науки в одну динамичную экосистему для совместной работы. 

Как расширить нетворк

Тайминг [00:05:37] 

⇒ Берлин — это не про деньги. Это про отношения. Всем все равно, сколько ты зарабатываешь и на чем ездишь.

Классическая механика: LinkedIn, Cold Email, таргет, UI/UX, Marketing agency, Design agency, Performance marketing agency, Marketing consultants и т.д.

Мы начинали нашу компанию с партнерства с диджитал-агентствами из Швейцарии. Решил попробовать эту же стратегию в Германии. То есть, познакомиться с теми, кто занимается дизайном, диджитал-маркетингом, перфомансом — все, что связано с производством дизайна или рекламы, или продвижением брендов компаний.

И попробовать им продать нашу услугу в виде производства. Потому что, весь диджитал у них это, чаще всего, 2-3 co-founder-а, которые что-то делают руками в виде дизайна либо настраивают performance компании (90% людей, с которыми мы общались, кроме крупных агентств).

Контекст

• Чтобы кампания нормально сработала и зашла, нужно вызывать эмоцию у того, кто получает письмо. Для этого нужно понять, в каком контексте находится ваша ЦА, в каком контексте находитесь вы для них.

Например, если написать fellow agency owner и людям из индустрии, что вы владелец украинской компании, сейчас находитесь в Берлине и хотели бы расширить нетворк — скорее всего много людей будут согласны встретиться (эта гипотеза оказалась самой рабочей). Больше всего встреч и meaningful conversations у нас появилось именно из банального: «Я только приехал в Берлин, хочу расширить нетворк, давайте пообщаемся». 

• В Берлине «не круто иметь деньги»: не круто приезжать на встречу на тесле в дорогом дизайнерском костюме и т.д.. 
• Немцы были очень готовы помогать Украине и украинцам в 2022 (это сыграло большую роль для нас в тот момент)

Что мы делали

⇒ Идти на выстраивание отношений, а не на продажи

Я перепробовал все тулзы, которые за последние 3-4 года выходили на рынок. 

Моя любимая это Lemlist (платформа управления электронной почтой с персонализированными изображениями и видео) — позволяет делать multichail прямо изнутри (совершать какие-то действия в LinkedIn), и почти всегда все компании идут именно оттуда.

• LinkedIn / sales navigator (плюс разные «справочники» про агентства, top rated agencies Берлин-Германия) — собрать базу лидов.
• Phantombuster — для каких-то автоматизаций («перегонка» из профилей в email-ы, нахождение под компанию профиль)
• Lemlist — для холодных рассылок.

Цепочка выглядела так ⇊

Email №1 (знакомство):

Email follow-up (старались вызвать эмоцию — мемы любят все):

⇒ Когда вызываешь эмоцию, у тебя всегда будет конверсия.

или:

или:

Даже если им не нужны прямо сейчас твои сервисы, можно добавить этого человека в нетворк и периодически его пинговать — рано или поздно что-то да выгорит.

Например, я встречался с лидом, но у них уже был подрядчик, и они не хотели ничего менять. А через 2-3 месяца он появился из ниоткуда и говорит, что поменял работу, ищу новое агентство, вот тебе проект, погнали!

Результаты кампании

Тайминг [00:16:18]

• Open-rate: Если open-rate низкий (при условии, что все ок с вашим доменом, эмейлы не сыпятся в спам, он достаточно «прогретый», вы не отправляете по 200 эмейлов в день), скорее всего что-то с заголовком, либо плохая база (не проверили), либо не тем и не то пишете.
• Reply rate: Если «в лоб» продавать, reply rate будет достаточно низкий 5-10% (из моего опыта). Если делать то, что я пытался делать: вывести на нетворкинг знакомство изначально, reply rate будет высокий. При этом будьте готовы, что будет много нерелевантного «мусора», который будет занимать много времени (чтобы разгребать почту, изучать и разбираться, что они написали).
• Call / meet: мы выходили на созвон/встречу с теми, кто нам подходит, с кем понимали, что делать. 

Результаты:

• Завели 3 проекта по нашему стеку (в основном WebFlow и дизайн)
• Было пару запросов не по нашему профилю, которые мы не взяли
• Получили 4 локальных партнера, они завели несколько проектов и знакомят со своим нетворком
• Познакомился с большим количеством интересных владельцев компаний
• Чуть лучше понял агентский рынок в Берлине (у них нет денег :D). 

Большое количество агентств, с которыми я общался (владельцы, креативные директора) — это ребята, которые сидят на 1-2 корпоративных клиентах с чеком 150-200 тыс. евро в год, им этого хватает на 2-х co-founder-ов (чтобы пилить им стратегию, какую-то коммуникацию и тп.), и они классно себя чувствуют — для них развитие это не захват рынка, топ достижений и т.д. И продавать им сложно.

⇒ Берлин сильно отличается от Германии в целом:

Берлин супер расслабленный, с берлинцами в Германии локально работать не любят (инсайт от немцев) — их считают необязательными (это на уровне города). Тем не менее, берлинцы, как по мне, достаточно прикольные, нестандартно мыслящие люди, открытые новому.

Что делаем сейчас

• Строим отдел продаж
• Сильный фокус на Upwork
• Запустили маркетинг (inbound + paid ads)
• СhatGPT для резерча и биддинга (отдельная тема для разговора, но можно делать много элементарных задач бесплатных и сложных инструментов)

Мы приостановили холодные аутричи.

Делаем фокус на Upwork:

Недавно наняли двух сейлзов конкретно под Upwork.

Запустили маркетинг — сейчас уже работает inbound.

Всю осень мы тестировали paid ads, но, к сожалению, пока не нашли там цепочку, которая работает и которую можно было бы масштабировать.

Потому сейчас фокусируемся на inbound, SEO, плюс Upwork, плюс нетворк.

Мы постоянно хайрим. Для оптимизации начали использовать СhatGPT: пообучали его доменной экспертизе, портфолио, которое у нас есть, и для быстрого делания бидов тоже удобно (кидаешь то, что хочет клиент, и он пишет довольно адекватные ответы, с учетом того опыта, который у нас есть).

Плюс можно дать СhatGPT список компаний и он найдет для этого списка компаний сайты. Раньше я использовал для этого кучу тулзов, в том числе платных. Тоже самое с Linkedin. 

ВОПРОСЫ УЧАСТНИКОВ

Тайминг[00:25:55] 

❓ Дмитрий Сторожук: Почему берлинские агентства «сидят ровно», как ты сказал? С 1-2 клиентами и чеком 150-200 тыс. евро в год? 

Ярослав Романенко: Я могу потерять завтра все и остаться на улице (грубо говоря), и это меня мотивирует что-то делать. В Германии — о тебе позаботится государство — у тебя будет жилье, какие-то деньги, страховка, как минимум.

Берлин больше про удовольствия от жизни (собачек, жить в кайф и т.п.), а не про деньги. У них нет задачи вкалывать и завоевывать рынок.

❓ Алекс Шубин:

1. Вы писали всем людям, которые +/- в диджитал (СЕО, С-level), верно? И выбирали все, что больше 50 человек?

2. Сколько из 200 встреч были целевые? Сколько из них пришло на подписание контракта? И сколько из них вы закрыли?

3. Насчет инсайтов. На что еще стоит обратить внимание относительно поведения, что больше заходит, что лучше/хуже воспринимали?

Ярослав Романенко:

1. Фаундеры, директора, креативные директора — по сути, владельцы агентств. Мы понимали, что они небольшие (до 50 человек). Все, что больше 50 человек, чаще всего, на этом рынке — это сетевые агентства (мы так бы не зашли в сетевое агентство).

2. Целевых было (примерно) 30-40 максимум. Именно партнерских агентства — которые с нами сейчас работают на постоянной основе (закрыли больше).

3. Им плевать на рейты (на все, что связано с деньгами). Им важны отношения. С теми, с кем мы сейчас продолжаем работать — у нас почти сразу был коннект на уровне личных отношений, и это переросло в бизнес. И если бы я назвал рейт в 40-50-60 — для них глобально это не имело бы разницы. Они берут стоимость проекта, у них есть какая-то внутренняя математика, которую они выдерживают. Но у них нет истории, когда они просто упаковывают наши рейты и перепродают их дороже клиентам.

❓ Сергей Отро:

1. Яку тулзу ви використовуєте для емейл-розсилки?

2. Яке у вас правило фолоу-апу, якщо, наприклад, лід не відповідає?

Ярослав Романенко:

1. Моя любимая тулза — Lemlist (См. выше).

2. По поводу правил фоллоу-апа — it depends… Нужно тестировать на рынок, на нишу. У меня есть компании, где было по 6-7 фоллоу-апов, и на 5-6 была неплохая конверсия. Зависит от того, какой посыл вы пытаетесь донести лиду. Главное — не надоедать одним и тем же: вы видели мой емейл?

❓ Andrew Akhiezer: Якою мовою ви з ними спілкуєтеся? Чи використовували ви якийсь фільтр, коли відправляли ці емейли чи пропозиції?

Ярослав Романенко: В Берліні німецька не потрібна — уся комунікація з клієнтами англійською.

❓Анна (модератор):

1. Пробовали ли вы другие регионы, земли в Германии, кроме Берлина?

2. Вы не рассматривали построение партнерской сети по Германии? Какой ваш опыт реализации — находить партнера-локала и выстраивания такой цепочки?

Ярослав Романенко:

1.Не пробовали по той причине, что у нас нет немецкой экспертизы (у нас все на английском). Получается, что мы продаем в Германии, но на enterprise level мы не выйдем, потому что в 90% случаев нужен немецкий язык. Берлин оказался для нас самый логичный. Хотя здесь достаточно низкие ЗП (разработчик, зарабатывающий 6-7 тыс.евро в месяц — это очень много), и по высоким рейтам сложно продавать.

Мы активно продаем в UK. Пробуем понемногу Штаты (буквально месяц назад летал в Штаты — пробовал встречаться, общаться). 

2. Наша компания началась с того, что у нас был партнер в Швейцарии, который нас сводил с проектами. Это немного другой бизнес: когда ты строишь партнерскую сеть и обслуживаешь партнеров, и, чаще всего, партнерские агентства хотят работать white label. Это то, обо что мы уже «обожглись», когда «паковались» под швейцарские агентства и нас никто никогда не видел. В итоге, после 3-х лет работы наше имя никто не знал. Это сильно нас подкосило, когда мы захотели масштабироваться. Поэтому сейчас, с партнерами в Берлине, мы не уходим в white label. Мы — технический партнер, который помогает в имплементации решений. Например, в описании проекта, наша компания указана как интегратор, либо тот, кто занимался разработкой.

По партнерке. Пока нет активных шагов в этом направлении. Мы сейчас пытаемся развить историю с подпиской на наши услуги. Там целевой рынок — это стартапы англоговорящие.

❓Андрій Курханевіч: Стосовно використання СhatGPT. Чи має він доступ до актуальної інформації в інтернеті? Він має інфо тільки до 2021

Ярослав Романенко: Так, це є проблема. Там може бути не актуальна інформація. Необхідно тестувати.

❓Дмитро Сторожук: Ти згадував, що ви навчали свій бот СhatGPT. Як ви це робили?

Ярослав Романенко: Питаєшь типу: СhatGPT, привіт, ми будемо писати відповіді на пропозали на Upwork, ти мене зрозумів? Він відповідає. Тобто починаєш вести з ним розмову і фідити його інформацію про свою компанію, рейти тощо. І потім він буде використовувати цю інфо у відповіді. 

❓Артем Попенко: В плане легализации — есть ли какие-то проблемы? Как вы работаете? Как Германия платит?

Ярослав Романенко: В нашем случае — у нас есть компания в Эстонии. Они могут спокойно платить на ФОП или ООО. В плане легализации — нужен хороший юрист, который понимает разные юрисдикции, плюсы и минусы разных юрисдикций под разные виды бизнеса, разные модели ведения бизнеса.

❓Анна (модератор): Поделись опытом участия в roadshow в Берлине.

Ярослав Романенко: Это было 4 года назад. Мы пробовали для себя криптовые проекты (на тот момент в Берлине была куча митапов, был супер бум на криптовые стартапы). Мы даже что-то завели оттуда. Тогда у нас не было диптека, мы не умели криптографию делать. Но нам казалось, что за этим будущее и нужно туда попробовать пойти.

Методология была та же. Тогда я Linkedin еще не использовал, только холодная рассылка. Я провел 3 дня в Берлине. За это время было 10-12 встреч. Из них 2 проекта мы завели.

Из странного: Приезжаю на встречу по адресу. Но офисов там нет. Звоню. «Да-да, я сейчас тебя встречу». Заходим в обычную квартиру. Сидят 10 человек, курят траву — у них стартап типа. Выдали мне домашние тапки-собаки, налили кофе (чашка не очень чистая). Это и есть типичный Берлин :D