16 лучших способов дистанционных продаж в B2B

В журнале для предпринимателей Inc вышла отличная статья.

Было опрошено 16 руководителей продаж с огромным личным опытом.

Задавался лишь один вопрос: «Из всех способов продаж какой вы считаете наиболее эффективным?»

Надо сказать, что большинство из опрошенных топ-менеджеров специализировались на «внутренних» продажах B2B, то есть продажах из офиса без встреч с клиентами, используя только телефон, интернет и email.

Вот несколько отличных методов, которые вы также можете использовать.

1. Хорошо разберитесь, на чем основан бизнес ваших клиентов.

Джулианна Гселл, директор по корпоративным продажам в Box.com.

«Для моей команды и меня очень важно показать нашим клиентам высокую ценность нашего предложения для их бизнеса.

…И как раз для того, чтобы сотрудничать с ними, мы должны глубоко понимать их бизнес-процессы».

Этот прием позволяет не просто продавать, а создавать партнерство со своими клиентами.

Чтобы квалифицировать своих лидов перед продажей, выполните следующие четыре шага:

1. Создайте профиль своего идеального клиента.

Не забывайте - вы сами выбираете, кто ваши клиенты. Начиная с этого основополагающего шага, вы сможете сразу исключить тех, кто вам не подходит.

2. Поймите их потребности.

В конце концов даже в B2B-продажах, вы по-прежнему продаете реальным людям. Поэтому ваша команда должна знать, какие результаты могут получить ваши идеальные клиенты, работая с вами, на всех уровнях организации (по нисходящей – от директора до рядового сотрудника).

3. Оцените, как клиент принимает решение о покупке.

Довольно часто люди покупают не сразу. «Дожать» клиента может занять несколько минут, дней, месяцев и так далее. Вам следует оценить, как долго обычно длится ваш процесс продаж.

4. Знайте своих конкурентов.

Чтобы понять, сможете ли вы преуспеть с потенциальным клиентом, вы должны знать, с кем вы конкурируете.

Очень важно создавать списки потенциальных клиентов по степени готовности сотрудничать с вами. Работая со списком, переводя клиентов из холодной группы в более теплую, а из теплой группы в постоянных довольных покупателей, вы готовите благодатную почву для рекомендаций, на которой взрастет непредсказуемое количество новых клиентов.

2. Умейте преодолевать внутренний дискомфорт.

Лейн Карутерс, исполнительный директор компании в Zendesk.

«Продавцы сталкиваются с множеством неудобных вещей во время цикла продаж. Например, если вам неудобно спокойно обсудить цену, и вместо этого вы пытаетесь увильнуть, чтобы смягчить ситуацию, то знайте, это самый быстрый путь к потере доверия. Нужно быть очень бдительным, чтобы естественное желание понравиться не сыграло против вас. Если вам дискомфортно вести разговор открыто, то ваши собственные опасения и неуверенность будут вкрадываться в разговор. И если вы ощутили такой дискомфорт, то вы уже потеряли продажу».

Карутерс объясняет: «Вам должно быть комфортно быть неудобным. Признайте, что ваш продукт поставляется с премиальной ценой, и поясните, почему он значительно лучше, чем другие варианты на рынке. Положитесь на свои скрипты и сценарии продаж и оправдайте стоимость.

Продемонстрируйте его ценность благодаря кейсам.

Мир «внутренних продаж» построен на ясности. После квалификации лида ваша задача - получить от него окончательное «да» или «нет».

Потому что не имея четкого ответа, вы не сможете точно знать как взаимодействовать с этим лидом дальше. Огромное количество «может быть» будет накапливаться в вашем CRM, это снизит вашу эффективность, замедлению темпов продаж и двусмысленности.

3. Будьте консультантом, знающим как решить задачу клиента

Меган Данн, внутренние продажи в Lever.

Отвечая на вопрос о ее наиболее эффективной тактике продаж, Данн говорит: «Я использую консультативный подход к продажам. Прежде чем послать холодное письмо, я изучаю получателя и его возможные проблемы».

Консультативный подход сводится к тому, чтобы быть настоящим советником, заботящимся о клиентах и имеющим готовые решения их проблем».

Это помогает Данн выделяться из множества других продавцов, которые просто хотят продать.

Персонализация - это ключ к проявлению эмпатии.

Когда вы, осуществляя продажу, демонстрируете что у вас есть хорошее решение, вы создаете ряд долгосрочных преимуществ для новых отношений:

- клиент проникается доверием к вам и начинает серьезно обдумывать покупку;

- в следующий раз он уже с большей готовностью откликнется на новые предложения;

- в дальнейшем у него появляется желание рекомендовать вас другим потенциальным покупателям.

Данн добавляет: «Люди ценят, когда вы уделяете им личное время персонально, написав им на почту. И это будет индивидуальное предложение под конкретные потребности, а не массовая рассылка заготовленной презентации или демонстрации услуг».

Если вы хорошо поняли потребности потенциального клиента и составили индивидуальное предложение, то это всего лишь вопрос времени, когда он захочет работать с вами. И он будет нуждаться в вас даже больше, чем вы в нем.

4. Впечатляющая история, раскрывающая ценность

Poya Osgouei, управляющий по продажам в Automile. Когда его спросили о наиболее эффективной тактике, Осгуэй ответил:

«Есть тактика продажи, которая крайне недооценена. Расскажите одну историю работы, которая поможет воспринять вашу профессиональную ценность. Начните с того, какие проблемы были у кого-то из ваших клиентов до тех пор, пока вы не взялись за дело. Расскажите, как вы смогли выявить их главную проблему и нашли хорошее решение для исправления ситуации. И как теперь этот клиент дорожит отношениями с вами и рекомендует вас всем своим знакомым».

Если вы полагаете, что просто рассказ истории не может быть сильной продающей тактикой, то давайте разберемся с этим.

Люди используют рассказ как основной способ общения более 40 000 лет.

Истории - будь то письменные, визуальные или устные - используются очень давно как раз для того, чтобы показывать, рассказывать и убеждать.

Более того, вся наша эволюция указывает на то, что мы любим не просто рассказывать сами, но и с удовольствием воспринимаем информацию, которая передается через историю.

При правильном структурировании хорошо рассказывать истории на любом этапе процесса продаж.

Осгуэй подчеркивает: «Лучший способ по-настоящему привлечь внимание клиента - это рассказать о том, как вы помогли облегчить жизнь другим похожим клиентам».

5. Доверие через слушание

Джилл Анжелоун, делопроизводитель на LYFT Corporate Travel Emerging Markets.

На протяжении всей своей карьеры во внутренних продажах Джилл неоднократно убеждалась в том, насколько важно дать клиенту высказаться. Когда клиент начинает рассказывать о себе и пояснять свою ситуацию, то самое лучшее, что вы можете сделать – не прерывать его.

«Честно говоря, моя самая эффективная тактика продажи - просто быть спокойной. Для начала, чтобы выявить проблему, я задаю несколько вопросов. И задача в том, чтобы вызвать у клиента желание говорить. Если в разговоре больше говорите вы, вы совершаете ошибку.

Помните, все люди любят говорить о себе, поэтому давая вашему собеседнику возможность сказать, вы демонстрируете искреннюю заинтересованность в том, что важно для него.

Как бы вам не хотелось проявить свою экспертность, наберитесь терпения и с вниманием выслушайте. Уже одно это позволит получить огромный кредит доверия.

После того, как доверие построено, если вы хотите сохранить его надолго, будет правильным поддерживать данную стратегию.

Не перестраивать кардинально бизнес своего нового клиента, а продолжая проявлять уважение к его мнению, находить способы оптимизировать его бизнес».

6. Выстраивайте разговор вокруг реальных потребностей конкретного клиента

Хайди Эффенбергер, представитель отдела продаж в Zenefits:

«Почему многим менеджерам тяжело даются продажи? Это из-за того, что они не знакомы с оппонентом и не знают его потребностей. Моя самая любимая тактика продажи - начать с изучения условий, в которых работают люди и понимания их конкретных задач. Безусловно, существуют общие проблемы компании, но на каждом рабочем месте они свои, и у каждого сотрудника свои приоритеты. Разговор с конкретным человеком я всегда начинаю с вопросов о нем и всегда внимательно слушаю ответ. Это позволяет мне действительно адаптировать разговор к тому, что важно больше всего для человека, с которым я общаюсь в данный момент».

Сделайте все возможное, чтобы узнать больше о потенциальном конкретном клиенте перед общением. Попытаться получить базовое понимание как человека, так и компании очень помогает лучше оценить их потребности.

Затем, начиная разговор по телефону вам остается активно слушать, задавать нужные вопросы и предлагать решения, которые действительно удовлетворят реальные потребности, о которых он или она рассказывают.

7. Никогда не прекращайте follow up.

Steli Efti, генеральный директор Close.io

Большая часть ее успеха в продажах объясняется философией follow up - не считать сделку не состоявшейся, пока сам клиент не скажет вам об этом.

«Я контактирую столько раз, сколько необходимо, пока не получаю согласие или однозначный отказ. Меня не беспокоит, сколько для этого потребуется времени. Если кто-то скажет мне, что им нужно 14 дней подумать, я запишу это в свой календарь и свяжусь с ними снова через 14 дней.

То, что мне больше всего нравится в этой тактике продажи, - это то, что ее легко реализовать.

Никаких сложных инструментов, трюков или скриптов не требуется.

Все, что требуется, это настойчивость и умение контактировать, пока вы не получите четкого окончательного ответа.

Первоначальный контакт с потенциальным клиентом сделать легко. Найдите адрес электронной почты или номер телефона, отправьте свое предложение и перезвоните узнать ответ.

К сожалению, далее многие продавцы останавливаются вообще, надеясь, что их клиенты сами вспомнят о них».

8. Предлагайте только то, что действительно необходимо

Арджун Варма, менеджер по продажам Quantcast.

В общей сложности Варма принес своей компании более 60 миллионов долларов дохода, одновременно управляя более чем 35 торговыми представителями.

Арджун говорит: «Моя самая эффективная тактика продажи состоит из трех шагов: опросить, найти решение и пояснить.

1 - Опросите клиента и выявите основные проблемы его бизнеса.

2 - Оцените негативные последствия этих проблем

3 - Определите, есть ли в вашем спектре услуг продукт или услуга, которые решат эти проблемы, и предложите именно ту, которая отвечает определенным задачам, что сможет помочь клиенту в его бизнесе».

Давайте рассмотрим эту тактику продажи по шагам.

Опросить.

Стадия опроса клиента очень важна. Не только для того, чтобы понять, подходит ли то, что вы продаете для его бизнеса. Гораздо важнее определить, является ли эта компания идеальным для вас клиентом.

Как мы рассмотрели ранее, существует четыре основных этапа квалификации лидов, которые можно определить, задавая определенные вопросы.

Если в разговоре вы поняли, что перед вами не идеальный потенциальный клиент, то далее смотрите, сможет ли эта компания в-принципе быть вашим клиентом, пусть не идеальным, независимо от направления ее деятельности и местоположения.

Определите потребности компании.

Ваши вопросы к клиенту должны проникать в суть того, чего они хотят достичь, как будут оценивать результаты, и будут ли полученные результаты соответствовать ожиданиям.

На этой стадии вы должны получить понимание процесса принятия решений компанией.

Если вы имеете дело не с лицом, принимающим решение, вам нужно определить круг лиц, принимающих решение. Узнавайте, кто принимает решение о покупке и каковы сроки принятия решения о покупке того, что вы продаете. Это имеет решающее значение для закрытия сделки.

Если понадобится год, пусть будет год, но вы должны это знать.

Изучите опыт компании.

Принимали ли они подобные решения в прошлом? Если принимали, то узнайте, что именно они покупали, чтобы вы могли эффективно конкурировать, формировать правильные ожидания и подготовиться к предстоящим возражениям.

Чаще всего решение, которое продается большинством «внутренних» продавцов - будь то физический продукт или услуга, - имеет своей основной целью либо:

- увеличение объема продаж, либо

- внутреннюю оптимизацию бизнеса (повышение эффективности).

Не ожидайте, что ваши клиенты сразу же поверят, что ваше решение поможет им в их проблемах.

Ваша работа - это объединение с вашим клиентом, чтобы понять его задачи и вместе создать убедительный план действий, который даст такие результаты, которые он хочет достичь.

Изучите.

Независимо от того, как много информации вы собрали, выходя на встречу (или телефонный звонок) с потенциальным клиентом, не всегда удается быстро придумать для него хороший план.

Чтобы найти хорошее решение необходима совместная работа с обеих сторон. Могут возникнуть непредвиденные ситуации, связанные с различными обстоятельствами, о которых вы не можете знать, например, существующий установленный внутренний распорядок, проблемы реализации, скрытые факторы и даже новые препятствия, с которыми сам клиент еще не сталкивался.

Ваша задача - пройти этот комбинированный процесс с вашим клиентом и прийти к лучшему решению вместе.

9. Знайте, когда нужно притормозить

Caitlin Burch, представитель отдела продаж в Universe (компания Live Nation).

Когда ее спросили о самой эффективной тактике продаж, которую она узнала, работая во «внутренних» продажах, Кейтлин ответила: «Это забавно, потому что это просто и очевидно: СЛУШАЙТЕ. Внимательно и чутко слушайте».

Исследования показывают, что людям нравится говорить о себе, и в среднем они склонны уделять этому 60% времени.

Зная это, предоставьте возможность потенциальному клиенту рассказать все, что он хочет.

Помогайте ему вопросами. Поощряйте его желание говорить, чтобы создать впечатление заинтересованного собеседника. Опытные продавцы делают так всегда. И это очень сильный прием.

У менее опытного продавца почти всегда возникает соблазн при первой же паузе заполнить молчание списком выгод, преимуществ и ценностных предложений. Не делайте этого в данный момент.

Вместо этого поддержите разговор уместным вопросом, чтобы у посетителя осталось впечатление внимательного отношения к нему.

«Чаще всего клиенты сами знают, что именно они хотят, и четко обозначают это в разговоре. Вам останется только предложить решение и заключить сделку», - добавляет Бёрч.

«Приостановите свой автопилот, чтобы выслушать до конца и после этого дружелюбно, но настойчиво удовлетворите их потребности».

Мало того, если вы внимательно слушаете, ваши потенциальные клиенты ощутят, что вы хорошо их понимаете. И как показывают исследования, вы действительно благодаря только этому приему, можете стать хорошим эффективным продажником.

(Радмило Лукич говорил, что если вы с конкурентами продаете одинаковый продукт, но клиенты чувствуют, что вы их хорошо понимаете, то они будут считать ваше предложение лучше других).

10. Будьте честны и прозрачны. Сначала сформируйте ценность.

Джордж Витко, исполнительный директор по продажам в Reply.io

Первые две рекомендации от Джорджа Витко звучат довольно очевидно:

1. В первую очередь решите, можно ли добавить ценности вашему продукту

2. Во-вторых, выясните, как вашим потенциальным клиентам было бы удобнее всего получить ваш продукт.

Для новичков в продажах решение одной лишь этой задачи очень поможет уверенно встать на ноги.

«В большинстве случаев наши потенциальные клиенты ожидают, что поставщики среагируют в течение нескольких дней или недель, в то время как мы связываемся с ними в тот же день» - объясняет Витко.

Быстро квалифицируя своих потенциальных клиентов и быстро связываясь с ними, его команда продаж максимально сохраняет ту первоначальную заинтересованность, которая возникает у клиента в момент отправки заявки.

Зачастую «горячие» клиенты готовы немедленно приступить к решению вопроса.

Чем дольше времени проходит между оставленной заявкой и первым откликом на нее, тем больше клиент остывает, переключается на другие задачи, и требуется больше времени и усилий, чтобы продать ему то, что он просил.

Продукт Reply помогает людям масштабировать свою индивидуальную электронную рассылку, и тактика продажи с быстрой ответной реакцией является наглядным примером хорошей работы, который обычно удовлетворенные клиенты Reply перенимают для себя.

Раскрыть ценность можно также через демонстрацию продукта. Для некоторых продуктов предоставлять тестовый период очень разумно, чтобы потребители могли уяснить для себя его преимущества, понять, существует ли в нем действительная потребность.

При том, демонстрация является одним из лучших способов дать потенциальному клиенту прочувствовать тот самый быстрый «АГА!» момент, который обязательно подтолкнет его к покупке.

Но сначала вы должны познакомиться, квалифицировать клиента и установить с ним доверие. Только после этого вы можете отправить электронное письмо и предложить демонстрацию вашего продукта.

Витко продолжает: «В первую очередь наша цель состоит в том, чтобы узнать о проблемах, с которыми клиенты сталкиваются. И только если мы понимаем, что наш продукт хорошо подходит, мы проводим демонстрацию и обсуждаем варианты применения».

Когда вы будете готовы предоставить свою демоверсию, помните о важных четырех аспектах:

1. Хорошая демонстрация должна уравновешивать деловые и эмоциональные потребности.

Вы должны поразить их как на эмоциональном, так и на рациональном уровнях. Конечно, они захотят узнать очевидные преимущества использования вашего продукта в цифрах.

Если возможно, расскажите об этом. Но также не забудьте о менее очевидных преимуществах, например, таких как еженедельная экономия времени, которая может превзойти ожидания их руководителей и так далее.

2. Хорошая демонстрация лаконична.

На самом деле у вас есть всего несколько секунд в самом начале, чтобы вызвать интерес к вашей демонстрации. И это самый важный момент. Фокус и импульс - ваши друзья.

3. Хорошая демонстрация рассказывает историю.

Люди рассказывают истории в течение тысяч лет, поэтому будет просто отлично, если вы

построите демонстрацию на примере реальных историй, используя визуально

привлекательные шаблоны.

4. Хорошая демонстрация фокусируется на выгодах.

Ценность бьет цену каждый раз. Каждый ваш шаг должен раскрывать ценность или дополнительные возможности, которые вы готовы создать для человека, которому показываете это.

Помните, что вашим клиентам не безразлично, как вы им поможете. Не просто расскажите им, что вы лучше, чем конкуренты. Покажите им.

11. Не перестарайтесь. Знайте, когда остановиться.

Дженн Голден, менеджер по продажам в Yelp.

«Очень важно задать жесткий вопрос, за которым последует намеренная уверенная пауза».

Почему этот тактический прием так хорошо работает? Вы задаёте важный квалифицирующий вопрос с целью подтолкнуть покупателя к ответу. Замолчав после этого, вы позволяете ему осознать ответ.

«Конкуренция в продажах растет день ото дня, часто разные продажники звонят одному и тому же клиенту в одно и то же время, задавая вопросы со значениями, или, что еще хуже, сами пытаются отвечать на свой же вопрос от имени клиента».

Например: «Что удерживает вас? Это контракт?», а затем начинают обработку предполагаемых возражений: «Если это контракт, мы можем договориться об этом, вам действительно не нужно беспокоиться, потому что ... и т. д.»

Вместо того, чтобы убеждать, задайте жесткий вопрос, который имеет отношение к их конкретной болевой точке. Уверенная пауза. Примите их ответ.

Повторите, если это необходимо.

(Это как правило шампуня. Смой и повтори  )

12. Не забывайте, что ваши клиенты - живые люди

Адам Кинг, директор по продажам в Видьярде.

Применяя автоматизацию продаж, мы безусловно получаем увеличение производительности и масштабов от использования подобной технологии, однако нам грозят потери, если мы недооцениваем важность личного контакта с клиентом.

Адам Кинг освоил искусство установления первоначального контакта с будущими клиентами через видео.

Кинг объясняет: «Мы любим использовать видео в качестве первого инструмента по установлению контактов, потому что благодаря этому мы можем показать нашим потенциальным клиентам, что мы такие же люди, как и они, и что мы не автоматизируем наши электронные письма. Это вызывает к нам расположение и улучшает наши первоначальные показатели».

Вот отличный пример того, как использовать индивидуальные видеоролики, чтобы существенно увеличить количество заказов на конференцию, причем с повышением уровня конверсии.

Выделиться из толпы. Потратив лишь несколько минут на персональное общение, вы можете ощутить существенное увеличение отклика. Большинство людей просто хотят разговаривать с живым человеком.

Начните с нижеописанных методов по установлению контактов:

- найдите потенциального клиента в социальных сетях и создайте сообщение, в котором подчеркивается общая заинтересованность;

- если у него блог, укажите, что вам понравилось в недавней публикации;

- упомяните о взглядах, которые вы разделяете, и предложите актуальную информацию.

Эта персонализированная тактика продажи хороша не только на этапе разведки.

Вкладываясь в первоначальное создание видео-демонстраций, кейсов и пошаговых руководств, которые содержат ответы на самые распространенные вопросы ваших потенциальных клиентов, в конечном итоге вы экономите своё время.

Кинг поясняет: «Мы также любим записывать короткие двух- трехминутные «микро-пояснения» для демонстрации наших наиболее часто запрашиваемых функций.

Эти микро-деморолики освобождают время нашего консультанта от повторения одной и той же демонстрации снова и снова.

Если клиент не найдет двух-трех минут, чтобы посмотреть короткую демонстрацию функции, которая их интересует, мы начинаем сомневаться в их готовности работать с нами. И переключаем наше первоочередное внимание на других более заинтересованных клиентов».

Такая стратегия продаж дает вам реальную возможность дополнительно квалифицировать потенциальных клиентов на протяжении всего процесса продажи.

Сначала вы отбираете потенциальных клиентов с помощью персонализированного видео, интересного большинству людей. Затем, дальше по воронке, если ваши потенциальные клиенты не хотят разобраться глубже, наблюдая за микро-демо, намерения покупки на самом деле не существует.

13. Продвигайтесь через социальные сети

Cole Sutliff, продажи в LinkedIn.

Нравится вам это или нет, взаимодействия в социальных сетях работают. Хороший отклик можно получить в таких сетях, как LinkedIn (или Фейсбук), используя для этого как личный аккаунт, так и профессиональную бизнес-страницу. Всплеск продаж может начаться с личных знакомств и обычных разговоров, поскольку это помогает завязывать отношения.

Регулярно появляясь на социальных площадках и представляя себя экспертом в отрасли, вы можете привлечь наиболее заинтересованных потенциальных клиентов.

Основанная на front-end продажах, тактика захвата потенциальных клиентов из социальных сетей может быть прекрасной заменой тактике изнурительных холодных звонков. «Независимо от объема первой продажи через социальную сеть, вы в выигрыше в любом случае», - объясняет Сатлифф. «Создайте свой бренд, найдите тех, кому это интересно и поделитесь идеями в личной непринужденной беседе».

Основываясь на данных LinkedIn 78% продавцов, использующих соцсети, обгоняют тех, кто не используют социальные сети в целях продажи.

Однако, начиная новый бизнес, не рассчитывайте быстро получить клиентов из социальных сетей.

Подготовьтесь к долгому пути. Вы должны понимать, что поток клиентов не обрушится на вас сразу же, как только вы обновите свой статус. Зато выигрыш может быть огромным спустя некоторое время. Публикуйте, общайтесь, участвуйте в мероприятиях, выделяйте активных участников, используйте личные обращения. Результат тем лучше, чем более активную деятельность в соцсетях вы ведете.

14. Определите основную мотивацию вашего клиента

Кристиан Керолс, продажи сектору SMB в Reach Analytics

Знание глубинной потребности клиента является универсальной отмычкой. Кристиан Керолс прекрасно знает это:

«Моя многолетняя практика подтверждает, когда дело доходит до продажи, на первый план выступает насущная потребность. Вам не нужно делать ничего другого пока вы четко не уясните, что волнует вашего клиента сейчас и что мотивирует его действия сегодня».

И когда вы поняли его основную боль, говорите только о способах ее устранения. Очень легко поддаться соблазну рассказать о всех преимуществах вашего продукта, не делайте этого. Говорите только об актуальном. Любое отступление от насущной потребности клиента сильно ослабляет вашу позицию, и вы можете потерпеть неудачу.

Вы получите пресловутое «может быть позже». А это значит, что вы не попали в потребность, и теперь вам будет намного сложнее добиться, чтобы они сказали «да».

Как вам следует поступать?

Определите первоочередную задачу вашего потенциального покупателя. «Если вы сможете успешно выявить ключевую потребность клиента, соответственно вы сможете позиционировать свой продукт или услугу под данную потребность», - объясняет Керолс.

Любой продукт или услуга всегда имеет расширенный список выгод и преимуществ, которые охватывают различные потенциальные потребности.

Проанализируйте ваши предыдущие переговоры и определите, какая из всех его потребностей является наивысшим приоритетом сейчас. Чтобы убедиться, что вы не ошибаетесь, проведите еще один разговор, задайте дополнительные вопросы, чтобы внести ясность.

Начните с этих пяти вопросов :

- Как вы узнали о нас?

- Какова главная проблема, с которой сталкивается ваша компания?

- Какова главная задача, с которой вы лично сталкиваетесь?

- Каковы результаты, которых вы хотите достичь, и как вы хотите их достичь?

- Что вы уже делаете (какие принимаете решения) для этого?

Если вы не можете определить главную причину боли вашего клиента, вам будет сложно

предложить наилучшее решение.

15. Отзеркаливайте своих потенциальных клиентов

Карлос Баллестерос, управляющий по развитию бизнеса Continu.

Мы все знакомы с отзеркаливанием. Возможно, вы тоже это делаете, осознаете вы это или нет.

При каждом разговоре и вы, и ваш собеседник начинаете подсознательно имитировать жесты, мимику или речь другого. Это и есть зеркальное отражение. По сути, это тонкая форма мимикрии.

Отзеркаливание чаще всего встречается у близких друзей или у членов одной семьи. Это подразумевает определенный уровень понимания и комфорта друг с другом.

Можно построить на этом хорошую тактику продаж для установления более тесной связи с потенциальным клиентом (если вы можете это хорошо исполнить).

Наше современное психологическое понимание предполагает, что зеркальное отражение способствует восприятию вас как «своего» и вызывает положительные мысли и/или чувства у собеседника, что приводит к более быстрому установлению контакта и взаимопониманию.

Техника отзеркаливания призвана сформировать к вам личную симпатию.

Карлос Баллестерос, который занимается продажами в Конну, умеет хорошо использовать эту тактику.

«Моя самая эффективная тактика продажи - отражать моих клиентов. Главный секрет – использовать при общении те же приемы и поведение в разговоре или в переписке, научиться говорить на «их языке». Это можно делать по электронной почте, телефону или лично, не имеет значения».

Сделайте все возможное, чтобы освоить эту технику. И вы получите превосходные результаты.

16. Постройте свой разговор для конкретного человека

Билл Муни, глава отдела продаж в Click Time.

Если вы хотите добиться успеха во внутренних продажах, нужно помнить, что, хотя вы и продаете компаниям, в любом случае решение принимают определенные люди. Всякий раз, когда вы набираете новый номер телефона, вы будете разговаривать с конкретным человеком, а не с воображаемой обезличенной сущностью с большим кошельком. Необходимо прочувствовать человека, с которым вы общаетесь, и хорошего понимания можно достичь только, если вы подготовитесь заранее.

«Узнайте о нем максимально все, что сможете. Узнайте его социальный статус, окружение, где он работал ранее, его степень ответственности в данной компании, узнайте, кто еще, вероятно, будет участвовать в принятии решения о покупке. При каждом взаимодействии вы должны убеждать их в том, что вы отлично понимаете, что конкретно им нужно, чтобы добиться успеха».

Поясняя конкретному специалисту пользу вашего продукта попутно покажите, что ваш продукт отлично сработает не только для бизнеса в-целом, но и способен облегчить его собственную жизнь, оптимизировать его собственные задачи в данной компании.

Ваш оппонент может быть заинтересован лишь в определенной конкретной функции, которая поможет ему подняться в глазах своего руководства, чем, скажем, в функции, которая имеет наибольшее влияние на итоговую прибыль компании. Используйте свое понимание ситуации, в которой конкретный человек находится, когда вы продаете, и это сработает.

Гари Вайнерчук, предприниматель, инвестор, автор бестселлеров и генеральный директор Vayner

Media одобряет эту тактику.

На вопрос о том, что отличает его бизнес, когда он продает свои услуги компаниям из списка Fortune 500, Вайнерчук ответил: «Способ все тот же. Все так же стараюсь узнать, что заботит моих новых клиентов больше всего в данный момент. Как только я знаю наверняка, что им нужно, я продам им.

Вы продаете людям, а не компаниям. И помните, что люди покупают не продукты, они покупают лучшие версии себя».

За перевод статьи спасибо Павлу Головину