+1.341.072 руб за 2 месяца на детских товарах!
Дорогой друг, привет, на связи — Евгений Секисов.
Пришло время второго кейса.
С прошлого кейса прошло 7 месяцев. Итого у меня теперь уже 2 работающих магазина. Благодарю карантин за возможность масштабирования бизнеса)
Мой прошлый кейс: (1.200.000р за декабрь на детских игрушках)
В этом году цель за Декабрь 12.000.000 рублей, для этого в октябре открываем еще 1 магазин и забираем 2 места в Новогодней ярмарке в самом крупном ТРЦ города. Всего будет 5 работающих магазинов.
Выгрузка с ЭВОТОР с 1-ого магазина за 1 месяц.
Открытие 2-ого магазина. Ребрендинг.
Открытие 2-ого магазина было на много легче, потому что: есть поставщики и их товар, понимание как вести этот бизнес, + все уже настроено, бери и копируй на новый магазин. На открытие понадобилось 140.000 рублей, оплатили только обеспечительный взнос. Товар у нас уже был.
Многие магазины закрылись в ТРЦ, поэтому сейчас хорошая возможность для захвата рынка и подготовки к Новому Году. Опыт показал, что лучше готовиться заранее. Открыл 2-ой островок детских игрушек в еще более крупном ТРЦ своего города, пока второй был закрыт, потому что ТРЦ ввели масочный режим. В итоге и там, и там, теперь введен масочный режим, на прибыли это ни как не сказалось, игрушки как покупали так и покупают дальше. Сделал ребрендинг. С названия «ТоварХит» перешел на «Kid's Toy's» на новой точке.
Название подбираем такое, на что больше делаем упор, тоже самое с логотипом.
Kid's Toy's красивое запоминающееся название, логотип взят из Мультфильма «История Игрушек» По смыслу логотип и название сочетается достаточно хорошо.
Аренда 70.000 рублей в месяц. Первое что нужно было сделать, это снизить аренду, Договорился о сокращении аренды на 50%. Нормальные торговые центры идут на уступки, ни когда не встаем на условиях арендодателя, предлагаем свои.
Выручка.
70% — проходимость, 30% — онлайн продажи, перенаправляем в наш магазин.
23 мая открыли новую точку Kid's Toy's за 1 мес. выручка 900.000, чистые 500.000. Сейчас открыли старую точку, за 15 дней она принесла 212.733 Рубля. План в среднем в 1 день 40.000 рублей выручки с обоих точек. 1.200.000 из них около 800.000 чистыми. Оборот с двух точек с 23 мая по 30 июля 2.011.609 Рублей. чистыми за 2 с половиной месяца пришло 1.341.072 Рубля, потому что делали закуп товара на 844.000 рублей.
Как выбрать место в ТРЦ?
ТРЦ должен быть с хорошей посещаемостью, желательно чтобы там стояли сетевые магазины детских товаров, например: Карапуз или Детский Мир. Такие сетевики приводят в ТРЦ нашу аудиторию, где они там и покупатели детских товаров. Место — самое важное почти в каждом бизнесе, не там встанешь, закроешься через пару месяцев, оно должно быть проходимое. Хорошие места: возле входа или выхода; напротив крупных сетевых детских магазинов, пример: Детский Мир; возле Эскалатора; возле детской площадки платно и бесплатной. Ищем те места, где крупное скопление людей. Возле непонятных бутиков лучше не вставать, люди даже не подойдут. Человек чаще всего тянется туда где есть очередь.
Как создать выгодные условия с ТРЦ?
Ни когда не встаем на те условия, которые предлагает ТРЦ, отдел аренды завышает стоимость. Выбиваем аренду аргументами, что мы сеть магазинов и выбираем между ТРЦ подходящие условия. Выбивание аренды происходит плавно, от 2 недель до 1 месяца, в зависимости от того как вы будете вести переговоры. Говорите фактами, узнавайте посещаемость ТРЦ в цифрах, плавно давите отдел аренды фактами о ваших расчетах по выручки и проходимости. Сейчас мы хорошо давим карантином, хотя на продажи это ни как не сказалось, начали зарабатывать еще больше, тем более в летнее время, все находятся в городе выезжать в отпуск многие боятся, людей в ТРЦ появляется все больше и больше, да еа игрушки детям нужны 100%.
Один магазин у меня возле входа и выхода, второй в центре ТРЦ, оба на первом этаже.
Что приносит прибыль:
Игрушки должны быть как оригинальными, так и не оригинальными. Не оригинал на фоне оригинальных стоят дёшево. Поэтому мы захватываем весь спектр людей, кому нужно по дешевле, кому нужен только оригинал. На оригинал наценка 150% на не оригинал от 300 до 800%. Берут и то, и то, здесь главное чтобы был ассортимент. Многие думают, что на таких островках все стоит дороже чем в сетевых магазинах, на самом деле наоборот, на таких островках такой же товар стоит в 1,5, а то и в 2 раза дешевле.
На видео вы можете заметить AirPods 2 и PRO, мы продаем аналог хорошего качества 1:1, AirPods 2 в закупе - 1450р, PRO - 1700р, наценка на AirPods 350%.
- LOL OMG, светящиеся и обычные, оригинал и не оригинал.
2. Poopsie все банки от пупси единорожек, ориг и не ориг.
3. Все те же AirPods 2 и PRO (с 1 апреля по 1 мая через онлайн продажи 80.000 Р чистыми).
4. Мягкие популярные игрушки: Акула из IKEA, Единороги, Хомяки 3в1, Альпака, Стич, Авокадо. Размеры: большие и маленькие).
5. Прочие игрушки, смотрите на видео весь ассортимент. Товары указанные в первой статье.
По оригинальным игрушкам заказываю из Финляндии через перекупа.
Как найти поставщиков?
Не у каждого поставщика есть то, что нам нужно сразу, поэтому мы сразу делаем заказы у 7 поставщиков. Игрушки оригинал с СПБ — Финляндия, AirPods — Москва. Игрушки не оригинал ЕКБ. Мягкие популярные игрушки Саратов, ЕКБ и Ростов.
Поставщики есть все в интернете, ни куда ездить не нужно, достаточно видео или фото товара, особенно оригинальных игрушек.
Как попасть на недорогой прайс?
Торгуюсь со всеми поставщиками, также как и с отделом аренды в ТРЦ, основная цена на сайте поставщика может быть снижена минимум на 10%. Общайтесь и снижайте цену давя на то, что у Вас сеть магазинов и вы ищите поставщика для постоянной работы.
С каждым новым поставщиком при первом заказе связываемся по видео-связи перед отправкой. Если поставщик крупный, то оплачивать можно смело на счет за простаку товара.
Узнавайте как они работают по браку и сколько дается гарантия. Обычно это 1 месяц. В течении этого времени проверяем весь товар на наличие вмятин, сколов, что не является товарным видом. Делаем фото и отправляем в отдел качества для перерасчета стоимости поставки. Я ту сумму на которой есть брак переношу на следующий заказ.
Как мотивировать персонал?
Для того чтобы замотивировать персонал, нужно нанять хорошего сотрудника, а как это сделать это уже другой вопрос, многие просто хотят отсидеть свою смену и пошлепать домой, поэтому нужно отсекать таких людей сразу на собеседовании. Есть перечень вопросов, которые необходимо задать при приеме на работу, для того чтобы понять нужен ли тебе такой или нет.
- Расскажите о себе
- 2. Расскажите почему я должен взять именно вас
- 3. Есть ли у вас вопросы ко мне
- Вопросы при подборе менеджера
- 1. Когда и как вы заработали свои первые деньги
- 2. Что вам больше всего нравится в продажах
- 3. Что вам больше всего не нравится в продажах
- 4. Кто больше всего повлиял на вашу карьеру продавца
- 5. Расскажи о своих достижениях, победах
Смотрим на то как отвечает человек, если он смущается, стесняется и вы из него выдавливаете информацию, значит он также и будет вести себе с клиентами. Таким говорим сразу: «мы вам перезвоним» эти менеджеры Вам выручку не сделают. Молчаливые и зажатые нам не нужны.
Наш портрет менеджера по продажам:
Девушка, приятной внешностью, 18-22 лет, на все вопросы отвечает четко и объёмно, без волнений, и с приятной улыбкой. Нравятся продажи и креативность, инициативная, ответственная. Работала с клиентами в сфере услуг или в тех же продажах. Не курит. Если курит, то с разу нет, будет входить курить и дышать на клиентов. Если все это есть, то вполне достаточно. За все время я нашел только 2-их таких девушек, из многих прошедших собеседование.
Персонал должен четко понимать кто ему платит ЗП. Максимально простая система KPI. Ее должен понимать 10 летний ребенок. ЗП платит клиент, не будет работы с клиентом не будет ЗП. Самое сложное в бизнесе дать простую систему. Персонал должен понимать, что ему нужно сделать, чтобы получать хорошую ЗП.
Оптимальный расчет ЗП расписан в 1-ом кейсе.
Про конкуренцию.
Сетевые магазины: Детский Мир, Карапуз, Семейный, вне конкуренции, они приводят к ТРЦ наших потенциальных покупателей. Подобные островки в один ТРЦ ставить не будут, потому что в нормальном ТРЦ товар не должен пересекаться с теми островками которые уже стоят. Если они поставили вашего конкурента и он выложил такой же товар, который у Вас, то внимательно читайте договор, если там написано, что товар не должен пересекаться, то смело пишите жалобу в администрацию ТРЦ, чтобы конкурент убрал товар.
Если же в ТРЦ уже стоят такие островки, то все равно уточните в отделе аренды, согласован ли у них такой товар, если нет, то согласовываем товар и встаем)
Интересный факт, не бывает такого, что берут что-то одно, берут все, к примеру 1 день мягкие игрушки, 2 день LoL, 3 день могут вообще только не оригинал брать и так по кругу. Поэтому расширяйте ассортимент друзья, всеми новинками.
Увеличение NPS. Удержание клиента.
Делаем бонусную программу с наклейками.
За каждую покупку 1-ой игрушки дается 1 наклейка.
Бонусную программу раздаем не всем, продавец должен понимать кому нужно, кому нет, поэтому обучаем его, карточки отдаем только родителям, как определить что клиент может к тебе вернуться не трудно.
Моя разработка увеличение NPS.
Сейчас вводим QR-код для сбора базы клиентов. Подготовка к Новому Году, чтобы сделать рассылку нашим покупателям в Декабре.
QR — код с переходом на What's app. Клиент сканирует код в магазине, его перебрасывает на What's App на рабочий телефон магазина, с автоматически набранным сообщением «Хочу Скидку 3%» в ответном письме приходит: «Здравствуйте, Вас приветствует основатель «Kid's Toy's» Евгений, я за Вами закрепляю скидку 3% на постоянной основе… ждем Вас снова» Цель: собрать как можно больше номеров для рассылки к Новому Году.
Фирменные пакеты.
Делаем обязательно фирменные качественные пакеты с логотипом и с адресами магазинов. На качестве пакетов не жалеем, многие берут с собой пакеты, особенно родители, приятно видеть когда проходишь мимо незнакомой машины, а там твой пакет с логотипом твоего магазина, дополнительная реклама.
Оборудование для учета товара CRM-система.
Ставим кассу ЭВОТОР и подключаем «Управляющий магазином». Покупаем принтер ценников, и сканер штрих-кодов, чтобы каждый товар был со штрих-кодом, иначе продавцов ставить нельзя. Перепутают все цены и будет недостача.
Выглядит это примерно так. Простая и удобная CRM для бизнеса, легкий и быстрый учет каждой единицы товара. С помощью нее мы проводим ревизию 2 раза в неделю, уделяя на каждую по 2 часа. В случае недостачи товара вычитаем стоимость с сотрудников.