10 губительных ошибок стартапов, которые допускают почти все 

Стартап — это очень просто, как езда на велосипеде. Но без руля. Педали заклинивают, а колёса сдуваются, и ехать вам вокруг света. Ладно, всё не так плохо. Но сделать успешный стартап действительно сложно. Вот 10 основных ошибок, которые допускают стартаперы на своём пути.

1. Делают, не спросив рынок

Предварительное маркетинговое исследование сэкономит ваше время и деньги. Всегда отталкивайтесь не от своей идеи, а от реальной проблемы. Стартап должен устранять «боль» многих людей. Ни у кого не «болит», и на рынке вообще нет конкурентов? Это должно вас насторожить. Принцип «сначала сделаем, потом кому-нибудь продадим» не работает.

2. Не рискуют своими деньгами

«Придумаем проект, привлечём инвестиции — заживём!» — плохой бизнес-план. Стартапер, который верит в свою идею, рискует стабильностью и накоплениями. Он обращается за помощью к 3F — family, friends, fools, прежде чем искать инвестиции у бизнес-ангелов или фондов.

Как бы ярко не горели глаза у CEO — если он не продал машину / не перешёл на полставки ради стартапа — едва ли он сможет убедить инвесторов. И это справедливо: человек не рискнул своими деньгами и комфортом ради «дела жизни» — почему?..

3. Рассчитывают сумму инвестиций наобум

Шура из «Золотого телёнка» точно знал, сколько ему нужно для полного счастья — 6400 рублей. Всем бы стартаперам такую точность! Часто они оценивают сумму навскидку и привлекают меньше денег, чем нужно. Инвестиции заканчиваются, а стартап пока не зарабатывает. Это «долина смерти», из которой не выходит 9 из 10 проектов. Чтобы избежать её, точно считайте, сколько денег нужно команде. Зарплаты, аренда, хостинг, маркетинг: учитывайте всё.

Не стоит брать и лишних денег. Со временем стартап подорожает, и за эти же деньги вы предложите инвесторам меньшую долю.

4. Отдают слишком большую долю компании

Нормально привлекать венчурные инвестиции в обмен на 5-10-20% акций в каждом раунде. Если отдать больше, у основателей стартапа и команды пропадёт интерес, им будет сложно собрать следующий раунд. Увы, не все инвесторы понимают это, и хотят сразу получить 40-60% компании.

Опасна и другая ошибка — раздать все доли в виде опционов сотрудникам, ничего не оставив инвесторам или акселератору.

5. Берут просто деньги, а не smart-money

Хороший инвестор — не «кошелёк», а помощник. Он выручит и финансами, и экспертизой, и контактами. Если человек говорит «Вот вам деньги, делайте что хотите — я в этом не понимаю», стоит поискать другого инвестора. Оценить компетентность помогут проекты, в которые уже вкладывался этот бизнес-ангел или фонд — свяжитесь с ними.

Акселераторы — отличный источник знаний, контактов и инвестиций. Оценивайте их потенциальную пользу так же — по опыту стартапов, прошедших через них. Кстати, есть equity-free акселераторы, которые не берут долю за обучение.

6. Нанимают специалистов, которые пока не по карману

Да, они могут быть очень хороши. Но их зарплаты «сожгут» ваш бюджет раньше, чем стартап выйдет хотя бы в ноль. Помните про «долину смерти»? В неё ведут разные дороги, и одна из основных — покупка игроков уровня Криштиану Роналду в подающий надежды, но всё же БАТЭ.

7. Обращают внимание не на те метрики

Приложение скачивают! Здорово, а на платные опции подписываются? И если из 100 пользователей через месяц приложением пользуется два человека, перспективы так себе. В зависимости от бизнес-модели, для вас может быть важной выручка (revenue), возврат пользователей (retention), рост регулярной месячной выручки (MRR) и пр.

8. Не ставят и не тестируют гипотезы

«Добавим тариф с оплатой за действия и привлечём разовых клиентов, которым невыгодно платить за месяц». «Зелёная кнопка лучше красной». В вашем случае гипотезы будут другими — тестируйте их, чтобы добиться лучшей конверсии и большего чека.

9. Тратят на привлечение пользователя больше, чем он принесёт

CLV (Customer Lifetime Value) — это то, сколько клиент заплатит за время пользования вашим продуктом. Показатель должен быть больше стоимости привлечения пользователя. Иначе баланс уйдёт в минус, даже если в моменте вы покажете рост выручки и числа клиентов.

10. Продают компанию задёшево или зря отказываются от сделки

Воодушевлённые ростом, основатели и инвесторы могут отказаться от выгодного предложения. Или продешевить. Yahoo — яркий пример ошибок менеджмента. Она дважды не купила Google (за $1 млн в 1998 и за несколько миллиардов в 2002), зато потратила деньги на явно переоценённые проекты: купила безымянный Overture за $5,7 млрд. Сама Yahoo в 2008 году решила не продаваться Microsoft за $45 млрд. Очень зря: сейчас, за вычетом 15% доли в Alibaba, все активы компании стоят максимум $5 млрд.