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谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水平?两军对垒,实战在课堂里开始……1.开局策略:前期布局开价策略、遛马策略、不愿策略还价策略、集中精力、钳子策略讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?2.中期策略:守住优势请求领导、避免敌对、服务贬值折中策略、抛球策略、礼尚往来讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……3.后期策略:赢得忠诚黑脸白脸、蚕食策略、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?第五章:价格谈判条件交换,争取更多训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上付出更多?对方想给更多的条件首先:防止只谈价格其次:探对方的底线然后:使用交换筹码总结:五次价格攻势销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?我们一降再降对方就觉得赢吗?采购讨论:采购方如何才能探对方的底?我们有什么砍价的系统策略?第六章:谈判成交训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢?信号:消除防备意识方法:20种成交方法讨论:当对方不为所动时,我们该怎么办?当对方犹豫不决时,我们该怎么办?第七章:控制谈判训练拷问:谈判中我们能随时把握谈判主动权吗?如果有,如何把握?1.控制准备:了解对方谈判动机2.控制策略:压力控制:传统控制三种压力力量控制:八种力量增强控制性格控制:四种性格长期控制3.摆脱控制:走出困境:对抗僵持僵局发火当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?尾声:教练问答学员评价

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