闪迪 SNDK 电话会全文

管理层发言
CEO David V. Goeckeler
欢迎各位参加SanDisk 2026财年第三季度财报会议。我先重点介绍我们的新商业模式推进情况。上季度我们开始与客户洽谈多年期供应合作，本季度取得突破性进展：已签署5份多年期供应协议，其中3份在Q3完成，另外2份在Q4初完成。这些协议不是短期采购，而是长达数年的深度绑定，客户承诺稳定采购量，并提供坚实的财务担保，包括预付款、第三方金融工具等，确保我们的收入可预期、现金流安全。

（星球前两天更新了一个闪迪专家的纪要，说的就是“保量不保价”）
这些合作标志着公司业务根本性变革：从以往季度议价、高周期性的模式，转向长期稳定、可预测、低波动的健康结构。客户愿意用财务承诺锁定长期供应，是对我们NAND技术、BiCS 8工艺与产品竞争力的高度认可。我们在研发、制造、IP积累的长期投入，正在转化为可持续的商业模式优势。
同时，我们持续强化供应链韧性：与铠侠（Kioxia）的合资公司延长至2034年12月；向南亚科技（Nanya）投资10亿美元，保障长期DRAM供应稳定。这些布局让我们在AI存储爆发期，能够稳定交付、优化客户结构、聚焦高价值市场。
本季度最亮眼的增长来自数据中心：营收环比大增233%，核心驱动力是AI基础设施需求爆发，以及我们向TLC企业级SSD的产品结构升级。AI大模型从数十亿向数万亿参数扩展，推理、深度推理、自主智能体系统对存储提出全新要求：KV缓存、RAG等工作负载需要大量高性能、低延迟闪存，NAND已经成为AI底层不可或缺的核心组件。
我们的BiCS 8是行业公认的NAND技术金标准，TLC企业SSD在高性能计算场景中表现突出。下一季度，我们的QLC Stargate解决方案将正式出货并贡献收入，形成TLC+QLC完整的数据中心产品矩阵，覆盖高性能与高容量两大场景，进一步打开增长空间。
边缘侧业务同样高速增长，环比增长118%。PC与智能手机端侧AI能力快速普及，推动高端存储需求持续提升，产品结构向高价值、高单价方向升级。消费级业务受季节性影响环比小幅下滑，但同比保持增长，我们通过品牌升级、新品推广（如新一代便携式SSD）巩固市场地位。

问答环节
1. Bernstein—Mark Newman
Q：EPS给出30–33美元的指引，非常亮眼，但这似乎暗示本季度价格上涨速度有所放缓。请问这是因为季度初期你们态度偏保守，还是和已经签署的长期协议有关？另外，未来几个季度的价格有多大比例是固定的？
A：我们不会直接对价格进行指引，但大家可以看到，Q3全业务线的价格提升非常显著，我们对此非常满意。你说得对，目前季度刚开始，市场环境仍在快速变化，所以我们在预测时会保持合理谨慎，但我们对Q4指引的数字充满信心。
关于长期协议的定价：每份协议都是为客户量身定制的，期限不同、结构不同，核心是给我们提供稳定的需求确定性。我们是晶圆厂，产出稳定，因此需要稳定的消耗节奏，这些协议正好解决这个问题。定价同时包含固定部分和浮动部分：短期（合同内近期季度）以固定为主，远期以浮动为主。短期大部分价格基本锁定，长期则保留浮动空间，让我们在价格上行时受益，也让客户在价格下行时有一定空间，实现双赢。这些协议都有财务担保，如果客户无法按承诺采购，我们将立即获得相应补偿。
2. Morgan Stanley—Joseph Moore
Q：企业级SSD环比增长233%，非常惊人。请问这部分增长多少来自市场需求，多少来自你们自身产品组合优化？长期来看，企业级业务在整体收入中能占到多大比重？
A：233%的环比增长是多重因素共振的结果。首先是产品组合处于最佳状态，本季度贡献增长的几乎都是我们的TLC企业级SSD产品，下季度Stargate QLC产品将开始出货贡献收入；其次是产品认证全面铺开，我们进入了越来越多的核心客户供应链；最后是市场需求极强，AI基础设施对高性能企业级SSD的需求非常旺盛。
可以说，我们在正确的时间拿出了正确的产品。本季度企业级SSD占整体收入的25%，随着QLC产品上量、数据中心需求持续增长，未来几个季度乃至未来几年，这个比例会持续上升。我们一直追求均衡的业务结构，但现在我们有能力前所未有地向数据中心倾斜资源，长期来看，企业级业务有望占据相当高的比重。
3. Melius Research—Analyst
Q：你们提到2027财年已有超过1/3的位元出货被长协锁定，按照目前的谈判进度，未来这个比例能不能超过50%？另外，签订这类长协是否可以锁定利润率？你们有没有可以公开的目标利润率区间？
A：我们正在和大量客户推进业务模式转型，不同客户节奏不同：有些客户非常重视长期供应保障，合作推进很快；有些客户习惯过去每季度谈价格、谈量的模式，这不是我们想要的。我们要的是有财务保障、有收入确定性的真正长期协议。
目前已经超过1/3，我明确认为未来几个季度这个比例可以超过50%，我们的目标是推到更高水平。关于利润率，目前暂时不披露具体目标区间。但我可以明确：我们不会为了确定性而牺牲技术价值，我们要的是既拿到确定性，又拿到技术应有的价值。我们的核心目标是彻底降低业务周期性，周期波动对资本支出规划、对客户获取稳定产品都不利。我们已经迈出关键一步，头部客户给出重磅承诺，整个业务模式正在发生历史性转变。
4. Cantor Fitzgerald—C.J. Muse
Q：如何看待NAND未来的供需格局？AI需求持续增长，而行业新增资本开支有限，位元增长主要靠堆叠层数提升，行业何时能达到供需平衡？另外，目前公司零负债、现金37.35亿，未来现金留存策略和回购计划如何？
A：市场永远会实现供需平衡。需求端，我们大幅上调2026年数据中心存储增速预期：从此前的60%区间上调至75%左右（mid-70s%），增长动能极强。数据中心以外的市场受出货量影响短期略有收缩，预计2027年回升。
供应端，我们的优势是可以通过制程节点升级（BiCS 8）实现位元增长，不需要大规模新建产能。配合与铠侠的研发路线图，我们可以稳定实现15%–19%的位元增速。节点转换会带来少量无尘室扩建与资本开支增加，但资本开支占收入的比重会持续大幅下降，这也是我们能持续产生巨额现金流的核心原因。
资本结构方面，我们已实现净现金，本会议宣布60亿美元股票回购，立即生效、无到期日。我们会持续跟踪现金流生成情况，按计划执行回购，并及时向市场更新进展。
5. Goldman Sachs—James Schneider
Q：目前签署的NBM协议里，是否包含美国五大云厂商？未来会不会披露ACV（年度合同价值）这类指标？另外，需求确定性提升后，和铠侠有没有讨论扩大位元供应，增速会不会超过之前的20%区间？
A：我们不会披露具体客户名称，但可以确认，合作的都是体量极大、战略重要的头部客户，还有更多客户在洽谈中。关于披露，我们未来不会按常规披露ACV，但会每个季度持续披露RPO（剩余履约义务），即已签约的最低合同收入，让投资者清晰看到锁定的业务量。
与铠侠的合作按计划推进，BiCS 8转换进展非常顺利，扩产与位元增长计划保持不变，双方团队每日密切协作。
6. Wells Fargo（Aaron Rakers）—Jake
Q：Stargate产品下季度开始贡献收入，未来几个季度的上量节奏如何？LLM持续升级，代理式AI兴起，KV缓存带来的市场机遇在过去几个季度有没有发生显著变化？客户沟通有哪些新进展？
A：数据中心有两大核心产品：一是侧重计算、低容量、高接口速度的企业级SSD；二是高容量、高密度的QLC方案。本季度的高增长来自计算型TLC产品，而QLC Stargate已经在头部客户认证超过一年，下季度将正式量产出货，我们对这款产品的市场表现充满信心。
关于KV缓存：过去一两个季度，行业对AI推理、KV缓存、存储分层的理解快速深化。虽然并发会话数、Token量、命中率、存储时长等变量让市场规模测算复杂，但可以明确：NAND是AI基础设施的刚需。客户越来越理解这一点，因此愿意和我们签2–5年的大额长期协议，愿意拿出数十亿美元的金融担保、预付款来锁定供应。通常签约几周后，客户就会提出加量需求，市场热度极高。这种趋势推动我们的业务模式彻底告别季度博弈，进入长期稳健增长新阶段。
7. Citigroup—Asiya Merchant
Q：你提到PC和智能手机需求可能在2027年反弹，端侧AI是否支撑这个判断？目前资源向云厂商倾斜，如果终端需求反弹，你们如何保证供应？另外，过去CapEx占收入在十几%，未来怎么看？
A：2027年PC与手机出货量预计持平或小幅回升，同时单机存储容量持续提升，端侧AI功能普及直接拉高存储规格需求。我们同样在和边缘侧客户推进NBM多年协议，让需求可预测、供应可保障，实现双向锁定。
供应策略上，我们不再是被动跟随当季价格与需求，而是优先保障已签长协的高价值客户，这是新模式的核心变化。关于资本开支：未来几季度绝对金额略有上升，因为节点转换成本提升，但占收入的比重会持续下降，整体思路保持不变：以合理资本开支支撑15%左右的位元增长。
8. Mizuho—Vijay Rakesh
Q：110亿美元财务担保、420亿美元RPO是否主要集中在数据中心？长期协议的定价两三年后是否采用盯市？高带宽闪存进展如何？
A：我们不披露420亿RPO对应的客户与细分市场结构，这部分仅来自Q3签署的三份协议，计入Q4新签协议后总额会更高。110亿美元财务担保由多种工具组成：4亿美元预付款已计入资产负债表，其余为第三方金融机构管理的担保工具，违约即触发赔付。
高带宽闪存进展符合预期：我们与客户沟通部署方案，同步推进NAND晶粒与控制器开发，今年底推出NAND芯片，明年初至年中推出带控制器的完整系统方案。
9. Jefferies—Blayne Curtis
Q：行业越来越多讨论内存分层，加速器更多使用DRAM，高带宽闪存在其中的定位是什么？过去一季度有没有变化？
A：基本判断没有变化。目前的存储分层架构已在部署落地。高带宽闪存不是企业级SSD的替代品，而是以另一种方式为AI推理提供更强能力。从财报数据可以看到，相关架构落地直接拉动高性能企业级SSD需求爆发。NAND是全球扩展性最强的半导体存储技术，是AI基础设施的核心组件，未来架构还会持续优化，我们会与大规模部署客户保持紧密同步。
10. Bank of America—Ruplu Bhattacharya
Q：长期协议中有没有涨价限制？是否允许年度涨价？未来几个季度TLC与QLC结构趋势如何？
A：每份合同定价细节不同，统一口径是固定+浮动结合，没有统一的调价节奏。整体产品结构中，目前约2/3是TLC、1/3是QLC；数据中心当前以TLC为主，下季度QLC产品大规模上市后，将快速上量，两类产品面向不同场景，需求都非常旺盛。
会议结束。

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