【读书】PayPal崛起：“创业铁军”的白银时代

本文约10000字，阅读大约需要15-20分钟

前言&书籍：《支付战争》这本书是看王慧文课程纪要推荐买来看的，当然确实也出于对这帮神奇的创业团队好奇——Elon Musk，Reid Hoffman(LinkedIn创始人），Peter Thiel即彼特蒂尔（传奇投资人，后来投了FB等，著有《从0到1》等），还有诸多早期创业人员也成为硅谷科技行业的重要参与者。本篇，与其说我们看看PayPal这个全球支付巨头如何崛起，不如说我们在看一个顶级创业团队如何走过创业的沟沟坎坎。

这本书不是新书，离出版时间快20年了，作者Eric Jackson是Paypal创业团队之一，担任产品营销总监，其亲身经历了PayPal从创立到出售给eBay全过程，所以，本书可以说是第一视角，值得一看。

创立PayPal：进军支付，搭建团队，树立愿景

1998年，彼得蒂尔在斯坦福大学做了题为《市场全球化和政治自由之间的关系》的演讲，24岁的程序员马克斯列夫琴大受启发，后者从UIUC大学毕业后创立了一家研发自动化营销工具的公司，后来出售给了微软，正在寻求下一个创业机会。彼得和马克斯一拍即合，决定创立一家网络安全方面的企业，基于当时主流掌上电脑Palm Pilot的加密信息存储。后来，两人发现加密存储可能是个伪需求，鲜有用户有这种需求。于是，金融背景的彼得蒂尔准备切入每个人的刚需——支付。

当时主流的支付方式是信用卡和ATM，前者只有在消费者对商家支付时才方便，而后者则无法随时随地服务用户。所以，针对C2C的转账需求，彼得蒂尔认为是个空白市场。他们将自己产品命名为FieldLink，将其定位为支付解决方案，并给予Palm掌上电脑开发，核心卖点是其安全性和便捷性。后来，因为FieldLink这个名字实在和支付没什么关联，所以两个人想到一个新名字Confinity，即Confidence和Infinity的合并。

改名PayPal，升级为全网服务。1999年，Confinity收到了诺基亚风险投资和德意志银行的300万美元风险投资，且投资方当着媒体面将投资款通过Palm无线支付给了Confinity，成为当时媒体轰动事件。到1999年11月，FieldLink已经更名为PayPal进行客户邮件营销了，而且彼得蒂尔和马克斯列夫琴决定将支付服务开发成普适性网站服务，而不仅仅针对3-400万Palm用户，这样就将自己服务拓展到了全互联网用户。对于早期用户，用户只需要注册就能得到10美元奖励（下了血本）。

PayPal的愿景——保护每个人财产安全。正是在公司刚刚起步时候，本书作者接受彼得蒂尔的邀请加入了PayPal，负责营销。实际上，彼得蒂尔早期招了很多在参与《斯坦福评论》相关人员作为自己的员工，而且招聘的标准也更看重才能，而不是经验（比如作者就完全没有营销经验，他之前在咨询公司工作）。在彼得蒂尔看来，PayPal存在的价值比帮助大家分摊晚餐账单更具革命性。他认为，随着互联网的普及，理论上每个人都可以用PayPal将自己的钱换成某种外币，保障自己财产安全（挺理想化的）。

PayPal在路上：竞争对手上台，开拓eBay市场

《星际迷航》营销尝试不成功。1999年12月，由于PayPal广发的宣传以及推荐奖金促销，其每天都有几百个注册用户。公司决定邀请《星际迷航》中演员詹姆斯杜汉担当代言人，并把其经典台词：“把我传上飞船”，更改为“把钞票传给我”。事与愿违，这场精心策划的营销活动参与的最终只有几个记者，在场工作人员是记者的4倍。尽管詹姆斯杜汉仍然使用掌上电脑为用户派发了100万美元，这场活动还是失败了。然而，彼得蒂尔仍然搞定了公司第二轮2300万美元融资，参与投资者是高盛，IdeaLab资本和一家创业孵化器。

竞争对手浮出水面。就在PayPal发布6周后，一个山寨版dotBank上线，令人惊讶的是dotBank在产品功能某些方面竟然比PayPal还完善——比如用户可以在dotBank给多人发送账单，并追踪每人付款的进度。彼得蒂尔指示工程师在当年圣诞前必须上线同样的功能。竞争对手不止一个，第二个是X.com，这家公司是PayPal的邻居，创始人是Elon Musk，其将自己创立在线地图服务公司Zip2以3亿美元卖给康铂电脑后，创立这家公司，他劝说在Intuit前CEO Bill Harris加入，并发布了一只不收费，无最低投资额的标普500指数基金。1999年12月，X.com也推出了自己的支付服务，用户拥有500美元信贷额度，其为用户提供比PayPal更多的金融服务，且给予每位新注册用户20美元作为奖励（比PayPal多10美元）。

彼得蒂尔认为“网络效应”是PayPal致胜的关键，只有参与的人越多，网络效应越大，里面成员都可以互相转账支付，这一网络才能留住会员，并牵制其他竞争对手发展。所以PayPal现在的核心要务就是用户增长，而面对竞争对手竞争，PayPal前途未卜，彼得蒂尔首先命令工程师12月怎么着也要把相对功能短板补齐。另一边，彼得蒂尔认为应该加强营销，于是以作者Eric Jackson为首的营销团队找到了一些有技术骗号的“Early Adopter”的邮件列表，进行了针对性邮件营销，一夜之间PayPal新增用户规模超过了1000，比之前翻了几倍。然而，早期使用者规模始终较小，PayPal仍然需要想新的渠道。

试水拍卖平台eBay。eBay成立于1995年（与亚马逊同时代），其早期主打C2C的个人拍卖市场（类似淘宝），创始人Pierre Omidyar想创立一个小人物可以公平竞争的交易环境。1998年，eBay成功IPO，到1999年已经有1000万用户，同比翻了约5倍，在全球网站访问量中排名13。到1999年下半年，eBay上平均每天陈列的商品有300万，在近45亿美元线上拍卖市场中市占率达到70%。

与亚马逊平台不同，由于卖家一般无法积累足够申办商业信用卡的信用，eBay用户不能使用信用卡交易，买家和卖家之间只能通过邮寄支票或者汇票进行交易，邮寄过程需要至少一周。显然，PayPal可以改善这个过程。然而，当时内部有一种声音说eBay上买卖家对技术并不精通，可能不是优质用户，即使邀请了他们也不会注册。然而，作者不信邪，决定去尝试一下。不试不知道，拍卖用户注册率和之前技术偏好者差不多，到2000年新年，PayPal已经拥有超过1万名注册用户，而这距离其发布不到2个月。

确立eBay核心战略，开发AutoLink工具。不久后，时任PayPal副总裁的戴维萨克斯发现eBay上已经有400万个商品列表包含了PayPal的链接，卖家在拍卖中加入PayPa链接很简单，而且吸引迎新用户还能得到10美元推荐奖励，很快，PayPal成为了eBay在线群体主流交易工具，而公司也确立了从eBay入手占领互联网的核心战略。随后，PayPal开发了AutoLink工具，可以自动连接到卖家eBay页面并加入PayPal的标识，降低了卖家加入PayPal链接难度。这一功能很受欢迎，到2000年1月末，大约有1-2%卖家使用PayPal，到2000年2月，PayPal的“陈列份额”达到6%，公司用户也突破10万。

潜在竞争对手eBay旗下Billpoint。PayPal利用eBay打赏成长快车道，这一消息不是秘密。随后，X.com也开始跟进，其激进推荐奖励使得在eBay的陈列份额仅比PayPal相差2-3%，而另一竞争对手dotBank则没有跟进，也导致其基本由此推出了支付战争（一个战略失误导致满盘皆输）。更为重磅的是，eBay可能要推出自己的官方支付服务了。早在1999年5月，eBay以8600万美元收购一家叫Billpoint的信用卡公司，当时其产品仍在测试阶段，eBay认为Billpoint可以助力其消减货币交换时间（需要线下邮寄），当然自收购后8个月，Billpoint仍然没有动静，“大公司通病之效率低下”也使得PayPal赢得了宝贵发展时间。

新竞争对手Payme。这个竞争对手对PayPal造成最大冲击是，其由Idealab出资，而后者是PayPal第二轮投资人，Idealab对于其在调研中获取的信息很满意，所以决定大手笔支持另外一家支付创业公司——以投资为手段窃取商业机密，也是创业常见的“坑”。彼得蒂尔要求Idealab将PayPal股份回售给公司，但后者拒绝了，但两家的关系也从此恶化了。

和X.com合并，PayPal和eBay 开启白热化竞争

合并缓解烧钱模式和过度竞争带来压力。随着PayPal的用户猛涨，其成本也持续攀升，每天为用户支付推荐奖励就达到10多万美元，且用户每次信用卡支付都会带来2%额外成本。其上轮融资2300万美元也有点捉襟见肘了。2000年2月，PayPal决定和X.com合并。合并后以X.com作为新公司名称，Elon Musk是新公司董事长，X.com的CEO Bill Harris将成为新公司CEO，而彼得蒂尔将担任新公司的高级财务副总裁。PayPal仍将继续提供支付服务，用户注册后将向其推销X.com的金融服务。

可见，主导这次合并是Elon Musk的X.com，主要原因还是其更激进用户获取策略，拥有20万用户，和PayPal一样大。且由于其金融服务开展较好，其单个用户价值更高。而X.com管理团队，手头资金都有可能使得其更快IPO，从而赢得比PayPal相对优势。另一方面，由于PayPal在eBay上陈列份额达到8-9%，比X.com4-6%有一定优势，X.com才同意和PayPal平等合并。合并后，X.com取消了20美元推荐奖励，而PayPal奖励降为5美元，以节省成本。然而X.com和PayPal仍然是两个完全独立的平台，要向PayPal用户推销X.com的作品仍然只是理想。此外，彼得蒂尔将主导合并后新公司下一轮融资——1亿美元，在当时dotcom泡沫主导下，这对一家每天新增1.2万用户的公司看起来不难。

eBay正式推出billpoint。2000年3月，eBay宣布推出自己的支付服务Billpoint。实际上，几个月之前eBay就对一部分商家进行小范围测试，但不到1%卖家陈列了Billpoint工具。此外，富国银行购买了Billpoint35%的股票，同意为eBay提供后端支付服务和客服支持。两家看起来是“天作之合”，eBay负责前端用户行为，富国银行负责后端诈骗和交易问题。由此，eBay和PayPal开启了旷日持久的“支付战争”。

雅虎进军拍卖市场，以及几个新的支付竞争对手。eBay的强势崛起，使得当时互联网老大雅虎无法忽视，其尝试收购eBay被拒绝后，决定进军拍卖市场——其拍卖量达到100万，约为eBay的25%。且2000年3月，雅虎宣布收购dotBank，补足支付环节。此外，芝加哥第一银行宣布推出电子汇款服务eMoneyMail，然而此项服务向付款人收费1美元，而当时其他服务都对付款人免费，其发展受限。

eBay改变游戏规则。2000年4月，PayPal在eBay上陈列份额已经达到20%（一个半月前是10%）。eBay退出规定要求平台上第三方信用卡识别像素尺寸不得大于33*88（半块口香糖大小），该决定立即生效，且违背规定的陈列将从网站移除。这一决定无疑对于PayPal造成显著冲击，很多卖家若因此无法陈列商品，或许他们再也不会用PayPal了。而且新的更小的标识还不利于吸引新用户使用PayPal。面对危机局面，主管支付业务的Reid Hoffman给当时eBay法律部朋友打电话，希望他们能同意不关闭所有使用PayPal标识的陈列，这一致电起到了效果，eBay说此举意在清理平台上不合规的广告，其同意不应该马上关闭所有PayPal标识的用户陈列。随后，PayPal更新标识，并通过邮件告知卖家如何修改PayPal标识适应新规则，PayPal得以度过此次危机。

赶在泡沫破裂前，PayPal融资1亿美元。2000年3月底，PayPal注册用户达到100万，每天处理的支付金额达到100多万美元（环比2月份增长1倍）。当季度，X.com公司的收入仅为120万美元，但运营支出达到2350万美元。公司的手头只剩几百万美元，融资迫在眉睫。此时，彼得蒂尔基本确定了包含麦迪逊迪尔伯恩投资公司3000万美元和JPMogran，以及日本互联网投资公司株式会社光通信等投资者金额为1亿美元融资。3月底，纳斯达克已经展现出崩盘的迹象，彼得蒂尔敏感意识到潜在风险，由此加快了融资速度，赶在市场崩盘前完成了1亿美元融资，让公司转危为安。

网络效应初显，商业模式探索

eBay再次发起进攻。2000年5月，eBay和Visa达成合作，卖家使用Visa信用卡或借记卡收款无需支付任何费用，且Visa同意在报刊和电视上为Billpoint打广告，用于推广。免费策略吸引了大量卖家，不到一天，Billpoint在eBay的陈列份额就从1%到10%，而PayPal完成这一成绩用了1个月。然而，几天后，Billpoint份额开始下降至6%，主要由于eBay物品成交期一般是3天、5天和7天，免费期使得卖家短期上线多款产品，然而随着这些产品拍卖期结束，份额开始下降。然而，这次冲击仍然让PayPal看到了官方发力的威力。

PayPal的客服危机。飞速的用户增长，带来副作用就是客服需求的飞速提升，而对此X.com的客服能力显然是不够的，到2000年3月末，未回复的客服邮件达到10万封。因为PayPal从事的是支付行业，一旦客户支付出了问题，他们希望得到的是立马回复，毕竟自己的钱没到账不踏实，由此又进一步凸显了公司的客服问题。最终，X.com在内布拉斯加州奥马哈建立了500人的客服团队，才逐步解决客服危机。

网络效应开始初步显现。X.com和PayPal合并后，Confinity的工程师仍然用UNIX开发，而X.com工程师则更习惯用Window NT，双方在底层方法上无法统一，这也为后来公司混乱埋下了隐患。另一方面，PayPal随着用户增加，网站变得越来越慢，用户登录账户时常遇到错误信息。然而，就这么“自由巡航”状态，PayPal在eBay上的陈列份额仍然节节高升，到2000年4月Billpoint份额维持在6%左右，之后eBay推行一次免费日，其陈列份额提升至9%。而PayPal份额同样在继续增长，到5月提升至35%，两者之间的差距份额增加了，也逐步可见PayPal的网络效应建立起来了。

彼得蒂尔辞职，Elon Musk成为CEO。2000年5月，彼得蒂尔突然宣布辞职，他说自己是个梦想家而不是管理者，在1亿美元融资结束后，现在最好把职位给能带X.com上市的管理者。前者离职原因之一是其与时任CEO Bill Harris产生一些矛盾，为了解决公司亏损问题，Harris想向使用者收费，但彼得蒂尔反对，认为这会导致用户增长减缓。之后，公司召开紧急董事会，罢免了CEO Harris，宣布董事长Elon Musk接任CEO，而其将董事长位置让给了彼得蒂尔，也平衡了Confinity员工的想法。

探索商业模式——向卖家收费。Elon Musk上任后第一要务是降低亏损额，X.com目前单月亏损达到1000万美元，主要是推荐费和信用卡支付费用两大支出（还有金融诈骗，后续会详细讲）。公司觉得将账户分为卖家和个人两类，对前者每次交易收取1.9%费用，而个人则可以免费使用。此外，公司开始用ACH（自动清算所）代替信用卡交易，前者一笔支付仅需要几美分费用，远低于信用卡。最终通过信用卡担保，公司线性垫付等混合途径，公司解决了ACH支付延时的问题，进一步降低了信用卡支付费用。此外，Elon Musk还尝试将账户信用卡支付金额限制在1000美元（终身），后来这个限制招来了用户群体反对，最终X.com不得不将限额调整为每六个月2000美元。然而，这些设计离最终落地还有一段距离，在2000年第二季度，PayPal的交易利润为-3.5%，即卖家每支付100美元，公司需要支付2.5美元信用卡手续费，另外还因诈骗损失1.04美元。

关于X.com的名字争论。Elon Musk钟情于X.com这个名称，他认为这个名字看起来很酷，虽然这个名称会带来一些例如色情等方面的歧义，但Elon Musk似乎毫不在意，而且不允许其他人提出不同意见（在内部会议提出意见人被Elon Musk无情抨击）。另一方面，PayPal在6月底用户已经突破210万，其用户名已经变成家喻户晓，甚至PayPal和Google一样变成一个动词，代表转账支付。然而，在Elon Musk的计划中，逐步用X替代PayPal似乎是必然，对此，Confinity的老员工们看在心里，却已经心生怨念，也为后来公司内乱埋下了祸根。

eBay的收购Half.com。2000年年初，一家叫Half.com的网站吸引了大量关注，其切入eBay一个空白点——用户对于固定价格商品的需求，如图书，而不是传统非标的拍卖模式，到2000年6月Half.com已经拥有25万用户，考虑到开发相应功能至少需要9个月，eBay以3.5亿美元收购了Half.com。而此时，PayPal陈列份额已经提升至40%，Billpoint虽然有一些产品层面创新，但份额仍然维持在8-9%。

PayPal的信用卡担保创新。为了鼓励用户绑定银行卡，而不是信用卡（前者支付费用低），PayPal对5美元推荐奖励设置了注册银行账户的门槛。并开发了“验证账户”的功能，要获取“已验证”的标识，用户需要绑定银行卡，而PayPal将为这类交易提供担保。几天后，eBay出现了几千个“X.com已验证”的标识，卖家主动标识自己是已验证的账户，以提升自己的信誉。PayPal此时已经不再是一个简单支付工具，而增加信任担保的职能了。

PayPal的内部争论：Confinity派系重掌大权

关于Paypal 2.0的争论。马克斯列夫琴在初始设计PayPal系统时，其数据库最大规模仅限于几百万，而PayPal用户规模已经逼近这个数据，这使得系统升级变得迫在眉睫。Elon Musk担任CEO后，意识到这个问题必须提升优先级，于是主导将在Window NT平台上重建PayPal 2.0的战略。这一战略并未得到首席技术官马克斯列夫琴的赞同，因为后者更支持在Oracle平台上搭建。Elon Musk宣布如果能够在9月15日之前推出PayPal 2.0，则每个团队成员都可以拿到1万美元奖金，晚一天少一千。与开发2.0版本同样急迫的是PayPal的财务状况，2000年3季度公司利润率为-3.28%，日均支付额达到460万美元，每天公司运营损失达到15万美元，之前融资的1亿美元即将耗尽。

PayPal的诈骗危机。一个平台能吸引50%用户就能吸引90%的坏人，伴随着PayPal的迅猛发展，诈骗集团也将其视为“取款机”。来自俄罗斯和尼日利亚的帮会将偷来的信用卡绑定PayPal账户取现，而最终损失的是PayPal。2000年2，3季度，PayPal因为诈骗的损失为257万美元和513万美元，这大约是支付总额的1.2%。对此，马克斯列夫琴团队开发了一个机制，使得诈骗集团注册账号没那么容易，而尽量保证其他正常账户不受影响。其中最重要的就是图片验证码，模糊图片中的黑色字母很难用户机器读出，由此避免了机器人注册大量账户可能性。这项发明被马克斯称为“反向图灵测试”，据说，PayPal是第一个使用验证码防止机器作案的网站。实际上，反诈骗的技术能力是PayPal能够引领行业核心作用，因为诈骗集团也一定会盯上它的竞争对手，而竞争对手无法处理急剧上升的诈骗损失，使得很多公司无法继续运行。

弹劾Elon Musk，彼得蒂尔回归。值此，X.com陷入两难境地，一方面公司投入巨大精力开发PayPal2.0，但产出低于预期；另一方面，巨大的财务压力导致公司随时有倒闭风险，而Elon Musk却精力不在此。Elon Musk的孤注一掷使得很多Confinity的老员工（包括马克斯列夫琴在内）产生了不同意见。而压倒这种情况最后一颗稻草来自于Elon Musk准备给PayPal这个品牌“判死刑”——在出发观看2000年悉尼奥运会时候，Elon Musk指示移除网站上所有PayPal相关内容。这一决定让作者在内的众多Confinity员工（高管为主）群起反对，马克斯列夫琴，戴维萨克斯，里德霍夫曼等高管找到彼得蒂尔要求后者回来重掌大局，且他们联合起来要求董事会罢免Elon Musk，指责后者一意孤行，将公司带入深渊。这次“宫变”的结局是Elon Musk宣布离任，而彼得蒂尔宣布回归担任临时CEO，董事会宣布将另外物色人接任，PayPal品牌保住了，Confinity重掌大权。

设计和执行付费升级策略。实际上，PayPal商业模式在大方向早就确定了——将卖家账户升级为付费账户。然而，难点就在PayPal在前期承诺过不会强迫用户升级，如何不打破承诺又让用户心甘情愿付费？最开始，PayPal撰写一篇生动邮件向用户解释PayPal每一次处理信用卡交易时，都需要支付相关费用，若没有相应收入，长此以往，PayPal将无法为卖家提供免费服务。这份邮件发出后，大约有五分之一的卖家升级为企业账户，但这显然还不够。

作者Eric主导了相关升级规则的设立——PayPal将先定卖家每月免费收到30笔款项，或者每天限制1笔免费款项。如果超过这个频率，这些卖家理所当然是企业用户，应该付费。PayPal还将卖家支付额度限定在每半年500美元，超过这个额度就不能使用信用卡付款，有10万个卖家超过了这个额度，他们交易额占整体的75%。而如果卖家收款金额超过限定额，PayPal也不能中断相关支付，因为若是如此则卖家即使想升级或许都没有机会了。于是，PayPal设立一个“中间地带”，超额支付款项会放在“中间地带”，如果卖家升级就可以拿到这些钱，如果卖家拒绝，这些钱将退款。

升级策略大获成功。彼得蒂尔接任后，这一计划开始实施。一经发布后，留言版立刻炸开了锅，有相关留言说：“PayPal先是免费引我们上钩，然后开始收费”。但也有卖家认为：“我使用PayPal确实有一定费用，但商品售价也会更高，会抵消这部分费用”。在宣布升级活动那个星期，有10%用户自发进行了升级，不到1个月，95%的目标账户都转化为了企业账户，升级策略大获成功。

PayPal开始处理政策风险。PayPal模糊不清的业务状态需要厘清，彼得蒂尔尽量不想让公司被贴上商业银行的标签（实际上PayPal也关闭了整个商业银行的业务），因为后者面临非常严格的监管。公司也进行相关调研，以决定自己是否应被纳入联邦特许的信托银行，后者管理没那么严格，资金要求也更低。实际上，PayPal从成立以来到后来IPO，面临监管争议就颇多，后续我们还会提到。

eBay骚操作频出，助力PayPal胜出

eBay继续发起进攻。2000年10月份，PayPal的陈列份额提升至45%，Billpoint约为10%。这个月，eBay又联合Visa搞了一次免费活动，份额提升几个点。另外，eBay渐渐将Billpoint改名为“eBay支付”，想利用官方背书的助力其发展。此外，eBay收购Half.com后终于推出了“一口价Buy it now”的功能，然而eBay的一口价设计让卖家产生一种只能使用Billpoint支付的错觉。而与拍卖买卖交易存在一段时间差（竞价阶段），结束后通常PayPal通知买家付款不同，一口价交易时候买家还在平台上，eBay这种设计甚至让买家没有机会登录PayPal网站。

PayPal的麻烦来了，解决方案仍然靠交涉。Reid Hofmann又致电eBay法律部，指责对方产品设计误导消费者，有失公允。后者在审查了产品设计后，确实觉得eBay给了Billpoint差别待遇，指示eBay产品团队需要将Billpoint链接标识清楚，不能有误导性。PayPal又安然度过了难关（也显示了eBay整体还算比较有节操），2000年四季度，Billpoint陈列份额从10%提升至20%，而PayPal同样提升了5个点，到了50%。PayPal注册用户达到500万，而随着升级策略成功，四季度营收达到740万美元，虽然公司仍有2540万美元亏损，但相比较前一季度公司仅有100万美元营收和3670万亏损已经明显改善。

eBay打败雅虎。虽然在支付市场，eBay感觉始终比PayPal慢半拍。然而在自己的主战场拍卖市场可谓是所向披靡。首先，亚马逊的第一次拍卖市场尝试以失败告终（【读书】Amazon发展史：以用户为中心，持续颠覆式创新）。其次是雅虎，当时雅虎拥有240万陈列，似乎与eBay的370万不相上下。然而，随着纳斯达克互联网泡沫破裂，雅虎的财务压力提升，2001年1月，当其决定向卖家收费时候，令人惊奇的一幕发生了——1个月之内雅虎的陈列商品从260万下降至46万，而eBay则顺势宣布涨价。实际上，eBay一直紧紧抓住了买家，让卖家也离不开eBay，而雅虎开始收费，其脆弱的双边效应一触即溃。

PayPal的财务状况持续改善。到2001年一季度，PayPal注册用户来到720万，亏损又环比下降一半到1210万美元。其每笔1美元交易指出是0.92%，但收入为2.05%，此外诈骗损失为0.48%。良好的用户和财务表现是的彼得蒂尔获得了董事会信任，任命其担任公司正式CEO。2001年，彼得蒂尔再次帮公司筹集了9000万美元，公司手头资金达到1.3亿美元，而公司每月资金消耗下降至300万美元，PayPal基本解除了资金补足威胁。

eBay推出eBay 商店。2001年第二季度，在战胜了主要竞争对手雅虎后，eBay风光无限，其CEO Meg Whitman 公开在媒体报道中宣称她认为亚马逊和雅虎都已经不是主要对手。其潜台词是eBay已经是拍卖市场的垄断者。正是在这种背景下，eBay推出了“eBay商店”，卖家可以个性化打造自己在eBay上的页面，添加固定价格销售的商品。且eBay宣布用户在eBay商店中只能使用Bilipoint支付，理由是要保持用户积极支付体验。这一策略无异于微软对IE的捆绑销售。PayPal向eBay发出警告信息，通过法律途径进行反击（反垄断），eBay最终同意改变使用规则，开放了PayPal，但普通用户仍然不知道这一点。

eBay“骚操作”引火上身。2001年6月某天，数据监测团队发现Billpoint支付份额一夜之间从25%提升至30%（整个上半年PayPay份额提升5个点，到60%）。研究后发现，eBay将所有绑定了Billpoint卖家都默认使用Billpoint支付。PayPal团队利用了对手这一漏洞，开始发邮件给提醒卖家说出eBay这一操作，并且提示Billpoint费用更高，且没有担保保护。为了防止被动使用，唯一方法就是关闭Billpoint。PayPal这一邮件激起了卖家群体的反弹，大量用户询问怎么注销Billpoint的账户，造成了eBay的公关事件。最终Billpoint的陈列份额一落千丈，从最高33%下降到25%，卖家又一次站在了PayPal这边。

开拓博彩等其他支付渠道。2001年第一、二季度中，与eBay拍卖有关的支付额占PayPal交易额的70%。然而，要长期发展，PayPal必须打开非eBay渠道的支付占比，才能减少自己对于竞争对手的依赖。彼得蒂尔第一个看上的是博彩行业，2001年位于海外1800个博彩网站年收入约为35-41亿美元，这些资金65%来自美国彩民。PayPal选择开放服务给彩民，进军博彩业。另外一个选择是色情业，但由于内部诸多阻力，最终彼得蒂尔决定不主动开拓这一行业（但仍然可以提供服务，如果卖家主动要求）。2001年二季度，PayPal的财务状况持续改善，总注册用户达到880万，运营亏损下降至830万美元，公司手头还有1.24亿美元。

PayPal成功IPO，最终被eBay收购

PayPal准备IPO。2001年9月28日，在911事件半个月之后，市场还惊魂未定之际，PayPal准备开启IPO，目标估值7亿美元。在彼得蒂尔看来，IPO的过程需要几个月，那时候正好市场已经恢复了。随着公司进入IPO静默期，各路媒体负面舆论也扑面而来，在经历了Dotcom泡沫后，当时媒体普遍对互联网公司嗤之以鼻：“这家公司刚刚成立3年，从来没有盈利过，正走在亏损2.5亿美元的道路上”。实际上，到2001年四季度，公司实现了经营利润280万美元，收入则提升至4010万美元。公司总用户达到1280万，其交易额占比达到eBay交易额的25%，其非eBay的交易额环比提升3个点至36%。公司准备2002年2月7日发行股票，每股定价12-14美元，估值为7.2亿-8.4亿美元（每个注册用户500美元，确实也不便宜）。

eBay推出checkout功能。2001年10月，eBay宣布推出Checkout功能，称这一功能可以最大化减少拍卖结束后的混乱。与之前“一口价”类似，买家点击Checkout后，系统会默认呈现Billpoint支付信息（捆绑），若卖家没有使用Billpoint，则会显示鼓励卖家使用Billpoint。面对，“故技重施”的eBay，这次PayPal并没有主动出击的招数。然而，卖家在Checkout发布后就开始抱怨，说eBay强迫他们使用Billpoint，大部分卖家当时已经有了自己方式在拍卖结束后联系买家进行支付和收获地址，然而强制捆绑让他们后台一片混乱，甚至有大量卖家在拍卖陈列中描述：“不要使用Checkout”。eBay留言板声讨声一片，在坚持了3个星期后，eBay不得不妥协，将Checkout从网站上撤掉。这一次，胜利的一方又是PayPal。

IPO推迟。随着IPO临近，彼得蒂尔希望保证PayPal留一部分原始股给用户，他们邀请近一万名核心用户购买原始股股票，感受了争先恐后的购买热情。然而，事与愿违，临近IPO时候，一家CertCo的支付咨询公司向PayPal提起诉讼，说PayPal核心支付技术侵犯了他们的技术专利。此外，公司也收到路易斯安那州通知，要求PayPal停止向该州民众提供服务，除非办理相应的转账许可。经过PayPal的律师和该州官员协调后，最终禁令得到撤除，且2002年3月PayPal获得该州颁布的转账许可。另外，2002年2月，PayPal获得了FDIC的回应称：“公司没有在其服务中提供存款或持有存款”。这一回应变相排除了PayPal是银行，要受到相应监管的嫌疑。后来，加州等几个州都给PayPal派发了转账许可，其监管风险显著降低。

最终。2002年2月15日，PayPal正式上市，代码为PYPL，其每股定价为13美元，但第一天就涨至18美元。

eBay收购PayPal的曲折过程。其实早在2001年年末，eBay就提出过收购PayPal，eBay的CEO Meg Whitman 承诺会关闭Billpoint，并让PayPal成为其官方支付方式。然而，eBay提出的价格比PayPal理想价格更低，而当时董事会也想先尝试IPO，所以放弃了eBay的建议。此外，在PayPal 成功IPO 6天后，eBay宣布全资收购富国银行持有的Billpoint 35%的股份，两者的合作并未达到预期效果，而全资拥有Billpoint后eBay也更加有自由度。

2002年年中，eBay再次提出收购PayPal，开价10亿美元，用股票收购。彼得蒂尔当然知道PayPal始终有过于依赖eBay的风险，这次PayPal同意了。然而，事与愿违的是这一消息泄露后PayPal股价猛涨至25美元，显著高于eBay收购市值，此次计划再次流产。最终，2002年7月，两家公司终于走在一起，eBay以15亿美元价格收购PayPal，并宣称将关闭Billpoint，让PayPal独立运营。彼得蒂尔解释出售的原因说：“这种持久的战争状态让每个人都精疲力竭”，当时PayPal仍然有60%左右交易额来自eBay，卖给对方似乎是最稳妥的选择。

结语：PayPal抓住了互联网媒介升级背景下变革金融支付行业的机会，这是其成功的根本原因。PayPal创业过程中，经历了确立大战略（开拓拍卖市场），竞争对手竞争（X.com），策略性合并，内部派系争夺，和自己最大供应商竞争（eBay），搞定监管问题，到最终出售的全流程，是创业成功的经典案例。而这些创业团队后来的成功，则为这些案例添上更多传奇色彩。