如何谈判薪酬

这篇文章是两年前写的，最近又换了工作，拿出笔记本对着实践练习，加几点感想后。

>>> 2019/12

前阵儿找工作时用的网站弄了个讲座/work shop, 针对tech女性培训薪酬谈判技巧。虽然晚了几个月刚换完工作一时半会用不着（敲敲木头），想想艺多不压身没准啥时候能用上我就去了。觉得还是很不错的给大家介绍一下。首先是一堆女的可以共情，很多姑娘说从没谈判过工资，觉得开口多要钱不好意思怕显得贪婪，现在发现大家都害怕谈判害怕冲突，颇感安慰。主讲说这是很常见的心态，社会对男性的期待值是：积极谈判表现的有进取心有信心！对女的就不期待他们谈，而且女的开口谈判更容易被拒绝容易面对起负面反应，所以时间长了女性不喜欢谈判。我们不是要教你们学习像社会期待的男性方式谈判，因为那也不管用。但你得知道内化的负面情绪和恐惧是从哪里来的。接着谈了一下克服自己的情绪的技巧。

最重要的是做研究。好的谈判者把90%时间花在研究上，10%才是坐下来谈。把你想要的和对方想要的尽量弄清楚，排好优先级。谈判的时候尽量避免win/lose 的单问题谈判 -- 如果你们只谈工资，你多拿到的对方就要少拿，所以是个win/lose 。 如果能同时谈几个问题，就容易转成win/win的谈判格局：比如她是个艺术设计，同时谈酬劳/交货期限/修改次数，能够让双方都有余地调整到满意的结果。这就需要你弄清对方重视什么。— 个人感想是，雇主虽然想省钱，也很重视留住人。因为走人，雇新人，都花钱不讨好。我会指出如果此刻满足要求，我能保证愉快的长期待下去，这对大家都好！

弄清楚stake holder map. 这里有三拨人，主要谈判者，坐在桌子对面，有权做决定的人。比如要雇你的顶头上司。二级观察者，坐在后面观察，有直接影响力的人，比如HR， 需要控制预算。三级旁观者，比如有权发表意见的同事。你要recruit 主要谈判者，让她他成为你的代言人，观察她他的需要，比如她他很需要人一个月就开始工作，有经验马上能上手， 你能做到，这就比其他候选人重要， 给他她资料和支持去跟二级观察者为你争取更好待遇。这就需要你积极了解公司有什么KPI（key performance indicator) , deliverable. etc, 简单的说，观察出老板需要啥弹药，提供给他她去打官僚主义的仗。这些需要抓住一切机会跟顶头老板聊，跟公司里的其他人聊，etc. —我的感想，我前几任老板都是技术很强性格内向不喜欢争权争钱，所以也很少为手下争取，他们觉得自己是靠活干得好出头的，那么你们照方抓药就行了。问题我不是个白男！每一寸利益都需要争取。所以我被迫学会了给老板打气鼓励他们跟HR拼：你是合伙人你应该有这个话事权！不能让HR说了算！HR是为我们服务的！

调查好市场数据，用客观数据来支持要求的工资，证据证明女性提要求时如果有客观数据支持更容易成功。—你不是贪婪，你要求的是公平。我建议看一下gender pay gap 的数据。每次谈判的时候都提醒自己，我在为缩小gender pay gap 做贡献！我在为其他女性将来的谈判容易一点铺路！

如果可能，拉强有力的同盟来支持你。企业里加薪升职其实都需要有sponser, 尤其是女性不好意思太努力为自己争取，mentor/sponser 的作用更重要，需要有那么一个别人肯为你出头推你到spotlight 里。-- 我想说已经站住脚的女性也需要多多注意培养protege, 尤其是搞政治斗争多的大企业里， power begets power, sharing power bring more power, 你今天培养的新手，明天就可能成为你的同盟和网络。

有信心！力量来自两个方面：你能带来的价值；BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement). BATNA 可能是另一份工作，可能是计划去读MBA， 心里有成算，不容易在谈判时放弃底线。

deploy communal negotiation: 尽量跟同事形成同盟，作为小组争取利益。

说完重要的话后停一停。比如opening statement 说出自己要的工资后，停几秒，数到五/十， 形成一个awkward 真空，逼对方说话，做出点正面反应，等等。

保持正面情绪。这点我觉得非常重要，很多女性（包括我自己）不喜欢冲突。金融业这点很出名，同公司每年都有人冲进老板办公室把花红数字信封往桌上一摔大声抗议威胁要走人，争不争的到另说，至少让老板下一年给多点，虽几乎是例行的。但是我觉得自己一是做不出来，二是男女有别效果不好，男的这么干了毫无不好的反应 。我的确因为对花红不满意跟老板摔过脸子，那是真不满意所以直觉发了脾气，虽然马上加了钱，事后遭到的repercussion也不小。几年后我小心准备好笑眯眯的提出要求，也达到目的，效果好得多。但要问我是否后悔第一次发脾气不够有策略呢，很难说.没有那个铺垫，第二次提要求未必如此顺利。

take your time, 等二十四个钟头再回答。不要道歉，这大概是女性和英国人的通病，不停说sorry. 

然后对一些特定情况作了分析。

leverage 不多怎么办？比如是刚入门的Junior 员工很容易替换？ 你可以诚实的跟老板谈职业规划，问你需要达到什么KPI 才能升职？ 如果对方连这个都含糊其词，那你可以好好想想，给自己六个月到一年， 尽可能在工作上争取获得有帮助的经验，或者要求用公司的时间经费进行培训，让自己找下一份工作的时候条件更好。所以即使不是直接加薪，也有很多可以谈判的利益。

公司是个startup 表示实在没有funding? 你要八万对方表示只有六万。你的优先级是什么？可能一周工作四天嘛？主动问secure funding 有哪些障碍， 你能不能更多参与这方面的工作帮助公司拿到funding? 下一轮funding 是什么时候？能否在合同中加入pay review in 6 month 的条款？ HR一般对此都很乐意（因为不妨碍预算）。最重要的是建立“我的真正价值是八万”的概念，给下一轮谈判打基础。

你现在（前一份）工资多少？永远不要回答这个问题！这是年复一年gender pay gap 能持续下去的最重要的因素！在美国很多州这个问题违法。英国不违法但也不能强迫你回答。如何对应呢？你可以反问：how does my current salary factor into this job's pay? what is your budget for this role? My previous salary is below market value, that's why we are having this conversation. 总之就是不要说！在工资谈判中不要做吐出第一个数字的人。

说到gender pay gap, 我这才听说英国政府2017年规定超过250人的公司，必须每年对政府报告性别/薪酬数据，所以网站上都可以看。我马上很8的去查了英国google/facebook (我自己工作的公司都是少于两百人不出所料没数据）。Facebook 比google 略好，但是都不怎么样。这些数据相当有意思。Google https://gender-pay-gap.service.gov.uk/E ... kAijd/2017

Facebook https://gender-pay-gap.service.gov.uk/E ... A2NkS/2017

可以挑选几个公司一起对比 https://gender-pay-gap.service.gov.uk/c ... oyers/2017

最后切记要有grit. 谈判失败就失败，涨了经验值下次再来。不开口永远得不到，开口没得到也没啥损失嘛。不要把工资数目当作self worth,没谈成就觉得自己整个人被拒绝很失败。记住那只是个银行数字，你有你的生活和价值。

>>> 2022/02

去年中前老板跳槽， 小组解散，公司希望内部消化，我挑了个新组。工作五个月后觉得这个组的工作没什么意思想走。两年多前给过offer 的tech startup 之一管招人的W隔六个月一年会来联系一下问有没有意跳槽，人家发展的相当好，融了一大笔资金，正在大肆扩张，内部系统跟不上趟，更殷切的需要我这样经验的技术人员。我一直想回tech 行业，这是个机会。我找W后，互相探了探底线，我先列举了过去两年的经验如何加分，然后大致说了现在的待遇，不要求他们完全match， 要看总体。在这里我违背了笔记里‘永远别回答现在薪水’的原则。行业不同，金融业给的底薪+花红都是每年给现金，技术初创则是底薪+每年小部分现金花红+三四年股票期权。我是准备好每年拿到手的现金总数（和底薪）下降的，但强调必须 make financial sense for me and my family. W表示很高兴我愿意总体的看待遇，会尽力为我争取一个容易接受的包裹，很快的安排跟几个头头再谈了一轮。我对其中M的组表示很有兴趣，看中他本身是个好领导和好工程师，非常hands on , 我们的设计理念一致，在他手下工作会比较合得来。反馈后W迫不及待的下了新offer. 我喜忧参半。喜的是融资后钱袋大了，比两年前给的底薪高了很多。忧的是估值暴增，股票期权少了很多。我翻了翻笔记：Take my time, 告诉W这是个很好的offer, 但事情发展的太快，我需要跟丈夫讨论接受这份工作对我们经济的影响，仔细筹划计算是否能改变家庭财政计划来适应新的收入结构，所以新年后答复。

继续把笔记翻出来按图索骥：Stake Holder Map. 长考一番：最希望雇到我的是M和W，再上面的VP和CEO当然也希望，没有那么热切。我对M是得力手下。对W来说是奖金和业绩。我多拿点少拿点，都不是M和W自己出钱。他们需要的是雇到我。尤其是W。M只需摆明态度要我，替我争取待遇的会是W。

有什么对方想要的呢？ win/win 的有一条：start date. 他们从金融业挖人多，一般有六个月到一年的等候期，如果能缩短点，会更有竞争力。我现在的合同写着六个月notice period. 对双方都是限制。根据对老板的了解，很可能会马上让停止工作别碰他的东西。如果我主动提出缩短notice period, 他可以省掉工资，对他也好。当然这事儿得辞职才能谈。就不能作为条件跟新公司谈待遇用。

我思考了一下。觉得那就先辞职吧。上次两年前连谈都没谈就据了，W挺郁闷，追问过数次能不能谈，你接了什么工作？我礼貌的回答你们的总体包裹很好，我的选择并不是完全基于钱，主要是职业道路。如果这次又显得不太有诚意的样子，怕W不会竭尽全力跟上面争取最好的条件。实在谈不拢，再另找工作也不难。于是新年第一天我就辞职了。老板挺平静，说你先干着，找好了新工作可以提早结束合同。

接下来就是具体谈判了。约了W先砸了个好消息，我已经辞职，诚意满满想加入，可以很快开始，两周，最多一个月。没跟任何其他公司在谈。如果咱们很快谈妥条件，这事儿就成了。你知道，我不喜欢让两个公司竞争加码这一套。你也知道，我能很容易找到给更多现金的工作，我们谈的是前景，我愿意把自己投资进来，但我必须保证投资有足够回报。W明显喜出望外。因为之前两周我什么都没说，他以为我又嫌offer 不好跑了。以前我总觉得得手里有第二个第三个offer 才好讲价，现在不这么想，只要有信心：能给公司带来价值，可以很容易找到其他工作，就可以谈判，不需要真的有第二个offer 摆在桌上。

然后我就提出了counter offer. 工资要求高一些，股权要求高不少。他虚弱的叫起来抗议，这不行，我已经blah blah blah 来blah blah blah。我心里略踏实，说明我没开的太低，充耳不闻的回答，是的但是我也觉得blah blah blah，你看看能谈成什么样吧。毕竟我有家庭，这是一份需要高度投入的工作，得有经济能力照顾好家人，才能全心全意工作。是的，我就是故意在误导，用单收入家庭支柱的口气说话，反正他也不知道真相。研究说明大部分人会假设男性是挣面包的，女性是赚钱买花戴，不那么需要可以少给点。为了counter unspoken bias, 女性在谈判时可以有意强调自己的收入对家庭很重要。

谈完后W沉默了一个星期。我死忍着没催。虽然内心也很不安：他是在跟上面谈条件吗？是完全做不到吗？一面我在考虑自己能接受什么条件，如果工资达不到我的要求，是否要求六个月后review? 股权方面我故意开的比较高，知道不太可能拿到，但是给多少可以接受？一面跟几个来找上门的类似方向公司初步谈了谈，说在谈待遇中，谈不妥接着跟你们面试。

准准掐住上次谈完后七天整，精确到小时，W来谈了。先感谢耐心等待，我客气的表示没事没事，不着急。新offer 满足底薪要求（虽然之前一再强调已经给了此级别最高的底薪，所以。。什么都是可以谈的。。。），股权要求对半满足，强调每年review 时可以要求涨工资也可以要更多股权。我基本觉得满意，勉为其难的表示要跟丈夫讨论一下。过了24个小时回答表示接受。--我感到股权还是有讨价还价余地的，但是决定算了，两年前没上船，双方心知肚明是对公司信心不足，是我看错愿赌服输，这次上船爽快点，在VP和CEO心里刷刷好感度，以后干的好有的是机会加码。

然后我就跟老板说找到下家可以走了。老板说这么快！你得把交接做完。于是又拖了几个星期，终于赶在二月底前开始了新工作，开心！