最新财新周刊｜零食业并购潮涌

2023年末，零售折扣行业迎来一家“独角兽”公司。12月18日，好想你（002582.SZ ）、盐津铺子控股（ 002847.SZ ）入股零食很忙集团，10.5亿元投资获近10%股份，意味着后者整体估值达到105亿元。

一个月前，已经拥有4000家连锁店的零食很忙，收购了有2600家店的另一零食连锁品牌赵一鸣。在联商网2023年度量贩零食连锁品牌榜单上，这两家的门店数分列第一、第三.

所谓“零食量贩”，多售卖散装食品，定价比传统超市便宜20%—30%；比电商旗舰店同类产品的克重则降低10%—15%；主要靠加盟模式轻资产快速开店，形成一定规模后再与上游议价，然后以更低成本向加盟店供货，实际相当于传统零售的“一级批发商”角色。据艾媒咨询数据，截至2023年10月，全国零食折扣门店数达到2.2万家，全年市场规模预计809亿元，比三年前增长了10多倍。

这是一个充分竞争的行业，竞争壁垒就是规模。通过快速并购做大规模，在私募市场提升估值、在二级市场拉高市值，如此“短平快、逻辑简单”的生意近年吸引了诸多资本跟进。启承资本创始合伙人张鑫钊对财新表示：“零食折扣是消费领域难得的一桩好生意，是下行周期的一抹亮色。”启承资本是零食很忙的投资人之一。

为快速扩大规模，零食很忙至少在2021年4月、2022年10月获得合计5亿元融资；赵一鸣则在2023年2月完成了1.5亿元A轮融资。两家合并后，年营业额将突破百亿元，与“行业老二”万辰集团（ 300972.SZ ）拉开身位。

以菌类产销起家的万辰集团杀入零食行业并迅速成为第二，则是一个保壳成功、并购转型的典型案例。万辰为创业板上市公司，2021年因经营困难出现亏损压力；2022年，在创始人二代主导下调转“船头”进军零食赛道，推出自主品牌陆小馋，并将吖滴吖滴、好想来、来优品等中小零食连锁品牌和资产通过合资、并购等方式装入上市公司；2023年10月又并购浙江零食连锁品牌老婆大人。迄今，万辰集团旗下门店合计超3800家，营收从2018—2022年间的3亿至5亿元，飙升至2023年前三季度的49亿元，市值也从年初18亿元涨到目前的58亿元，确实成了疲软A股的一抹亮色。

首都经济贸易大学消费大数据研究院执行院长陈立平对财新分析称，全球折扣店的火爆都和经济衰退相关，中国折扣店发展也与疫情冲击经济、收入降低、消费低迷等环境变化同步。一名多家零食折扣企业的投资人称，中国经济增长降速，诸多周期性行业进入下行趋势或底部区间，“折扣店底层逻辑符合这一趋势。零售是消费者说了算，渠道发现哪个模式有钱赚，品牌就会跟着走”。

零食业因而成为中国消费行业的新风向标——从消费升级、品牌上行，到消费降级、折扣横行，不过短短三年时间。而2023年A股上市收紧，尤其消费类企业作为现金流生意似乎普遍不具融资必要性，而被划入“不鼓励上市”之列，一级市场资本退出渠道骤然关闭，未上市的零食连锁企业必须备足资金、躲避恶性价格战，同业并购由此接踵而至。

在上一轮消费升级周期获得资本青睐的业态和品牌，当前全线遭遇挑战，不得不调转方向。盒马鲜生CEO侯毅在2023年年中专程去“零食和新零售之都”湖南长沙调研，回到上海立刻启动了内部折扣改革，而此前盒马鲜生探索的重点是仓店一体、线上下双向导流等，所谓适应年轻一代的“新零售”模式。

11月底，业内最早提出高端零食定位的良品铺子宣布300款产品同步降价，最高降幅45%，股价旋即涨停。良品铺子董事长杨银芬直言，要回归邻家形象，走品质好、价格亲民路线：“不变，我们真有可能失去上牌桌的资格。”

※财新数据专题《消费降级引发折扣零食并购潮》，结合本篇深度报道和行业多维数据资讯，数据通Pro会员专享。

并购节点到来

零食很忙从连锁重镇长沙起家。过去数年，长沙是包括社区团购等模式在内诸多新零售业态的发源地。从长沙走向全国的既有绝味鸭脖、华致酒行、芙蓉兴盛、乐尔乐、老百姓大药房这种老牌连锁，也有茶颜悦色、墨茉点心局、文和友等一众网红品牌。

长沙市雨花区是当地最大的批发市场所在地，小店业态极为发达，酒类、生鲜、鲜花、便利店、奶茶等连锁品牌小店门挨着门，一条街上三四个零食品牌共存——零食很忙开在转角，对面马路就是零食优选、戴永红、爱零食等同类竞品。

“底商点位多、店租低，有利于连锁发展，本地消费者对‘小商业’的接受程度也很高，做得好的都是小业态。”零食很忙公司内部人士对财新分析称。

零食很忙2017年在长沙开出首店，2020年疫情期间长沙市场饱和，一度关闭过半年加盟，之后将保护距离从800米缩短至500米，开始从长沙出发向外拓展至株洲、湘潭，继而跨省进入江西萍乡，2021年9月在南昌设置仓库，在江西遭遇成立两年的赵一鸣，以及尚未被万辰收购的吖嘀吖嘀。

因是加盟模式，零食很忙主要靠产品供应链赚钱。配合门店发展密度设仓，是调节成本效益的主要方式。在江西发展一年多后，2022年5月进军湖北。当年10月获红杉5亿元投资，马上进入高速拓展期：2023年上半年进入广东、广西、重庆等赵一鸣优势市场；下半年进入四川、云南、河南等“万辰系”好想来、零食有鸣的市场。零食很忙的门店随全国化快速增加，在2022年底开出2000家后，2023年前十个月即翻倍至4000家。

消费领域投资人谭志旺对财新称，零食折扣店本是“不烧钱、赚小钱”的生意。据官方披露，零食很忙、赵一鸣上半年的净利率分别为3.2%、2.7%。“一般来讲，业内公司的毛利率可能在8到10个点，刨除人工、物流费用，最终净利不过赚2到4个点。”

同质化严重的零食店很难建立消费者的品牌忠诚度，进入新市场往往要靠补贴打价格战。当零食很忙进入赵一鸣的优势市场广东时，价格战白热化，商品一度低至五折。“那时不是消费者在买东西，而是经销商在店里进货。”一名长沙零食很忙店长对财新称。

2023年，大量加盟商陷入亏损，或回本周期被严重拉长。谭志旺指出，行业开店的上限取决于市场竞争淘汰出的选址点位，省会城市一个月让出的新点位只有三四十个，“像零食店这样快速扩张，其中必然有不少劣质点位是盲目开店”。

一名长沙爱零食店长指出，疫情期间能赚到钱，2023年反而因为市场饱和、竞争激烈而经营艰难。他算了笔账，前期投资近80万元，目前日均营业额1万元已是较好水平，综合毛利率18%，减去六名员工及房租、水电等固定开支，一天盈利仅500元。以此计算，回本需要四年，远远超出加盟品牌方所设计的一年半。“时间周期长、风险高，（零食行业）已经失去投资价值。”

2023年，零食业投资者靠A股上市退出无望，行业“内卷”又日益严重，不约而同地萌生并购重组的意愿。8月9日，零食很忙战略投资了在湖南有500多家门店的恰货铺子；11月以87.76%股比控股赵一鸣，但保持品牌独立运营。两家创始人晏周和赵定也继续担任各自品牌CEO。11月底的零食很忙办公室里，供应商排队等待签合同，原本对一家供货或同时供两家但有价差的都要重谈方案，此番供应链整合需要一两个月才能完成。

一名熟悉零食量贩的投资人士对财新称，零食很忙并购赵一鸣时，万辰也有意出手，于是双方没顾上经营者集中申报就紧急敲定了交易。好想你在投资相关公告中透露，零食很忙正在准备经营者集中申报的相关文件材料，预计近期向反垄断执法机关正式提交。

整个行业都在进入整合潮：长沙量贩零食品牌爱零食8月控股成都零食品牌恐龙和泰迪；广东零食量贩品牌零食舱也分别在10月、11月整合零食么么、零食Q两家广东企业。零食舱投资人谭志旺透露，合并交易一般是供应链能力不强的小品牌主动找过来，零食舱此后将重点在华南市场加密门店，其他地区也在关注中。

上述多家零食折扣品牌投资人对财新称，整合潮来临，意味着行业尚未走出高速发展阶段，预计合并将延续到2024年。

不过，连锁品牌并购后，加盟门店就开始被出清。零食很忙并购赵一鸣后就对财新称，存在竞争的门店“可以选择闭店、迁址，或共存”，正在制定方案和加盟商沟通，迁址或闭店由公司退还加盟费、补贴房租、协助转移货盘等。不过，公司计划参与调节的是相距200米以内的门店，以此测算，存在竞争的门店不过几十家。

零食很忙未来目标还是IPO（首次公开募股）。据财新了解，零食很忙处于上市辅导中，尚未决定港股或A股上市。而一名投资人认为其登陆美股亦可行，“折扣店这事国际投资人都懂”。

“老网红”急了

零食很忙和赵一鸣的合并还引出了一桩官司——良品铺子一纸诉状将赵一鸣告上法庭，指控后者未提前告知股东合并消息，且曾“欺骗”股东称将独立上市。

2023年4月，良品铺子投资赵一鸣4500万元获3%股权，但在10月即悉数卖给另一股东黑蚁资本，快进快出赚得6000万元净收益。但在良品铺子清仓赵一鸣22天后，后者与零食很忙的合并交易达成，整体估值达到105亿元。在未知零食很忙并购前估值几何的情况下，良品铺子认为自己退出时赵一鸣的估值仅35亿元，可能“卖亏了”。

对良品铺子来说，压力更大的是业界诞生了一个更强劲的对手。2006年开业的良品铺子是老牌零食集合店，截至2023年三季度，布局了3344家直营和加盟门店。零食折扣店兴起后，良品铺子于2022年推出“零食顽家”品牌参与竞争，目前门店数已超过300家。

良品铺子是上一轮零食连锁经营业态的代表。2001年—2021年，来伊份、盐津铺子、良品铺子、三只松鼠以高端零食切入市场，开拓线下渠道同时积极拥抱电商，并相继上市。据中商产业研究院数据，线下渠道仍占休闲食品流通份额的85%以上，零食专卖店、便利店等现代渠道不断挤占传统小门店的市场份额，电商平台增长则逐步放缓。

零食折扣店在一级市场资本加持下快速拓展，逼得老牌零食连锁陷入关店潮，三只松鼠、良品铺子在2022年分别关店549家、468家；2023年上半年，来伊份也关闭了44家直营门店，同时增加85家加盟门店，以让终端扩张更轻资产。

关店止血难止业绩下行。三只松鼠自2022年一季度以来连续一年半营收下滑，到2023年三季度才重归正增长，营收同比增长38.56%至16.89亿元，净利润增长四成但只有1600万元。而良品铺子在2023年三季度营收、净利润双降，分别下滑4.53%、97.88%，财报称是线上渠道营收下降、固定费用增加所致。来伊份则自2018年以来就断断续续地单季亏损，疫后的2023年三季度仍亏损5000万元，同比扩大25.19%，营收也同比下滑4.79%至8.92亿元。

为应对新渠道冲击，老牌零食零售商也走上了折扣化道路。良品铺子创始人之一杨银芬在11月27日上任董事长，次日就宣布对店内300个SKU（最小库存单位）降价，最高近半。

三只松鼠董事长章燎原也在朋友圈重申“高端性价比”战略以示应战，落地场景是2023年6月开始推进、与零食量贩模式相近的168家自有品牌社区零食店。但他也同时表示，将采取“全品类、全渠道”销售策略，零食量贩也在其中。

对于此次斥资3.5亿元投资零食很忙的盐津铺子，其定位更偏上游供应链，自建工厂、拥有多品类自有品牌，并拓展多渠道销售，比如早年主要通过向家乐福、大润发等传统商超供货来拓展市场，打响热度后再配置当地经销商。2017年，盐津铺子来自直营商超的收入占比过半，至2020年仍占超过三成。

但从2021年开始，商超渠道开始快速衰退，到二季度市场急转直下，盐津铺子出现了上市以来首次单季亏损3341.07万元。随后开始调整渠道，降低直营商超占比，引入电商、量贩等新渠道，同时扩大经销商收入。到2023年上半年，盐津铺子直营KA（关键客户）收入占比大幅降至10.15%，零食量贩新渠道占比17% ，其中零食很忙占比过半；今年业绩明显较往年提速，2023年前三季度营收增长52.54%至30.05亿元，净利润也大幅增长81.07%至3.96亿元，均高于往年同期增速。

相比之下，老牌零食企业洽洽（ 002557.SZ ）对折扣渠道有所迟疑，连续三个季度净利润合计下滑19.28%至5.06亿元，营收也仅微增2.16%至44.78亿元。2022年开始和零食量贩谈合作时，洽洽只把相对边缘的薯片产品放在新渠道，到当年年底才开始让瓜子、坚果等大单品进驻，2023年2、3月间表态积极拥抱新渠道，与几个头部零食量贩店达成合作。

老品牌的顾虑是显而易见的，最担心的是在与新渠道博弈的过程中失去话语权，最终沦为代工角色。零售数据机构马上赢创始人王杰祺就对财新总结称，折扣化浪潮重塑了渠道和供应商之间的强弱关系——第一步是直采，其后是定制规格、包装，再就是渠道和厂商共同开发，推出自有品牌等，“每一步都是为了让品牌在不扰乱原有出厂价盘的情况下，尽可能地压低价格。最后品牌方会在渠道面前逐渐弱势”。

当前，零食很忙对不同供应商拿出不同的合作方案，比如，对不愿联名的强势品牌提出定制规格，和愿意合作的品牌则谈渠道专供，联名则是靠大品牌提升自身形象。其以品牌授权的形式，已和合作厂家、供应商推出了几十个新品，并尝试自有品牌产品销售。

前述零食折扣投资人认为，折扣店的崛起，令品牌方地位被动，因为折扣渠道抢占的是商超、便利店等其他渠道的份额，“无论积极还是被迫，品牌恐怕都必须去拥抱（折扣店）”。

不打折行吗？

过去20年，线下连锁零售遭遇电商一轮轮挑战，一直在寻求转型方向，垂直类小店和仓储式折扣大店，是行业目前看到的两个可行方案。至少，长沙已基本实践成功。

2023年12月的一个晚上，21时，长沙市雨花区一家零食很忙店里仍有五六名顾客，和顾客数量相当的店员在分头上货，150平方米左右的门店在拥挤货架中显得促狭；三公里外，本地百货类折扣品牌乐尔乐的仓储式大店占地两层、面积达2万平方米，仍有上百人在店。

定位一线城市新零售连锁的盒马，曾尝试仓储式折扣大店模式。2019年，盒马对标沃尔玛旗下山姆会员店，面向中产人群推出付费会员；2023年将会员费涨至每年258元，享受定期折扣、专享价等权益；8月下旬甚至推出658元的升级版钻石会员，对标山姆卓越会籍的价位；同期推出的还有“移山价”，也就是在类似山姆网红爆品的商品上大打价格战。

侯毅赴长沙调研后，将更多精力放到了供应链。10月13日，盒马称要通过垂直供应链和降低营运成本降价：KA、自有品牌、临期商品要分别做到市场价的七折、五折、三折。

所谓“垂直供应链”，本质是绕过经销商。一名生鲜品类盒马供应商对财新直言，盒马此番改革就是“二道贩子的终结”，近期对方报出的供应价格虽不至于突破成本，但量并不大、毛利又薄，已经没有生意价值。一名洋酒代理商也告诉财新，近期盒马在筛选SKU，只留下了能全球直采、向品牌方直接进货的代理商，已有同行不堪压价主动下架了产品。

侯毅在宣布折扣化转型的发布会上称，要摆脱以往的“KA模式”。陈立平对此解释称，其意在抛弃传统的采销模式——以往厂商到渠道之间经历经销商“层层拔毛”，包括入场费在内的各种费用最多能到40%，还涉及采购部门腐败问题。但另一个角度，议价能力不够的连锁店也避免了直接面对强势品牌商。当前，盒马直接要求厂商降价，否则将其从采购名单中“踢出去”，“侯毅这回是把自己的退路给堵上了，去做这种破釜沉舟式改革。”

盒马成品部总监张宇此前对财新表示，在不触碰品牌流通商品价盘的基础上，已和大量品牌形成ODM（原始设计制造商）的合作。此外，拓展国内外的供应渠道，也是取得低价货源的解决方式。

但到了2023年12月中旬，盒马悄然关闭了付费会员购买入口，但迟迟未官宣会员权益将作何变动。一名接近盒马的人士对财新称，盒马鲜生店的现有会员权益不变，但有效期结束后将无需续费；仓储式会员制超市盒马X会员店则仍保持会员制。

上述人士表示，取消会员制与折扣化趋势等消费环境变化相关，盒马欲转向规模化生意。而此番攸关商业模式的激进变革，亦使其暂缓上市计划。

商超正在经历最艰难的时刻。上世纪90年代进入中国的老牌外资商超家乐福，2023年陷入大面积关店、断货，难以为继。（参见本刊2023年第36期《中国还需要大超市吗？》）张鑫钊认为，未来零售的趋势就是由零售渠道推动，构建直接和厂商采购的垂直供应链，这一趋势呈现为平价或折扣型业态，“所以，折扣型业态将不止出现在零食一个品类”。

发达国家则已基本走完零售折扣化进程，欧洲的奥乐齐、日本的堂吉诃德折扣店均为经济下行周期产物。中国此时兴起折扣业态，除了宏观因素，也与零售自身发展周期有关。

德国奥乐齐所代表的“硬折扣”模式，十多年前伴随一本书《只放一只羊》传入中国零售圈。国际咨询公司科尔尼大中华区总裁贺晓青称，硬折扣的核心是商品端精简SKU，一家占地面积一两千平方米的大型折扣店，SKU可能不足2000个，只有常规大卖场的十分之一，商品汰换比例约5%，也远低于当地零售商10%—20%的比例。“严进严出一方面是精选高质价比产品，另一方面也是提升入选单品的销售规模，从而提升对厂商的议价能力。”

在折扣业态趋势下，零食店首先跑通模式，与品类特殊性关系颇大。“年轻人对白牌零食没什么‘假货’的概念。”弘章资本创始合伙人翁怡诺分析称，现在的白牌零食制造水平不差，食品安全立法也日益完善，这是零食量贩“用品牌引流、白牌赚钱”的逻辑得以成立的根基。据一名零食很忙加盟商估算，品牌饮料、牛奶的毛利率分别是8%、12%，而散称零食能到20%出头，综合下来能实现18%左右的毛利。

同样主打零食品类折扣的嗨特购、好特卖等，门店大多布局在一线城市商场负一层，绝大部分产品来自经销商，一般以现金买断临期尾货的策略来留出打折空间。疫情期间，市场出现了不少因动销不畅、新消费创业失败带来的短期高库存，这类门店的商品价格能低至常规渠道的一到三折。

2023年下半年，品牌方控产能显出成效，流向上述这类清货渠道的产品整体减少。一名与好特卖合作的国际日化品牌销售人士告诉财新，目前只把这类折扣店视为清货用的“下水道”，供应的都是其他渠道测试过动销差的产品。

嗨特购、好特卖分别于2022年9月、2023年4月开放加盟，到2023年下半年门店数均不足千家，但已在行业前列。“行业龙头门店数只有几百家，说明这个行业是一桩非主流的补充型生意。”前述零食折扣投资人称。