فروش بیمه به پزشکان : ورود به میدان مین

علاقمندان فروش بیمه به پزشکان ابتدا حتما این ویدیو را تماشا نمایید: 

آیا به فکر فروش بیمه به پزشکان و جذب بیمه گذار از میان آنان هستید؟ احتمالا تا اینجا در این صنعت به مهارت های فروش بیمه تسلط پیدا کرده اید. حالا به دنبال یک بازار هدف با کیفیت هستید و یکی از انتخاب های شما پزشکان هستند.

همواره فروش بیمه به پزشکان به میدان مین تشبیه شده است که برای تک تک قدم های خود نیازمند راهنمایی دارید که پیش از این تمام مسیر را طی کرده باشد. به همین دلیل مقاله ای را تهیه کردیم که به کمک آن می توانید به این بازار طمع برانگیز و پر سود ورود کنید.

اگر به طور جدی قصد دارید که وارد جامعه پزشکان شوید از شما می خواهیم تا انتهای این پست با ما قدم به قدم همراهی کنید. زیرا برای فروش بیمه به پزشکان همه بخش های این مقاله مهم و ضروری هستند!

برای تهیه این پست بسیاری از منابع خارجی و داخلی بررسی شده اند. با بسیاری از متخصصین مشورت شده است. سپس تجربیات خود را نیز به آن افزوده ایم تا بتوانیم راهکارهایی ساده، کاربردی و برای اولین بار در صنعت بیمه برای فروش بیمه به پزشکان ارایه دهیم.

ورود به بازار فروش بیمه به پزشکان

یکی از اصلی ترین مراجع در بحث پزشکان ، آقای استوارت گاندولف است که آموزه های ایشان برای فروش بیمه به پزشکان نیز بسیار کاربرد دارد. آقای گاندولف در کتاب ” نحوه ساختن سیستمی نتیجه بخش برای مشتری یابی و فروش“ گفته است:

(( هر بار که با اشخاصی روبرو می شوم که برای چالش فروش به پزشکان دچار دلهره شده اند ، دلم برایشان می سوزد:

" من هم احساس شما را درک می کنم"

اجازه دهید توضیح بدهم:

درطول بیست سال گذشته ، من و همکارانم توانسته ایم به ده ها هزار نفر از پزشکان محصولات و هم چنین خدمات مختلف مانند عضویت در خبرنامه، ثبت نام در کارگاه، مشاوره و خدمات آژانس تبلیغاتی را بفروشیم.

ما از ده ها شرکت بزرگ بازاریابی سبقت گرفته ایم، نه به این دلیل که ما باهوش تر هستیم، بلکه به این دلیل که تمرکز ما بطور پایدار بر روی خلق و اجرای مدل های فروش و بازاریابی درست بوده است.))

شواهد نشان می دهد که فروش بیمه به پزشکان هم می تواند جالب و آسان باشد؛ اما به شرطی که بتوانید بر موانعی که سایرین را از بین می برد غلبه کنید. زیرا شما در فروش بیمه به پزشکان به مونع متفاوتی از سایرین برمی خورید که مانع از پیشروی اکثر افراد می شوند، اما اگر راه حل را بدانید غلبه بر این موانع بسیار ساده خواهد بود.

البته در نظر داشته باشید ، مشتری یابی از میان پزشکان معمولا سودده نیست، مخصوصا زمانی که شما صرفا دست به دامن روش های سنتی باشید.

بخش بندی بازار را یاد بگیرید

پزشکان جامعه ثروتمندی هستند و بازه درآمدی شان مطابق با تخصصشان است. روی رشته های مختلف آنها تحقیق کنید تا ببینید کدام تخصص ها بیشترین ارتباط را با هدف شما در فروش بیمه به پزشکان دارند.

مثلا تخصص های پزشکی را می توانید بر اساس میانگین درآمدشان دسته بندی نمایید. به عنوان مثال بر اساس آمار، بیشترین درآمدها را در میان جامعه پزشکان ارتوپدیست ها ، کاردیولوژیست ها و اورولوژیست ها دارند. البته این بخش بندی دلایل دیگری نیز دارد.

متخصصان متفاوت، نیازهای متفاوت

دلیل دیگر اینکه نیاز است برای فروش بیمه به پزشکان آن ها را بر اساس تخصص شان بخش بندی کنید این است که متخصصان مختلف اغلب نیازهای متفاوتی دارند.

"برخی از متخصصان، بیشتر علاقه دارند که از بیمه خلاص شوند ؛ زیرا آن را هزینه اضافی می بینند. برخی دیگر برای اداره کردن قوانین نظارتی و هزینه های دولتی به دنبال راه حل هستند."

دانستن تمایلات مربوط به متخصصان به شما این امکان را می دهد برای ورود به آن بازار و تاثیرگذاری روی آنها مدعی باشید.

سفارشی کردن پیشنهادات

اگر پیشنهادات خود را برای فروش بیمه به پزشکان بر اساس نیازشان سفارشی سازی کنید و این را به آنان نشان بدهید، قطعا چندین قدم جلو خواهید افتاد.

زیرا تجربه نشان داده است که پزشکان قدردان مشاورانی هستند که با وجود اینکه جزو پزشکان نیست اما درک عمیقی از نیازهای خاص آن ها داشته باشند و به طور اختصاصی به ارایه خدمات به آنان بپردازند.

به عنوان مثال یک ویدیوی اختصاصی برای پزشکان به آنها روی وب سایت نماینده بیمه ، قطعا تاثیرگذاری خارق العاده ای خواهد داشت.

کلید موفقیت: ارایه پیشنهاد خاص

به گفته متخصصین این بازار خاص، به دلایل مختلف روانشناسانه و بر اساس آمار، موفقیت شما در فروش بیمه به پزشکان به ارایه پیشنهادی خاصی بستگی دارد:

‍(( به بیان دیگر، تنها راه برای اینکه پزشکان به شما حداقل توجه کنند، حتی اگر پاسخی هم ندهند، این است که پیشنهادی وادارکننده و ارزشمند به آنها بدهید ، طوری که ثابت کنید که چرا باید شما را انتخاب کنند و بعد انگیزه ای به آنها بدهید که همین حالا اقدام کنند. ))

*این تاکتیک برای پزشکان واقعا جواب می دهد!

پیشنهاد خاص شما می تواند: انواع تخفیف، مقاله تخصصی، اشتراک خبرنامه، بلیط شرکت در سمینار، اشتراک در خبرنامه یا هر چیزی که پزشکان و کارمندان آنها می توانند شخصا از آن استفاده کنند.

هر مقداری که نیاز است زمان بگذارید تا یک پیشنهاد قدرتمند و ردنشدنی بسازید. زیرا قطعا موفقیت در این بازار بستگی به پیشنهاد شما دارد.

شما به یک شروع منحصر بفرد نیاز دارید

(( ایجاد یک شروع منحصر بفرد برای جلسه فروش از دروس ابتدایی این حرفه است. جالب اینجاست شرکت های بسیار محدودی آن را رعایت می کنند.

به عنوان مثال برای یک نرم افزار پزشکی، هنوز هم وقتی به صدها رقیبی نگاه می کنم که در این بازار مبارزه می کنند، می بینم که اکثر آنها کاملا مشابه هم هستند " این بی کاغذ است، سریع ، آسان و... است"

پزشکان شکاک هستند و باور دارند همه چیز را از قبل شنیده اند. اگر شما نتوانید در ۶۰ ثانیه بطور واضح و روشن یک منفعت منحصر بفرد را برسانید و بعد ادعای خود را ثابت کنید کارتان تمام است.))

در فروش بیمه به پزشکان نیز شما به وسیله پیامی منحصر به فرد می توانید بسیار بهتر از سایرین ظاهر شوید. نکته در این است که :

(( همیشه یک راه حل خاص برای یک مشکل خاص پیشنهاد دهید.))

به روز به روز زندگی آن ها ارزش بافزایید

پزشکان افرادی باهوش هستند و علاقه بسیاری به یادگیری دارند؛ و در عین حال کمی هم مغرور هستند. برای آن ها تقریبا غیرممکن است که در جریان مسایل خارج از کار خودشان باشند اما حاضر هم نیستند مستقیم از کسی بپرسند. بسیار تاثیرگذار است اگر به یکی از هزاران مسائل و موضوعاتی بپردازید که هر روزه با آن ها روبرو هستند و مربوط به بیمارانشان است.

تهیه اطلاعات و آموزش های مفید و مرتبط بهترین راه برای جذب آنهاست و از آن مهم تر باعث اعتبار آفرینی برای شما می شود. بعنوان یک اصل همیشه به یاد بسپارید که پزشکان تمایل دارند با افراد باهوشی ارتباط برقرار کنند که تخصصی عالی و منحصر در زمینه های مرتبط دارند.

نه خیلی دلقک ، نه خیلی خشک

برای پزشکان بسیار مهم است که با چه کسی سر و کار دارند. اعتماد بنفس شما ، پوشش و پرستیژ شما و طرز برخوردتان تاثیر اصلی را در فرآیند تصمیم گیری آنان دارد.

(( بنا به دلایل متعدد بیشتر افراد در مقابل پزشکان در موضع ضعف و ترس قرار می گیرند و بسیار دستپاچه می شوند. با اینکه نباید با پوشش معمولی جلوی پزشکان ظاهر شوید، اما بدانید آنها هم مانند سایر مشتریان شما انسان هستند.))

حتما با آن ها عادی ارتباط برقرار کنید و به هیچ عنوان حس ضعف نکنید. حتی بهتر است بنا به شرایط مختلف، در روند کاری خود سرگرم کننده رفتار کنید و شوخ طبعی هم داشته باشید.

شبکه با حرفه های مکمل

برای تحت تاثیر قرار دادن پزشکان می توانید با متخصصین سایر زمینه هایی همکاری کنید که پزشکان به خدمات آنها نیاز دارند. برقراری ارتباط و همکاری متقابل با سایر نمایندگان بیمه، حسابدارها، متخصصین مالی، وکلای تجاری و مشاورین املاک به احتمال زیاد باعث ارجاع می شود.

این مسئله به شما این اجازه را می دهد که از اطلاعاتی که سایرین به اشتراک می گذارند بهره ببرید و راهی پیدا کنید تا بتوانید به میان پزشکان وارد شوید و اطلاعات مفیدی در مورد نیاز پزشکان بدست آورید. هرچقدر بیشتر بدانید بهتر می توانید برای ملاقات ابتدایی با مشتریان احتمالی جدید ، خود را آماده کنید.

با خوانندگان مجلات پزشکان

یکی هوشمندانه ترین استراتژی ها برای فروش بیمه به پزشکان استفاده از رسانه های پزشکان است. این ابزار برای برندینگ شخصی نماینده بیمه در میان جامعه پزشکان و معرفی خدمات بیمه مخصوص آنان بسیار تاثیرگذار است.

امروزه مجلات پزشکی بسیار جامع هستند و فقط مقالات علمی و تخصصی ارایه نمی دهند. در مجلات پزشکی بخش های مختلفی درباره سبک زندگی، مدیریت دفتر، سرمایه گذاری و مسائل مالی انتشار می یابد.

این نشریات همیشه به دنبال زوایای جدید و جالب برای پر کردن صفحات خود هستند و ترجیح می دهند مطالب مختلفشان توسط متخصصین زمینه های مورد نظر نوشته شود. بنابراین چرا درخواست همکاری به آنها نمی دهید؟

نگران نباشید اگر فکر می کنید نویسنده خوبی نیستید. شما حتی می توانید یک فردی را استخدام کنید که بجای شما بنویسد تا بتوانید ایده های خود را به شکل یک روایت متقاعدکننده در آورید. وقتی که شما چند مقاله در دست انتشار داشته باشید، می توانید آنها را به ویراستاران مجلات نشان دهید تا فرآیند را برای انتشار مقالات خود ساده کنید.

با نمایش دادن مقالات خود به پزشکان موقعیت خود را به عنوان رهبر فکری در فضای خدمات بیمه به پزشکان در نظر مخاطب خود تثبیت و محکم کنید.

آزمایش کانال های مختلف

(( پزشکان معروف هستند به اینکه به سختی می توان به آنها دسترسی پیدا کرد. زیرا همیشه سرشان شلوغ است، از فناوری هایی مانند پیام صوتی و ایمیل عموما استفاده نمی کنند و همیشه پرخاشگرترین منشی های دنیا از آنها محافظت می کنند: 

"هیچکس بدون اجازه من با رئیسم صحبت نمی کند. بسیار ممنونم از شما“. ))

به همین دلایل معمولا نمایندگان بیمه در فروش بیمه به پزشکان دچار شکست می شوند. برای موفقیت نیاز دارید که با آزمون و خطای روش های مختلف یک سیستم کارآمد برای بازاریابی خود طراحی کنید و به مرور زمان آن را بهبود بدهید.

در نظر داشته باشید که اگر قصد دارید که فروش بیمه به پزشکان را به طور مستمر ادامه دهید، نباید فقط به یک یا دو روش برای مشتری یابی بسنده کنید. طوری برنامه ریزی داشته باشید که انواع کانال های بازاریابی را برای سیستم خود آزمایش کنید.

سپس از هر کدام از کانال ها که نتیجه ای به دست آوردید، نیاز است هزینه و سود آن را به کمک محاسبه نرخ بازگشت سرمایه تخمین بزنید تا ببینید آن روش به صرفه است یا خیر.

پرستیژ و اعتبار مجازی

هر روز و هر روز حتما توصیه های بسیاری از متخصصین مختلف می شنوید درباره اینکه چرا باید یک وب سایت داشته باشید و اینکه چه نفعی برای کسب و کار شما دارد.

واقعیت این است پزشکان بیش از سایرین به ظاهر خود و کسب و کارشان اهمیت می دهند. از گذشته پزشکان بهترین پوشش را به تن می کرده اند و مطبشان بهترین دکورسیون ها را داشته است.

امروزه پزشکان بیش از پیش به قدرت اینترنت و فضای مجازی پی برده اند. به همین دلیل است که هزینه های بسیاری را برای راه اندازی و توسعه وب سایت و شبکه های اجتماعی خود می پردازند.

‍‍ اگر قصد دارید به دنیای پزشکان ورود کنید نیاز است پوشش خود را تا حد مناسبی بالا ببرید.

در کنار همه دلایل و منافع وب سایت ، به خوبی می دانید که وب سایت نماینده بیمه چقدر بر روی پرستیژ کاری شما تاثیر گذار است و می تواند اعتبار بالایی را برای شما به همراه بیاورد.

به عنوان مثال : حتما در وب سایت خود قسمت منحصر به فردی را برای پزشکان ایجاد کنید و در آن نشان دهید که با چه کسانی سر و کار دارید و از پزشکان چه می دانید.

به جرات می توان گفت امروزه وب سایت نماینده بیمه از ملزومات اصلی ورود به این بازار و فروش بیمه به پزشکان است.

سخن آخر

واقعیت این است که عملی کردن توصیه های ذکر شده قطعا نیاز به صرف زمان، تلاش، استقامت و پایداری زیادی دارد. اما نمایندگان بیمه ای که مایل به طی کردن این مسیر هستند بطور اساسی می توانند شانس برنده شدن را افزایش دهند.

این پست را به مرور زمان گسترش خواهیم داد و در آینده ترفندها و ابزارهای بیشتری را برای کمک بیشتر به شما ارایه می کنیم، تا جایی که این پست به ” راهنمای جامع بازاریابی و فروش بیمه به پزشکان ” تبدیل شود.

از شما می خواهم اگر تجربه ای در این زمینه دارید

اگر سوال یا دغدغه ای دارید

حتما در آخر این پست دیدگاه خود را ارسال نمایید